張萬(wàn)里 劉從敏

（哈爾濱商業(yè)大學(xué) 金融學(xué)院，黑龍江 哈爾濱 150028）

銀保監(jiān)會(huì)近期公開(kāi)的數(shù)據(jù)表明，我國(guó)2020 年在健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約為8172.7 億元，相比于2019 年的保費(fèi)收入增加了近1106.7 億元，增長(zhǎng)率為15.7%，遠(yuǎn)超財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和壽險(xiǎn)等其他險(xiǎn)別。

國(guó)務(wù)院于2014 年10 月發(fā)布的《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》中，明確地將商業(yè)健康保險(xiǎn)做出了以下定義：由商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)因健康原因和醫(yī)療行為導(dǎo)致的損失給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，其主要類別包括疾病險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)、失能收入損失險(xiǎn)和與之有關(guān)的醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)和醫(yī)療意外險(xiǎn)等。

黑龍江省2018 年的健康保險(xiǎn)的保費(fèi)收入約為148.74 億元，2019 年的健康保險(xiǎn)的保費(fèi)收入約為204.73 億元，增長(zhǎng)了37.64%。后由于2020 年年初暴發(fā)的新型冠狀病毒肺炎，極大地激發(fā)了居民對(duì)自身疾病和外來(lái)傳染病的防御意識(shí)以及對(duì)健康保險(xiǎn)保障的需求。僅2020 年第一季度黑龍江省商業(yè)健康保險(xiǎn)原保費(fèi)收入為72.88 元，占2019 年全年黑龍江省健康保險(xiǎn)的35.6%，相比于2019 年第四季度商業(yè)健康保險(xiǎn)原保費(fèi)收入43.27億元，更是增長(zhǎng)了68.43%。

一、黑龍江省商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展前景

穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)建設(shè)是人類社會(huì)持續(xù)發(fā)展的基本要求，為了加速實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)與小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，我國(guó)開(kāi)始大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)建設(shè)。近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)到了從快速增長(zhǎng)到高質(zhì)量增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型時(shí)期。伴隨著義務(wù)教育和高等教育的普及（據(jù)第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已經(jīng)有超過(guò)2.18 億人在學(xué)歷上已經(jīng)達(dá)到大學(xué)或以上），我國(guó)社會(huì)公眾的安全風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也隨之一步步提高，居民購(gòu)買(mǎi)商業(yè)健康保險(xiǎn)的積極性也在持續(xù)穩(wěn)定的上升。

黑龍江省2018 年的健康保險(xiǎn)的保費(fèi)收入約為148.74 億元，是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的20.91%，人身意外傷害險(xiǎn)占比2.39%，壽險(xiǎn)占比76.70%。2019 年的健康保險(xiǎn)的保費(fèi)收入約為204.73 億元，是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的27.30%，人身意外傷害險(xiǎn)占比2.39%，壽險(xiǎn)占比71.31%。2020 年的健康保險(xiǎn)的保費(fèi)收入約為230.92 億元，是人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的29.71%，人身意外傷害險(xiǎn)占比2.33%，壽險(xiǎn)占比67.96%。

由上述數(shù)據(jù)可見(jiàn)，與全國(guó)人身險(xiǎn)趨勢(shì)大致相同，黑龍江省商業(yè)健康保險(xiǎn)在人身險(xiǎn)中所占的份額正在穩(wěn)步上升，同類型業(yè)務(wù)中的人身意外險(xiǎn)變化基本不大，壽險(xiǎn)占比更是有了些許下降。因此，深入推進(jìn)商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是發(fā)展人身險(xiǎn)的未來(lái)走向。

二、黑龍江省商業(yè)健康保險(xiǎn)現(xiàn)存問(wèn)題

（一）需求端

據(jù)全國(guó)第七次人口普查和銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，黑龍江省商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀為：省會(huì)城市哈爾濱人口占全省的33.7%，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為82.82 億元，占比為38.68%；其余各市人口占比66.3%，健康險(xiǎn)保費(fèi)的收入占比卻只有62.32%。尤其是大興安嶺地區(qū)、鶴崗市、伊春市、雞西市、黑河市、七臺(tái)河市、雙鴨山市等健康保險(xiǎn)費(fèi)收入占比均不足5%。結(jié)合以上數(shù)據(jù)和哈爾濱相較于其他市縣的教育水平及收入水平來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和教育發(fā)展是影響商業(yè)健康保險(xiǎn)投保的主要問(wèn)題之一。

