傅冠凱 王曉燕 張敏 楊曉軍 高俊

（國(guó)網(wǎng)甘肅省電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)部，甘肅蘭州 730046）

在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展過(guò)程中，極大地促進(jìn)了電力企業(yè)的發(fā)展，在電力行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程發(fā)展速度的影響下，市場(chǎng)營(yíng)銷在電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮著重要作用，這已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益的重要影響因素之一，可以為電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)?；诖?，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要提高對(duì)電力營(yíng)銷的高度重視，針對(duì)于電力營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，主要是指由于電力市場(chǎng)的不斷變化，必須要基于電力客戶的需求出發(fā)，將安全可靠的電力商品提供給電力用戶，不斷強(qiáng)化自身的服務(wù)水平。與此同時(shí)，電力企業(yè)要加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的應(yīng)用，樹(shù)立先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，不斷創(chuàng)新其管理模式，進(jìn)一步強(qiáng)化電力企業(yè)的市場(chǎng)化水平，確保市場(chǎng)營(yíng)銷水平和服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)步提升，從而為電力企業(yè)提供更為廣闊的發(fā)展空間。

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要概述分析

1.1 電力營(yíng)銷的含義

對(duì)于電力營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，在電力部門(mén)發(fā)展的重中之重，也是電力企業(yè)面向社會(huì)服務(wù)的重要渠道之一，在服務(wù)過(guò)程中，通過(guò)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的應(yīng)用，可以確保電力營(yíng)銷信息提供的全面性與準(zhǔn)確性，從而不斷強(qiáng)化電力營(yíng)銷質(zhì)量。

1.2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的原則

首先，工作界定原則。借助嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒碳s束，應(yīng)不斷優(yōu)化人為或其他的因素，從實(shí)際情況出發(fā)，確保權(quán)限規(guī)定的科學(xué)性與合理性，不斷提高電力營(yíng)銷管理水平。其次，原始數(shù)據(jù)原則。應(yīng)將完整性和統(tǒng)一性原則納入到原有數(shù)據(jù)之中，然后科學(xué)化分析這些原有數(shù)據(jù)，將這些數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)之間的差別挖掘出來(lái)[1]，滿足數(shù)據(jù)的完善性需求。最后，數(shù)據(jù)共享原則。應(yīng)積極匯總整理電力市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)生的信息，并加強(qiáng)科學(xué)化分析方法的應(yīng)用，使電力市場(chǎng)發(fā)展需求得到相應(yīng)的滿足，進(jìn)一步強(qiáng)化電力營(yíng)銷水平。

1.3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

借助電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，可以與市場(chǎng)發(fā)展需求相一致。目前，需求量、購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)欲望為電力市場(chǎng)的重要構(gòu)成要素，在電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要高度掌握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，以便于自身營(yíng)銷管理模式的調(diào)整，使?fàn)I銷管理模式更具多元化，使得客戶需求得到滿足。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，有助于電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提升，促進(jìn)其健康發(fā)展與運(yùn)行。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

2.1 缺少良好的市場(chǎng)觀念

目前，在一些電力企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展范圍中，仍然以傳統(tǒng)模式為主，缺少對(duì)于電力市場(chǎng)主動(dòng)開(kāi)發(fā)的重視程度，也沒(méi)有深入分析地區(qū)能源結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)，在環(huán)保電氣設(shè)施使用方面，其引導(dǎo)力度也明顯不足。同時(shí)，由于供電半徑較大，極容易影響到電能質(zhì)量，再加上部分地區(qū)電力線路老化現(xiàn)象的出現(xiàn)，新的電網(wǎng)建設(shè)力度有待增強(qiáng)。此外，一些農(nóng)村電網(wǎng)管理工作尚未落實(shí)下去，配網(wǎng)運(yùn)行能力較為低下，運(yùn)行方式的靈活性嚴(yán)重缺失，進(jìn)而很難及時(shí)解決和處理停電事故，也不利于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。在一系列因素的影響下[2]，對(duì)于當(dāng)前電力營(yíng)銷工作的進(jìn)行產(chǎn)生了極大的阻礙。在電力營(yíng)銷發(fā)展的影響因素中，電價(jià)分類的準(zhǔn)確性難以保證，實(shí)際電價(jià)執(zhí)行的難度性較高，一些地區(qū)尚未將電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到位。

