□ 德國洪堡學者 李永靖

隨著智能可穿戴設備的日益普及，與可穿戴健康大數據生態(tài)融合，成為健康保險創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢。筆者結合自身實踐，梳理了對結合智能可穿戴設備的健康險發(fā)展的研究和理解，以此拋磚引玉，希望更多從業(yè)者關注這個方向，大家共同努力讓科技進步與健康險結合發(fā)展得更好。

市場背景

根據中國銀保監(jiān)會發(fā)布的數據，2022 年一季度，保險行業(yè)健康保險保費同比下降1.1%，綜合市場反映情況，主要是重疾險新單銷售大幅下降，醫(yī)療險仍保持正增長但增速放緩，且醫(yī)療險件均保費較低，無法彌補重疾險新單銷量下降造成的保費缺口。2022 年一季度重疾險的銷售低迷，是2021 年初“開門紅”和新舊定義切換拉動重疾險新單保費沖頂后，市場需求持續(xù)回落帶來保費下滑的延續(xù)。

分析原因，一方面，固然疫情造成的不確定性增強，客戶收入增長放緩是造成重疾險銷量下降的原因，但另一方面，供需錯配的矛盾逐漸凸顯。既往推高重疾病種數量，增加多次理賠疾病分組，疊加輕癥中癥甚至專業(yè)醫(yī)生都不明白的前癥，對代理人展業(yè)新增客戶，以及通過客戶經營期望以產品升級的方式拉動老客戶加保的影響日漸減弱，新老客戶對保險公司“產品升級”并不買單。

此外，在監(jiān)管加強保護消費者權益，促進行業(yè)長期健康發(fā)展的系列政策出臺后，保險公司在定價端通過激進定價做爆款產品的空間越來越小。畢竟，短期爆款長期爆雷的局面，不論投?？蛻?、保司從業(yè)人員還是行業(yè)監(jiān)管者，都是不愿意看到的。

行業(yè)增速下降趨勢明顯，保司經營愈發(fā)艱難時，行業(yè)轉型呼聲則愈高。行業(yè)層面，從業(yè)人員上下共同求索。產品層面，不論產品層面創(chuàng)新方向如何，滿足不同客戶群體的健康保障需求，始終是大家在產品開發(fā)層面的立足點。健康中國2030 國家戰(zhàn)略發(fā)布后，保險業(yè)也將健康管理與健康保險的結合作為一個重要的發(fā)展方向，科學技術的進步為以保險產品為載體向客戶提供健康管理、健康促進和健康監(jiān)測等服務，提供了更大發(fā)展空間和更多可能性。

海外實踐

（一）Vitality 的行業(yè)先行者Discovery

根據Discovery 年報披露的信息，Discovery 憑借健康管理服務在短短20 年間一躍成為行業(yè)龍頭，其發(fā)展經驗對國內保險業(yè)供給側改革具備一定借鑒意義。觀察其既往20 年的賠付率情況，賠付從2011 年的高點47.8%下降至2021 年的21.5%，低于市場平均水平（32%）10.5 個百分點。

在產品方面，通過Payback benefit 形成保費返還機制，根據客戶的 Vitality 參與度，向客戶返還一定比例的保費。

通過保費折扣+保費返還降低產品費率，形成同業(yè)競爭優(yōu)勢。Vitality 對保險產品費率的影響主要體現在保費折扣與保費返還兩個方面。一方面，Discovery Life 最高為投保人提供了42%的保費折扣，具體折扣幅度與投保人在Discovery 生態(tài)圈中的參與度相關，根據投保人購買的保險計劃是否由Discovery Health 提供醫(yī)療服務、會員級別等條件具體確定折扣幅度。另一方面，Discovery Life 根據投保人在保險期間的健康管理情況，最高每5 年提供50%的保費返還。共同作用之下，年報數據顯示其健康險產品保費相較同業(yè)降低了16.4%。保險公司可以將健康管理服務運用到健康險產品的定價，改善公司賠付支出的同時降低保費，實現公司與客戶的雙贏并有效增強了產品競爭力。

