張欣欣

（安徽新華學(xué)院 商學(xué)院，安徽 合肥 230088）

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的今天，每個(gè)新銷售運(yùn)營理念的出現(xiàn)，都會在各行業(yè)中掀起一番浪潮，各企業(yè)也會在新型的運(yùn)營理念下，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整和自我升級，從而應(yīng)對日益變化的新形勢。自新零售概念的提出，學(xué)者們紛紛研究新零售模式，王寶義從新零售的實(shí)踐動向、成因和新零售的本質(zhì)分析了其實(shí)質(zhì)和傳統(tǒng)零售并無區(qū)別，新零售是傳統(tǒng)零售在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)高速發(fā)展背景下的產(chǎn)物［1］。趙樹梅等從經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方面分析新零售存在的問題和其基本發(fā)展模式，并且總結(jié)出新零售若要有效解決消費(fèi)者信息安全保障問題，則必須要和新資源、新技術(shù)和新金融深度融合［2］。王琪等認(rèn)為區(qū)塊鏈技術(shù)中的非對稱性和加密技術(shù)在零售供應(yīng)鏈方面具有重要作用，有利于其優(yōu)化與升級。另外，應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)的去中心化特點(diǎn)有利于實(shí)現(xiàn)交易支付安全，因此可以增加商品溯源和物流信息系統(tǒng)的時(shí)效性［3］。嚴(yán)霄蕙總結(jié)新零售發(fā)展存在消費(fèi)數(shù)據(jù)的大批量處理、商業(yè)交易場景信息整合、交易信息安全、物流信息等問題，區(qū)塊鏈技術(shù)可以為消費(fèi)者提供更具功能和社會性的購物體驗(yàn)價(jià)值，從而有利于零售生態(tài)圈轉(zhuǎn)化為更高層次［4］。因此，這種缺乏規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的交易和銷售模式使得農(nóng)產(chǎn)品尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品缺少安全可靠的信任。

隨著新零售模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)零售業(yè)受到巨大沖擊，其營銷模式起到顛覆性改變，這意味著零售業(yè)的發(fā)展進(jìn)入新紀(jì)元。從而，受新零售模式影響的相關(guān)企業(yè)需要重視重新構(gòu)建其業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)和生態(tài)圈，使用各種先進(jìn)技術(shù)手段，如人工智能、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，對整個(gè)零售過程的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行改造，其中包括生產(chǎn)、流通和銷售等環(huán)節(jié)，從而生成線上與線下深度融合的新零售模式。受形式發(fā)展的影響，零售商接收不同挑戰(zhàn)，但是區(qū)塊鏈技術(shù)和理念為新零售模式的實(shí)踐提供了更多的技術(shù)支持和解決方案。同時(shí)由于區(qū)塊鏈技術(shù)的去中心化特點(diǎn)，使其為零售商提供了一種新載體，滿足顧客的差異化和多樣化需求，從而最大程度地提升特色農(nóng)產(chǎn)品新零售模式的顧客滿意度。

1 安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售的發(fā)展與區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用

1.1 安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售的發(fā)展現(xiàn)狀及問題

從安徽省特色農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀可看出，農(nóng)業(yè)信息化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展還有很大的發(fā)展空間。企業(yè)管理，農(nóng)產(chǎn)品電商平臺和政府部門的協(xié)作將是安徽省特色農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展的主要影響因素。安徽省是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)產(chǎn)品供需不平衡發(fā)展以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理問題是制約農(nóng)產(chǎn)品銷售和影響農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。農(nóng)業(yè)是第一產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式存在很多問題，比如品牌監(jiān)管不力、被動隨機(jī)售賣、質(zhì)量管理程序混亂、缺乏品牌和質(zhì)量標(biāo)識等［5］。因此，這種缺乏規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的交易和銷售模式使得農(nóng)產(chǎn)品尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品缺少安全可靠的信任。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易和銷售模式成為農(nóng)產(chǎn)品銷售和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。特色農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)和營銷模式的創(chuàng)新改革有利于拉動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的增長和擴(kuò)大農(nóng)村就業(yè)情況等，鼓勵(lì)農(nóng)民針對農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，將當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)全國乃至世界市場?？偟膩碚f，安徽特色農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售模式局限于銷售區(qū)域小、對市場和客戶的開拓不力、整個(gè)銷售與監(jiān)管環(huán)節(jié)分離嚴(yán)重，從而無法形成一套完整的銷售鏈與產(chǎn)業(yè)鏈。安徽特色農(nóng)產(chǎn)品銷售面臨著交易雙方支付、交易信任和農(nóng)產(chǎn)品溯源等相關(guān)問題給農(nóng)民、政府、消費(fèi)者、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)乃至全省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來諸多困難和問題，非常有必要進(jìn)行特色農(nóng)產(chǎn)品銷售模式改革以及研究差異化供需決策，滿足消費(fèi)者多樣化需求。

