馬 娟，張 赟，李心怡

（南通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，江蘇 南通 226019）

農(nóng)商銀行作為農(nóng)村金融服務(wù)的主力軍，其金融供給質(zhì)量事關(guān)農(nóng)戶金融平等與鄉(xiāng)村美好生活，事關(guān)農(nóng)村金融發(fā)展與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長。精準(zhǔn)對接農(nóng)戶需求，可謂“姓農(nóng)姓小”的農(nóng)商銀行與時(shí)俱進(jìn)地開展本土化金融服務(wù)創(chuàng)新的重要導(dǎo)向。近年來受中美貿(mào)易爭端、經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行等外圍大勢的影響，疊加新冠肺炎疫情形勢下國有大行業(yè)務(wù)下沉的沖擊，農(nóng)商銀行在拓展農(nóng)村金融服務(wù)實(shí)踐中遭遇了諸多困境。這一局面預(yù)期會(huì)持續(xù)較長一段時(shí)間。為此，有必要以農(nóng)戶金融需求為導(dǎo)向，對農(nóng)商銀行金融供給狀況開展實(shí)地走訪和詳盡調(diào)研，梳理難點(diǎn)與瓶頸，就如何進(jìn)一步挖掘金融服務(wù)潛力、針對性創(chuàng)新金融服務(wù)模式做出思考與建議。

一、調(diào)研執(zhí)行與樣本狀況

為充分了解農(nóng)商銀行金融供給對接農(nóng)戶金融省農(nóng)村金融需求狀況開展了問卷調(diào)研與實(shí)地走訪。需求狀況，2019 年7 月至2020 年7 月，我們針對江蘇共回收有效問卷551 份，其中傳統(tǒng)農(nóng)戶問卷402 份，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體問卷149 份。調(diào)研區(qū)域主要集中在蘇中蘇北地區(qū)，問卷來源與分布具體如表1 所示。

表1 問卷來源與分布表

二、農(nóng)商銀行對接農(nóng)戶需求的現(xiàn)實(shí)困境

（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，有效金融需求不足

1.傳統(tǒng)農(nóng)戶的金融需求普遍停留在消費(fèi)性層面，生產(chǎn)性融資需求低下。近年傳統(tǒng)農(nóng)戶對金融服務(wù)的需求呈多元化發(fā)展，對金融產(chǎn)品種類與金融服務(wù)體驗(yàn)有了更高訴求。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶大多手頭寬裕，融資需求較弱。較多農(nóng)戶將手頭資金購買了理財(cái)，期望能了解更多的金融政策與投資信息，能獲取更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)和客戶體驗(yàn)。囿于農(nóng)村產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，生產(chǎn)渠道狹窄，農(nóng)戶融資多因子女上學(xué)、買房、購車、看病等消費(fèi)性所需，生產(chǎn)性金融需求明顯偏少，且多用于購買肥料、農(nóng)藥等生產(chǎn)用料，較少用于構(gòu)建大棚等生產(chǎn)設(shè)施。調(diào)研結(jié)果顯示，有融資需求的農(nóng)戶僅19.6%，所融資金用于生活層面的約75.9%，用于生產(chǎn)用途的僅31.6%?？梢?，大量傳統(tǒng)農(nóng)戶的金融需求尤其是生產(chǎn)性金融需求仍有很大的開發(fā)空間，如何借助金融服務(wù)創(chuàng)新引導(dǎo)有效金融需求增長是亟須解決的一大課題。