健康管理模式下的生態(tài)優(yōu)勢疊加高素質雇員隊伍，Discovery Life 高產能代理人比重遠遠高于同業(yè)，平均產能超過市場均值3.8 倍。從價值率（NBV/新單保費 PV）來看，不考慮2020年后疫情影響，Discovery 壽險業(yè)務價值率穩(wěn)定維持在10%左右，遠遠高于同業(yè)；從盈利情況來看，壽險業(yè)務是Discovery 最主要的盈利來源，疫情前的2019 年壽險部門實現盈利25.8 億南非蘭特，占總利潤比重為39.0%。

（二）John Hancock 全面推動活力計劃

John Hancock 自2018 年9 月開始全面推動活力計劃，在當時宣布“不再向客戶提供不含Vitality 的服務保單”的決定曾震驚業(yè)內。自從2015 年設立該項目以來，John Hancock 通過與Vitality Group 的合作來鼓勵保單持有人選擇更健康的生活方式，如運動健身、健康飲食等，他們的健康管理效果已經取得了初步成效。同時，客戶通過健康計劃的穿戴設備與APP，極大地提高了與John Hancock 的交互頻次，據不完全統(tǒng)計已超600／年，其中主要為健康行為相關的交互。

John Hancock 立足健康行為激勵的有效性，以“少就是多”的原則，僅為客戶提供了Vitality Go 和Vitality Plus 兩套方案。Vitality Go 類似國內保險產品附加簡單的健管服務和客戶服務，客戶可以通過達成設定的健康目標，來享受購買保司合作的智能穿戴設備的折扣、購買健康食品的折扣等服務，但保單的保額不會因此增加，保費也不會有更多的優(yōu)惠。

Vitality Plus 可以看作一個全面與客戶保單利益捆綁的方案，保單持有人作為會員每月需繳納兩美元的會費以享受更多的服務內容。會員的付費金額不高，但通過付費的形式，在消費者行為學的角度已經起到了讓客戶對健康方案更加關注的作用。相對于Vitality Go，Vitality Plus 的會員可以通過完成運動和健身計劃的目標，來優(yōu)惠甚至免費獲得合作廠商的穿戴設備。2020年新增加的Amazon Halo 是一款無顯示屏的腕帶式設備，可以測量用戶的運動、心率和睡眠等情況，通過Halo應用程序提供Amazon 對應的健康服務。新設備方案為符合條件的壽險客戶提供可穿戴設備的新選擇，以及獲得個人健康技術的最新進展，幫助他們更好地了解自己的活動、睡眠及其他日常行為與整體健康和保健之間的聯系。

（三）通用再保險對PAIHealth 的研究和應用

據Vitality Active 計劃統(tǒng)計，參與Vitality 項目的受保人平均壽命比其他普通受保人長13-21 年。相較于普通的健康險受保人，Vitality 項目參與者的住院費用也降低了30%，這為保險公司節(jié)約了大量的保費開支。

在再保險領域，據筆者與多家再保的交流，如通用再、慕再、法再、前海再等多家再保險公司都投入了大量的專業(yè)力量，對穿戴設備捕捉的健康數據與健康保險的關系作了多層次多維度的深入研究。令從業(yè)者欣慰的是，再保險公司與設備廠商的合作，對健康數據應用的研究更加嚴謹，對行業(yè)運用的指導作用更加科學。

以通用再和華米科技在2021 年發(fā)布的PAI（Personal Activity Intelligence）健康評估系統(tǒng)研究為例。該評估系統(tǒng)通過智能穿戴設備精準地測量采集產出的運動和心肺耐力等數據，其分析結果可用于進行壽險承保決策，為評估壽險承保中的死亡風險提供了不同以往的參考依據。

