壽志鋼 龔 宇 魏芳萍

(1. 武漢大學(xué)組織營(yíng)銷研究中心； 2. 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院)

1 研究背景

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功往往受益于組織間多層級(jí)的關(guān)系績(jī)效，既包括企業(yè)層面的關(guān)系發(fā)展，也離不開邊界人員私人層面的關(guān)系構(gòu)建[1]。同時(shí)，這兩個(gè)層面的關(guān)系相輔相成，企業(yè)關(guān)系為私人關(guān)系構(gòu)建創(chuàng)造了土壤，私人關(guān)系則為企業(yè)關(guān)系發(fā)展提供了潤(rùn)滑劑[2]。

企業(yè)關(guān)系可劃分為構(gòu)建、發(fā)展、斷裂和再續(xù)等多個(gè)階段[3]，當(dāng)前文獻(xiàn)分析了私人關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系構(gòu)建、發(fā)展和斷裂的影響，但很少探討它在企業(yè)關(guān)系再續(xù)中的作用。而在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)關(guān)系斷裂后再續(xù)前緣的情況并不少見，例如，格力與國(guó)美相互交惡10年之久后，雙方頭號(hào)人物杜鵑和董明珠握手言和，簽署200億戰(zhàn)略合作協(xié)議。值得強(qiáng)調(diào)的是，在企業(yè)關(guān)系斷裂時(shí)，諸多邊界人員私人關(guān)系猶存，持續(xù)保持的私人關(guān)系很可能為企業(yè)關(guān)系再續(xù)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。忽視了邊界人員私人關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的重要影響，不僅會(huì)使得關(guān)系營(yíng)銷、渠道治理等領(lǐng)域的研究體系存在嚴(yán)重缺陷，而且還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行關(guān)系再續(xù)時(shí)，難以較好地發(fā)揮人際關(guān)系在企業(yè)關(guān)系再續(xù)中應(yīng)有的作用。因此，分析企業(yè)關(guān)系斷裂后私人關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化及存續(xù)的私人關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的影響，有助于為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷理論繪制完整的圖譜。

本研究通過收集來自17個(gè)行業(yè)的企業(yè)邊界人員數(shù)據(jù)完成上述工作。首先，本研究利用問卷調(diào)查法，基于294份有效樣本分析不同斷裂類型對(duì)私人關(guān)系動(dòng)態(tài)變化的影響；隨后，遵循WEICK[4]“超越組織邊界，通過整合組織內(nèi)外部因素來構(gòu)建理論”的倡導(dǎo)，從個(gè)體因素、組織因素、環(huán)境因素出發(fā)，使用197個(gè)有效樣本，借助定性比較分析方法(QCA)，研究存續(xù)的私人關(guān)系、企業(yè)間依賴程度及市場(chǎng)不確定性三因素對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的綜合影響，以識(shí)別企業(yè)關(guān)系再續(xù)的多重實(shí)現(xiàn)路徑；最后，采用聯(lián)合分析法確定上述三類前因條件的優(yōu)先級(jí)，拓展了QCA的研究結(jié)果。

2 文獻(xiàn)回顧：邊界人員私人關(guān)系與企業(yè)間關(guān)系

私人關(guān)系被定義為人與人通過交往或聯(lián)系而形成的對(duì)雙方或多方均發(fā)生影響的一種心理聯(lián)結(jié)[5]。作為儒家思想的一種文化特征，私人關(guān)系塑造著中國(guó)人的日常行為方式與思維模式，對(duì)個(gè)體人際關(guān)系和組織間動(dòng)態(tài)發(fā)展有著深刻的影響[6]。因此，培育和發(fā)展邊界人員私人關(guān)系已然成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中的普遍現(xiàn)象。作為影響和理解中國(guó)情境下企業(yè)間商業(yè)行為的關(guān)鍵變量之一，私人關(guān)系對(duì)企業(yè)間關(guān)系績(jī)效具有重要作用[7]?；谇狸P(guān)系生命周期觀，企業(yè)間關(guān)系被劃分為構(gòu)建、發(fā)展、斷裂等多個(gè)階段[3]?，F(xiàn)有文獻(xiàn)已充分討論了邊界人員私人關(guān)系在上述階段中的作用：在構(gòu)建階段，私人關(guān)系為企業(yè)關(guān)系的構(gòu)建提供了必要的契機(jī)[8]；在發(fā)展階段，私人關(guān)系的互惠導(dǎo)向與長(zhǎng)期導(dǎo)向維護(hù)了渠道關(guān)系的穩(wěn)定與和諧[1],但其私有性[2]、盲目性[9]和尋租性[7]又為企業(yè)合作關(guān)系增加了相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；在斷裂階段，私人關(guān)系能加強(qiáng)良性互動(dòng)，限制渠道沖突，在沖突發(fā)生后，良好的私人關(guān)系也能促使雙方以友好的方式解決矛盾分歧[10]，但若雙方邊界人員對(duì)關(guān)系的感知存在差異，則會(huì)加劇矛盾，損傷渠道關(guān)系[11]。

綜上所述，營(yíng)銷學(xué)者對(duì)私人關(guān)系在企業(yè)間關(guān)系的構(gòu)建、發(fā)展及斷裂階段的作用進(jìn)行了較充分的探討，但鮮有文獻(xiàn)分析私人關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的影響。然而，實(shí)踐中企業(yè)關(guān)系斷裂之后再續(xù)關(guān)系的情況并不少見，而在企業(yè)關(guān)系斷裂時(shí)邊界人員間私人關(guān)系可能發(fā)生變化，變化后的私人關(guān)系又有可能會(huì)對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)產(chǎn)生影響。因此，分析前期存續(xù)的私人關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的影響頗具理論和實(shí)踐意義。需要說明的是，由于存續(xù)的私人關(guān)系并不是影響企業(yè)關(guān)系再續(xù)的唯一因素，此類研究需要考慮私人關(guān)系與其他因素的交互影響。

