文/施建軍

開發(fā)客戶是每一個業(yè)務員的首要職責，是一種職業(yè)使命。那么，如何才能在茫茫人海中找到你的客戶呢？如何在僧多粥少、競爭激烈的市場中搶到屬于你的“那盤菜”呢？

這個準確找客戶的方法，就是槍戰(zhàn)游戲中的狙擊步槍瞄準鏡。

這就是要讓你在最短的時間里，通過獲取信息從而準確地找到客戶，并成功開發(fā)新客戶。信息瞄準鏡開發(fā)客戶的原理，就形同狙擊步槍上的瞄準鏡，通過十字形對應的四個信息點，鋪設信息網(wǎng)，隨著信息的聚焦，最終實現(xiàn)精準開發(fā)客戶這一過程。

下面就結(jié)合信息瞄準的構(gòu)成內(nèi)容及案例，為渠道業(yè)務新手分享高效開發(fā)客戶的經(jīng)驗。

信息瞄準鏡的內(nèi)容構(gòu)成

信息瞄準鏡是一個圍繞著目標客戶所展開的一系列的信息聚焦過程。主要內(nèi)容為：行業(yè)信息圈、目標客戶集、圍繞目標客戶的四個信息十字相關者（環(huán)境相關者；對立者，即競爭對手和替代品；利益相關者；非競品供應商）。

估計你會被這么多概念繞暈，我們以手機產(chǎn)品為例予以說明。行業(yè)信息圈：全國范圍內(nèi)，所有經(jīng)營手機產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商。目標客戶集：在分管的業(yè)務轄區(qū)內(nèi)，所有經(jīng)營手機的渠道商。對立者：所有其他品牌的手機廠商、其他經(jīng)營通信工具的廠商；非競品供應商：與渠道商有合作關系的供應商，如手機膜、耳機供應商等；環(huán)境相關者：手機渠道商所處地理環(huán)境的相關者，如賣場周邊店鋪或毗鄰單位；利益相關者：手機渠道商的生意合作伙伴、政府機構(gòu)、員工、親屬等。你只要在上述幾個信息點任何一處獲得關鍵信息，就有可能輕松贏得合作。

為什么信息對開發(fā)渠道客戶很重要？筆者從自己業(yè)務生涯中最明顯的兩個階段說起，即“笨漁夫”和“聰明漁夫”階段，或者稱為“釣魚”階段和“網(wǎng)魚”階段。一般業(yè)務員有兩種表現(xiàn)行為：一種人是背上包，帶上樣品直接奔赴目標地域，然后直接找到和產(chǎn)品相關聯(lián)的渠道客戶那里，挨家開始推介洽談。這類業(yè)務員類似于漁夫釣魚，只要找到有魚的地方，就揮竿釣魚，一天的辛苦努力下來，也不見得能釣到多少魚，多數(shù)情況下幾乎是顆粒無收。也就是說，如此開發(fā)客戶，任你跑斷腿，磨破嘴皮，開發(fā)客戶的成功率還是比較低，這就是“笨漁夫”階段。另一種人是先準備，搜集圍繞目標客戶的關鍵信息要素。他們到了目標地域后并不急于下手，而是先觀察，看每個渠道客戶的生意好壞程度，調(diào)查外圍信息，如最起碼知道老板的全名、電話號碼、發(fā)展史、背景關系甚至是愛好。當他們下足了信息提煉的功夫后，才開始有針對性地對目標客戶進行拜訪，基本上他們至多拜訪兩次就會獲得合作機會。這就和“聰明漁夫”捕魚一樣，首先會偵查魚群生存的環(huán)境，判斷魚群的豐富程度，撒下最有誘惑力的魚餌，然后挑選大魚下手。當然，他們的工具也不再是魚竿，而是漁網(wǎng)。這樣開發(fā)客戶有兩個好處：一是自己不累，二是效率奇高。你愿意做“笨漁夫”還是“聰明漁夫”呢？