1.2 區(qū)塊鏈技術(shù)在安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售中的應(yīng)用

由于區(qū)塊鏈技術(shù)具有去中心化分布記賬、集體維護(hù)和可靠的數(shù)據(jù)庫等核心特點(diǎn)，使其得到廣泛的應(yīng)用。區(qū)塊鏈分布式核算和分布式存儲的特點(diǎn)，使其不存在中心化硬件和相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)。去中心化的特點(diǎn)認(rèn)為區(qū)塊鏈連接過程的權(quán)利和義務(wù)是均等的，從而給安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售模式相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)識別與控制、業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新等提供新的契機(jī)。最大化發(fā)揮區(qū)塊鏈技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品銷售增信方面的作用，需要政府引導(dǎo)，特色農(nóng)產(chǎn)品公司參與，建立起協(xié)同機(jī)制，共同構(gòu)建“區(qū)塊鏈+新零售”的特色農(nóng)產(chǎn)品智能銷售生態(tài)圈［6］。此外，區(qū)塊鏈節(jié)點(diǎn)存在固定的交換原則，根據(jù)這些原則將會自行判斷數(shù)據(jù)的有效性。所以，區(qū)塊鏈交易存在匿名性，無需讓對方公開身份，因此，對于信用積累方面是很有益的。區(qū)塊鏈總體可以分為三類，私有區(qū)塊鏈、公有區(qū)塊鏈和行業(yè)區(qū)塊鏈。安徽省在特色農(nóng)產(chǎn)品新零售方面，利用區(qū)塊鏈技術(shù)認(rèn)證溯源可以有效獲取從生產(chǎn)到銷售的全過程信息。由于碭山農(nóng)產(chǎn)品和螞蟻鏈的合作，每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)合適的溯源身份，可有效實(shí)現(xiàn)政府監(jiān)管、技術(shù)輔助、源頭信息和銷售流通的協(xié)同統(tǒng)一。“碭山模式”讓農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)在淘寶等平臺上記錄發(fā)貨和銷售等相關(guān)數(shù)據(jù)，從而作為銀行評估企業(yè)的有力依據(jù)，信用度好的企業(yè)可以獲得信用貸款。正是由于該技術(shù)的不可篡改和同步實(shí)時(shí)等相關(guān)特點(diǎn)，從而可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售各個(gè)階段的信息互通與共享，防止假冒偽劣商品的出現(xiàn)，同時(shí)也有效地提高了農(nóng)產(chǎn)品信息的協(xié)同效應(yīng)，保證特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售質(zhì)量，提升消費(fèi)者滿意度。

隨著科技的進(jìn)步和信息技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的推動。另外，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)業(yè)化離不開科技的發(fā)展與進(jìn)步。農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)融合區(qū)塊鏈技術(shù)，為農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈提供了數(shù)據(jù)來源，從而較大限度地減少保留記錄，并且維護(hù)多個(gè)系統(tǒng)工作。由于區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用可以輕松地處理和跟蹤從農(nóng)作物到存儲再到精確統(tǒng)計(jì)計(jì)算數(shù)據(jù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而最大限度地提升農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的管理效率，節(jié)省時(shí)間和成本。另外，從銷售鏈的角度來說，包括生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量檢驗(yàn)，售后管理等相關(guān)環(huán)節(jié)，區(qū)塊鏈技術(shù)和區(qū)塊數(shù)據(jù)也起到了非常重要的作用，“區(qū)塊鏈+農(nóng)業(yè)”將是未來很長一段時(shí)間變革的主題和焦點(diǎn)。區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用于農(nóng)業(yè)，有利于消除農(nóng)戶和消費(fèi)者之間，地區(qū)時(shí)間的信息不對稱情況，從而可以提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的反應(yīng)能力以及信息溝通能力，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的增值［7］。但是從應(yīng)用模塊的角度來說，區(qū)塊鏈技術(shù)很難單獨(dú)應(yīng)用于農(nóng)業(yè)發(fā)展的相關(guān)環(huán)節(jié)，需要和農(nóng)產(chǎn)品電商平臺，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理以及整個(gè)農(nóng)業(yè)管理和應(yīng)用，這樣才能產(chǎn)生真正的作用，發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值［8］。區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用，有利于農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的改革，同時(shí)也為農(nóng)產(chǎn)品銷售的電商模式發(fā)展帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)。目前，我國大多數(shù)區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品電商銷售模式還有待改進(jìn)和完善，總體來說營銷模式不足、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足以及信息化水平有限。因此，“區(qū)塊鏈+農(nóng)業(yè)”是時(shí)代的主題，是地區(qū)和國家發(fā)展的主題，非常值得關(guān)注。在此過程中，農(nóng)產(chǎn)品信息化建設(shè)、特色農(nóng)產(chǎn)品綜合管理、優(yōu)秀特色農(nóng)村電商人才的培養(yǎng)等都有利于形成農(nóng)產(chǎn)品電商的特色商業(yè)模式。