此外，盡管企業(yè)關(guān)系的構(gòu)建為邊界人員私人關(guān)系的發(fā)展提供了土壤，但由于管理研究主要以企業(yè)層面的績(jī)效為研究對(duì)象和目的，現(xiàn)有文獻(xiàn)很少專門討論企業(yè)關(guān)系對(duì)私人關(guān)系的作用。然而，當(dāng)需要將“關(guān)系再續(xù)”納入研究企業(yè)關(guān)系績(jī)效的重要環(huán)節(jié)時(shí)，影響它的私人關(guān)系本身又會(huì)因企業(yè)關(guān)系變化而發(fā)生改變，在研究私人關(guān)系在再續(xù)階段的效用前，有必要考察企業(yè)關(guān)系斷裂對(duì)私人關(guān)系動(dòng)態(tài)變化的影響。

基于此，本研究首先使用路徑模型，分析企業(yè)關(guān)系斷裂類型對(duì)斷裂后私人關(guān)系的影響，以及事前私人關(guān)系在此影響中的作用；隨后，將存續(xù)的私人關(guān)系、企業(yè)間依賴程度及市場(chǎng)不確定性三因素作為組態(tài)條件，以識(shí)別企業(yè)關(guān)系再續(xù)的多重實(shí)現(xiàn)路徑。本研究的分析框架見圖1。

圖1 理論分析框架

3 路徑分析：企業(yè)關(guān)系斷裂對(duì)私人關(guān)系的影響

關(guān)系斷裂是指企業(yè)從聯(lián)盟關(guān)系中撤離，導(dǎo)致企業(yè)與合作伙伴關(guān)系解除的現(xiàn)象[12]。已有文獻(xiàn)普遍聚焦由渠道沖突引起的斷裂關(guān)系[5]，但關(guān)系斷裂并不總是意味著矛盾的積累或一方利益的受損，需依據(jù)不同情境進(jìn)行劃分。當(dāng)合作目標(biāo)完成，或雙方一致認(rèn)為合作中成本高于回報(bào)，很可能會(huì)以友好的方式終止合作，在整個(gè)過程中，雙方并未產(chǎn)生或很少產(chǎn)生矛盾和沖突，諸如此類的斷裂被稱為功能性斷裂。當(dāng)一方或雙方認(rèn)為矛盾過于尖銳以致無法調(diào)和，決定在交易過程中逐步撤退并終止合作，在此過程中，關(guān)系的維持變成了一種自我毀滅的反生產(chǎn)行為，雙方矛盾急劇升級(jí)甚至達(dá)到對(duì)簿公堂的地步，此為功能障礙式斷裂[13]。

企業(yè)關(guān)系斷裂后，邊界人員私人關(guān)系狀態(tài)可能隨之發(fā)生改變，但不同斷裂類型會(huì)對(duì)后續(xù)私人關(guān)系產(chǎn)生不同影響。功能障礙式斷裂是由于矛盾過于尖銳以致無法調(diào)和而終止合作[13]，基于社會(huì)平衡理論，此類斷裂會(huì)打破合作關(guān)系的平衡狀態(tài)，雙方關(guān)系由合作轉(zhuǎn)向敵對(duì)，致使邊界人員對(duì)合作關(guān)系的滿意度降低，產(chǎn)生不愉快、緊張等負(fù)面情緒，會(huì)破壞信任[14]，導(dǎo)致私人關(guān)系惡化。相反，功能性斷裂是以友好或至少是平和的方式終止企業(yè)間合作，并未產(chǎn)生矛盾或沖突[13]，合作關(guān)系自然結(jié)束，并未出現(xiàn)失衡[3]，存續(xù)的私人關(guān)系也能維持原有狀態(tài)甚至向更好的方向發(fā)展。由此，提出如下假設(shè)：

假設(shè)1企業(yè)關(guān)系斷裂類型對(duì)存續(xù)的私人關(guān)系具有影響，相比于功能性斷裂，功能障礙式斷裂后存續(xù)的私人關(guān)系會(huì)更差。

事前私人關(guān)系會(huì)影響到上述效應(yīng)，但影響的方向存在爭(zhēng)議。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，良好的事前私人關(guān)系，有助于促進(jìn)雙方的理解與共情[3]，當(dāng)功能障礙式斷裂發(fā)生后，邊界人員傾向于將原因歸結(jié)為外部環(huán)境甚至己方，并善意地認(rèn)為此破壞性行為不受對(duì)方邊界人員所控制[15]，因此，雙方邊界人員的私人關(guān)系會(huì)較少地受功能障礙式斷裂的影響；另一種觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，良好的私人關(guān)系使得邊界人員對(duì)合作績(jī)效抱有更高的期望，功能障礙式斷裂導(dǎo)致實(shí)際績(jī)效與預(yù)期績(jī)效形成了鮮明的對(duì)比，會(huì)造成更大的期望失驗(yàn)，同時(shí)，此破壞性行為違背了雙方邊界人員交往所必需的社會(huì)規(guī)范和人情規(guī)范[16]，因而，事前私人關(guān)系越好，產(chǎn)生的感知背叛感越強(qiáng)，存續(xù)的私人關(guān)系則會(huì)越差。鑒于上述觀點(diǎn)的沖突，提出一組競(jìng)爭(zhēng)性假設(shè)：

假設(shè)2a良好的事前私人關(guān)系能緩和功能障礙式斷裂對(duì)后續(xù)私人關(guān)系的負(fù)面影響。

假設(shè)2b良好的事前私人關(guān)系會(huì)強(qiáng)化功能障礙式斷裂對(duì)后續(xù)私人關(guān)系的負(fù)面影響。

4 組態(tài)分析：企業(yè)關(guān)系再續(xù)的多重路徑

企業(yè)關(guān)系再續(xù)作為一種因果復(fù)雜性問題，受組織內(nèi)外部多重條件共同作用的影響，因此，需要采用QCA方法，以整體和系統(tǒng)的分析思路探討各層次要素間復(fù)雜的協(xié)同效應(yīng)，識(shí)別等效的條件組態(tài)[17]。