相較于Vitality 的方案，PAI 是一種全新的運動健康評估系統(tǒng)，能根據可穿戴設備采集的生理指標尤其是心率數據，評估運動對心臟健康的影響，還可以通過身體年齡和最大攝氧量等數據來評估心肺耐力。PAI 通過長達25 年、涉及45000 人的健康研究追蹤，已在超過73 萬人的大數據中得到了進一步驗證，擁有超過100萬人-年（person-years）的數據積累。已發(fā)表的研究表明，將PAI 分數保持到100 及以上，能夠有效降低全因死亡率和心血管疾病的死亡率，延長預期壽命。

通用再的研究詳盡分析了在保險場景下PAI 的四大主要功能和特點：其一，用戶基于具有心率監(jiān)測功能的可穿戴設備可得出PAI 和心肺耐力分數；其二，PAI 與死亡率呈相關關系；其三，不需依賴其他傳統(tǒng)影響因素，PAI 即可獨立評估死亡風險；其四，一次性評估PAI 或心肺耐力即可預測此后多年的死亡風險。

國內已有直保公司基于PAI 的評估系統(tǒng)和配套的穿戴設備，在健康促進的維度引導客戶達成合理的運動目標，通過提升與心臟功能相關保障責任保額的方式予以激勵，更加精準地在定價端對積極響應健康行為促進的客戶予以正向反饋。

國內行業(yè)探索

從國內市場的實踐來看，相關投入客戶交互的保險公司的做法主要有兩大類。

一類以智能手機為載體，以微信運動的步數為采集數據，通過步數（每月均值或達標天數）這一指標，為客戶提供短期疾病或醫(yī)療保險的贈險，并在贈險的保單上為客戶提升保額或在較高免賠額的基礎上降低保額。這一做法的好處是，操作較為簡單，符合保司特別是業(yè)務渠道傳統(tǒng)的獲客經營觀念，不足之處是飽受市場教育的客戶對各種贈險的感知弱，響應程度低。保險公司從成本角度考慮，贈險的保障期間短，有的甚至只有一個月，遠不能切實滿足對客戶健康管理、健康行為促進的時間周期。此外，網絡平臺上基于搖表器“升級”的搖步器設備五花八門，對交互保單的保額升級，單一使用采集微信運動步數的準確性和真實性不夠嚴謹，也會影響客戶對保單交互的感知。

另一類則依托幾大廠商的專業(yè)設備進行數據采集，設備、配套App、小程序與長期健康險保單進行連接，在保單保障的長周期內為客戶提供連續(xù)的健康促進和健康監(jiān)測服務。筆者更加看好這種模式，原因有以下幾點。一是能夠對接客戶真正的健康管理和健康促進需求。智能穿戴設備已在市場推廣多年，無論是手環(huán)形態(tài)還是手表形態(tài)都有大量的用戶基礎，特別對于保險客戶需求專注的重點客群80、90 后，甚至00 后客群都有著較好的健康運動需求吻合度。二是大廠的專業(yè)設備在技術儲備上各有專長，數據采集更為準確。近年來，隨著穿戴設備對房顫、高血壓監(jiān)測的技術突破，更加契合健康保險的保障范圍。三是人身保險行業(yè)正在轉型的攻堅期，長期以來形成的營銷噱頭炒作、激勵方案推動等方式必須切實轉向提升自身專業(yè)服務能力，以客戶需求為中心。運用好數字化健康管理工具，與客戶正向交互，是行業(yè)轉型的必然途徑之一。

未來方向

健康保險是客戶與保險公司能夠實現共識的保險產品，保險公司和客戶都有降低出險和理賠的共同愿景。針對基于健身的健康管理是連接健康保障供需兩端的最佳紐帶。

每個國家的健康保險特別是醫(yī)療保險，與本國的社保體系、監(jiān)管政策和市場經營環(huán)境密切相關。在中國，結合國家的健康中國發(fā)展戰(zhàn)略，遵循監(jiān)管和行業(yè)組織引導，在兩協《健康管理服務指引》框架下開展適合本國市場的健康管理服務，是推廣健康行為的有效途徑。