2.2 缺少完善的管理體制

在電力市場(chǎng)不斷發(fā)展過(guò)程中，法律體系的構(gòu)建，對(duì)于電力企業(yè)法制化管理具有一定的推動(dòng)作用。但是在實(shí)際上，由于外部環(huán)境和內(nèi)部管理的限制，法律法規(guī)的宣傳力度較低，一些電力用戶沒(méi)有積極繳納電費(fèi)，一定程度上加劇了供電企業(yè)資金回收工作的難度性。同時(shí)破壞電力設(shè)施等情況也經(jīng)常出現(xiàn)，不僅不利于電力企業(yè)供電設(shè)備正常工作，而且對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益也造成了極大的威脅，分析其原因，主要是因?yàn)橐恍╇娏ζ髽I(yè)營(yíng)銷部門(mén)的監(jiān)督力度較為弱化，沒(méi)有積極落實(shí)相應(yīng)的懲罰措施。

2.3 缺少先進(jìn)的服務(wù)手段

如今，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)愈演愈烈，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想獲得較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既要加強(qiáng)電力營(yíng)銷建設(shè)，也要提供良好的電力服務(wù)。但是由于受到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式長(zhǎng)期壟斷的影響，部分工作人員欠缺良好的服務(wù)意識(shí)，同時(shí)也缺少先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施和管理方式[3]，使得用戶的問(wèn)題無(wú)法得到有效解決，從而影響到電力企業(yè)的市場(chǎng)知名度與美譽(yù)度，很難獲取良好的市場(chǎng)效益?？傊?jīng)濟(jì)效益的獲得與服務(wù)手段之間的關(guān)系是緊密聯(lián)系、密不可分的，對(duì)此在電力營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，務(wù)必要深入分析客戶需求，加強(qiáng)電力服務(wù)形式的創(chuàng)新，不斷提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

2.4 營(yíng)銷人員素質(zhì)水平有待提升

目前，一些電力企業(yè)的人員素質(zhì)水平有待提升，工作人員的工作熱情較低，營(yíng)銷人員的比例出現(xiàn)了一定的失衡，且以高齡化為主，高素質(zhì)人才有待培養(yǎng)?；诖?，不僅很難確保電力企業(yè)營(yíng)銷管理模式的完善性，也無(wú)法保證營(yíng)銷人員良好的服務(wù)意識(shí)。其中，部分電力企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)過(guò)于重視，使得營(yíng)銷觀念比較薄弱化，所以人才的引進(jìn)水平難以保證。總之，由于人才的素質(zhì)水平較低，無(wú)法與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相一致，很難提高自身為客戶服務(wù)的能力和水平。

3.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的管理模式的應(yīng)用措施

3.1 樹(shù)立正確的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

目前而言，在電力企業(yè)深化改革過(guò)程中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的構(gòu)建非常有必要，并在電力生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行積極落實(shí)?；谄髽I(yè)員工視角，必須要樹(shù)立端正認(rèn)真的工作作風(fēng)，基于組織、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等視角出發(fā)，確保與電力市場(chǎng)化發(fā)展局勢(shì)達(dá)成統(tǒng)一。其中，電力企業(yè)應(yīng)積極開(kāi)展全員培訓(xùn)活動(dòng)，不斷強(qiáng)化全員的營(yíng)銷意識(shí)與業(yè)務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化電力營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建。此外，在人才選拔過(guò)程中，應(yīng)遵循公正性、公平性等原則，不定期考核人員的營(yíng)銷觀念，并基于月度和年度展開(kāi)考核，在末尾應(yīng)淘汰考核結(jié)果較差的人才，不斷提高人員優(yōu)化質(zhì)量，對(duì)于優(yōu)秀員工，則要給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