信息瞄準鏡實質(zhì)上是為了捕獲與渠道商相關的信息而編織的一張網(wǎng)，但信息龐雜，需要提煉和精準捕捉，因此也就有了瞄準鏡中縱橫向維度的十字形關鍵信息點，即利益相關者、環(huán)境相關者、對立者、非競品供應商四個點。只要業(yè)務新手抓住了圍繞著目標客戶的四個關鍵信息源，就能對目標客戶有一個全方位的了解，同時也就可以迅速判定進攻的主次，從而提高開發(fā)客戶的效率和成功率。

信息瞄準鏡在渠道開發(fā)中的應用

為了讓業(yè)務新手準確掌握信息瞄準鏡這個新客戶開發(fā)的實用工具，筆者精選了三個自己在渠道開發(fā)中獲得成功的案例。前兩個案例提示可能不需要對目標客戶進行全方位的信息搜集，可能只在一個信息點上就可以獲得和客戶展開合作的信息鑰匙；第三個案例則提示必須完成完整的信息十字織網(wǎng)及瞄準過程才有成功的機會。

1.抓取環(huán)境相關者信息，成功開發(fā)某省空調(diào)總代理

筆者在一個二線品牌的空調(diào)做業(yè)務員時，所面臨的是一線品牌的擠壓，想成功開發(fā)省級空調(diào)的總代理，就意味著要從一線品牌陣營里搶飯吃，也必然遭遇一線品牌設立的進入壁壘。怎么辦？如果只開發(fā)實力不佳的渠道商，工作的強度和開發(fā)那些優(yōu)質(zhì)渠道商一樣，但產(chǎn)出水平卻比較差。因此，筆者打定主意，一定要開發(fā)一個優(yōu)質(zhì)的省級代理商。

雖然想法不錯，但在G省的家電行業(yè)游蕩了一圈后，筆者發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的渠道商都被一線品牌各個擊破，而且合作關系良好，想要突破進去，難如登天。尤其對于一個新手來說，連最基本的心理關口都還沒有過去（害羞、膽怯），想要和那些一線大客戶對話，基本不可能。再說你連老板叫什么都不知道，更別說登門拜訪了。

為了弄清楚在G省空調(diào)界實力最強的渠道商L老板的具體信息，筆者曾多次到賣場打探消息，也曾偵查過L老板的辦公地點，但不是被其手下人拒之門外，就是空等一場。如此下去顯然不是辦法，畢竟生存的壓力時刻都在提醒自己，只有動腦筋才能有所突破。

某日，來到L老板辦公的樓下，發(fā)現(xiàn)一家茶葉專賣店，靈機一動，打著買茶葉的名義，和老板夫婦閑聊，順便要了壺茶，和老板夫婦套近乎，其實也就是想從老板夫婦那里知道點L老板的信息。一般來講，他們的經(jīng)營場所相鄰，多少都會知道點彼此的信息。

茶葉店老板很健談，隨便扯到空調(diào)一事兒時（注意，筆者沒有說自己是賣空調(diào)的），就從他們嘴里了解到了想要的信息。更驚喜的是，茶葉店老板是L老板的同學，他們關系很要好，L老板經(jīng)常約牌友到茶室樓上打牌。當然，筆者采取了緩兵之計，沒有急于見L老板，因為該老板是兩家一線品牌的總代理，他就算給機會面談，也只是禮節(jié)性的接待而已，這樣的陌生拜訪根本沒有勝算。

為了更好地掌握L老板的作息情況，隔日，筆者就把住宿的地點搬到了與之毗鄰的賓館。然后，時不時地去茶館喝茶，去得多了，和茶葉店老板成了熟人，筆者就開誠布公地講自己是做空調(diào)業(yè)務的。當時也正逢茶葉店老板擴建一個包間，筆者就利用手里的小權(quán)力，弄了一臺特價機給老板，自然就和老板成了朋友。