1.居民缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，缺乏對(duì)保險(xiǎn)的基本了解：基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，教育水平差異較大的大環(huán)境，黑龍江省經(jīng)濟(jì)及教育水平相對(duì)較低的地區(qū)的群體對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及其產(chǎn)品不夠了解，并且風(fēng)險(xiǎn)感知、風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)也較差，將儲(chǔ)蓄及風(fēng)險(xiǎn)自留作為唯一的風(fēng)險(xiǎn)管控方式。

2.保險(xiǎn)市場(chǎng)早期歷史遺留問(wèn)題。在商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展方面，我國(guó)較其他發(fā)達(dá)國(guó)家如日本等國(guó)起步較晚，并且由于發(fā)展初期許多保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的選拔不夠嚴(yán)格，代理人在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售時(shí)存在的誘導(dǎo)行為導(dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)尤其是商業(yè)保險(xiǎn)還有一定的抵觸心理。

（二）供給端

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，截至2020 年年底，已經(jīng)有超過(guò)2800 種的商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)市場(chǎng)上公開(kāi)銷售。但即使商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)上有著較多種產(chǎn)品供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，其保險(xiǎn)責(zé)任卻非常相似，保險(xiǎn)功能也十分單一。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品供給方面同質(zhì)化嚴(yán)重，會(huì)使得實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品保障類別較少，客戶在眾多同質(zhì)型產(chǎn)品中難以尋找到最符合自己需求的產(chǎn)品。同時(shí)雖然重疾險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)是商業(yè)健康保險(xiǎn)的主要產(chǎn)品，但不能忽視護(hù)理險(xiǎn)和失能收入險(xiǎn)等。由于我國(guó)的社保覆蓋面較廣，保障較為全面，所以商業(yè)健康保險(xiǎn)中的重疾險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于大部分居民來(lái)說(shuō)只能作為社保的補(bǔ)充。而在健康保險(xiǎn)中，絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司都會(huì)把基本醫(yī)療保險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)作為首項(xiàng)產(chǎn)品研發(fā)選擇，而忽視了長(zhǎng)期護(hù)理和失能收入保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給，甚至在有些地區(qū)幾乎沒(méi)有長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，以至于差異化的產(chǎn)品供給不足直接影響到人們對(duì)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。

1.新產(chǎn)品的研發(fā)受到思維局限性。從已有的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，保險(xiǎn)公司更加關(guān)注醫(yī)療和重疾方面的研發(fā)。

2.各種保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致重復(fù)保險(xiǎn)的發(fā)生。同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品不僅不能給客戶提供選擇的多樣性，反而會(huì)使得客戶害怕因重復(fù)投保同種風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生猶豫心理，阻礙商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展。

（三）支付端

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著十分廣闊的前景，保險(xiǎn)營(yíng)銷方式也多種多樣。其傳統(tǒng)的銷售方式有代理人上門(mén)銷售、客戶上門(mén)選購(gòu)、代理人電話銷售等。對(duì)于現(xiàn)行的傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)銷售模式，主要存在著以下兩個(gè)問(wèn)題。

1.傳統(tǒng)的銷售模式和當(dāng)代居民的生活節(jié)奏脫節(jié)，現(xiàn)行的展業(yè)方式不能適應(yīng)當(dāng)下客戶的行為作風(fēng)。如今居民生后節(jié)奏較快，尤其是健康保險(xiǎn)的主要目標(biāo)客戶。

2.客戶在選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)只能通過(guò)代理人了解有限的產(chǎn)品信息。以往的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，由于每單提成與保費(fèi)掛鉤，使得代理人會(huì)更多地推銷提成更高的保險(xiǎn)，而不是依據(jù)客戶的具體需求來(lái)推銷客戶想要并且合適的產(chǎn)品。這在很大程度上影響了產(chǎn)品供給的多樣性并且嚴(yán)重壓縮了客戶的選擇范圍。

