文/張驍軼 馬利華(.中海油華東銷(xiāo)售有限公司；徐州工程學(xué)院）

乙醇汽油作為一種新型能源，該產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于成品油市場(chǎng)產(chǎn)生了極大的沖擊和影響，但與此同時(shí)，乙醇汽油的推廣應(yīng)用對(duì)于行業(yè)的發(fā)展、資源的節(jié)約以及環(huán)境保護(hù)方面也有著積極的意義和作用。在當(dāng)前社會(huì)環(huán)保理念和意識(shí)不斷加強(qiáng)的情況之下，乙醇汽油作為一種能夠節(jié)約資源，正在逐步發(fā)展起來(lái)。但是由于多方面因素的影響，乙醇汽油在實(shí)際進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，仍然存在一定困難。

一、乙醇汽油推廣困難的主要問(wèn)題

（一）產(chǎn)品本身存在問(wèn)題

相較于傳統(tǒng)成品油而言，乙醇汽油雖然能夠減少環(huán)境污染等不良影響，但在實(shí)際使用過(guò)程中其本身也存在缺陷問(wèn)題，主要包括以下幾個(gè)方面：第一，動(dòng)力熱值相對(duì)較低，這就使得實(shí)際使用乙醇汽油的過(guò)程中，會(huì)導(dǎo)致汽車(chē)動(dòng)力有所下降，加速性能相對(duì)較弱，進(jìn)而導(dǎo)致油耗增加；第二，揮發(fā)性較強(qiáng)，當(dāng)汽油中的乙醇占比增加之后，基于乙醇其本身較強(qiáng)的揮發(fā)性，導(dǎo)致乙醇汽油的揮發(fā)性也會(huì)有所提升，尤其在夏季溫度較為炎熱的情況下，乙醇汽油的揮發(fā)性更大，對(duì)于汽車(chē)加速以及冷啟動(dòng)等方面均會(huì)產(chǎn)生一定影響；第三，存儲(chǔ)困難，由于乙醇十分容易與水互溶，若乙醇汽油汽車(chē)長(zhǎng)期處于休息狀態(tài)，汽油就會(huì)吸收空氣當(dāng)中的水分，導(dǎo)致液相分離等情況，影響乙醇汽油的質(zhì)量，而且還可能會(huì)加劇對(duì)油箱的腐蝕，此外若水分與汽油同時(shí)被吸入到發(fā)動(dòng)機(jī)當(dāng)中，也會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)行效率產(chǎn)生一定影響。

（二）推廣營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)策略是影響乙醇汽油推廣銷(xiāo)售的主要因素，但是作為新型產(chǎn)品，乙醇汽油的推廣宣傳以及營(yíng)銷(xiāo)工作需要消耗的時(shí)間、精力以及資金成本也相對(duì)較高，若營(yíng)銷(xiāo)策略不合理，不僅會(huì)影響到乙醇汽油的正常推廣和銷(xiāo)售，甚至?xí)o企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。在實(shí)際推廣營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，導(dǎo)致推廣困難的主要原因在于乙醇汽油使用者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可程度較低，而且相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有突出乙醇汽油的優(yōu)勢(shì)，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，也缺乏對(duì)于消費(fèi)者實(shí)際需求以及心理的把握，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略難以發(fā)揮其真正作用。此外，產(chǎn)品渠道相對(duì)較為狹窄、零售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少等也是影響乙醇汽油銷(xiāo)售水平的重要因素[1]。

二、乙醇汽油推廣營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

結(jié)合公安部對(duì)外公布全國(guó)汽車(chē)數(shù)量可知，近年來(lái)我國(guó)汽車(chē)總體數(shù)量雖然仍然在持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，但與此同時(shí)車(chē)輛汽油平均消耗量壓縮能力已經(jīng)陷入僵局，經(jīng)研究表明，傳統(tǒng)成品油在此方面的降耗空間已經(jīng)難以繼續(xù)擴(kuò)大，在新能源不斷開(kāi)發(fā)應(yīng)用的情況之下，未來(lái)我國(guó)汽車(chē)降耗將主要依靠于新能源。但是在當(dāng)前乙醇汽油等新能源宣傳推廣較為困難的情況之下，短時(shí)間內(nèi)仍難以影響到傳統(tǒng)汽油的地位。在此情況下，為充分發(fā)揮乙醇汽油的降耗、減排作用，亟需加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的深入研究和探索。