3.2 積極構(gòu)建電力營(yíng)銷管理體制

首先，在基于利潤(rùn)的電力營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)密切聯(lián)系企業(yè)管理進(jìn)程，對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行不斷量化，為提高電能銷售量奠定基礎(chǔ)。其次，積極完善績(jī)效考核機(jī)制，加強(qiáng)分級(jí)管理模式的應(yīng)用，充分調(diào)動(dòng)員工的工作熱情。再次，在構(gòu)建責(zé)任制度方面，應(yīng)從不同崗位出發(fā)，再根據(jù)不同的責(zé)任，確保營(yíng)銷量制定的合理性，然后各個(gè)部門(mén)的員工應(yīng)積極履行自身的職能，做到各司其職、分工明確。最后，法制化管理。在電力營(yíng)銷落實(shí)過(guò)程中，要大力宣傳相關(guān)法律法規(guī)，如《電力供應(yīng)和使用條例》等[4]，給予依法供電、依法管電等強(qiáng)有力的制度性保證，以此來(lái)有效維護(hù)電力企業(yè)的合法權(quán)益。同時(shí)在經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入的影響下，電力用戶和電力企業(yè)具有對(duì)等的民事主體的關(guān)系，雙方必須要對(duì)各自的義務(wù)和權(quán)利進(jìn)行明確，以便于順利回收電費(fèi)，借助法律保護(hù)手段，盡量規(guī)避拖欠電費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生，從而推動(dòng)電力營(yíng)銷法制化管理目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

3.3 采用先進(jìn)的服務(wù)手段

3.3.1 精細(xì)化管理模式

對(duì)于電力企業(yè)而言，應(yīng)不斷規(guī)范電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理，借助科學(xué)化的管理方法，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理在電力營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)中的緊密滲透。通過(guò)該管理模式的應(yīng)用，可以對(duì)管理目標(biāo)和責(zé)任分工進(jìn)行高度明確[5]，并落實(shí)具體的管理責(zé)任，從而將營(yíng)銷管理水平提升上來(lái)。在具體實(shí)施過(guò)程中，首先，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格管理在線服務(wù)、故障檢修等環(huán)節(jié)，為服務(wù)效率的提升創(chuàng)造有利條件。其次，電力企業(yè)應(yīng)注重預(yù)測(cè)分析電力需求，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)變化趨勢(shì)，使針對(duì)性在電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略中體現(xiàn)出來(lái)。最后，電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用，借助電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建，做好各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)信息收集整理工作，將市場(chǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)因素挖掘出來(lái)，從而更好地指導(dǎo)營(yíng)銷管理決策。

3.3.2 基于客戶為主導(dǎo)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)密切聯(lián)系客戶需求，對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)部門(mén)來(lái)說(shuō)，應(yīng)高度明確各自的職責(zé)，并加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息交流分享平臺(tái)的構(gòu)建，將各專項(xiàng)管理的關(guān)系進(jìn)行明確化，并基于相關(guān)規(guī)章制度嚴(yán)格考核和監(jiān)督市場(chǎng)營(yíng)銷各部門(mén)。如在售前，應(yīng)將市場(chǎng)調(diào)查予以大力開(kāi)展[6]，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)的信息動(dòng)態(tài)進(jìn)行高度了解，必要時(shí)可以主動(dòng)上門(mén)承接業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓展電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)范圍。而在售后，也要及時(shí)開(kāi)展回訪工作，做好客戶意見(jiàn)的征求與整理工作，及時(shí)處理營(yíng)銷環(huán)節(jié)中存在的不足之處。

3.3.3 完善電力營(yíng)銷技術(shù)系統(tǒng)

