錢 玉

（江蘇蘇力機(jī)械股份有限公司，江蘇 鹽城 224022）

一、引言

1.研究背景

20世紀(jì)初，第一條涂裝生產(chǎn)線在福特汽車廠建成，由此，在汽車工業(yè)的帶動(dòng)下，涂裝業(yè)也逐漸發(fā)展成熟，在發(fā)展初期只是一個(gè)作為配套部門存在，而后經(jīng)過不斷發(fā)展逐漸形成專業(yè)的涂裝企業(yè)。在20世紀(jì)五十年代初，蘇聯(lián)的工業(yè)技術(shù)隨著新中國的發(fā)展逐步引進(jìn)長春第一汽車制造廠、南京長江大橋的建設(shè)，涂裝工業(yè)的運(yùn)用起到了決定性的作用。由此，流水式的涂裝線在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位也被奠定，成為不可或缺的一部分。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國由開始的技術(shù)引進(jìn)到后來的自主研發(fā)，現(xiàn)如今我國工業(yè)涂裝設(shè)備遍及全球，雖然我國的涂裝設(shè)備在世界上享有較高的聲譽(yù)，分布范圍也較廣，但是在迅猛的經(jīng)濟(jì)大潮中，涂裝工業(yè)仍面臨市場占有率下降局面，這無疑是擺在工業(yè)涂裝企業(yè)面前的難題，如何突破困境，擴(kuò)大市場占有率，是當(dāng)前工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)必須重視和亟須解決的問題。

2.研究意義

本文通過探討工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)的競爭戰(zhàn)略優(yōu)化，旨在分析涂裝設(shè)備企業(yè)增強(qiáng)市場占有率，提升經(jīng)濟(jì)效益，塑造品牌價(jià)值的有效對策，以推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)，長效可持續(xù)發(fā)展。面對激烈的市場競爭優(yōu)勢，對于工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)提出了更高的要求，要在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，必須注重競爭戰(zhàn)略創(chuàng)新，分析市場現(xiàn)狀，采取以市場和客戶為導(dǎo)向的差異化競爭戰(zhàn)略，將是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

二、工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)競爭戰(zhàn)略概述

1.競爭戰(zhàn)略的內(nèi)涵

競爭戰(zhàn)略又被稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略，其以總戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施具體的計(jì)劃和行動(dòng)[1]。工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，必須明確本企業(yè)產(chǎn)品、競爭對手產(chǎn)品、客戶需求三者之間的關(guān)聯(lián)，只有如此才能幫助企業(yè)明晰競爭對象，確定競爭目標(biāo)，認(rèn)清競爭方向，進(jìn)而通過采取優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略奠定市場中的主導(dǎo)地位。

2.競爭戰(zhàn)略的特點(diǎn)

工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)競爭戰(zhàn)略的制定具有競爭性特點(diǎn)，市場競爭不可避免，因此，要在分析自身資源短板和優(yōu)勢條件的基礎(chǔ)上，從揚(yáng)長避短視角出發(fā)制定具備對抗力和競爭力的行動(dòng)計(jì)劃；具有全局性特點(diǎn)，企業(yè)制定競爭要立足整體，統(tǒng)籌全局，以整體效益的提升為目標(biāo)，切勿顧此失彼，因此，要明確競爭戰(zhàn)略的確定要能夠滿足總體發(fā)展需求；具有長遠(yuǎn)性特點(diǎn)，競爭戰(zhàn)略的制定不能僅僅局限于短期目標(biāo)的達(dá)成，應(yīng)謀求企業(yè)的長遠(yuǎn)利益最大化，要以長遠(yuǎn)生存和發(fā)展為著眼點(diǎn)，制定具有穩(wěn)定性的遠(yuǎn)景目標(biāo)，周期一般不少于五年；具有風(fēng)險(xiǎn)性特點(diǎn)，市場環(huán)境復(fù)雜多變，在制定競爭戰(zhàn)略過程中，如果企業(yè)不能精準(zhǔn)預(yù)判和洞悉未來市場發(fā)展趨勢，提前預(yù)測和防范風(fēng)險(xiǎn)，就可能會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略失誤。

三、工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)競爭戰(zhàn)略類型的選擇

1.低成本戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先是市場競爭中比較常見的一種形式，工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)通過創(chuàng)新生存模式、優(yōu)化生產(chǎn)流程、改進(jìn)生產(chǎn)工藝、實(shí)施智能車間、信息化與工業(yè)化融合等達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的，從而在行業(yè)競爭中占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢，擁有更大的讓渡空間，如果企業(yè)采取低成本戰(zhàn)略，則勢必吸納更多客戶，通過規(guī)模效應(yīng)則能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤增長。低成本戰(zhàn)略的實(shí)施，不是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的單打獨(dú)斗，需要采購部門、生產(chǎn)部門、銷售部門、售后服務(wù)部門等多環(huán)節(jié)的協(xié)同，從而發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。企業(yè)選擇低成本戰(zhàn)略，應(yīng)具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，且產(chǎn)能力較強(qiáng)，企業(yè)規(guī)模大，只有如此才能承受和抵抗材料供應(yīng)商價(jià)格上漲的沖擊。低成本戰(zhàn)略也具有一定的局限性，即易受競爭者模仿，一旦競爭對手也采取低成本戰(zhàn)略，則企業(yè)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢可能不復(fù)存在；不僅如此，受技術(shù)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)成熟的影響，成本的可降空間有限。

