■ 能率(中國(guó))投資有限公司董事、副總經(jīng)理 蔡文杰

對(duì)企業(yè)而言，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境與考驗(yàn)，必須全力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，不斷前行。但不能以固有思維和經(jīng)驗(yàn)去應(yīng)對(duì)，而是要適應(yīng)市場(chǎng)的變化采取相應(yīng)策略。

拓品類，擁抱新市場(chǎng)

當(dāng)前，整體中國(guó)家電市場(chǎng)在以不可想象的速度進(jìn)行著革新，面對(duì)市場(chǎng)的劇烈變化，能率對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行深入研究，依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展做出優(yōu)化，并從企業(yè)的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以快速的響應(yīng)市場(chǎng)需求。

能率1993年進(jìn)入新興的中國(guó)市場(chǎng)，始終致力于研發(fā)節(jié)能高效產(chǎn)品，為中國(guó)消費(fèi)者提供安全可靠、質(zhì)量過硬、性能優(yōu)異的創(chuàng)新產(chǎn)品，以精益求精的匠人精神在行業(yè)中樹立了“堅(jiān)如磐石”的品牌形象。同時(shí)，70余年的歷史積淀，賦予能率在產(chǎn)品和功能研發(fā)端的前瞻性，無論是在燃熱控制技術(shù)，還是恒溫領(lǐng)域、零冷水方案等方面都處于行業(yè)第一梯隊(duì)，收獲了越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可。

隨著市場(chǎng)從增量需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向存量換新需求驅(qū)動(dòng)，原有優(yōu)勢(shì)品類燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)規(guī)模雖然基本保持平穩(wěn)，但增長(zhǎng)乏力，必須要培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，能率加速產(chǎn)品迭代，除優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品熱水器以外，加快燃?xì)獠膳癄t、凈水設(shè)備及其他廚電相關(guān)領(lǐng)域的開發(fā)，夯實(shí)核心產(chǎn)品線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升公司的盈利能力。

比如，積極探索健康家居解決方案，推出了以關(guān)注用戶家庭健康為主的“能率諾安活水”熱水器，通過分解水中氫氧，讓氧溶解于流動(dòng)的水中，形成具有除菌、祛異味、去農(nóng)殘功能的諾安活水。獨(dú)特的翅片狀結(jié)構(gòu)，能夠讓氧氣溶解更高效。并且由于無添加，在使用諾安活水清潔水果蔬菜、寶寶用具、餐具以及家庭保潔后，自然揮發(fā)無殘留，使用后更安全。以獨(dú)特的視覺切入健康家居領(lǐng)域，掀起廚房用水健康的清潔革命，滿足后疫情時(shí)代下，消費(fèi)者對(duì)健康關(guān)注度提高而產(chǎn)生的清潔用水需求。

再如，將采暖作為公司第二大增長(zhǎng)點(diǎn)重點(diǎn)培育，成立專職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)采暖板塊的發(fā)展。并對(duì)營(yíng)銷模式也進(jìn)行相應(yīng)改變，突破原有常規(guī)的做法，去做市場(chǎng)布局的優(yōu)化。而采暖產(chǎn)品用戶是最好的推廣員，當(dāng)越來越多用戶使用能率的采暖系統(tǒng)，感覺到很舒適以后，會(huì)主動(dòng)推薦給他的親戚朋友都去安裝能率的采暖系統(tǒng)。因此，從去年開始，能率的采暖業(yè)務(wù)大幅度提升，今年依然快速增長(zhǎng)，尤其是在高端市場(chǎng)，形成很大增量，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)形成很好的支撐。

另外，除民用市場(chǎng)以外，能率也在布局供熱商用領(lǐng)域，形成穩(wěn)固、可持續(xù)性發(fā)展的品牌規(guī)劃。

強(qiáng)服務(wù)，做大存量市場(chǎng)

能率進(jìn)入中國(guó)的前20多年，正值中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，家電市場(chǎng)也處于高速增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)，更多的是搶占新增市場(chǎng)。但從2018年下半年開始，能率明顯感受到消費(fèi)者的消費(fèi)理念、購(gòu)買習(xí)慣都在轉(zhuǎn)變，整體中國(guó)家電市場(chǎng)從增量到存量遷移。能率開始對(duì)存量市場(chǎng)精耕細(xì)作，將做好增值服務(wù)上升為公司整體戰(zhàn)略高度，把老用戶挖掘作為重點(diǎn)的課題來攻克，以此展開相應(yīng)的布局。

能率是日本上市公司，“存量更新”在日本有很成熟的模式和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，公司在董事會(huì)層面也極為重視中國(guó)市場(chǎng)的“存量置換”。但中國(guó)市場(chǎng)又和日本市場(chǎng)有著很大的差異。日本用戶的消費(fèi)習(xí)慣是燃?xì)鉄崴鞯竭_(dá)規(guī)定使用年限就會(huì)換新機(jī)，能率對(duì)于即將到達(dá)規(guī)定使用年限的燃?xì)鉄崴骱笈_(tái)都有記錄，服務(wù)人員給用戶打電話告知機(jī)器即將到報(bào)廢期，需要更換時(shí)，用戶的置換率很高。但目前中國(guó)的消費(fèi)者尚沒有這樣的習(xí)慣，在做舊機(jī)換新時(shí)需要給用戶做很多工作，置換比新裝市場(chǎng)操作更為繁瑣，需要有一套體系去支撐。

