吳新

無(wú)貨源電商轉(zhuǎn)投淘特

在為電商平臺(tái)貢獻(xiàn)了大量GMV（商品交易總額）后，無(wú)貨源電商開(kāi)始精細(xì)化運(yùn)作。

什么是無(wú)貨源電商，顧名思義就是“不備貨、不囤貨、不發(fā)貨”的商家，直接從其他平臺(tái)的店鋪搬運(yùn)商品信息和購(gòu)物鏈接，消費(fèi)者拍單后，商家只需要把消費(fèi)者的基本信息提供給上級(jí)賣(mài)家，再由上級(jí)賣(mài)家發(fā)貨，自己就可以從中賺取差價(jià)或者傭金。

在消費(fèi)者的角度，很難感知到背后的彎彎繞繞，只有當(dāng)自己在一個(gè)平臺(tái)下單，貨卻是從另一個(gè)平臺(tái)發(fā)來(lái)的時(shí)候，才明白自己遇到了無(wú)貨源電商。

實(shí)際上，無(wú)貨源電商并不是新鮮的概念，從2012開(kāi)始，就有“淘寶客”帶著自己的渠道流量入駐淘寶，甚至有平臺(tái)直接提供商家運(yùn)營(yíng)工具，幫助無(wú)貨源商家選品、一件發(fā)貨;各種免費(fèi)流量、扶持政策一波接一波，入駐門(mén)檻也是低到塵埃里，只需要一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照、一張身份證、一張銀行卡就能完成開(kāi)店。

“在電商平臺(tái)沒(méi)有猛烈內(nèi)卷之前，無(wú)貨源電商不僅可以幫助平臺(tái)在站外引流，還貢獻(xiàn)了大量流水，平臺(tái)何樂(lè)而不為？”有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)無(wú)貨源店鋪的商家直言，只要平臺(tái)沒(méi)有強(qiáng)調(diào)品牌化，無(wú)貨源電商就會(huì)一直存在，尤其是電商平臺(tái)的紅利期。

平臺(tái)處于流量紅利期時(shí)，得益于補(bǔ)貼措施，消費(fèi)者增長(zhǎng)速度較快，而商家增長(zhǎng)相對(duì)較慢，多余的“自然流量”就會(huì)分?jǐn)偟綗o(wú)貨源店鋪身上。從早期的淘寶到如今的短視頻電商，無(wú)一不是遵循這一增長(zhǎng)路徑。據(jù)媒體報(bào)道，類(lèi)似的無(wú)貨源電商模式，在抖音電商體系中占據(jù)超過(guò)六成的比重。

首先要明確，無(wú)貨源電商的模式不代表商家不需要貨品，而是指全網(wǎng)都是貨源，不僅限于某個(gè)工廠(chǎng)，避免了滯銷(xiāo)、斷貨的風(fēng)險(xiǎn)。這一模式下，想要獲利必然要找到有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，“白牌”商品占據(jù)優(yōu)勢(shì)的拼多多一度受到青睞。

不過(guò)，從今年7月份開(kāi)始，拼多多開(kāi)始向品牌商家傾斜，對(duì)諸多訂單進(jìn)行了清洗、自動(dòng)退款，對(duì)于批量拍單的軟件限制修改地址、上傳數(shù)量等操作，整治無(wú)貨源電商的態(tài)度明顯。“品牌商品有溢價(jià)，溢價(jià)能支撐商品高毛利，而維持高毛利是品牌維持營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，拼多多也想學(xué)天貓、京東實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)?！闭猩套C券電商行業(yè)分析師武蒙容分析道。

在這種情況下，無(wú)貨源電商急需尋找另一個(gè)物流完善、性?xún)r(jià)比高的貨源平臺(tái)。對(duì)于很多中小商家來(lái)說(shuō)，無(wú)貨源電商幾乎是其成長(zhǎng)的第一步，況且只要有平臺(tái)想打入電商紅海，無(wú)貨源電商就會(huì)一直存在。行業(yè)的確定性促使無(wú)貨源商家將目光投向淘特。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)漸露

在有近十年無(wú)貨源電商經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人士向書(shū)看來(lái)，無(wú)貨源電商的核心就是搞定產(chǎn)品、流量、產(chǎn)品優(yōu)化（宣傳）、發(fā)貨和店鋪基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)。