結合國內的運營環(huán)境，照搬海外市場的活力方案存在落地差異，如健康飲食推廣、合作健身房積分、運動俱樂部和減肥俱樂部活動的參與等，都需要更多的時間鋪設網絡、推廣，以及溝通再保險公司驗證數據影響以形成正向的費率反饋，這些會直接影響客戶對此類產品的接受和使用。而智能可穿戴設備直接采集運動與健康數據的特點，可以直接將上述活動的結果集中展現，基于設備采集的心率、步數、卡路里消耗等多項指標，優(yōu)于只通過手機陀螺儀采集步數，數據表現更真實也更精確。由此，使用可穿戴設備與健康保險的組合，仍是形成健康管理效果正反饋的最優(yōu)結合點。

從短期來看，隨著科技進步，智能設備廠商的研發(fā)能力越來越強，更多與健康狀況直接關聯的指標可以更加及時準確地被設備捕捉，并第一時間反饋到用戶。如華為、蘋果、華米等知名大廠分別推出的血壓監(jiān)測功能的設備，都通過在硬件和軟件方面的核心專利技術，較為準確地測量反饋客戶的動態(tài)血壓值。對于房顫發(fā)作的前兆異常心搏，幾大廠商的專業(yè)設備也能非常敏銳地捕捉信號并發(fā)出預警。這些功能的實現，可以有效幫助客戶較早地發(fā)現健康風險，及時采取醫(yī)療干預以避免重大問題的發(fā)生。對保險公司來說，佩戴智能設備的用戶在出險前及時就醫(yī)，能夠降低客戶醫(yī)療費用支出的賠付，優(yōu)化醫(yī)療保險的賠付率。隨著對智能設備監(jiān)測預警領域的拓寬，也可進一步優(yōu)化醫(yī)療險的定價假設，對客戶和公司的利益都形成接受健康管理的正向反饋。

從長期來看，可穿戴設備可以幫助用戶有效采集、統(tǒng)計運動、睡眠等方面的指標變化，將主觀感覺轉化為長期積累的客觀數據，服務廠商對健康數據的大樣本分析及動態(tài)反饋交互，又能夠更好地對關注健康的用戶起到促進作用。通過對Discovery 和John Hancock 的實踐數據，已經驗證了客戶健康行為的養(yǎng)成對賠付、利潤、客戶歡迎度、客戶黏性、保費競爭力等多個指標的積極作用。此外，未來隨著技術的進步，針對血壓、血糖等慢性疾病的監(jiān)測技術取得醫(yī)療器械級別的監(jiān)測突破，對于老年人群和慢病人群的專屬產品設計和定價也會隨之進步，也為保險公司進入新的市場做好精準的保障與服務提供了專業(yè)支持。

保險行業(yè)需要共同努力，鼓起勇氣，將與客戶的健康運動交互，走出傳統(tǒng)向客戶贈險獲客獲取“賬面客戶數”的局面。建立客戶健康保障激勵與可測量的長期健康行為的關聯，最終實現健康保險與健康管理的融合，形成保險公司特有的服務鏈條與保險公司經營的護城河。令人欣喜的是，繼平安、中宏基于步數的活力運動健管項目之后，德華安顧人壽、人保和招商仁和等公司，綜合運用心率、睡眠、卡路里等多維度指標，相繼推出了結合智能穿戴設備的長期重疾險產品，從保額遞增、健康促進、健康預警等多個方面為客戶提供更加符合健康行為改善特點的服務。

我們期待，在保險行業(yè)和穿戴設備服務商的共同探索下，伴隨著國內保險客群教育程度、保險認知和健康知識的提升，結合智能穿戴設備的新型健康保險，一定會成為助力當下保險轉型的利器，為健康中國戰(zhàn)略的保險實踐譜寫嶄新篇章。