在當(dāng)前環(huán)境保護(hù)以及節(jié)能降耗的迫切要求之下，國(guó)家以及政府部門(mén)極大地加強(qiáng)了對(duì)乙醇汽油的推廣扶持力度，在國(guó)家能源發(fā)展規(guī)劃的引導(dǎo)之下，各地政府以及相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)了對(duì)于乙醇汽油使用推廣的扶持，出臺(tái)了各種利好政策。在此情況之下，企業(yè)應(yīng)積極把握市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)于相關(guān)政策以及實(shí)際情況的研究和調(diào)研，并借助自身品牌優(yōu)勢(shì)，積極組織銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在油庫(kù)可輻射的范圍之內(nèi)，開(kāi)發(fā)汽油批發(fā)業(yè)務(wù)，并有針對(duì)性制定相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，企業(yè)也能夠加強(qiáng)對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)汽油消耗、乙醇汽油消耗等方面實(shí)際情況的調(diào)查研究，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的了解，明確市場(chǎng)實(shí)際需求，以及目標(biāo)客戶(hù)群體，并有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的心理進(jìn)行分析。其次，積極借助網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)乙醇汽油的網(wǎng)絡(luò)宣傳，利用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)、自媒體宣傳的便利性，全面、科學(xué)地對(duì)乙醇汽油產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)等進(jìn)行介紹，擴(kuò)大宣傳推廣范圍，并搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，建立起乙醇汽油產(chǎn)品一線(xiàn)業(yè)務(wù)員以及消費(fèi)者之間的商圈，同時(shí)提升業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)以及專(zhuān)業(yè)水平。例如，借助微信公眾號(hào)、微博、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，定時(shí)向消費(fèi)者推送乙醇汽油相關(guān)的咨詢(xún)、相應(yīng)促銷(xiāo)信息等，以此擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)推廣范圍。最后，建立價(jià)格策略，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際情況，制定相應(yīng)價(jià)格體系，設(shè)立相應(yīng)價(jià)格信息管理小組，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格信息進(jìn)行收集匯總和分析處理，為價(jià)格的制定提供良好數(shù)據(jù)支持，確保能夠?qū)κ袌?chǎng)變化及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整，在實(shí)際制定相應(yīng)價(jià)格體系的過(guò)程中，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)合理制定相應(yīng)價(jià)格策略，并針對(duì)不同客戶(hù)群體，采取差異化定價(jià)方式[2]。

（二）商品促銷(xiāo)策略

乙醇汽油在實(shí)際進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，不僅要針對(duì)市場(chǎng)變化，采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間選擇合適的商品促銷(xiāo)策略，以此進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，而并不是單純地支持政府部門(mén)關(guān)于乙醇汽油推廣使用相關(guān)政策，因此，企業(yè)需要著重提升自身推廣營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性，采取有效的商品促銷(xiāo)策略。常見(jiàn)的商品促銷(xiāo)策略主要包括人員、廣告、公共關(guān)系以及加油卡等多種方式。

第一，人員促銷(xiāo)。即便在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的情況下，人員促銷(xiāo)仍然是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要方式，在實(shí)際進(jìn)行人員促銷(xiāo)的過(guò)程中，需要注意以下幾個(gè)方面：首先，應(yīng)鼓勵(lì)一線(xiàn)業(yè)務(wù)員積極開(kāi)拓市場(chǎng)，強(qiáng)化企業(yè)品牌宣傳，做好乙醇汽油銷(xiāo)售工作，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，努力發(fā)展忠誠(chéng)度較高的穩(wěn)定客戶(hù)。其次，采用銷(xiāo)售片區(qū)劃分促銷(xiāo)方式，將當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)根據(jù)相應(yīng)行政區(qū)域進(jìn)行劃分，并將銷(xiāo)售人員按照相應(yīng)片區(qū)進(jìn)行劃分，以此開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并將全年銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行科學(xué)分解，合理劃分給各個(gè)片區(qū)、加油站等。最后，建立相應(yīng)銷(xiāo)售責(zé)任制，以及績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，確保相應(yīng)銷(xiāo)售責(zé)任能夠得到有效落實(shí)，并充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)人員的帶頭作用，同時(shí)通過(guò)相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工工作的積極性，促使企業(yè)員工能夠努力完成相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)。