2 安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售差異化供需決策模型分析

2.1 模型平臺構(gòu)建思路

由于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的逐漸完善和高新技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)零售模式的問題日益顯現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售模式缺乏規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)的銷售，從而使得優(yōu)質(zhì)化特色農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)對客戶差異化需求缺少合理的供應(yīng)。隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，整個(gè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)需要進(jìn)行升級和改造包括零售過程中的銷售、流通和生產(chǎn)等，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代的營銷和物流線下體驗(yàn)和線上服務(wù)深度融合，從而構(gòu)建新零售模式。由于傳統(tǒng)銷售模式存在的問題，消費(fèi)者差異化需求增加，新零售模式隨之產(chǎn)生?；谛铝闶勰Ｊ降钠脚_，整合出適合安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售差異化供需決策模型平臺（圖1），平臺中通過區(qū)塊鏈技術(shù)整合農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商、加工方、物流公司以及消費(fèi)者等信息并反饋給生產(chǎn)加工平臺、物流管理平臺以及新零售平臺，依據(jù)平臺信息的雙向有效溝通形成供需決策平臺。由于消費(fèi)者差異化和個(gè)性化需求，供需決策平臺依據(jù)不同決策匹配模型數(shù)據(jù)信息反饋給農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和零售商，從而依據(jù)消費(fèi)者需求定制產(chǎn)生差異化供需決策。該平臺將區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用于信息收集和分析整合，將信息分析導(dǎo)出給特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)給出的產(chǎn)品改良或新產(chǎn)品組合信息傳遞給數(shù)據(jù)中心，從而可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和供應(yīng)者的雙向有效溝通，增加安徽特色農(nóng)產(chǎn)品的有效供應(yīng)，提升顧客滿意度。

圖1 安徽特色農(nóng)產(chǎn)品新零售差異化供需決策平臺模型

2.2 差異化供需決策模型分析

區(qū)塊鏈擁有群體信息共享、數(shù)據(jù)安全可靠、信息可追溯以及數(shù)據(jù)存儲去中心化等優(yōu)勢，為農(nóng)產(chǎn)品供需決策模型研究奠定了基礎(chǔ)。因農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，不同的農(nóng)產(chǎn)品受到產(chǎn)品特性、銷售時(shí)間以及客戶群體等因素影響，不同農(nóng)產(chǎn)品表現(xiàn)出差異性，如果采用統(tǒng)一供需決策模型，很有可能導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷，讓農(nóng)民、零售商及電商平臺等都受到損失，為讓農(nóng)產(chǎn)品能夠做到熱銷并且保障產(chǎn)品的品質(zhì)，所以不能采用統(tǒng)一的供需決策模型。以安徽特色農(nóng)產(chǎn)品六安瓜片和碭山梨為例，六安瓜片屬于茶葉加工包裝后易保存，受銷售時(shí)間影響較小，但是碭山梨屬于水果加工包裝后保存時(shí)間較短，需要盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成銷售。因此，在物流運(yùn)輸、銷售活動以及定價(jià)策略上都不同。本文引入一種對不同的產(chǎn)品采用不同決策模型的策略，即差異化供需決策模型，較好解決此類問題。如圖2，差異化供需決策模型，建立在區(qū)塊鏈平臺的基礎(chǔ)之上，利用鏈上的信息作為模型輸入，再選擇不同的模型決策輸出之后回傳到鏈上，實(shí)現(xiàn)雙向信息流，其中根據(jù)產(chǎn)品特性細(xì)分為各種類型決策模型“供需決策模型A、供需決策模型B 和供需決策模型C 等”，另外對同一種決策模型還可以根據(jù)細(xì)分產(chǎn)品品牌和類型，繼續(xù)拆分相應(yīng)的子模型，決策模型A 拆分為“決策模型A1 和決策模型A2”。

