■ 櫻花衛(wèi)廚（中國(guó)）股份有限公司總經(jīng)理 陳燕勇

櫻花衛(wèi)廚（中國(guó)）股份有限公司

從國(guó)內(nèi)集成灶行業(yè)的發(fā)展來看，2016年集成灶行業(yè)開始發(fā)力，2018年消費(fèi)熱度形成，2019年呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，且一直維持高速發(fā)展勢(shì)頭，直到2021年國(guó)慶節(jié)時(shí)，隨著市場(chǎng)基數(shù)的增大，整體市場(chǎng)增速逐步放緩。

品牌辨識(shí)度提升 行業(yè)依然有很長(zhǎng)路要走

與大多數(shù)傳統(tǒng)廚電制造企業(yè)一樣，SAKURA櫻花在進(jìn)入集成灶市場(chǎng)之前，關(guān)于是否要做集成灶，以及集成灶是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)三件套形成較大沖擊等問題，經(jīng)歷過多番考量。

2018年末，在與董事會(huì)開會(huì)抉擇是否進(jìn)入集成灶領(lǐng)域時(shí)，通過對(duì)整體市場(chǎng)和自身情況的分析發(fā)現(xiàn)“整體市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不以任何一家企業(yè)或者個(gè)體為轉(zhuǎn)移，即便是具備引領(lǐng)行業(yè)，擁有教育消費(fèi)者能力的頭部品牌，也不能違背趨勢(shì)?！?/p>

在經(jīng)過多次討論及整體判斷的情況下，SAKURA櫻花最終決定開拓集成灶類目，并于2019年推出櫻花集成灶產(chǎn)品并上市銷售。2019年時(shí)，櫻花集成灶的平均月出貨約為1000臺(tái)。2020年，雖然有疫情影響，但月出貨量依然翻了一番，達(dá)到2000臺(tái)。2021年增至平均月出貨3500臺(tái)左右。今年以來，在多地疫情影響嚴(yán)重的情況下，櫻花集成灶的增長(zhǎng)依然很突出，月出貨量保持在4000多臺(tái)，甚至近5000臺(tái)的體量。這一業(yè)績(jī)與進(jìn)入行業(yè)較早的專業(yè)集成灶品牌相比可能不算多，但與大多廚電品牌相比，業(yè)績(jī)并不差。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)承受著疫情頻發(fā)的影響，內(nèi)需呈下滑態(tài)勢(shì)，多個(gè)城市經(jīng)濟(jì)鏈幾乎處于半停擺狀態(tài)。依托第三方分析數(shù)據(jù)可看出，2022年，隨著消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎支出，或?qū)⑹羌稍钚袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰年。新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，中國(guó)的集成灶市場(chǎng)必然會(huì)發(fā)生大的變革，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將從產(chǎn)品層次的競(jìng)爭(zhēng)，上升到更高級(jí)別的品牌競(jìng)爭(zhēng)?？陀^環(huán)境雖然不容樂觀，但SAKURA櫻花不錯(cuò)過市場(chǎng)給予的每一次發(fā)展機(jī)會(huì)，我們有信心，未來隨著中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的軟著陸，房產(chǎn)市場(chǎng)的逐步回暖，95后年輕消費(fèi)群的剛需配套，集成灶產(chǎn)品的前景非常值得期待。

強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)提升 品牌辨識(shí)度

如果追溯集成灶的起源，最早出現(xiàn)在日本。受居住面積所限，普遍日本家庭的廚房面積都不大，基于這樣的環(huán)境誕生了第一代集成灶。但第一代集成灶的一些先天性缺陷，使得產(chǎn)品的使用體驗(yàn)度欠佳，時(shí)至今日在日本家庭的廚房中幾乎已經(jīng)看不到集成灶。嚴(yán)格意義上講，SAKURA櫻花進(jìn)入集成灶領(lǐng)域時(shí)，國(guó)內(nèi)的集成灶已經(jīng)是第五代。

當(dāng)然，集成灶產(chǎn)品的更新?lián)Q代并非是一家企業(yè)能推動(dòng)的。從集成灶的發(fā)展歷程來看，早期的集成灶企業(yè)以中小工廠生產(chǎn)為主，為了生存，企業(yè)必須不斷解決市場(chǎng)和消費(fèi)者痛點(diǎn)，滿足消費(fèi)者需求。發(fā)展至第三代產(chǎn)品時(shí)，行業(yè)頭部品牌初現(xiàn)，并大力推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。至第四代集成灶時(shí)，政府介入，浙江嵊州市政府開始大力推進(jìn)，有一段時(shí)間，經(jīng)常會(huì)看到高鐵站內(nèi)、高速公路高炮廣告上出現(xiàn)“集成灶嵊州造”這樣的廣告語(yǔ)。同時(shí)，借助85后、90后消費(fèi)群體第一套房的剛需需求及中國(guó)房地產(chǎn)新增市場(chǎng)需求，集成灶行業(yè)得到快速發(fā)展。