4.1 個(gè)人層面：存續(xù)的私人關(guān)系

存續(xù)的私人關(guān)系在企業(yè)關(guān)系再續(xù)中發(fā)揮著重要作用。良好的私人關(guān)系可以讓人身心愉悅，給人以認(rèn)同感、歸屬感和安全感[5]，并能在信息分享與提取的過程中，產(chǎn)生一種隱性協(xié)調(diào)機(jī)制，培育企業(yè)間的信任與承諾[6]。在社會(huì)關(guān)系范式下，邊界人員會(huì)約束自身行為，避免沖突與矛盾，以保全面子，并通過互惠的方式構(gòu)建和諧[18]。由此推斷，作為一種重要的渠道治理機(jī)制，私人關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)具有重要影響。

然而，隨著改革開放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，基于“經(jīng)濟(jì)人”自利原則的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了重要影響，企業(yè)傾向于利用市場(chǎng)機(jī)制與交易伙伴展開合作，私人關(guān)系在商業(yè)活動(dòng)中的作用受到約束[6]，很難單獨(dú)在企業(yè)關(guān)系再續(xù)中發(fā)揮作用?；诖耍瑢⑵髽I(yè)雙邊關(guān)系和企業(yè)所處的宏觀環(huán)境兩個(gè)方面要素納入考慮范圍，探索影響企業(yè)關(guān)系再續(xù)的組態(tài)效應(yīng)。

4.2 組織層面：企業(yè)間依賴關(guān)系

受自身資源限制，企業(yè)不得不依賴渠道成員提供關(guān)鍵資源以維持其生存與發(fā)展，這種依賴關(guān)系是企業(yè)開展合作的前提與基礎(chǔ)[19]。依賴被定義為企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，在綜合比較多方備選合作商后，發(fā)現(xiàn)某合作伙伴所提供資源具備不可替代性的重要價(jià)值，故與之建立或維持關(guān)系并受之影響的程度[20]。EMERSON[19]將依賴程度劃分為高、低兩個(gè)維度，指出在二元交換關(guān)系中，權(quán)力隱藏在依賴關(guān)系之中，當(dāng)一方對(duì)另一方的依賴程度更高，則后者擁有更多的權(quán)力。因成員間依賴程度的差異，依賴可被劃分為相互依賴和非對(duì)稱性依賴。相互依賴是指合作雙方為實(shí)現(xiàn)其共同目標(biāo)而彼此依賴；非對(duì)稱性依賴是合作雙方依賴程度不平衡，導(dǎo)致其中一方對(duì)另一方單方面的依賴[21]。

企業(yè)之間能否實(shí)現(xiàn)關(guān)系再續(xù)需要考慮依賴程度的影響，當(dāng)事企業(yè)的資源依賴作為影響經(jīng)濟(jì)利益機(jī)制的核心因素之一，對(duì)關(guān)系再續(xù)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮著重要作用。當(dāng)依賴程度較強(qiáng)時(shí)，受資源稟賦限制，出于經(jīng)濟(jì)利益的考慮，企業(yè)可能會(huì)以犧牲其他方面的價(jià)值為代價(jià)以換取所需資源；當(dāng)依賴程度較弱時(shí)，企業(yè)擁有更多的合作伙伴可供選擇，對(duì)某一特定企業(yè)的關(guān)系價(jià)值依賴及轉(zhuǎn)換成本依賴逐漸削弱[21]。已有研究證實(shí)，企業(yè)傾向于與規(guī)模相似的其他企業(yè)開展合作，建立對(duì)稱性依賴關(guān)系，相互依賴能營(yíng)造相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)交易環(huán)境，提高雙方聯(lián)合行動(dòng)的水平，增加合作伙伴之間的信任，實(shí)現(xiàn)信息共享[22]，促進(jìn)企業(yè)關(guān)系再續(xù)。在非對(duì)稱性依賴中，依賴程度低的一方具有依賴優(yōu)勢(shì)，處于相對(duì)權(quán)力地位，支配著交易；相反，依賴程度高的一方則處于依賴劣勢(shì)，可能會(huì)遭受不公平待遇。權(quán)力不平衡導(dǎo)致非對(duì)稱性依賴存在較大的沖突和不穩(wěn)定性[21]，權(quán)力優(yōu)勢(shì)方會(huì)以犧牲權(quán)力劣勢(shì)方的利益為代價(jià)，利用自己的權(quán)力去強(qiáng)占更多的利潤(rùn)和收益，導(dǎo)致關(guān)系再續(xù)難以實(shí)現(xiàn)[21]。

綜上，企業(yè)間的依賴程度是企業(yè)開展合作的前提與基礎(chǔ)，相互依賴關(guān)系能營(yíng)造互惠、穩(wěn)定、平衡的交易環(huán)境，有助于企業(yè)再續(xù)關(guān)系，非對(duì)稱性依賴會(huì)導(dǎo)致權(quán)力失衡，引致行為不確定性，阻礙關(guān)系再續(xù)的實(shí)現(xiàn)。因此可推斷，“依賴程度”將是影響企業(yè)關(guān)系再續(xù)的重要條件之一。

4.3 環(huán)境層面：市場(chǎng)不確定性

市場(chǎng)不確定性是指企業(yè)外部市場(chǎng)環(huán)境不確定性，本研究特指合作項(xiàng)目所在市場(chǎng)的不確定性[23]。市場(chǎng)不確定性會(huì)引發(fā)不穩(wěn)定性，增加渠道成員從業(yè)務(wù)協(xié)議中叛離的風(fēng)險(xiǎn)，使得企業(yè)管理者難以理解與預(yù)測(cè)，增加交易風(fēng)險(xiǎn)與適應(yīng)性成本，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有長(zhǎng)期負(fù)面影響[23]。