首先，預(yù)測(cè)技術(shù)。針對(duì)于預(yù)測(cè)技術(shù)，可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和分析某一地區(qū)某一時(shí)期的電量負(fù)荷需求，同時(shí)為該地區(qū)各行業(yè)電量的增長(zhǎng)情況提供一定的預(yù)測(cè)根據(jù)?，F(xiàn)階段，常見(jiàn)的方法就是以大客戶負(fù)荷的增長(zhǎng)為主，一般客戶負(fù)荷的自然增長(zhǎng)則作為補(bǔ)充或拓展，在調(diào)整因素中，積極涵蓋某地區(qū)電量負(fù)荷的變動(dòng)經(jīng)驗(yàn)公式，使得該地區(qū)的電量負(fù)荷得到準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。其次，電力信息處理技術(shù)。該技術(shù)的出現(xiàn)，要求對(duì)相關(guān)環(huán)節(jié)各種信息實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化處理，如用電管理中的營(yíng)業(yè)抄核收、電能計(jì)量等，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的順利構(gòu)建[7]。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)化的出現(xiàn)，可以確保數(shù)據(jù)的高度精準(zhǔn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化在電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作中的緊密融合，防止舞弊現(xiàn)象的出現(xiàn)，避免電力企業(yè)損失愈發(fā)嚴(yán)重。

3.3.4 加強(qiáng)企業(yè)文化創(chuàng)新

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理想信念中，企業(yè)文化的作用不容忽視，作為企業(yè)管理的重要構(gòu)成要素之一，企業(yè)文化必須與時(shí)代相互融合。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)加強(qiáng)全新的企業(yè)文化的構(gòu)建，高度契合當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷需求。具體來(lái)說(shuō)：

首先，在營(yíng)銷市場(chǎng)中，應(yīng)積極滲透企業(yè)文化，加大對(duì)市場(chǎng)的研究力度，同時(shí)對(duì)顧客的心理需求進(jìn)行深入分析，旨在獲取客戶較高的滿意度與認(rèn)可度，同時(shí)使消費(fèi)者的合法權(quán)益得到維護(hù)，為再次消費(fèi)提供一定的促進(jìn)作用，從而不斷強(qiáng)化工作質(zhì)量。其次，注重企業(yè)文化的統(tǒng)一，并開(kāi)展多種形式的文化活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)良好營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)建，進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知水平，為企業(yè)員工應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷方法提供一定的輔助作用。

3.4 提高營(yíng)銷人員素質(zhì)水平

在開(kāi)展電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，要加強(qiáng)企業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建，對(duì)工作崗位的責(zé)任制進(jìn)行明確化，促進(jìn)電力營(yíng)銷工作的正常進(jìn)行，既要積極開(kāi)展職工培訓(xùn)工作，如專家講座、自修等形式，也要加強(qiáng)激勵(lì)政策和考核政策的實(shí)施，將員工營(yíng)銷工作積極性、主動(dòng)性充分釋放出來(lái)[8]。由于優(yōu)秀員工，是企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿εc來(lái)源，特別對(duì)于電力部門(mén)，作為技術(shù)密集型部門(mén)，對(duì)于人才的培養(yǎng)較高，以此來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷任務(wù)的順利完成。此外，在營(yíng)銷手段的培訓(xùn)方面，以老帶新方式具有較高的應(yīng)用價(jià)值，使得新、老員工各抒己見(jiàn)，勇于發(fā)表自己的意見(jiàn)或看法，實(shí)現(xiàn)相互促進(jìn)、共同學(xué)習(xí)與進(jìn)步。

3.5 嚴(yán)格管控惡意欠費(fèi)行為

在提高用電營(yíng)銷管理水平方面，管控用戶惡意欠費(fèi)行為也是非常必需的。在現(xiàn)實(shí)生活中，部分電力用戶惡意欠費(fèi)情況屢禁不止，這對(duì)于電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益造成了嚴(yán)重的危害。所以用電公司應(yīng)與用戶簽訂相應(yīng)的供用電合同，并密切聯(lián)系和對(duì)接銀行征信系統(tǒng)，如果存在拖欠電費(fèi)現(xiàn)象，應(yīng)增加其成本，為企業(yè)與用戶商業(yè)化關(guān)系的構(gòu)建提供支撐。此外，為了進(jìn)一步規(guī)范用戶的電力使用行為，企業(yè)要加強(qiáng)“先供后用”供電制度的應(yīng)用，即用戶應(yīng)先繳費(fèi)，然后才可以用電。

4.結(jié)語(yǔ)

對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須提高對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，不斷創(chuàng)新其管理模式，進(jìn)一步規(guī)范電力市場(chǎng)，維護(hù)好客戶的合法權(quán)益。