李江濤

（北京市社會科學院管理所，北京 100101）

一、提出問題

制造業(yè)是立國之本，是國家競爭力的體現。我們不僅要保持制造業(yè)的規(guī)模，還要使制造業(yè)具有競爭力。而傳統(tǒng)制造業(yè)存在的問題，如何在新經濟形勢下，實現創(chuàng)新升級，實現競爭力提升，關鍵是如何找到制造業(yè)轉型升級的新賽道，推動制造業(yè)發(fā)展，這是制造業(yè)發(fā)展的重要研究課題。通過對實踐過程和不同學者結論的研究總結，探索制造業(yè)的服務化轉型，是推動制造業(yè)發(fā)展的重要道路。

服務化轉型包括三個方面，一是將服務概念引入制造業(yè)，二是將要素組合概念引入制造業(yè)，三是將人工智能數據化技術引入制造業(yè)，從而達到賦能制造業(yè)的目的。因此，探索如何通過要素生態(tài)構建的方式來促進制造業(yè)服務轉型，既有理論價值，又有重要的實踐意義。

二、制造業(yè)服務化轉型模式的研究現狀

針對服務化轉型，近年來學術界和實踐界一直在關注和研究，形成了大量的研究成果和實踐成果。何瓊在2019年《商業(yè)經濟研究》第17期發(fā)表的文章“我國制造業(yè)服務化的經濟效應及發(fā)展路徑”的研究中指出，新常態(tài)經濟下如何選擇合理的路徑，把握服務業(yè)轉型的契機，切實提高企業(yè)競爭力，是企業(yè)亟待解決的問題。他的基本研究結論是在服務化轉型過程中，制造業(yè)服務化水平與企業(yè)績效之間呈“U型”關系，資本結構、成本結構和資本占有水平對企業(yè)績效也產生重要影響。從政府角度來說，為企業(yè)服務提供融合發(fā)展的環(huán)境，相應的配套措施是重要的發(fā)展策略。學者趙艷萍等在2018年工業(yè)技術經濟第11期發(fā)文“平臺視角下制造企業(yè)服務化轉型研究綜述與展望”指出，網絡平臺服務化轉型對制造業(yè)具有重要的意義。學者梁永康等在2021年第23期《中國商論》發(fā)表文章“基于商業(yè)模式創(chuàng)新的制造企業(yè)服務化轉型路徑研究”給出了價值主張、價值傳遞和價值實現服務業(yè)轉型的基本模式。學者董華、隋小寧在《管理工程師》2021第一期發(fā)表文章“制造企業(yè)服務化轉型中數字化資源的角色及其戰(zhàn)略價值研究”，給出了數字化技術、數字化資源以及數字化能力是數字化賦能服務轉型的重要因素。潘文卿等在《經濟學報》2021第3期發(fā)文“中國沿海地區(qū)制造業(yè)服務化轉型：基于貿易增加值視角”，得出兩個重要的結論。一是低技術服務差高技術服務好，二是構建高端制造業(yè)與高端服務業(yè)相結合是必由之路。

從當前學者們的研究我們能看出，目前服務轉型的研究偏行業(yè)研究，主要側重于服務轉型與貿易的關系、與平臺的關系、與數字化的關系。而本文的研究重點和特點是，針對服務化轉型的核心概念，依托一個制造業(yè)企業(yè)來研究，研究在制造企業(yè)發(fā)展的不同階段，如何進行要素組合來構筑要素生態(tài)，構建制造業(yè)服務業(yè)轉型發(fā)展模式。

三、傳統(tǒng)制造業(yè)基本模式的特點和不足

大家都知道傳統(tǒng)制造業(yè)是以生產制造作為核心要素，以從上游采購原材料，為下游客戶進行產品生產、銷售和服務，從而形成價值鏈的概念，這是傳統(tǒng)制造業(yè)模式的基本特征。在產品稀缺的背景下，這類模式的優(yōu)勢是重點抓好質量管理，抓好產量，滿足市場需求，從而把企業(yè)做大做強，這是基本的模式。