交易成本理論指出，渠道成員在商業(yè)合作中所需的運(yùn)營(yíng)成本包括事前、事中及事后交易成本[24]。受渠道成員的逐利性、信息不對(duì)稱性、決策者有限理性等多因素影響，渠道成員在交易活動(dòng)中面臨著交易風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)市場(chǎng)不確定性小、交易風(fēng)險(xiǎn)處于較低水平時(shí)，供需雙方可以在交易前收集詳細(xì)信息，設(shè)計(jì)專門合同，以應(yīng)對(duì)未來的突發(fā)事件，在交易后，通過控制組織間合約的執(zhí)行，以降低交易成本[23]，因而有利于關(guān)系再續(xù)實(shí)現(xiàn)；但在市場(chǎng)不確定性大、交易風(fēng)險(xiǎn)水平高時(shí)，合同的建構(gòu)和執(zhí)行變得復(fù)雜且難以把控，將會(huì)引發(fā)諸多問題，增加交易成本，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)決策者會(huì)重新審視并調(diào)整戰(zhàn)略選擇加以應(yīng)對(duì)[25]，使得企業(yè)關(guān)系不易再續(xù)。

綜上所述，市場(chǎng)不確定性作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境因素，會(huì)通過影響交易風(fēng)險(xiǎn)水平，制約合同治理的效力發(fā)揮，影響關(guān)系再續(xù)的可能。因此，本研究將“市場(chǎng)不確定性”作為評(píng)估企業(yè)關(guān)系再續(xù)的另一重要條件。

5 研究設(shè)計(jì)

5.1 研究方法

本研究首先基于問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，使用層次回歸分析，研究企業(yè)關(guān)系斷裂的不同類型對(duì)存續(xù)私人關(guān)系的影響，以及事前私人關(guān)系對(duì)上述效應(yīng)的調(diào)節(jié)作用；隨后，采用QCA方法探究實(shí)現(xiàn)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的組態(tài)效應(yīng)；最后，使用聯(lián)合分析法分析各前因條件的優(yōu)先級(jí)，對(duì)QCA的研究結(jié)果進(jìn)一步補(bǔ)充驗(yàn)證。研究方法的選擇主要出于以下考慮：①?gòu)年P(guān)系斷裂到關(guān)系再續(xù)，不同斷裂類型將會(huì)影響存續(xù)的私人關(guān)系狀態(tài)，采用問卷調(diào)查法，可以有效地觀察私人關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化過程，并為研究企業(yè)關(guān)系再續(xù)的組態(tài)效應(yīng)奠定基礎(chǔ)；②本研究主張，關(guān)系再續(xù)的實(shí)現(xiàn)受個(gè)體、組織、環(huán)境等多層面因素共同作用影響，多因素的交互會(huì)產(chǎn)生不同的組合，使得關(guān)系再續(xù)的前因條件組合并不唯一，采用QCA方法能夠挖掘具有結(jié)果等效性的多條路徑[17]；③同一因素不同維度匹配其他因素相同維度，或同一因素相同維度匹配其他因素不同維度，可能會(huì)對(duì)關(guān)系再續(xù)產(chǎn)生差異化結(jié)果，即單一前因與結(jié)果之間的關(guān)系并非對(duì)稱性的，而QCA方法認(rèn)為產(chǎn)生某結(jié)果與不產(chǎn)生某結(jié)果的前因是非對(duì)稱性的[17]，因此，可以很好地契合本研究主題。聯(lián)合分析法可更準(zhǔn)確地確立各前因條件的優(yōu)先級(jí)，有效地對(duì)組態(tài)分析結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充。

5.2 數(shù)據(jù)收集與測(cè)量

(1)數(shù)據(jù)收集與樣本選擇結(jié)合研究主題，本研究依據(jù)便利性抽樣原則，在明確訪談主題后，邀請(qǐng)來自不同行業(yè)的邊界人員進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化訪談，讓受訪者介紹所在企業(yè)關(guān)系再續(xù)的若干實(shí)例，充分了解企業(yè)在關(guān)系再續(xù)時(shí)的各種考量因素。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合已有文獻(xiàn)，并聽取相關(guān)專家意見，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，訪問內(nèi)容主要包括4個(gè)部分：①針對(duì)邊界人員私人關(guān)系動(dòng)態(tài)變化的問卷調(diào)查，涉及事前私人關(guān)系、關(guān)系斷裂類型、存續(xù)私人關(guān)系等問項(xiàng)；②針對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的內(nèi)容，先讓被試確定在關(guān)系斷裂后是否出現(xiàn)再續(xù)機(jī)會(huì)，若不存在企業(yè)關(guān)系再續(xù)的情況，直接跳轉(zhuǎn)至第④部分問卷，若存在，則對(duì)再續(xù)意愿、雙方依賴程度、市場(chǎng)不確定性等進(jìn)行評(píng)分；③為進(jìn)行聯(lián)合分析設(shè)計(jì)的排序問卷，使用正交設(shè)計(jì)給出7種不同商業(yè)情形，讓被試評(píng)估各個(gè)情形下的合作意愿，并依據(jù)合作意愿的強(qiáng)弱排序；④被試個(gè)人信息調(diào)查。上述問卷通過線下走訪形式進(jìn)行調(diào)查，最終獲得了來自制造業(yè)、金融業(yè)等17個(gè)行業(yè)的邊界人員提供的樣本數(shù)據(jù)，使得研究結(jié)論具有較好的外部效度。對(duì)未完成、有明顯敷衍傾向以及錯(cuò)誤回答干擾題的問卷予以剔除，本調(diào)查共發(fā)放344份問卷，最終獲得私人關(guān)系動(dòng)態(tài)變化有效樣本294份，企業(yè)關(guān)系再續(xù)及聯(lián)合分析排序有效樣本197份。