眾所周知，事物發(fā)展存在兩面性，任何行業(yè)發(fā)展實(shí)至都存在優(yōu)勢(shì)與不足，到今天，已經(jīng)發(fā)展到第五代的集成灶，雖然高速發(fā)展也依然存在短板。最明顯的行業(yè)短板就是品牌的標(biāo)識(shí)性不突出，產(chǎn)品的雷同度高。盡管產(chǎn)品本身的工業(yè)外觀設(shè)計(jì)比前幾代有了大幅提升，但還是比較冰冷，缺乏溫度，更像一個(gè)工業(yè)品。

對(duì)于所有集成灶品牌來說，如何解決產(chǎn)品同質(zhì)化是關(guān)鍵。面對(duì)這一問題，SAKURA櫻花除了保持產(chǎn)品性能的優(yōu)異之外，不斷嘗試將自身品牌標(biāo)志性元素融入到產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)中，包括燈設(shè)計(jì)成櫻花燈，爐頭采用櫻花火蓋等等，想要通過增加自身獨(dú)特標(biāo)識(shí)的方式來差別于其他品牌，對(duì)于集成灶而言，仍有很大突破空間。就拿櫻花產(chǎn)品來說明，提到櫻花的油煙機(jī)，人們馬上就會(huì)想到免費(fèi)換油網(wǎng)，這也是櫻花在市場(chǎng)深耕45年時(shí)間所累積下來的品牌口碑，幾乎換油網(wǎng)就等同于櫻花，這一印象已經(jīng)深入人心。再如灶具，櫻花在灶具方面，主打的是安全、火力、用材。目前玻璃面板灶具已經(jīng)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，成為主流產(chǎn)品，但受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及成本等的壓力，絕大部分品牌的玻璃灶具面板都是6mm厚的玻璃，而櫻花還在持之以恒的堅(jiān)持用10mm厚度的玻璃，給消費(fèi)者最直觀的感受就是一眼看去就覺得櫻花灶具真材實(shí)料，結(jié)實(shí)耐用，辨識(shí)度很強(qiáng)。而櫻花的燃?xì)鉄崴鳎灰淹鈿ひ淮蜷_，就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的元器件、電器件都要比很多品牌多出不止一倍，這些都體現(xiàn)出櫻花獨(dú)特的產(chǎn)品特性、品牌辨識(shí)度。

常規(guī)煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴鞫家渍业阶陨淼钠放票孀R(shí)度，但就集成灶而言，雖然各品牌在產(chǎn)品性能上都各有側(cè)重，門店終端呈現(xiàn)也有自己的獨(dú)特設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有專利外觀設(shè)計(jì)，但相比其他類目在品牌辨識(shí)度的建立上還有很長(zhǎng)的路要走，這需要企業(yè)不斷堅(jiān)持品質(zhì)把控和技術(shù)革新，加速發(fā)展持續(xù)性戰(zhàn)略路線。

通過分析，櫻花在今年也嘗試了另一增加辨識(shí)度的方式。我們發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買傳統(tǒng)煙機(jī)灶具套餐時(shí)，很少有人會(huì)先選A品牌煙機(jī)，再選B品牌灶具，往往都會(huì)選同一個(gè)品牌的煙灶產(chǎn)品。而購(gòu)買集成灶的用戶，同樣更容易選同一品牌的其他集成配套產(chǎn)品。2022年，櫻花推出的集成水槽系列產(chǎn)品的全新上市，不僅方便用戶購(gòu)買集成灶時(shí)進(jìn)行搭配，形成更好的統(tǒng)一調(diào)性，也使櫻花集成灶有更好的辨識(shí)度和標(biāo)志性。

切實(shí)解決合作伙伴擔(dān)心的問題

經(jīng)銷商在選擇合作品牌時(shí)，都會(huì)考慮兩點(diǎn)。第一短期的獲利，即櫻花集成灶是否能夠帶來可觀的盈利。第二長(zhǎng)期發(fā)展，即與櫻花合作，自身是否可以通過努力經(jīng)營(yíng)，與櫻花實(shí)現(xiàn)共贏。沒有短期何來長(zhǎng)期發(fā)展，因此，對(duì)于企業(yè)而言，首先就是要解決短期獲利問題。櫻花認(rèn)為，要想解決經(jīng)銷商短期獲利問題，首先就是要解決經(jīng)銷商擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題。