圖2 差異化供需決策模型

對于差異化供需決策模型M，模型輸入?yún)?shù)信息包括：近1 個(gè)月產(chǎn)品銷量α，商品價(jià)格β，銷售時(shí)間影響系數(shù)γ，產(chǎn)品規(guī)格信息F(μ)，用戶反饋信息H(ν)；模型輸出信息包括：定價(jià)合理性判斷P，未來1 個(gè)月銷量預(yù)測Q 以及用戶反饋關(guān)鍵信息獲取R。下面以輸出結(jié)果定價(jià)合理性判斷P為例，給出詳細(xì)模型原理。

針對輸出定價(jià)合理性判斷P，本文差異化供需決策模型M 采用線性邏輯回歸模型（Logistic Regression）方法，計(jì)算公式如公式1 所示：

2.3 差異化供需決策模型信息輸出分析

對差異化供需決策模型定價(jià)合理性輸出結(jié)果進(jìn)行分析：

定價(jià)合理性則能夠影響到新零售服務(wù)平臺，平臺上的商家拿到分析報(bào)告則需要首先進(jìn)行市場分析，結(jié)合當(dāng)前的現(xiàn)狀判斷是否需要及時(shí)調(diào)整價(jià)格且開展一些市場活動，同時(shí)對分銷商的供應(yīng)價(jià)格做一些洽談。如對不易保存的農(nóng)產(chǎn)品就需要盡快銷售出去減少庫存。

對差異化供需決策模型輸出預(yù)測未來1 個(gè)月銷量結(jié)果：

獲取未來1 個(gè)月銷量結(jié)果后，可以影響到新零售服務(wù)平臺、物流管理平臺和生產(chǎn)加工平臺。對于新零售服務(wù)平臺：需要根據(jù)不同產(chǎn)品的銷量預(yù)測結(jié)果及時(shí)調(diào)整倉庫庫存，并且和分銷商確保貨物的供應(yīng)等；對于物流管理平臺：特色農(nóng)產(chǎn)品銷售往往具有區(qū)域性，為保障后續(xù)產(chǎn)品銷售不斷貨，調(diào)整高銷售量的物流線路并且找相應(yīng)的物流公司洽談；對于生產(chǎn)加工平臺：分銷商會根據(jù)商家的需求，向生產(chǎn)加工廠及時(shí)發(fā)布需求，調(diào)整訂單數(shù)量和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)等。

圖3 差異化供需決策模型定價(jià)合理性輸出

圖4 差異化供需決策模型未來1 個(gè)月銷量預(yù)測輸出

對差異化決策模型輸出用戶反饋關(guān)鍵信息：

用戶反饋關(guān)鍵信息影響到新零售服務(wù)平臺，商家對用戶反饋情況及時(shí)調(diào)整平臺貨架商品，部分有問題的商品及時(shí)下架，并且和分銷商洽談；影響到生產(chǎn)加工平臺，對用戶反饋的問題技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)的模式，且保障原材料供應(yīng)農(nóng)戶的質(zhì)量等。

圖5 差異化供需決策模型用戶反饋關(guān)鍵信息獲取輸出

3 結(jié)語

特色農(nóng)產(chǎn)品新零售模式的出現(xiàn)一定程度上解決了傳統(tǒng)銷售模式中存在的品牌監(jiān)管不力、被動隨機(jī)售賣、質(zhì)量管理程序混亂、缺乏品牌和質(zhì)量標(biāo)識等問題，拓寬了銷售視野和途徑，受到消費(fèi)者以及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和零售商的關(guān)注。但特色農(nóng)產(chǎn)品新零售的發(fā)展，也同時(shí)產(chǎn)生商品供需、質(zhì)量安全、交易信任以及支付等相關(guān)問題。區(qū)塊鏈技術(shù)的匿名性、分布式記賬、可靠數(shù)據(jù)庫、集體維護(hù)和去中心化的特點(diǎn)，使得區(qū)塊鏈技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品新零售的應(yīng)用得到顛覆性變革，有效地解決特色農(nóng)產(chǎn)品新零售發(fā)展的相關(guān)問題。特色農(nóng)產(chǎn)品新零售中區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與生產(chǎn)者、零售商的雙向有效溝通，連接銷售系統(tǒng)中的信息、貨幣、商品、消費(fèi)者、生產(chǎn)者以及零售商等所有環(huán)節(jié)，形成完整交易平臺、多渠道促銷以及實(shí)時(shí)透明的權(quán)益閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)新零售的跨行業(yè)、區(qū)域以及線上線下的深度融合，形成高層次的新零售生態(tài)圈。