商家資源更豐富的淘特（右）在品牌商品中更具有性?xún)r(jià)比

供應(yīng)鏈作為電商的生命線(xiàn)，其是否能精準(zhǔn)滿(mǎn)足用戶(hù)喜好變化對(duì)于無(wú)貨源電商來(lái)說(shuō)同樣重要，向書(shū)告訴記者，如果只想作為兼職，開(kāi)一兩間店鋪，尚且有精力去各個(gè)平臺(tái)搜索選品，但是大部分無(wú)貨源電商不會(huì)只開(kāi)一家店，“為了規(guī)避平臺(tái)打擊，現(xiàn)在都會(huì)選擇多開(kāi)店鋪形成矩陣截流，選品也要少而精，什么是爆款就賣(mài)什么”，再利用自帶的微信私域渠道，每單利潤(rùn)可以達(dá)到3%～7%，年流水可以穩(wěn)定在千萬(wàn)左右。

這種趨勢(shì)下，店主不可能再一家家工廠(chǎng)去選品，因此一個(gè)性?xún)r(jià)比高、能準(zhǔn)確反映消費(fèi)趨勢(shì)的M2C平臺(tái)成了商家的財(cái)富密碼。上述業(yè)內(nèi)人士總結(jié)出了幾個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，即商品價(jià)格、選品豐富度、售后完善度等，整體來(lái)看，阿里近年重點(diǎn)投入的淘特在這幾個(gè)維度中脫穎而出。

淘特在連接廠(chǎng)商與消費(fèi)者的環(huán)節(jié)中優(yōu)勢(shì)明顯。圖源：企查查

首先是最重要的商品成本。通過(guò)消費(fèi)者直連工廠(chǎng)，砍掉中間商拿到更優(yōu)質(zhì)的價(jià)格，再依靠低客單價(jià)、低毛利率，最后高速擴(kuò)張來(lái)營(yíng)造規(guī)模效應(yīng)，這是淘特等M2C（工廠(chǎng)直連消費(fèi)者）模式的核心邏輯。

但不同于其他平臺(tái)，淘特背后是二十多年以來(lái)淘系電商沉淀出的供應(yīng)鏈。2020年9月，上線(xiàn)不足半年的淘特就與阿里批發(fā)業(yè)務(wù)1688從商家后臺(tái)正式打通，手握產(chǎn)業(yè)帶資源的1688被調(diào)往開(kāi)拓下沉市場(chǎng)的前線(xiàn)。再加上淘特現(xiàn)在還在紅利期，官方補(bǔ)貼、品類(lèi)日等活動(dòng)頗多，一些貨品遠(yuǎn)遠(yuǎn)比同類(lèi)平臺(tái)要便宜，這意味著無(wú)貨源商家的成本更低。

其次是對(duì)平臺(tái)商品品類(lèi)推薦的準(zhǔn)確性。

“淘特具備的核心能力是選品準(zhǔn)?；邶嫶蟮臄?shù)據(jù)支持，可以快速把工廠(chǎng)具備的制造能力和消費(fèi)者喜好結(jié)合起來(lái)，并且還可以通過(guò)對(duì)整個(gè)價(jià)格的控制力來(lái)重新設(shè)計(jì)和微調(diào)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終達(dá)到價(jià)格又實(shí)惠，消費(fèi)者需求又能滿(mǎn)足，又能抓住新的趨勢(shì)?！碧蕴乜偛猛艉Ｎ鍌€(gè)月前曾表示，從兩年前蜂擁進(jìn)入下沉市場(chǎng)到現(xiàn)在的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，電商平臺(tái)需要認(rèn)準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而拓寬護(hù)城河，而淘特的核心能力正是消費(fèi)者洞察、上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合和商家貨品運(yùn)營(yíng)。