2.新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的發(fā)展水平普遍不高，生產(chǎn)性金融需求增長無力。大多新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的生產(chǎn)規(guī)模偏小，沒有業(yè)務(wù)延伸，沒有進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈，信貸意愿不強(qiáng)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前食品安全與環(huán)境保護(hù)監(jiān)管趨緊的政策環(huán)境下，種植大戶、家庭農(nóng)場的經(jīng)營成本與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，利潤空間收縮；養(yǎng)殖大戶大多關(guān)停并轉(zhuǎn)，不少經(jīng)營主畏險(xiǎn)心理嚴(yán)重，不敢輕易加大生產(chǎn)規(guī)模，業(yè)務(wù)拓展縮手縮腳。多數(shù)經(jīng)營主體信貸意識(shí)不強(qiáng)，為節(jié)省貸款利息，多使用自有資金開展生產(chǎn)。調(diào)研結(jié)果顯示，僅30.9%的被調(diào)研主體有經(jīng)營借款需求，且多為短期周轉(zhuǎn)之需，少為構(gòu)建長期資產(chǎn)和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，無一用于研發(fā)或技術(shù)創(chuàng)新?？梢?，即使是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，生產(chǎn)性金融需求也表現(xiàn)疲軟，增長乏力。這與蘇中蘇北地區(qū)較薄弱的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)直接相關(guān)。如何借助農(nóng)村金融服務(wù)創(chuàng)新引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，是農(nóng)村金融服務(wù)供給中必須直面的一大難題。

（二）對接需求不夠，有效金融供給不足

1.主動(dòng)對接機(jī)制不完善，對有效金融需求的識(shí)別不夠。日益多元化的農(nóng)戶群體及其差異化的金融需求，需要多層次、差異化的金融供給加以滿足。前些年較多農(nóng)商銀行基于收益和風(fēng)險(xiǎn)考慮將更多精力放在了城市市場，未能積極主動(dòng)地對接農(nóng)村市場，包括建立健全對接機(jī)制，投入相應(yīng)的人力財(cái)力去調(diào)查、識(shí)別農(nóng)村金融需求，并針對性開發(fā)契合農(nóng)村、農(nóng)業(yè)與農(nóng)民需求的金融產(chǎn)品。調(diào)研中了解到，某農(nóng)商銀行響應(yīng)客戶需求開發(fā)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，歷經(jīng)調(diào)研論證、方案設(shè)計(jì)、報(bào)請審批，到最終推出產(chǎn)品和實(shí)施細(xì)則，耗時(shí)一年之久。對接機(jī)制的不完善拉高了產(chǎn)品開發(fā)成本，還隱含新的違約風(fēng)險(xiǎn)，較大程度限制了差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，成為農(nóng)村金融供給不足的一個(gè)重要原因。在問及銀行貸款的主要難點(diǎn)時(shí)，34.2%的被調(diào)研主體選擇了“能獲取的貸款金額太小”，24.1%選擇了“擔(dān)?；虻盅阂筮^高”，10.1%選擇了“不了解貸款政策”，8.9%選擇了“貸款不契合需求”?？梢?，當(dāng)前農(nóng)商銀行在積極主動(dòng)對接農(nóng)村市場、調(diào)查識(shí)別農(nóng)村金融需求、針對性開發(fā)農(nóng)村金融產(chǎn)品等方面仍有很大的提升空間。