但是隨著競爭的加劇，特別是不同類型的對手出現以后，傳統(tǒng)的采購、生產、銷售、服務的模式，就顯示出不足。企業(yè)對客戶的需求只是在研發(fā)和銷售階段予以關注，無法解決客戶的根本性和潛在的需求問題，從而導致企業(yè)適應市場能力差，競爭力無法提高。這是傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級過程中的通病，要想解決這個問題，必須引入全價值鏈的服務化轉型模式，從而來推進制造業(yè)的服務化轉型升級。

四、四種要素生態(tài)構建服務轉型發(fā)展模式

根據實踐和理論的匯總研究，我們認為通過構建要素生態(tài)形成服務轉型發(fā)展模式是有效的方式。深入研究發(fā)現，在要素構建過程中，采取定制要素發(fā)展模式、解決方案要素發(fā)展模式、單一企業(yè)云平臺服務發(fā)展模式和聯盟云平臺發(fā)展模式將會極大促進服務業(yè)轉型的實現。

（一）傳統(tǒng)企業(yè)以定制化之路，探索初級的服務化轉型發(fā)展模式

通過傳統(tǒng)制造業(yè)的特點分析，以及傳統(tǒng)制造業(yè)模式存在的缺陷描述，我們認為，傳統(tǒng)制造業(yè)缺少對客戶深層次需求的把握和個性化滿足，大批量、規(guī)?；莻鹘y(tǒng)制造業(yè)的特征，而客戶多樣化、個性化的需求給傳統(tǒng)生產制造銷售模式帶來了挑戰(zhàn)。在這種情況下，探索定制化模式成為生產制造型企業(yè)轉型發(fā)展的一個重要賽道。定制化模式的具體做法是針對客戶需求，將原有的產品生產線和規(guī)格進行調整，從而使產品能夠在主體結構和內容不變的情況下，滿足消費者需求。

例如在服裝領域，在傳統(tǒng)的標準化和統(tǒng)一性的基礎上，如果針對服裝的型號和尺碼進行深入探索，滿足個性化消費者需求，將顯著提高企業(yè)的產品競爭力。從事印包行業(yè)的企業(yè)，根據客戶的色彩愛好，根據客戶對具體品類的要求，來進行定制化設計，滿足消費者對產品的需求，從而實現企業(yè)的產品市場競爭力提升。

上述定制化轉型模式的基本特征有兩點。第一，對消費者的問題給予了重視。第二，基于原有的生產線進行物理形態(tài)的調整，如調整大小、價格、色彩，從而滿足客戶的需求。所以定制化需求一度風靡一時，成為被客戶所喜歡的模式。但是定制化模式的一個顯著不足是無法幫助客戶成長，只是簡單地滿足了客戶需求，對客戶更深層次的個性化需求缺少深入的研究，也缺少創(chuàng)新，從而使定制化慢慢流于形式，無法真正起到提升市場競爭力的作用。因此市場就呼喚更好的轉型升級模式。

（二）以解決方案為核心的服務化轉型模式，是制造業(yè)服務化轉型的重要模式

針對定制化的不足，采取解決方案解決客戶問題，是近年來企業(yè)發(fā)展和商業(yè)模式發(fā)展過程中的重要概念。核心思想是針對客戶的問題，結合企業(yè)自身的要素，采取以下三個方法來解決客戶的問題。第一，對客戶問題進行系統(tǒng)性、結構性的描述；第二，將企業(yè)內部的生產要素進行整理，研究分析自己的生產要素所構筑的生態(tài)和客戶問題的匹配度，由此形成兩個方案。一是用現有的要素解決客戶的系統(tǒng)性問題，形成一個要素的重新組合，甚至可以進行生產線的調整；二是通過內外資源要素結合，形成一種新型的解決方案來滿足客戶的需求。