換句話(huà)說(shuō)，淘特現(xiàn)在有29個(gè)商品品類(lèi)，從園藝用品到家裝全包含，主打并不是純粹的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而是工廠(chǎng)與消費(fèi)者的連接。經(jīng)常在淘特選擇貨品的服飾類(lèi)商家粒粒就透露，自己的選品庫(kù)幾乎都是用選品工具直接將平臺(tái)內(nèi)的熱門(mén)商品選到自己的小店銷(xiāo)售，這些商品往往具有吸引眼球的新潮特點(diǎn)，同時(shí)覆蓋受眾廣。

還有一個(gè)考量維度就是售后。無(wú)貨源商家最容易被詬病的就是售后不及時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品不在自己手里，物流反應(yīng)遲緩會(huì)直接影響到無(wú)貨源玩家的口碑和回款速度。武蒙容甚至認(rèn)為，售前售后服務(wù)是無(wú)貨源電商的最明顯的短板，“其實(shí)只要商家做好了售前售后服務(wù)，無(wú)貨源模式就是利大于弊的。對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，無(wú)貨源電商能豐富平臺(tái)商品庫(kù)，彌補(bǔ)內(nèi)容平臺(tái)的供應(yīng)鏈劣勢(shì);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)貨源電商又提供了質(zhì)優(yōu)好貨”。

除了京東，很多后發(fā)電商平臺(tái)在物流上仍有不足，而淘特依托菜鳥(niǎo)早已建立了20多個(gè)產(chǎn)地倉(cāng)，并配有自建物流系統(tǒng)及一整套運(yùn)輸打包體系，不僅包郵，還明確壞單包賠、30天包退。

以友商的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品為例，其實(shí)農(nóng)產(chǎn)品在淘特供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中一向占比不少，這是因?yàn)榘⒗镌缇蛽碛辛嘶谵r(nóng)產(chǎn)品流通的基礎(chǔ)設(shè)施能力。熟悉阿里供應(yīng)鏈的業(yè)內(nèi)人士介紹，2012年淘寶在做“特色中國(guó)”的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始深入村頭田間，“阿里在2014年開(kāi)始將物流引到農(nóng)村市場(chǎng)，到2018年、2019年的時(shí)候，四通一達(dá)開(kāi)始下鄉(xiāng)，農(nóng)業(yè)物流已經(jīng)有了雛形。”

增長(zhǎng)沒(méi)有神話(huà)

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)給了淘特在下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的底氣，也直接反映在財(cái)報(bào)中。新冠疫情后，實(shí)物商品零售額增長(zhǎng)速度一度落后于同期全國(guó)快遞包裹數(shù)量增長(zhǎng)，這意味著單個(gè)訂單額在減少，白牌商品更具吸引力。白牌商品是指來(lái)自產(chǎn)業(yè)帶的無(wú)品牌商品，通常直接由廠(chǎng)商或分銷(xiāo)商發(fā)貨，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

基于此，在疫情稍有緩和后，2020年3月阿里就從大而全的手機(jī)淘寶分出針對(duì)下沉市場(chǎng)的流量和供給，獨(dú)立出了“淘寶特價(jià)版”應(yīng)用，由阿里B2B事業(yè)群負(fù)責(zé)。

淘特AAC穩(wěn)步增長(zhǎng)。圖源：企查查

彼時(shí)淘寶特價(jià)版用戶(hù)規(guī)模相較友商來(lái)說(shuō)差距較大，但上線(xiàn)后增速迅猛。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，上線(xiàn)半年后，淘寶特價(jià)版月活增長(zhǎng)到7000萬(wàn);而截至2022年3月，淘特年度活躍用戶(hù)（AAC）已經(jīng)超過(guò)3億，是國(guó)內(nèi)電商類(lèi)APP增速最快的。

過(guò)去兩年，下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪異常激烈，在這一情境下依然可以保持用戶(hù)規(guī)模平穩(wěn)上升的淘特，關(guān)注點(diǎn)其實(shí)早已放到了如何提高運(yùn)營(yíng)效率上。連接廠(chǎng)家與消費(fèi)者，加寬加深供應(yīng)鏈護(hù)城河的努力也有所反饋——今年第二季度，淘寶和淘特上M2C商品的支付GMV同比增長(zhǎng)超40%。

不過(guò)，阿里寄予厚望的淘特現(xiàn)在仍處于虧損狀態(tài)，能否守住下沉市場(chǎng)仍需要在流量和供給兩端尋求突破。