2.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不健全，對農(nóng)戶金融需求的覆蓋不高。（1）農(nóng)戶信用建設(shè)耗時(shí)耗力，農(nóng)戶信息采集與信用評估面臨成本壓力。近年江蘇各地農(nóng)商銀行以推進(jìn)“整村授信”為契機(jī)，開啟了農(nóng)戶數(shù)據(jù)收集和信用建設(shè)，按村開展農(nóng)戶背對背打分，逐一對農(nóng)戶建檔立卡，打開了傳統(tǒng)農(nóng)戶的信用貸款需求，但也遭遇了數(shù)據(jù)收集成本高、信用評議主觀性強(qiáng)等諸多難題。雖然可借助農(nóng)戶在銀行累積的歷史存貸信息加以緩解，卻因技術(shù)、農(nóng)戶參與度等因素，可依靠的數(shù)據(jù)較為單一，缺乏包括農(nóng)戶消費(fèi)、打工、社交、旅游等在內(nèi)的多維數(shù)據(jù)，一定程度上影響了金融供給力度和實(shí)施成本。（2）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)問題未得以實(shí)質(zhì)性解決，農(nóng)戶貸款貴問題依然嚴(yán)峻。首先，農(nóng)村保險(xiǎn)覆蓋率低，供給水平低下。政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)品種單一，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力較差；商業(yè)性保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開辦農(nóng)業(yè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不高。其次，農(nóng)產(chǎn)品期貨等衍生品市場惠及面低，避險(xiǎn)效應(yīng)難以觸及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈低端。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格脆弱，波動(dòng)性較大，借助農(nóng)產(chǎn)品期貨等衍生金融產(chǎn)品可一定程度規(guī)避價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，但衍生金融市場專業(yè)性強(qiáng)，交易門檻高，大量新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體與廣大農(nóng)戶被拒之門外。再者，農(nóng)村土地經(jīng)營權(quán)抵押貸款遭遇短板，對傳統(tǒng)農(nóng)戶信貸需求的開發(fā)作用不大。原因有二：一是對于擁有小規(guī)模農(nóng)地的傳統(tǒng)農(nóng)戶而言，評估作價(jià)的土地未來收益較低，很難滿足其信貸需求；二是土地承包經(jīng)營權(quán)處置機(jī)制不健全，農(nóng)戶違約失信后難以對其賴以生存的土地承包經(jīng)營權(quán)、宅基地使用權(quán)、自有住房等進(jìn)行處置。綜上，不管是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)還是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)都面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與道德風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)研數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)出上述困境下有效金融供給的不足。在被調(diào)研農(nóng)戶中，認(rèn)為貸款完全可滿足需求的僅約46.2%，認(rèn)為勉強(qiáng)可滿足需求的約41.7%。為此，如何在風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不健全情形下，低成本高效率推進(jìn)農(nóng)戶信用信息完善，加快布局并全面覆蓋所有農(nóng)戶金融需求，可謂當(dāng)前強(qiáng)化農(nóng)村金融供給亟須解決的又一基礎(chǔ)性難題。

（三）創(chuàng)新有心無力，有效金融創(chuàng)新不足

近年來隨著國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、農(nóng)村三產(chǎn)融合戰(zhàn)略、金融供給側(cè)改革方略等的全面部署與大力推進(jìn)，各地政府、金融機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)企業(yè)等協(xié)同并進(jìn)，結(jié)合地區(qū)實(shí)際，探索性推出一系列金融創(chuàng)新。一些電商平臺(tái)或三農(nóng)服務(wù)平臺(tái)也積極作為，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出各種形式的農(nóng)業(yè)金融服務(wù)戰(zhàn)略。國有大行也紛紛試水農(nóng)村金融，不斷下沉金融服務(wù)，大力推進(jìn)農(nóng)戶信息建檔，搶占農(nóng)村市場?？梢哉f，不論是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)還是新興金融平臺(tái)均積極創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，在完成了對農(nóng)村金融市場的初始布局后，不斷將市場競爭推向新的高度?？梢灶A(yù)測，未來的金融創(chuàng)新渠道有二：一是基于大數(shù)據(jù)和信息技術(shù)支撐的技術(shù)性創(chuàng)新，借助于技術(shù)發(fā)展減緩因信息不對稱導(dǎo)致的逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)，變原本因抵押品或信用不足而致的信貸不可能為可能；二是基于共贏目標(biāo)而多方合作的協(xié)同性創(chuàng)新，其關(guān)鍵點(diǎn)在于建構(gòu)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制、多方共贏機(jī)制與約束懲戒機(jī)制，以強(qiáng)化聯(lián)合體契約合作關(guān)系的穩(wěn)態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)信用互助。