俗話說“朋友多了路好走”，對于初出茅廬的業(yè)務新手來說，這一點更為重要。因為認識了茶葉店老板，筆者順理成章地認識了L老板，并逐步成為他的牌友。當然，筆者的目的不是為了和L老板打牌，而是要促進合作的展開。與L老板交往的初期，沒有談合作的事兒，只是盡可能多地從他那里了解G省的空調(diào)市場以及競爭對手的狀況，這樣做的好處，就是為了找到和他合作的突破口，找到一個二線品牌可以擠入的縫隙。

當了解到一線品牌對L老板每月壓貨過多、利潤較薄、資金占用過高等信息后，筆者認為找到了打開合作之門的鑰匙：筆者公司品牌的優(yōu)點是質(zhì)量和款式都和一線品牌無差異，利潤高，且公司的返利及促銷政策也比較誘人等，這些都可以直戳要害?？粗鴷r機成熟，筆者提出了合作的意愿，并邀請L老板到公司實地考察洽談，成功地簽訂了省級總代理的合同，最后合作的結(jié)果自然是雙贏。

當時作為新人，總結(jié)第一次成功開發(fā)渠道客戶，筆者根本沒有信息瞄準鏡的概念，這都是日后才總結(jié)出來的。但抓取與目標客戶相關聯(lián)的環(huán)境信息，并撬動這個杠桿，讓筆者嘗到了甜頭，少走了彎路，相信對作為業(yè)務新手的你，也會有所啟發(fā)。

2.抓取非競品供應商信息，打開與KA合作之門

筆者第一次做快消品時，看著市場上到處都是大型的超市連鎖和各類賣場，就是不知道從哪兒下手，好不容易了解到某個大型連鎖超市采購的辦公地點，信心滿滿地去拜訪時卻吃了個閉門羹。因為他們的辦公地點就在賣場里面，而通道只允許員工持工卡刷卡才能進入，外人根本進不去。硬闖顯然是不行的，必須采取智取。

通過外圍觀察，筆者發(fā)現(xiàn)在賣場的后院，有一個收貨口，很多供應商在那里辦理入庫。上前打探，那些人基本都是司機和后勤，根本不知道怎么和采購部門聯(lián)系。后來見一輛轎車，后面跟著貨車，筆者推測轎車里的人，應該不是老板就是業(yè)務經(jīng)理，如果貿(mào)然地上去打探消息，顯然不會有什么好的回報。當看到他們忙著卸貨，那個老板模樣的人摔了一跤時，筆者趕緊上去幫忙卸貨。

這一幫，就幫了自己。忙完后，那個送飲料的老板非要請吃飯，筆者心里頓時狂喜。一頓飯下來，才知道，原來不是每個賣場都有采購權(quán)，有的要找總部談，有的要找分區(qū)談，只有生鮮類的快消品，門店才有采購權(quán)。也就是說，筆者連最起碼的瞄準焦點都找錯了，這一切都是因為信息網(wǎng)搭建得不完整，急于求成導致的。

由于筆者做的是洗滌產(chǎn)品，與做飲料的分銷商老板并不是競爭對手，也就是信息瞄準鏡里所說的非競品供應商，因此他很樂意分享生意之道，傳授了如何與KA合作的方法。不用說，這頓飯肯定是筆者買單了，而買單的價值則是手里掌握的分區(qū)總部負責采購老總的電話號碼及個人信息。筆者也沒有貿(mào)然去分區(qū)總部拜訪，而是通過這個老板的電話介紹和牽線搭橋，做好了預約工作后，才展開行動。

一身汗，一頓飯，付出所換來的回報，結(jié)果顯而易見，且與KA的合作，往往是一點引爆，多點開花，業(yè)績回報猶如囊中取物。之所以非競品供應商的信息重要，前提是他們已經(jīng)和KA建立了良好的合作關系，掌握了KA關鍵信息的方方面面，如果他們還能幫你牽線搭橋，那么作為KA業(yè)務新手，與KA的合作就會少了很多阻力，成功開單就只是時間問題。