第二，廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)是加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳推廣的有效策略，在實(shí)際進(jìn)行廣告促銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)對(duì)乙醇汽油的自身性能、優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)、特色以及價(jià)格等方面進(jìn)行全面介紹，并將加油站的經(jīng)營(yíng)宗旨、服務(wù)特色等進(jìn)行介紹，以此進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)以及產(chǎn)品的信任程度，進(jìn)而提高產(chǎn)品的知名度和可信度。廣告營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑和策略包括以下幾個(gè)方面：其一，以企業(yè)特色作宣傳，印制乙醇汽油的宣傳單，或者制作毛巾、牙刷等活動(dòng)商品，以此為媒介，對(duì)乙醇汽油展開(kāi)宣傳推廣，在各種節(jié)日組織相應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)，并將這些禮品回饋給客戶(hù)；其二，與當(dāng)?shù)毓弧⒊鲎廛?chē)等進(jìn)行合作，在公交車(chē)站，或者車(chē)輛外觀等，為企業(yè)乙醇汽油產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，以此擴(kuò)大廣告促銷(xiāo)覆蓋范圍；其三，除上述廣告促銷(xiāo)方式之外，還需要積極借助廣播、電視等傳統(tǒng)媒體，以及抖音、微信等新媒體平臺(tái)，進(jìn)行乙醇汽油產(chǎn)品宣傳，提升廣告促銷(xiāo)的傳播效率，以此強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的感染力，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)乙醇汽油產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)。

第三，公共關(guān)系促銷(xiāo)。積極與政府部門(mén)展開(kāi)合作，并參與相應(yīng)公共服務(wù)活動(dòng)，或者參與當(dāng)?shù)厥姓ㄔO(shè)用油項(xiàng)目的投標(biāo)當(dāng)中，借助市政工程，實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)乙醇汽油的宣傳和推廣，強(qiáng)化公眾對(duì)于品牌產(chǎn)品的認(rèn)可程度。此外，群眾對(duì)于官方新聞媒體有著極強(qiáng)的信任，因此，企業(yè)還可以積極與新聞界進(jìn)行合作，通過(guò)官方新聞媒體發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息，并將乙醇汽油相關(guān)知識(shí)、優(yōu)勢(shì)等借助新聞媒體傳達(dá)給大眾。

第四，開(kāi)發(fā)多種促銷(xiāo)活動(dòng)和形式。以加油卡促銷(xiāo)為例，加油卡是當(dāng)前加油站零售過(guò)程中的常見(jiàn)銷(xiāo)售方式，相較于零售，加油卡需要有更大的優(yōu)惠力度，并在各種節(jié)假日期間提供多樣化促銷(xiāo)形式，進(jìn)一步提升加油卡用戶(hù)的滿(mǎn)意度，以此保障消費(fèi)者的穩(wěn)固性。除此之外，還可以利用加油卡的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多的固定客戶(hù)，并為乙醇汽油設(shè)計(jì)獨(dú)立的加油卡和優(yōu)惠活動(dòng)，以此引導(dǎo)消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)于乙醇汽油的關(guān)注度。最后，還需要進(jìn)一步開(kāi)拓加油卡的積分功能，通過(guò)加油卡當(dāng)中的積分，消費(fèi)者可以參與兌換相應(yīng)禮品，參與各種促銷(xiāo)打折活動(dòng)，或者抵扣加油費(fèi)用等[3]。

（三）優(yōu)化零售布局

乙醇汽油的主要營(yíng)銷(xiāo)方式就是加油站零售，因此想要實(shí)現(xiàn)乙醇汽油的進(jìn)一步推廣，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果，還需要合理優(yōu)化乙醇汽油的零售網(wǎng)絡(luò)布局。首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，明確了解當(dāng)前企業(yè)加油站實(shí)際情況，并有針對(duì)性地提高油品質(zhì)量、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以此推動(dòng)加油站零售發(fā)展，促進(jìn)加油站持續(xù)獲利，對(duì)此，企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前加油站實(shí)際情況，以及不同加油站所處行政區(qū)域的行業(yè)市場(chǎng)需求等進(jìn)行深入調(diào)研，明確不同區(qū)域位置的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，確定客戶(hù)群體以及相應(yīng)銷(xiāo)售提升潛力，以此有針對(duì)性地對(duì)加油站網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。其次，加強(qiáng)對(duì)于長(zhǎng)期低銷(xiāo)加油站網(wǎng)點(diǎn)的升級(jí)改造，對(duì)低銷(xiāo)加油站實(shí)際情況，以及相應(yīng)原因等進(jìn)行全面分析，明確加油站升級(jí)改進(jìn)的方向，并以此制定相應(yīng)治理和營(yíng)銷(xiāo)策略。最后，合理進(jìn)行加油站零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，積極獲取加油站新建資格，并加強(qiáng)對(duì)于位置較好但是由于各種原因需要出售的民營(yíng)加油站網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注，此外，還可以通過(guò)租賃等模式，加強(qiáng)與民營(yíng)站之間的合作，以此增加加油站網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大乙醇汽油銷(xiāo)售的覆蓋范圍。