(2)變量與組態(tài)條件的測(cè)量本研究量表均采用成熟量表，所有題項(xiàng)使用5級(jí)李克特量表進(jìn)行測(cè)量。結(jié)合前期的半結(jié)構(gòu)化訪談，本研究對(duì)量表測(cè)項(xiàng)進(jìn)行了部分調(diào)整，以確保各測(cè)項(xiàng)能準(zhǔn)確反映研究情境特點(diǎn)并為被試所理解。測(cè)量題項(xiàng)、來源及信效度檢驗(yàn)結(jié)果見表1。

表1 測(cè)量題項(xiàng)、來源及信效度一覽(N=294)

6 數(shù)據(jù)分析結(jié)果

6.1 回歸分析：私人關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化

本研究將企業(yè)關(guān)系斷裂后存續(xù)的邊界人員私人關(guān)系作為因變量，以企業(yè)關(guān)系斷裂類型、斷裂前私人關(guān)系，及兩者的交乘項(xiàng)為自變量進(jìn)行層次回歸。為避免多重共線性，依照AIKEN等[27]的建議，將相關(guān)變量進(jìn)行中心化處理后再生成交乘項(xiàng)。模型中功能性斷裂設(shè)置為0，功能障礙式斷裂設(shè)置為1，其他變量均為連續(xù)變量，結(jié)果見表2。

表2 回歸模型及其結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)(N=294)

由表2中模型Ⅰ可知，相對(duì)于功能性斷裂而言，功能障礙式斷裂會(huì)導(dǎo)致存續(xù)私人關(guān)系更差，假設(shè)1得到支持。表2中模型Ⅱ顯示，事前私人關(guān)系與關(guān)系斷裂類型的交乘項(xiàng)顯著為正(β=0.135,p<0.01)，假設(shè)2a得到驗(yàn)證，假設(shè)2b被拒絕。這說明事前私人關(guān)系能夠緩解功能障礙式斷裂對(duì)存續(xù)私人關(guān)系的消極影響，事前私人關(guān)系越好，功能障礙式斷裂對(duì)存續(xù)私人關(guān)系狀態(tài)造成的傷害越小。

6.2 組態(tài)分析：關(guān)系再續(xù)的實(shí)現(xiàn)路徑

(1)結(jié)果與條件的校準(zhǔn)校準(zhǔn)是指對(duì)案例與條件賦予集合隸屬的過程。參照既有研究的辦法[17]，本研究采用直接校準(zhǔn)法進(jìn)行校準(zhǔn)，即通過邏輯函數(shù)來實(shí)現(xiàn)原始數(shù)據(jù)在1(完全隸屬)、0.5(交叉點(diǎn))和0(完全不隸屬)3個(gè)定性錨點(diǎn)間的分布[28]。但與本研究主題相關(guān)的QCA研究相對(duì)較少，缺乏可操作性的校準(zhǔn)指導(dǎo)，故而本研究參考主流QCA研究，對(duì)條件與結(jié)果的3個(gè)錨定點(diǎn)的設(shè)定，充分考慮量表四分位數(shù)及案例樣本描述性統(tǒng)計(jì)的四分位數(shù)加以確定[17]，企業(yè)關(guān)系不再續(xù)的校準(zhǔn)通過取關(guān)系再續(xù)的非集實(shí)現(xiàn)。

(2)單項(xiàng)前因條件的必要性分析在進(jìn)行組態(tài)充分性分析前，先對(duì)各個(gè)前因條件進(jìn)行必要性分析。必要性分析是指具有特定結(jié)果的案例是否或多大程度上共有前因條件[28]。分析結(jié)果見表3，所有的條件一致性值均低于0.900，表明沒有前因條件構(gòu)成企業(yè)關(guān)系再續(xù)的必要條件。因此，需要考察條件組態(tài)對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的影響。

表3 企業(yè)關(guān)系再續(xù)的必要條件分析(N=197)

(3)關(guān)系再續(xù)的條件組態(tài)本研究采用fsQCA 3.0軟件分析導(dǎo)致企業(yè)關(guān)系再續(xù)的前因組態(tài)，將案例頻數(shù)閾值設(shè)定為1，原始一致性閾值設(shè)定為0.80，實(shí)現(xiàn)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的組態(tài)分析結(jié)果見表4。表4中5個(gè)組態(tài)的一致性均高于0.800，為可接受標(biāo)準(zhǔn)。下文分別對(duì)5個(gè)再續(xù)組態(tài)的內(nèi)涵和邏輯進(jìn)行解釋。

表4 實(shí)現(xiàn)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的組態(tài)(N=197)

①情深勢(shì)穩(wěn)促再續(xù)。組態(tài)1(G×m)表示存續(xù)私人關(guān)系良好且市場(chǎng)不確定性低，企業(yè)關(guān)系再續(xù)將會(huì)發(fā)生。在該組態(tài)中，良好的存續(xù)私人關(guān)系可以讓人身心愉悅，給人以認(rèn)同感、歸屬感和安全感，并能在信息分享與提取過程中產(chǎn)生一種隱性協(xié)調(diào)機(jī)制，提高雙方溝通合作效率[6]；同時(shí)，較低的市場(chǎng)不確定性有利于管理者理解和預(yù)測(cè)未來交易風(fēng)險(xiǎn)，并可通過制定專門合同以降低交易成本。因此，該組態(tài)中的關(guān)系治理機(jī)制和合同治理機(jī)制均可得到較好發(fā)揮。其代表情形分別為G×I×O×m和G×i×o×m。前者各要素都達(dá)到理想狀態(tài)，私人關(guān)系好，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低，同時(shí)，企業(yè)間相互依賴程度高，雙方合作可以實(shí)現(xiàn)互利共贏，企業(yè)關(guān)系再續(xù)很容易實(shí)現(xiàn)；后者雖然相互依賴程度較低，但邊界人員私人關(guān)系良好，能減少惡性摩擦，加強(qiáng)良性互動(dòng)[6]，且市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，交易風(fēng)險(xiǎn)較少，此時(shí)更換合作伙伴無疑會(huì)增加不必要的轉(zhuǎn)換成本，故而，合作雙方也較易再度合作[23]。