例如在解決服裝客戶需求的過程中，原來是根據客戶的身高、體重、胖瘦做個性化定制，現在可以引入創(chuàng)意、引入設計師，引入相應的服裝理念，從而形成一個要素組合的生態(tài)來解決客戶的問題。這種基于新的要素組合形成的方案既能夠滿足客戶已經明確的問題，又可以根據客戶的生活場景來分析其潛在需求，研發(fā)出令客戶驚喜的產品，形成這樣一個由要素生態(tài)構成的解決方案模式。

由要素生態(tài)構成的服務轉型解決方案的基本內涵有兩點。一是將原有的生產要素進行整理定位，功能性描述以及對客戶服務形態(tài)的描述；二是評估原有生態(tài)要素和客戶問題之間的匹配程度，建立基于現有生產要素構成的系統(tǒng)對客戶問題的匹配方案，從而提高解決客戶問題的能力。在現有生產要素的基礎上，將外部的合作性要素進行整合，構建一個新的生態(tài)構成，使客戶的問題得到最大程度的解決。

例如引入創(chuàng)意、引入設計師、引入市場調查，將客戶已經明確的問題和潛在問題進行系統(tǒng)解決。這樣在原有的生產基礎上，增加了基于客戶外在和潛在的系統(tǒng)性需求描述、整合內外要素形成的解決方案，由此形成產品的生產方案，從而完成生產過程，來實現對客戶的系統(tǒng)服務。

這種新型的服務型轉型發(fā)展模式的特點有三個方面：

第一，將客戶的問題構成進行分析，形成問題框架。分為客戶已知曉的問題和潛在問題，引入一定的大數據管理或通過數字經濟賦能，進行數據分析整理。

第二，將企業(yè)現有的生產要素進行分析。如將企業(yè)的生產能力、員工的加工水平以及內部的設計水平和生產設備的狀況進行分析，形成客戶問題解決方案。

第三，建立現有的生產要素生態(tài)評估體系，評估是否能夠解決客戶的問題。如果能夠滿足，就進入訂單生產完成交付；如果客戶的要求比較專業(yè)，甚至客戶的問題超出企業(yè)現有能力，無法通過現有的要素生態(tài)組合來形成解決方案，這種情況就需要整合外部的創(chuàng)意咨詢公司、外部設計師、外部的一些專業(yè)團隊，形成對客戶問題的高質量挖掘，形成新型的基于生態(tài)要素構成的解決方案。在此基礎上進行新型解決方案和客戶問題的匹配性分析，在滿足匹配要求的情況下，確定生產方案，完成生產交付客戶。

由此我們能看到，這種服務方式能夠滿足客戶需求，對客戶的問題有系統(tǒng)性的認知。這種服務方式能夠解決客戶問題的方法，通過要素構建和要素整合的方式，使企業(yè)能力有了較大提升。這種服務方式已有部分企業(yè)在采用，取得較好的成效。例如在卷煙行業(yè)的一些大型企業(yè)中，由于企業(yè)的生產設備比較優(yōu)良，就可以通過這種要素組合的方式構筑生態(tài)來解決客戶的問題，取得了非常好的效果，也給企業(yè)帶來了較強的競爭力。

（三）基于云平臺形成解決方案的制造業(yè)服務模式

在原有的新型解決方案基礎上，客戶的問題得到深層次挖掘，從而完成了產品生產，滿足客戶的需求。但是這種解決方案的模式是通過對客戶日常需求數據的整理，企業(yè)發(fā)現了一個脈沖式服務的特點。客戶需要服務的時候去尋找企業(yè)，不需要服務的時候企業(yè)就和客戶無法取得聯系，存在不足和缺陷?；谶@種情況筆者研究發(fā)現基于要素生態(tài)的理論，構建企業(yè)對客戶的云服務平臺是一種模式升級和迭代。