相較之下，農(nóng)商銀行系統(tǒng)的金融創(chuàng)新則有心無力，囿于技術(shù)水平局限和風(fēng)險(xiǎn)控制考慮，農(nóng)商銀行的產(chǎn)品開發(fā)多是在國家政策與省聯(lián)社推動(dòng)下的被動(dòng)供給，有效創(chuàng)新不足。調(diào)研中了解到，傳統(tǒng)農(nóng)戶和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對于農(nóng)村金融創(chuàng)新的呼聲很高，他們期待農(nóng)商銀行能夠“開發(fā)更多契合需求的金融產(chǎn)品”，能夠進(jìn)一步“創(chuàng)新信用貸款支農(nóng)模式”“創(chuàng)新政銀保、政銀擔(dān)等財(cái)政支持的信貸風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制”，以提升他們的信貸可得性和信貸額度，同時(shí)貸款利率和相關(guān)費(fèi)用也能實(shí)質(zhì)性降低。為此，如何借助人才引進(jìn)或技術(shù)合作，以強(qiáng)化技術(shù)性創(chuàng)新實(shí)力；如何主動(dòng)對接政府、保險(xiǎn)、農(nóng)企或其他機(jī)構(gòu)，以強(qiáng)化協(xié)同性金融創(chuàng)新能力，則是未來農(nóng)村金融供給中不可回避的又一難題。

（四）本土優(yōu)勢弱化，客戶面臨流失風(fēng)險(xiǎn)

近年來，在國家政策引導(dǎo)下，國有大行與大型股份制銀行不斷下沉金融服務(wù)到農(nóng)村，村鎮(zhèn)銀行、貸款公司和農(nóng)村資金互助社等新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展迅捷，網(wǎng)商銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢崛起，為農(nóng)村金融市場帶來了新的競爭格局，大大沖擊了農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社、農(nóng)村合作銀行等小型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的壟斷地位。盡管農(nóng)商銀行依然是農(nóng)村金融服務(wù)的主力軍，但其原有的本土經(jīng)營優(yōu)勢隨著市場競爭的加劇不斷弱化。一方面，大型商業(yè)銀行有著更為豐富的金融產(chǎn)品和更具競爭力的價(jià)格優(yōu)勢，一旦能做到入村入戶，則會(huì)較大程度地威脅農(nóng)商銀行的客戶規(guī)模；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)擁有更多更強(qiáng)的場景優(yōu)勢和更具吸引力的便捷優(yōu)勢，隨著金融科技的不斷發(fā)展，也會(huì)大量卷走農(nóng)商銀行原有的或潛在的那部分年輕客戶群體。為此，如何通過服務(wù)創(chuàng)新增強(qiáng)客戶粘性，如何通過技術(shù)創(chuàng)新降低資金成本，如何通過產(chǎn)品創(chuàng)新連接場景生態(tài)，緩解客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，也是農(nóng)商銀行不得不直面的又一難題。

三、農(nóng)商銀行精準(zhǔn)對接農(nóng)戶金融需求的建議

（一）主動(dòng)對接，多方合作，搶抓發(fā)展機(jī)遇

1.對接地方政府，參與銀保企農(nóng)共體生態(tài)建設(shè)。只有地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展得好，地方銀行才能發(fā)展得更好。農(nóng)商銀行應(yīng)主動(dòng)對接各級政府，配合地方政府優(yōu)化宜農(nóng)環(huán)境，在深入了解涉農(nóng)企業(yè)、農(nóng)戶等相關(guān)主體需求或利益訴求的基礎(chǔ)上，為組建特色農(nóng)產(chǎn)品種植加工專業(yè)合作社、引導(dǎo)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)入駐、吸引大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、培育特色家庭農(nóng)場或?qū)I(yè)大戶、培育“互聯(lián)網(wǎng)+”“旅游+”“生態(tài)+”等農(nóng)業(yè)新業(yè)態(tài)、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)共體生態(tài)等提供金融支持，為后期拓展鏈?zhǔn)交蛐庞没ブ徒鹑诜?wù)方案、強(qiáng)化協(xié)同性金融創(chuàng)新能力打下良好基礎(chǔ)。