②情深己需謀再續(xù)。組態(tài)2(G×I)表示存續(xù)私人關(guān)系良好且己方對(duì)對(duì)方依賴程度高，此時(shí)企業(yè)將再續(xù)關(guān)系。這一組態(tài)反映的是受資源稟賦的限制，企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)需要依賴合作伙伴所提供的資源，此時(shí)，存續(xù)私人關(guān)系良好，能營(yíng)造穩(wěn)定、和諧的氛圍，促使對(duì)方企業(yè)主動(dòng)約束自身行為，抑制機(jī)會(huì)主義動(dòng)機(jī)，避免雙方關(guān)系受損[18]。其代表情形為G×I×o×m和G×I×o×M。前者市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)除利用私人關(guān)系治理機(jī)制降低交易風(fēng)險(xiǎn)外，亦可設(shè)計(jì)完備的專項(xiàng)合同對(duì)交易行為進(jìn)行管控；而后者的市場(chǎng)環(huán)境較為動(dòng)蕩，合同治理機(jī)制面臨失效的風(fēng)險(xiǎn)，但是，企業(yè)為獲取關(guān)鍵資源，維持其生存與發(fā)展，則由良好的私人關(guān)系抑制強(qiáng)勢(shì)方的機(jī)會(huì)主義行為[6]，企業(yè)關(guān)系再續(xù)的可能性亦非常高。

③己需勢(shì)穩(wěn)敢再續(xù)。組態(tài)3(I×m)表示在市場(chǎng)不確定性低，己方對(duì)對(duì)方依賴程度高，也是構(gòu)成企業(yè)關(guān)系再續(xù)的充分條件組態(tài)。組態(tài)2和組態(tài)3中己方對(duì)對(duì)方依賴都相對(duì)較高，區(qū)別在于組態(tài)3中的另一條件是低市場(chǎng)不確定性，而非良好的存續(xù)私人關(guān)系。組態(tài)3表明，即便處于權(quán)力弱勢(shì)方，但在低市場(chǎng)不確定性下，企業(yè)亦可通過制定完善的交易合同，以減少合作伙伴投機(jī)的可能性，預(yù)見未來交易風(fēng)險(xiǎn)，降低交易成本。其典型代表為g×I×o×m。在該情形中，企業(yè)有求于對(duì)方，需要通過再續(xù)獲取對(duì)方資源，但也可能面臨對(duì)方企業(yè)侵占與剝奪利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)[29]。雖然存續(xù)私人關(guān)系一般，關(guān)系治理機(jī)制失效，但由于市場(chǎng)不確定性低，可以依靠合同治理抑制對(duì)方機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)才敢再續(xù)關(guān)系。

④情深它求愿再續(xù)。組態(tài)4(G×O)表示存續(xù)私人關(guān)系良好且對(duì)方對(duì)己方依賴程度高，構(gòu)成企業(yè)關(guān)系再續(xù)的又一充分條件。不同于組態(tài)2，組態(tài)4中的核心條件之一為對(duì)方對(duì)己方依賴程度高。其主要代表為G×i×O×m和G×i×O×M。此時(shí)，企業(yè)之所以仍愿意再續(xù)關(guān)系，很大程度上是因?yàn)榱己玫乃饺岁P(guān)系從以下三方面發(fā)揮作用：(a)良好的私人關(guān)系會(huì)完善企業(yè)間關(guān)系治理機(jī)制，從而抑制機(jī)會(huì)主義行為；(b)中國(guó)社會(huì)關(guān)系規(guī)范的壓力，驅(qū)使邊界人員對(duì)其私交良好的弱勢(shì)合作伙伴給予支持，以保全面子[16]；(c)私人關(guān)系以互惠為基本原則，且建立在長(zhǎng)期導(dǎo)向的基礎(chǔ)之上，企業(yè)施以援手的同時(shí)，對(duì)合作伙伴施加了一種無形的義務(wù)，即要求其在未來交易中予以回報(bào)[16]。綜合考慮，在此組態(tài)中，企業(yè)仍愿意再續(xù)關(guān)系。

⑤相互依賴需再續(xù)。組態(tài)5(I×O)表示企業(yè)間相互依賴程度高，會(huì)促使關(guān)系再續(xù)的實(shí)現(xiàn)。這一組態(tài)與上述4種組態(tài)截然不同，良好的私人關(guān)系和穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境均非其核心條件，但合作雙方彼此依賴，需從對(duì)方企業(yè)獲取資源，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)績(jī)效，且權(quán)力的均等可以帶來權(quán)力制衡，使得交易雙方彼此遵守交易規(guī)范，約束自身交易行為[21]。其代表情形有G×I×O×M、g×I×O×m和g×I×O×M。前兩種情形的邏輯已在前幾個(gè)組態(tài)中涉及，本研究?jī)H就最后一種典型情形進(jìn)行論述，該情形中的關(guān)系治理機(jī)制與合同治理機(jī)制均無法發(fā)揮效應(yīng)，但企業(yè)間相互依賴程度高，合作雙方難以找到替代性資源，任何一方的機(jī)會(huì)主義行為都將影響彼此關(guān)系，最終造成雙方受損，因而雙方都會(huì)有所克制，降低投機(jī)行為，使得合作順利開展。