三、促進(jìn)黑龍江省商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的建議

（一）需求端：通過(guò)宣傳提高居民的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

首先，積極引導(dǎo)城鄉(xiāng)居民參保，做好宣傳工作，規(guī)避制度改革過(guò)程中可能出現(xiàn)的各類問(wèn)題，消除大部分參保人員由于對(duì)保險(xiǎn)的作用、政府補(bǔ)貼以及制度運(yùn)行等不甚清楚而產(chǎn)生的抵觸意識(shí)。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)積極開(kāi)設(shè)居民講座或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廣大群體傳播保險(xiǎn)的基礎(chǔ)理念，而不是開(kāi)設(shè)以銷售產(chǎn)品為目的的“小利”講座。這種“小利”保險(xiǎn)宣傳缺乏系統(tǒng)性思考和全局性眼光，缺乏周密策劃和績(jī)效評(píng)估，缺乏統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)調(diào)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，各類保險(xiǎn)公司往往憑借主觀愿望來(lái)宣傳，宣傳同質(zhì)化嚴(yán)重，宣傳主題單一、宣傳策略趨同，集中打價(jià)格戰(zhàn)，各自為陣，產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化宣傳沒(méi)有很好得到發(fā)揮，沒(méi)有形成應(yīng)有的宣傳合力。并且這些以銷售產(chǎn)品為目的的講座更多的是利用套路來(lái)宣傳自家產(chǎn)品，局限性較小，起不到提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的目標(biāo)，反而由于利用推銷話術(shù)，導(dǎo)致聽(tīng)眾購(gòu)買(mǎi)了不合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品而降低了自家保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。面對(duì)黑龍江省如此巨大的商業(yè)健康保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極向群眾普及健康風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，增加居民對(duì)保險(xiǎn)的需求，同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行普及，打消居民對(duì)保險(xiǎn)的不理解以及不信任。

對(duì)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的宣傳也許并不能在短期內(nèi)取得極大的經(jīng)濟(jì)效益，但是如果能夠在居民的心中建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)感知、風(fēng)險(xiǎn)防控、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)意識(shí)，那么將會(huì)對(duì)整個(gè)黑龍江地區(qū)的保險(xiǎn)行業(yè)有著較大且深遠(yuǎn)的效益。

（二）供給端：產(chǎn)品研發(fā)、保險(xiǎn)模塊組合化、增值服務(wù)的提供

1.長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)：隨著我國(guó)進(jìn)入老齡化，許多年輕人必須承擔(dān)起照顧老人的壓力，而這將會(huì)嚴(yán)重影響年輕人的工作和生活效率。從第七次全國(guó)人口普查公開(kāi)的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，黑龍江省的人口外流問(wèn)題極其嚴(yán)重而且人口老齡化速度遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。這使得黑龍江省中老年人的健康保險(xiǎn)的市場(chǎng)可發(fā)掘性極大，將會(huì)是保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)遇。護(hù)理險(xiǎn)作為健康保險(xiǎn)最主要的險(xiǎn)種之一，在韓國(guó)和日本等國(guó)家發(fā)展極好，但在我國(guó)處于萌芽階段?，F(xiàn)如今，結(jié)合疫情后的生活背景，適當(dāng)?shù)难邪l(fā)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)會(huì)是推進(jìn)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的重要步驟也終將成為必行步驟。

2.實(shí)施保險(xiǎn)模塊組合化。作為有著保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的客戶，往往一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品并不能起到完全保障作用，但同時(shí)購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)不同保險(xiǎn)卻會(huì)有重復(fù)保險(xiǎn)發(fā)生的可能性。故在進(jìn)行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)時(shí)，推行保險(xiǎn)產(chǎn)品的模塊化，這樣在有效降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的重復(fù)率的同時(shí)也可以為客戶提供更加靈活多變的保險(xiǎn)組合。保險(xiǎn)公司可更改產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方針，轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)較為細(xì)致的差異化產(chǎn)品，如為參加不同醫(yī)保的客戶提供針對(duì)性的醫(yī)保補(bǔ)足保險(xiǎn)，在各個(gè)地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況的差異推行不同的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