經(jīng)銷商在考慮短期獲利問題時(shí)，首要考慮的就是自身需承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)，比如集成灶單價(jià)較高，體積大，在門店終端占地面積較大，是否會(huì)影響門店的整體規(guī)劃布局。櫻花針對(duì)此種情況，對(duì)于經(jīng)銷商門店的裝修、樣機(jī)政策等都給予落地的實(shí)際扶持，最大程度的規(guī)避他們的風(fēng)險(xiǎn)。

其次是解決怎么賣產(chǎn)品的問題。在完成終端出樣以后，櫻花針對(duì)自身集成灶制作專業(yè)易懂的培訓(xùn)資料，將產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉給到所有經(jīng)銷商，并提供導(dǎo)購(gòu)員的集中輪訓(xùn)、培訓(xùn)，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確了解產(chǎn)品，更好地售賣。

在解決好產(chǎn)品銷售以后，可能會(huì)遇到各類問題。比如，集成灶體積大而重，對(duì)于樓層較高且沒有電梯的用戶來說，在網(wǎng)上購(gòu)買集成灶之后配送是個(gè)大問題。一般快遞只送貨到用戶樓下，不負(fù)責(zé)送貨上門，或者還會(huì)出現(xiàn)需額外追加費(fèi)用才能送上樓的情況，用戶體驗(yàn)感非常差。而櫻花在決定進(jìn)入集成灶領(lǐng)域開始，就充分考慮到這一實(shí)質(zhì)問題，投入很大的資源打通順豐快遞全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買櫻花集成灶的用戶無論是何種居住條件，都能享受在家收貨的便利。針對(duì)經(jīng)銷商銷售完畢之后會(huì)遇到的問題，櫻花也有相應(yīng)的部署，為經(jīng)銷商解決后顧之憂。

夯實(shí)基本功 做暖心的國(guó)民廚衛(wèi)品牌

要知道再好的產(chǎn)品，再好的團(tuán)隊(duì)，再好的管理，再好的文化，如果沒有持續(xù)的利潤(rùn)支撐，沒有可靠的“輸血機(jī)制”，品牌無法持續(xù)發(fā)展。而品牌營(yíng)銷恰恰是可靠的“輸血機(jī)制”之一。說到SAKURA櫻花，一定離不開“三永久”服務(wù)承諾。櫻花“吸油煙機(jī)永久免費(fèi)送油網(wǎng)”服務(wù)廣受消費(fèi)者熟知，從櫻花成立就開始配送，一送就是45年。很多櫻花的忠實(shí)老用戶，家中的油煙機(jī)已經(jīng)使用十幾年，但每年都能如約收到櫻花郵寄的免費(fèi)油網(wǎng)。這樣的承諾，可能在今天國(guó)內(nèi)物流快遞如此發(fā)達(dá)的情況，容易實(shí)現(xiàn)。但在15、20年前，物流并不發(fā)達(dá)的時(shí)期，櫻花需要花費(fèi)巨大的努力才可以實(shí)現(xiàn)。櫻花不計(jì)成本，堅(jiān)守承諾，只為給每一戶家庭送上免拆洗的便利。另外，SAKURA櫻花還有“熱水器永久免費(fèi)安檢”和“整體廚房·衣柜永久免費(fèi)保養(yǎng)”服務(wù)，這三項(xiàng)永久服務(wù)，消費(fèi)者有口皆碑，已是商業(yè)史上不可多得的信譽(yù)典范。

SAKURA櫻花“三永久”終身服務(wù)永久保障

僅從這一點(diǎn)上就可以看到，SAKURA櫻花對(duì)于消費(fèi)者、渠道商、供應(yīng)商的重視。一直以來，櫻花的管理風(fēng)格偏嚴(yán)謹(jǐn)，各項(xiàng)流程嚴(yán)格把關(guān)，市場(chǎng)反應(yīng)速度相對(duì)較慢，短期來看稍顯不足，但放在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展而言，恰恰是櫻花的嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍，讓企業(yè)發(fā)展更為人文，有溫度。

在40多年的發(fā)展中，SAKURA櫻花致力于成為“更懂生活需求的專業(yè)廚衛(wèi)品牌”，始終重視服務(wù)和品質(zhì)。不管是過去還是未來，櫻花都會(huì)保持初心，始終保持對(duì)用戶追求品質(zhì)生活的洞察，凝聚環(huán)球科技，打造智慧衛(wèi)廚，不斷提高研發(fā)實(shí)力，實(shí)質(zhì)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，帶給消費(fèi)者更多使用利益成為原點(diǎn)，為消費(fèi)者打造更美好的居家生活而不斷努力。