2.差異化戰(zhàn)略

工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)選擇差異化戰(zhàn)略，應(yīng)具備自己的核心競爭力，即能面向市場提供差異化、特色化的產(chǎn)品或者服務(wù)，差異化可以是產(chǎn)品，也可以是服務(wù)、品牌，抑或者技術(shù)等。企業(yè)選擇差異化戰(zhàn)略，可以避免價(jià)格競爭的劣勢，能夠在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，提升產(chǎn)品溢價(jià)，增加企業(yè)利潤；并且差異化戰(zhàn)略不易被競爭者模仿。企業(yè)選擇差異化戰(zhàn)略，要面對的問題是能夠向客戶提供的產(chǎn)品范圍將會(huì)縮小，會(huì)增加協(xié)調(diào)難度，同時(shí)資金投入也會(huì)上升；滿足客戶的差異化需求和謀求市場份額擴(kuò)大化難以協(xié)調(diào)。

3.集中化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略主要是集中企業(yè)優(yōu)勢資源聚焦于某一細(xì)分市場，抑或者特定客戶群，另辟新徑開拓競爭對手未涉及的領(lǐng)域[2]。采取集中化戰(zhàn)略要求工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)必須先在細(xì)分市場具有較為突出的成績，然后才能實(shí)現(xiàn)整體劣勢向局部優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化。采取集中化戰(zhàn)略，能夠更準(zhǔn)確地把握和產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、客戶、競爭者等的情況，進(jìn)而滿足客戶需求。同時(shí)，由于較為明確的目標(biāo)，戰(zhàn)略管理全環(huán)節(jié)能夠更好地把控，經(jīng)營效果的評估也更為方便。但是，集中化戰(zhàn)略的應(yīng)變性差，不能較好地適應(yīng)市場環(huán)境，及時(shí)捕捉和滿足客戶需求，由于細(xì)分市場空間相對有限，利潤率與銷量是一種此消彼一長的關(guān)系。

四、工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)競爭戰(zhàn)略的優(yōu)化對策

1.健全競爭戰(zhàn)略保障機(jī)制，優(yōu)化組織架構(gòu)

為保障工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)競爭戰(zhàn)略落地實(shí)施，應(yīng)重塑組織架構(gòu)，以提升服務(wù)質(zhì)量和效率[3]。第一，完善人力資源部，設(shè)立人事主管，將績效、考核、招聘培訓(xùn)納入人資部管轄范疇，建立績效考評機(jī)制，并配備專門的績效人員。定期召開培訓(xùn)會(huì)，培訓(xùn)會(huì)可以由職業(yè)經(jīng)理人召開，也可以從第三方管理咨詢機(jī)構(gòu)聘請，主要負(fù)責(zé)對管理層人員培訓(xùn)戰(zhàn)略管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，以提升管理層人員的執(zhí)行力水平和領(lǐng)導(dǎo)水平；第二，建立工程技術(shù)部，主要負(fù)責(zé)研發(fā)、設(shè)計(jì)、施工、預(yù)結(jié)算等工作，不再單獨(dú)設(shè)立工程部，在開展項(xiàng)目時(shí)從工程技術(shù)部選擇項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并由其全權(quán)負(fù)責(zé)投標(biāo)管理、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、項(xiàng)目驗(yàn)收等工作，其他部門積極參與配合。

2.制定客戶導(dǎo)向型戰(zhàn)略

就工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)而言，客戶是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，直接影響企業(yè)的發(fā)展，因此在戰(zhàn)略制定方面應(yīng)以客戶為導(dǎo)向。

（1）新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)