對(duì)于售后換新，能率同樣是全國(guó)一盤棋，通過強(qiáng)化對(duì)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及配套政策支持，將服務(wù)維修人員打造成為第二營(yíng)銷梯隊(duì)。比如，總部制定成套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)輸出，如何介紹產(chǎn)品，怎么去和用戶交流等都是重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目，以彌補(bǔ)售后服務(wù)人員在用戶交流方面的短板，給用戶的感覺更友好。同時(shí)，會(huì)有配套的激勵(lì)機(jī)制給到服務(wù)人員，對(duì)用戶置換推出相應(yīng)優(yōu)惠政策，做增值服務(wù)組合等。通過對(duì)老用戶的回訪，為消費(fèi)者提供他所需要的安檢服務(wù)、免費(fèi)安全保養(yǎng)等增值服務(wù)提升和用戶的粘性，形成的銷售轉(zhuǎn)化。僅在上海市場(chǎng)，能率就有幾百萬的老用戶，通過服務(wù)形成八年以上老熱水產(chǎn)品迭代轉(zhuǎn)化率占有很高的比例。

當(dāng)時(shí)，并不僅是能率，換新對(duì)每個(gè)企業(yè)來講都是很大增量，這一市場(chǎng)都不可缺少。

轉(zhuǎn)模式，推動(dòng)伙伴向前發(fā)展

一直以來，能率在中國(guó)市場(chǎng)采用的都是省級(jí)或區(qū)域大代理制。但隨著整體市場(chǎng)由增量到存量，以及電商的快速發(fā)展，線下代理商的批發(fā)模式越來越受限。尤其是2021年的“6.18”以后，京東、天貓等線上平臺(tái)的增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，都在進(jìn)一步加大對(duì)線下市場(chǎng)發(fā)力。隨著越來越多品牌企業(yè)把資源投放到這些平臺(tái)，使各類產(chǎn)品迅速下沉至了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)三四線城市的代理商形成極大沖擊。大代理商的渠道批發(fā)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入末路。

但能率不會(huì)放棄這些十幾年、二十幾年一路跟隨品牌發(fā)展的大代理商，在對(duì)商業(yè)模式變革的戰(zhàn)略性規(guī)劃中充分考慮大代理商的利益和在未來體系中的地位，著力推動(dòng)代理商轉(zhuǎn)型成為能率的運(yùn)營(yíng)商。

比如，能率提升渠道效率的變革中，讓原代理商下轄的所有縣級(jí)經(jīng)銷商全部跟能率直接簽約，成為能率的一級(jí)代理商，而原來的省級(jí)代理商則變成運(yùn)營(yíng)中心，為轄區(qū)內(nèi)所有的能率經(jīng)銷商提供賦能，讓運(yùn)營(yíng)中心成為小經(jīng)銷商成長(zhǎng)的孵化中心。

能率對(duì)運(yùn)營(yíng)中心有相應(yīng)要求，同時(shí)會(huì)做出相應(yīng)規(guī)劃。比如，要求運(yùn)營(yíng)商必須要有一定的面積，做能率全品類的產(chǎn)品展陳，并且要通氣通水，讓用戶能夠體驗(yàn)?zāi)苈嗜奉惍a(chǎn)品的性能到底如何，能率的產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品有什么不同，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里等。另外，要有實(shí)操培訓(xùn)教室，讓安裝工人、維修人員的產(chǎn)品知識(shí)及維修服務(wù)技能獲得提升。并且對(duì)運(yùn)營(yíng)商每個(gè)月要開展多少場(chǎng)培訓(xùn)，在整體營(yíng)銷的前端、中端、后端的培訓(xùn)課程應(yīng)該怎么設(shè)定，培訓(xùn)哪些內(nèi)容都有相應(yīng)要求。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)中心還要配備場(chǎng)景化直播間，能夠承接直播落地活動(dòng)，培訓(xùn)直播人才等，為一方市場(chǎng)做整體賦能。

這一轉(zhuǎn)型，能夠充分發(fā)揮大代理商企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中所形成的管理優(yōu)勢(shì)，讓傳統(tǒng)代理商在新的時(shí)代發(fā)揮新的作用，實(shí)現(xiàn)自身生意模式的升級(jí)。能率首先在安徽、陜西等省進(jìn)行大代理商轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商的試點(diǎn)，從試點(diǎn)省份的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，今年上半年都達(dá)到50%左右的增長(zhǎng)，變化非常明顯。

向未來，共探行業(yè)潛能

當(dāng)前，家電產(chǎn)業(yè)正處于深刻的結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，在提振內(nèi)需、智慧家居、綠色制造等宏觀政策指導(dǎo)下，依然保持昂揚(yáng)的生命力。但在當(dāng)下不確定因素很多的前提下，廠商都需要對(duì)未來的思考，對(duì)未來發(fā)展方向做出規(guī)劃，隨著市場(chǎng)的變化而變，做相應(yīng)的預(yù)案。

面向未來，廠商也都開始了新的探索與嘗試。但企業(yè)普遍面臨銷售全渠道整合、企業(yè)組織架構(gòu)數(shù)字化升級(jí)、生產(chǎn)制造智能化轉(zhuǎn)型等新的內(nèi)部挑戰(zhàn)等難題的解決并不能一蹴而就，需要行業(yè)間攜手共同探討、分享對(duì)未來發(fā)展模式的思考。

因此，也希望今年現(xiàn)代家電主辦的“中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)”能夠匯聚家電領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)袖與創(chuàng)新人才，激蕩思想，共同推進(jìn)多樣化合作，促成家電領(lǐng)域深度交流，在新起點(diǎn)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下，共探行業(yè)突破方向，謀求行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的新階段！