綜合而言，5種不同的再續(xù)組態(tài)的出現(xiàn)充分說明，實(shí)現(xiàn)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的路徑并不唯一。首先，每一種組態(tài)指明了不同前因條件的排列組合，都能導(dǎo)致關(guān)系再續(xù)的發(fā)生，表明企業(yè)關(guān)系再續(xù)是組織內(nèi)外部因素共同作用的結(jié)果；其次，綜合組態(tài)1～組態(tài)4，可以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)各條件間存在互動(dòng)關(guān)系，這4種組態(tài)的共性在于，至少包含了關(guān)系治理機(jī)制或合同治理機(jī)制當(dāng)中的某一個(gè)機(jī)制，由此可知，借助各種治理機(jī)制來降低交易成本是企業(yè)關(guān)系再續(xù)的重要保障；最后，組態(tài)5的出現(xiàn)說明，能創(chuàng)造價(jià)值的合作關(guān)系才會(huì)激發(fā)企業(yè)再續(xù)動(dòng)機(jī)，較強(qiáng)的相互依賴關(guān)系不僅為交易雙方提供利潤(rùn)，也通過權(quán)力與依賴關(guān)系的平衡實(shí)現(xiàn)制衡。

(4)關(guān)系不再續(xù)的條件組態(tài)本研究同時(shí)檢驗(yàn)了產(chǎn)生關(guān)系不再續(xù)的條件組態(tài)，結(jié)果見表5，各組態(tài)一致性均高于0.800，為可接受標(biāo)準(zhǔn)。下文分別對(duì)3個(gè)不再續(xù)組態(tài)的內(nèi)涵和邏輯進(jìn)行解釋。

表5 實(shí)現(xiàn)企業(yè)關(guān)系不再續(xù)的組態(tài)(N=197)

①情薄利小拒再續(xù)。組態(tài)(g×i)表示存續(xù)私人關(guān)系一般，己方對(duì)對(duì)方依賴程度低，將導(dǎo)致企業(yè)關(guān)系不再續(xù)。這一組態(tài)反映的是雙方邊界人員“心理聯(lián)結(jié)”較弱，在情感層面，尚未形成較強(qiáng)的認(rèn)同感和安全感，在認(rèn)知層面，也尚未培育企業(yè)間信任與承諾，且此時(shí)本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)資源依賴較低，轉(zhuǎn)換合作伙伴獲取關(guān)鍵資源更有利于維持其生存與發(fā)展。其代表情形為g×i×O×m和g×i×O×M。在上述情形下，即使對(duì)方依賴己方，本企業(yè)邊界人員并不會(huì)施以援手，再度合作。

②互不依賴勢(shì)亂難再續(xù)。組態(tài)2(i×o×M)表示相互依賴程度低且市場(chǎng)不確定性高，將致使企業(yè)關(guān)系難以再續(xù)。這一組態(tài)反映的是企業(yè)雙方關(guān)系價(jià)值依賴及轉(zhuǎn)換成本依賴相對(duì)較低，即雙方均擁有替代性資源可供選擇，而此時(shí)市場(chǎng)不確定性高，企業(yè)管理者難以預(yù)測(cè)未來交易風(fēng)險(xiǎn)，合同的建構(gòu)和執(zhí)行變得復(fù)雜且難以把控，會(huì)引發(fā)諸多問題，增加交易成本，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有長(zhǎng)期負(fù)面影響[23]。結(jié)合組態(tài)1的分析，在g×i×o×M情形下，企業(yè)間相互依賴程度低，合作帶來的經(jīng)濟(jì)收益甚微，且此時(shí)邊界人員存續(xù)的私人關(guān)系一般，市場(chǎng)環(huán)境較為動(dòng)蕩，關(guān)系治理機(jī)制和合同治理機(jī)制都將面臨失效，因此，企業(yè)關(guān)系不再續(xù)。但有趣的是，G×i×o×M，擁有良好的存續(xù)私人關(guān)系，亦未能再續(xù)關(guān)系。究其原因，是因?yàn)殡m然存續(xù)私人關(guān)系良好，但雙方相互依賴程度低，雙方均有可替代的合作伙伴可供選擇，且此時(shí)市場(chǎng)不確定性大，交易風(fēng)險(xiǎn)水平高，倘若合作失敗，一方面，公司利益會(huì)遭受損失；另一方面，由于雙方邊界人員私交甚好，此次交易可能會(huì)被誤認(rèn)為存在個(gè)人尋租或共謀行為，為避免嫌疑，杜絕不必要的猜測(cè)，邊界人員不會(huì)輕易再度合作，故企業(yè)關(guān)系難以再續(xù)。

③情薄勢(shì)亂它無求怕再續(xù)。組態(tài)3(g×o×M)表示存續(xù)私人關(guān)系一般，對(duì)方對(duì)己方依賴程度低，市場(chǎng)不確定性大。在這一組態(tài)中，關(guān)系治理機(jī)制與合同治理機(jī)制均無法發(fā)揮效應(yīng)，且對(duì)方企業(yè)的依賴程度低。存在g×i×o×M和g×I×o×M兩種情形。g×i×o×M無法實(shí)現(xiàn)關(guān)系再續(xù)的原因，在關(guān)系不再續(xù)的組態(tài)2中已做解釋。而對(duì)于g×I×o×M，此時(shí)企業(yè)雖然需要對(duì)方企業(yè)提供關(guān)鍵資源以維持其生存與發(fā)展，但處于權(quán)力弱勢(shì)方，各種治理機(jī)制失靈，交易風(fēng)險(xiǎn)過大，交易成本甚高，故企業(yè)害怕再度合作。