作為工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)，應(yīng)將目標(biāo)客戶作為重點(diǎn)，不斷細(xì)分市場，拓展新客戶，以增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量?？梢詫⒏嚓P(guān)注點(diǎn)放在新能源轎車市場，加強(qiáng)與國內(nèi)外知名設(shè)計(jì)院的合作關(guān)系，與大型轎車廠商建立密切合作關(guān)系，以獲取長期穩(wěn)定的客戶訂單。不僅如此，企業(yè)市場部門還應(yīng)做好適當(dāng)調(diào)研分析，開拓金屬制品、家電、建材市場，將其納入戰(zhàn)略計(jì)劃中，在明確目標(biāo)客戶之后，要積極主動(dòng)與客戶溝通，掌握熟悉目標(biāo)客戶的訴求，了解客戶關(guān)注產(chǎn)品的競爭維度。企業(yè)要認(rèn)識到服務(wù)能力在市場競爭中的重要作用，因此應(yīng)強(qiáng)化銷售服務(wù)培訓(xùn)，打造獨(dú)一無二的售后服務(wù)水平，組建高素質(zhì)的銷售經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，致力于新客戶開發(fā)，可以邀請客戶前來公司參觀，了解企業(yè)的運(yùn)營流程和生產(chǎn)水平，增強(qiáng)客戶對本企業(yè)的信任感，為客戶關(guān)系建立打下基礎(chǔ)。

（2）執(zhí)行環(huán)節(jié)客戶服務(wù)

在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，一切以客戶為中心，如果需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中增加新的設(shè)計(jì)元素，應(yīng)積極與客戶溝通，向客戶講解設(shè)計(jì)調(diào)整的必要性，使客戶及時(shí)地了解新設(shè)計(jì)理念增加功能的優(yōu)越性，通過強(qiáng)化與客戶的雙向交流，增強(qiáng)客戶對設(shè)計(jì)技術(shù)和設(shè)計(jì)人員的信賴感，提升對設(shè)計(jì)技術(shù)的認(rèn)知度，進(jìn)而認(rèn)可企業(yè)的實(shí)力。在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)完成后，要與客戶會(huì)簽，對于技術(shù)參數(shù)，設(shè)計(jì)功能要確?？蛻魸M意，對于預(yù)制件的生產(chǎn)，應(yīng)按照圖紙進(jìn)行，生產(chǎn)完成后及時(shí)聯(lián)系客戶對生產(chǎn)的預(yù)制件進(jìn)行檢查。為促使項(xiàng)目順利進(jìn)行，應(yīng)多與客戶交流溝通，熟悉施工場地的就位情況，為確保具備安裝條件，可幫助客戶取得開工許可和其他施工證件。在施工過程中，不僅要遵守客戶場地的制度規(guī)范，還要及時(shí)了解客戶的訴求，并妥善解決，為客戶提供專業(yè)化的指導(dǎo)意見，以贏得客戶信任[5]。

（3）后期客戶服務(wù)

為提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，對于在缺陷責(zé)任期之內(nèi)的項(xiàng)目，要做到定期回訪，做好后期客戶服務(wù)。在新產(chǎn)品上市之后，及時(shí)向老客戶介紹，以滿足其產(chǎn)品更迭需求，對于老客戶，如果其有產(chǎn)品更新需求，及時(shí)設(shè)計(jì)更新方案，可以采取優(yōu)惠措施，及時(shí)向其供應(yīng)配件，或者備品，確保服務(wù)可靠性。如果在產(chǎn)品中引入了新技術(shù)，或者使用了新材料，應(yīng)做好技術(shù)性回訪，及時(shí)掌握客戶使用情況，若出現(xiàn)問題，及時(shí)解決。同時(shí)，對于產(chǎn)品的使用，可以向客戶明確注意事項(xiàng)，解決遺留問題，以鞏固客戶關(guān)系。

3.采取差異化的市場營銷模式

工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)要通過差異化的定位拓展銷售空間[4]。一方面，創(chuàng)新銷售模式，對于產(chǎn)品配件等，可以借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，將銷售重心由線下向線上轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大市場范圍，采用“網(wǎng)絡(luò)+直播”銷售的模式，在直播平臺進(jìn)行產(chǎn)品展示，適度公開產(chǎn)品生產(chǎn)過程和質(zhì)檢過程，以提升產(chǎn)品的可信度，在市場上塑造品牌形象；另一方面，采取價(jià)值營銷模式，涂裝設(shè)備企業(yè)的競爭戰(zhàn)略要以客戶為導(dǎo)向，滿足客戶需求，才能在市場中發(fā)揮競爭優(yōu)勢，因此，企業(yè)可以考慮為客戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)，以滿足不同客戶群的多樣化需求，更好地服務(wù)客戶和應(yīng)對市場競爭。

五、結(jié)論

綜上所述，科學(xué)的競爭戰(zhàn)略有助于為工業(yè)涂裝設(shè)備企業(yè)發(fā)展指明方向，不斷提升企業(yè)經(jīng)營管理水平，激發(fā)市場競爭活力。當(dāng)前，市場正在實(shí)施消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生變化，高端制造業(yè)成為產(chǎn)業(yè)投資的熱點(diǎn)，這會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，市場競爭也進(jìn)入了一個(gè)新的階段。為了走出困境和尋求新的發(fā)展，企業(yè)必須健全競爭戰(zhàn)略體系，促使企業(yè)降本增效，擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)市場競爭力，從而使企業(yè)保持長久的活力。