3.全方位信息瞄準，贏特渠招標大單

筆者做家電第一年，偶然路過某個正在建設中的CBD區(qū)，看到有很多大樓在建，其中有一個大型商場已經(jīng)封頂。聯(lián)想到公司的中央空調(diào)，筆者認為這是個巨大的生意機會，于是開始如無頭蒼蠅似的到處亂竄，到處打聽，折騰半天連誰是業(yè)主都不知道。筆者靜心思考覺得，這樣下去肯定沒有任何結(jié)果，只是浪費時間而已。

怎么才能掌握客戶的信息和需求呢？根據(jù)開發(fā)空調(diào)省級總代理所獲得的經(jīng)驗，圍繞大樓相關信息，筆者形成了一個明確的思路：目標客戶所屬的行業(yè)圈是商業(yè)地產(chǎn)，與目標客戶相關聯(lián)的角色有四個，即環(huán)境相關者（與大樓毗鄰的一切環(huán)境成員）、利益相關者（大樓所處轄區(qū)的政府主管部門、投資人、員工等）、對立者（可能的中央空調(diào)競爭對手）、非競品供應商（建筑商、裝飾公司、建筑材料等供應商）。接下來，圍繞這些信息源搭建信息網(wǎng)，再逐個攻破。

從環(huán)境相關者那里（其實只是大樓旁邊的一個小賣店，通過買東西搭訕）得知這個項目的業(yè)主是該市著名的企業(yè)家D先生，了解到投資這個項目的前前后后，當然也少不了D先生的花邊新聞和興趣愛好；從利益相關者那里（地產(chǎn)管理局，通過代理商關系拜訪）得知項目進度及投資規(guī)模，重點是獲得了D先生公司的實力、決策機制及決策層信息；從對立者那里（某著名空調(diào)品牌總代理T老板）得知，至少有三家一線品牌在運作參與投標；從非競品供應商那里（裝飾公司老板）得知中央空調(diào)的計劃招標時間，并且掌握了該公司的最終決策人并非D先生，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任財務總監(jiān)。

由于時間緊迫，掌握這些關鍵信息后，在總代理的協(xié)助下，筆者開始公關該公司的決策人員，但一個月過去了，沒有什么實質(zhì)性的進展，只是認識了一些具體的辦事人員而已，基本都是說了不算的角色，就連分管副總裁也只是一副公事公辦的樣子。事實證明，從下往上攻不是最佳方法，最終拍板的就是M女士。后來，通過關系，筆者爭取到與D先生見面的機會后，更證明如何打通M女士這關才是關鍵。

如何與一個女性交往呢，而且是生意合作？這對筆者來說是個重要的課題?；叵氲叫≠u店老板所說的M女士因為買了盆價值百萬的蘭草遭D先生反對，曾鬧過離婚一事，推測M女士可能喜歡蘭草，于是就開始惡補蘭草的相關知識，并根據(jù)掌握的信息，打著做蘭草生意的名義，加強了與M女士常去的那家花卉店老板的交往。當然，也不是完全作假，因為筆者家鄉(xiāng)是蘭草名地。筆者搞了一盆名貴的蘭草，周六周日就去那家店，美其名曰談買賣，其實是為了等M女士來。最終，因為一盆蘭草，筆者結(jié)識了M女士，拿到了極為珍貴的入門鑰匙。

后來，憑借M女士的推動和公司產(chǎn)品在性價比上的勝出，贏得了上千萬元的合約。這中間當然還有很多復雜而艱難的推動過程，尤其是與競爭對手的交手，在此就不再贅述。

此案例綜合性地闡述了利用信息瞄準鏡工具，從鋪設信息網(wǎng)開始，到從中提煉核心信息的全過程。作為新手來說，剛上手就操作這么大的單，肯定有難度，這個難度首先在于你是否能夠準確地獲取關鍵決策人的核心信息，其次也要具備較好的人際公關技能。