(5)穩(wěn)健性檢驗(yàn)穩(wěn)健性檢驗(yàn)是考察組態(tài)解釋力和研究結(jié)論可靠性的必要過程。本研究通過調(diào)整一致性閾值和頻數(shù)閾值，對(duì)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的前因組態(tài)進(jìn)行了穩(wěn)健性檢驗(yàn)[17]。首先，將案例頻數(shù)由1調(diào)整至2，產(chǎn)生的組態(tài)結(jié)果基本一致；其次，參考ORDANINI等[30]的做法，將一致性閾值由0.700提高至0.750，產(chǎn)生的組態(tài)結(jié)果一致，說明研究結(jié)論具有穩(wěn)健性。

6.3 聯(lián)合分析：因子優(yōu)先度

在企業(yè)實(shí)踐中，要使得上述3個(gè)前因條件都達(dá)到理想狀態(tài)并不容易，而QCA方法并未指明各因子的優(yōu)先級(jí)，無法反映商業(yè)情境下各要素的相對(duì)重要程度，故本研究將存續(xù)私人關(guān)系、企業(yè)間依賴程度和市場(chǎng)不確定性3個(gè)要素作為企業(yè)關(guān)系再續(xù)的3個(gè)重要因子。其中，存續(xù)私人關(guān)系有兩種水平(好、一般)，企業(yè)間依賴程度有4種水平(相互依賴程度高、相互依賴程度低、己方依賴對(duì)方、對(duì)方依賴己方)，市場(chǎng)不確定性有兩種水平(高、低)。由此，在企業(yè)關(guān)系再續(xù)中，一共形成16種不同情況，通過正交分析得出7種不同商業(yè)情境，以供被試排序。

利用SPSS 25.0對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)合分析，分析結(jié)果見表6。根據(jù)評(píng)價(jià)模型的擬合優(yōu)度來檢驗(yàn)聯(lián)合分析的信度，模型估計(jì)得分和實(shí)際測(cè)量的再續(xù)意愿間的相關(guān)系數(shù)及檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，Pearson系數(shù)為0.998，Kendall等級(jí)相關(guān)系數(shù)為0.905，相關(guān)系數(shù)在0.01的水平上顯著，說明模型對(duì)數(shù)據(jù)擬合效果較好。在因素優(yōu)先級(jí)方面，企業(yè)間依賴程度在決定企業(yè)關(guān)系再續(xù)中的相對(duì)重要性最高(48.311%)，存續(xù)私人關(guān)系的重要性其次(32.756%)，最不重要的是市場(chǎng)不確定性(18.933%)，且三者間差異顯著(χ2(2)=24.802，p<0.001)。

表6 各要素效用值及相對(duì)重要性(N=197)

7 結(jié)語(yǔ)

本研究通過問卷調(diào)查獲取數(shù)據(jù)，進(jìn)行層次回歸分析、組態(tài)分析、聯(lián)合分析，研究發(fā)現(xiàn)：①相比于功能性斷裂，功能障礙式斷裂使得存續(xù)的私人關(guān)系狀態(tài)更差，但良好的事前私人關(guān)系能緩和上述效應(yīng)；②通過對(duì)邊界人員存續(xù)的私人關(guān)系、企業(yè)間依賴程度、市場(chǎng)不確定性3個(gè)條件進(jìn)行組態(tài)分析，發(fā)現(xiàn)5種企業(yè)關(guān)系再續(xù)組態(tài)和3種關(guān)系不再續(xù)組態(tài)；③企業(yè)間依賴程度在決定企業(yè)關(guān)系再續(xù)中的相對(duì)重要性最高，存續(xù)的私人關(guān)系次之，市場(chǎng)不確定性的影響最小。

本研究的理論貢獻(xiàn)主要在于：①率先探討在不同關(guān)系斷裂類型下私人關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化過程，為企業(yè)關(guān)系變化中私人關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化提供了理論預(yù)測(cè)，在一定程度上豐富了企業(yè)關(guān)系與私人關(guān)系的互動(dòng)研究；②突破現(xiàn)有渠道關(guān)系研究關(guān)注點(diǎn)的窠臼，探索“關(guān)系再續(xù)何時(shí)能夠得以實(shí)現(xiàn)”這一議題，清晰地指出關(guān)系再續(xù)的多重實(shí)現(xiàn)路徑，拓展了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷理論的研究空間，為企業(yè)關(guān)系發(fā)展的生命周期繪制出一張更為完整的理論圖譜；③將QCA方法引入渠道治理的研究領(lǐng)域，為研究渠道關(guān)系治理問題提供了新的方法；④引入聯(lián)合分析方法，彌補(bǔ)了QCA研究方法的不足，為后續(xù)QCA研究提供了范式和藍(lán)本。

本研究的管理啟示主要在于：①提醒管理者在企業(yè)關(guān)系斷裂后，可以利用私人關(guān)系為企業(yè)再續(xù)謀得便利；②QCA結(jié)果告知企業(yè)管理者，資源的需求是企業(yè)關(guān)系再續(xù)的前提與基礎(chǔ)，良好的私人關(guān)系是構(gòu)建合作的橋梁和紐帶，穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境是再度合作的重要保障；③聯(lián)合分析結(jié)果告誡企業(yè)管理者，能創(chuàng)造價(jià)值的合作關(guān)系才能激發(fā)企業(yè)關(guān)系再續(xù)的動(dòng)機(jī)，私人關(guān)系并不能完全解決企業(yè)關(guān)系中出現(xiàn)的問題，企業(yè)需加強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。

本研究存在以下不足：①因采取非概率抽樣，涉及的行業(yè)相對(duì)有限，未來研究可在其他行業(yè)進(jìn)行驗(yàn)證；②研究數(shù)據(jù)為單邊數(shù)據(jù)，后續(xù)研究可利用配對(duì)數(shù)據(jù)對(duì)本研究結(jié)論的可靠性進(jìn)行檢驗(yàn)；③從關(guān)系斷裂到關(guān)系再續(xù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，未來研究可嘗試收集時(shí)序數(shù)據(jù)，進(jìn)行跨期研究。