（四）完善服務(wù)體系

隨著當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展，以及人們生活水平的提升，對(duì)于服務(wù)水平和質(zhì)量逐漸有了更高的要求，在此情況之下，企業(yè)想要進(jìn)一步推動(dòng)乙醇汽油擴(kuò)大發(fā)展，提高銷(xiāo)售量，就需要健全自身服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

一方面，應(yīng)建立客戶(hù)信息系統(tǒng)，以此對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面管理，并根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)、消費(fèi)特點(diǎn)、價(jià)格區(qū)間以及消費(fèi)區(qū)域等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面劃分，以此為后續(xù)針對(duì)性服務(wù)的開(kāi)展奠定良好基礎(chǔ)，并為客戶(hù)建立相應(yīng)信息檔案，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注和研究，一旦出現(xiàn)購(gòu)油量下滑等情況，應(yīng)及時(shí)向客戶(hù)了解原因，并采取有效補(bǔ)救措施。由于乙醇汽油其本身受眾面相對(duì)較為狹窄，目標(biāo)用戶(hù)有限，因此想要保障客戶(hù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，就需要不斷提升自身服務(wù)水平。因此，還需要在客戶(hù)檔案信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)，進(jìn)行差異化服務(wù)，針對(duì)不同級(jí)別、不同類(lèi)型的客戶(hù)，應(yīng)結(jié)合其實(shí)際需求、特點(diǎn)等，為其提供科學(xué)合理的服務(wù)，并加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通交流，維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，向客戶(hù)提供各種車(chē)輛保養(yǎng)、違章查詢(xún)、折扣活動(dòng)提醒以及生日祝福等延伸服務(wù)，以此強(qiáng)化客戶(hù)的穩(wěn)定程度以及忠實(shí)度，并與客戶(hù)成為朋友。

另一方面，應(yīng)進(jìn)一步提升乙醇汽油營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平。營(yíng)銷(xiāo)推廣人員，應(yīng)充分了解乙醇汽油的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)等，并在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程中，為客戶(hù)以及消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的講解，以此滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種詢(xún)問(wèn)需求，給消費(fèi)者以認(rèn)真敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)品質(zhì)的印象，提升消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)乙醇汽油產(chǎn)品的認(rèn)可程度和信任程度。此外，還應(yīng)明確加油站服務(wù)流程以及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化要求，并為加油站配備充足的工作人員，確保加油站經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有序運(yùn)行，例如顧客迎接、車(chē)輛引導(dǎo)、禮貌詢(xún)問(wèn)、提槍加油、提示付款、有序收款以及現(xiàn)場(chǎng)清潔等，加強(qiáng)加油站的管理，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、有序的加油服務(wù)，并保障服務(wù)質(zhì)量、油品質(zhì)量，使客戶(hù)具有良好的加油體驗(yàn)。

（五）加強(qiáng)員工培養(yǎng)

一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員是進(jìn)行乙醇汽油推廣營(yíng)銷(xiāo)的主要工作人員，直接影響著乙醇汽油的銷(xiāo)售水平。因此，在實(shí)際開(kāi)展乙醇汽油推廣營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)，健全員工培訓(xùn)機(jī)制。第一，應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，定期開(kāi)展培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)乙醇汽油的了解，并強(qiáng)化員工對(duì)自身工作的認(rèn)同感和責(zé)任感，重視思想教育，引導(dǎo)員工建立正確價(jià)值觀念和職業(yè)道德素質(zhì)。第二，建立科學(xué)培訓(xùn)體系，結(jié)合乙醇汽油銷(xiāo)售市場(chǎng)實(shí)際情況，積極開(kāi)發(fā)不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)業(yè)務(wù)人員展開(kāi)職業(yè)培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)能力和素質(zhì)水平。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，乙醇汽油推廣困難的主要因素來(lái)源于產(chǎn)品本身、營(yíng)銷(xiāo)策略以及銷(xiāo)售人員素質(zhì)三個(gè)方面，對(duì)此，在實(shí)際進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，就需要充分結(jié)合產(chǎn)品自身實(shí)際情況、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，合理制定營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)品促銷(xiāo)方案，同時(shí)優(yōu)化零售網(wǎng)點(diǎn)布局，健全服務(wù)體系，并加強(qiáng)員工的培養(yǎng)，以此有針對(duì)性地、全面地提升乙醇汽油的營(yíng)銷(xiāo)水平。相信隨著對(duì)乙醇汽油及其營(yíng)銷(xiāo)策略的深入研究和探索，其推廣使用范圍將會(huì)得到進(jìn)一步擴(kuò)大。