云服務平臺的功能有兩個方面。第一，云服務平臺面向客戶，包括已有的客戶和潛在客戶。第二，將已有客戶的數據在云平臺進行存儲，進行個性化模型的設計，客戶已有的需求和訂單的完成情況在云平臺充分體現。云平臺給客戶一定的授權，權利范圍內的客戶可以進行查閱。這樣也使公司內部有了一個客戶數據存儲的概念，有需求的客戶可以通過云平臺進行需求描述、需求傳遞和客戶畫像的建立，從而形成一個基于云平臺的客戶問題系統(tǒng)。平臺將客戶問題系統(tǒng)和企業(yè)內部生產設備、團隊相結合，形成一個有針對性的客戶問題解決方案。

這種基于云服務構筑云平臺形成的制造業(yè)服務轉型模式的特點有兩個特點。第一，通過云服務平臺搜集信息，形成客戶數據沉淀和積累，形成穩(wěn)定的客戶數據庫。第二，通過數據庫賦能，使內部團隊可以通過數據庫積累案例、形成方案，和客戶之間進行長期溝通，保證客戶的不同需求都可以在平臺上得到滿足，并且確保訂單的完成以及后期跟蹤有了連續(xù)性。這種模式也是今后大部分企業(yè)都要走的一條路，對于提升企業(yè)的競爭力和對市場的服務能力有重要的價值，也能夠鎖定客戶，通過數據和算法實現與客戶點緊密聯結。

（四）聯盟云平臺發(fā)展模式

單一企業(yè)的平臺可以較好的解決客戶問題和企業(yè)的資源對接。但是當企業(yè)對客戶的數據沉淀到一定程度，就可以建立雙向開放的服務平臺模式，我們稱它為專業(yè)性的平臺生態(tài)構建聯盟制造業(yè)服務平臺模式。這種模式的主要特點有三個方面：

第一，生產廠家從原來依托自身資源變成對行業(yè)的整合，建立行業(yè)的生產聯盟。第二，消費者和客戶可以自由登錄平臺，獲取知識，獲取已有的解決方案，形成一種客戶需求的數據挖掘。第三，通過與互聯網數據開發(fā)和各種算法結合，形成專業(yè)性的解決方案制作團隊，提供專業(yè)化服務，向下對接下游客戶需求和問題的解決模型，向上對接上游的產品生產企業(yè)和供應鏈，形成一種基于供應鏈生態(tài)構建的制造業(yè)服務轉型發(fā)展模式。

這種模式將會成為未來的發(fā)展方向，好處有以下三點。一是能夠依托大數據做專業(yè)平臺，起到技術賦能作用；二是能夠使不同客戶在平臺上獲取經驗，形成問題模型，形成良性互動；三是能夠使生產企業(yè)通過聯盟的方式，通過解決方案進行有效整合，通過生產要素組合來解決客戶的問題，最終能夠使行業(yè)形成平臺發(fā)展的基本模式。

五、結束語

以上我們闡述了制造業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)存在的問題，以及四種通過構建要素生態(tài)的服務轉型發(fā)展模式。四種模式分別是定制要素發(fā)展模式、解決方案要素發(fā)展模式、單一企業(yè)云平臺服務發(fā)展模式和聯盟云平臺發(fā)展模式，這是我們的基本描述和研究。我們的基本結論是通過不同的要素組合和企業(yè)管理能力的結合，可以逐步提升企業(yè)滿足客戶的能力。企業(yè)通過要素生態(tài)構建的方法，形成不同階段的制造業(yè)服務轉型發(fā)展模式，分別是定制化模式，解決方案模式，單一平臺模式，和聯盟平臺模式。以上的模式是基于當下的資源、管理團隊、合作方式以及滿足客戶的能力形成的。不同層級演化的主要原因是資源積累，能力積累而形成的不同模式。從長遠來看，聯盟云平臺發(fā)展模式是未來制造業(yè)服務化轉型最終的發(fā)展方向。這是本文的主要研究內容。