3.增值服務(wù)的提供?，F(xiàn)今我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加白熱化，幾乎所有公司都會(huì)向自己的保險(xiǎn)人和客戶承諾一些相關(guān)的增值服務(wù)。比如說(shuō)車險(xiǎn)類的有免費(fèi)代駕、免費(fèi)拖運(yùn)、應(yīng)急送油等。醫(yī)療健康險(xiǎn)類的有健康咨詢、安排住院等。甚至有些保險(xiǎn)能提供一些涉及到生活方面的服務(wù)，如應(yīng)急救援和機(jī)場(chǎng)候機(jī)貴賓室安排等。針對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以結(jié)合部分醫(yī)院，為保險(xiǎn)人和客戶提供健康管控服務(wù)，甚至可以構(gòu)建健康平臺(tái)，定時(shí)提供健康教育，制定健康飲食，體檢服務(wù)，健康咨詢服務(wù)，引導(dǎo)保險(xiǎn)人走向健康的生活，降低客戶發(fā)病幾率等。最后通過(guò)建立保險(xiǎn)增值服務(wù)監(jiān)督機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)人和客戶進(jìn)行回訪，調(diào)查相對(duì)滿意程度，不僅能夠了解到他們對(duì)服務(wù)的意見(jiàn)和相關(guān)建議，還可以從一定程度上避免一些道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）支付端：互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)健康保險(xiǎn)

對(duì)于現(xiàn)今新一批的保險(xiǎn)目標(biāo)群體，其從小生活的環(huán)境正在徹底地?cái)[脫傳統(tǒng)的小農(nóng)思想，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)感知、風(fēng)險(xiǎn)防范、風(fēng)險(xiǎn)管控已經(jīng)有了較為系統(tǒng)性、科學(xué)性的認(rèn)識(shí)。他們接受到了良好的風(fēng)險(xiǎn)教育，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)也有著較為明確的目標(biāo)，可以稱他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)界的“新民”。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展也推進(jìn)了與保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)科技的發(fā)展。通過(guò)現(xiàn)今的云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，收集保險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行需求分析等也變得更加快捷。在保險(xiǎn)“新民”慢慢成長(zhǎng)、慢慢轉(zhuǎn)化為社會(huì)中流砥柱的時(shí)期，如果能夠借助相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借鑒電商的營(yíng)銷模式，聯(lián)合各個(gè)保險(xiǎn)公司和保監(jiān)會(huì)共同開(kāi)創(chuàng)一個(gè)較為權(quán)威的平臺(tái)，將現(xiàn)行的部分專業(yè)代理人轉(zhuǎn)為解答疑問(wèn)的客服，并給予較為固定的工資，使得新平臺(tái)成為交易、理賠、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合以及解答合同相關(guān)問(wèn)題于一身的權(quán)威互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)交易大廳，那么就可以擺脫傳統(tǒng)銷售模式所帶來(lái)的弊端，不僅節(jié)省了保險(xiǎn)“新民”挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品和了解產(chǎn)品的時(shí)間，還減少了由保險(xiǎn)代理人給保險(xiǎn)公司和客戶帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)結(jié)合營(yíng)銷模式的出現(xiàn)雖然在短時(shí)間并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，但無(wú)疑給了我們一個(gè)全新的營(yíng)銷思路。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)金融與電子商務(wù)平臺(tái)，改進(jìn)信息推送、營(yíng)銷與支付的模式;在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)建立信息共享平臺(tái)，借助移動(dòng)終端智能軟件或第三方平臺(tái)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與客戶的掌上實(shí)時(shí)互動(dòng)。在慢慢將紙質(zhì)保單轉(zhuǎn)化為電子保單，代理人轉(zhuǎn)換為專業(yè)客服，線下本人簽字轉(zhuǎn)化為線上的人臉3D 識(shí)別方式下，保險(xiǎn)營(yíng)銷將變得更加方便簡(jiǎn)介，安全穩(wěn)定。這種順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在不久的將來(lái)一定可以給中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)新的活力。