2.對接金融科技，參與開放銀行生態(tài)建設(shè)。未來銀行的產(chǎn)品是通過開放銀行去連接場景生態(tài)，銀行更多融入消費(fèi)和生活場景中，比如在餐廳、健身等任何用戶會(huì)產(chǎn)生金融需求的場景，銀行的服務(wù)就在（包慧，2020）[1]。農(nóng)商銀行應(yīng)強(qiáng)化技術(shù)人才引進(jìn)，加強(qiáng)與金融科技公司合作，盡早布局開放銀行生態(tài)建設(shè)，主動(dòng)將自己的金融服務(wù)能力輸出到生態(tài)場景中。具體包括：積極尋求與自身產(chǎn)品及服務(wù)匹配的場景，借助技術(shù)合作開發(fā)適合場景需求的業(yè)務(wù)功能，通過API 接口對接外部商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，不斷強(qiáng)化技術(shù)性創(chuàng)新實(shí)力。

（二）暢通需求表達(dá)，強(qiáng)化需求識(shí)別，做好特色化

金融供給精準(zhǔn)對接金融需求的前提在于對多元化金融需求的逐一識(shí)別，這就需要在銀行與農(nóng)戶之間搭建暢通的需求表達(dá)與識(shí)別機(jī)制。在農(nóng)村金融市場競爭態(tài)勢不斷深化的當(dāng)前，精準(zhǔn)細(xì)分并精細(xì)管理農(nóng)戶，強(qiáng)化農(nóng)戶金融需求識(shí)別，可謂金融機(jī)構(gòu)獲取競爭優(yōu)勢的必然選擇。對農(nóng)戶金融需求的識(shí)別力與洞察力高低取決于客戶數(shù)據(jù)收集的完善程度和數(shù)據(jù)分析的深入程度。農(nóng)商銀行應(yīng)以客戶數(shù)據(jù)建設(shè)為基礎(chǔ)，著力客戶精細(xì)管理，強(qiáng)化金融需求表達(dá)與識(shí)別機(jī)制建設(shè)，做好特色化。

1.開拓并暢通金融需求表達(dá)渠道。一是與村委會(huì)、黨支部或婦聯(lián)等基礎(chǔ)社會(huì)組織建立聯(lián)系，及時(shí)了解農(nóng)戶金融需求；二是開通微信公眾號(hào)或熱線電話，收集農(nóng)戶金融服務(wù)訴求；三是在實(shí)地走訪中傾聽農(nóng)戶金融需求，及時(shí)收集農(nóng)戶意見。設(shè)專崗兼職人員按期歸集，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)開發(fā)部門或一線金融專員。

2.精細(xì)客戶管理，強(qiáng)化需求識(shí)別。借助到戶走訪數(shù)據(jù)、交易場景數(shù)據(jù)、公檢法系統(tǒng)數(shù)據(jù)、稅務(wù)等政府部門數(shù)據(jù)、通訊商或平臺(tái)商等第三方數(shù)據(jù)等，多場景、多渠道收集并積累客戶信息，進(jìn)而基于農(nóng)戶收入特征、消費(fèi)偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、信貸行為等多維度為客戶畫像，了解這些特征或行為信息傳遞或表達(dá)的金融需求，并加以深入分析和挖掘，以更精準(zhǔn)地識(shí)別需求。在此基礎(chǔ)上，針對不同農(nóng)戶的不同金融需求設(shè)計(jì)并組合產(chǎn)品，給出相應(yīng)的金融服務(wù)方案，并加以精準(zhǔn)推送或營銷。從而，可較好地實(shí)現(xiàn)對農(nóng)戶金融需求的精準(zhǔn)識(shí)別和精細(xì)管理。

（三）做深做細(xì)，扎實(shí)推進(jìn)，做穩(wěn)根據(jù)地

1.深化基礎(chǔ)建檔工作。堅(jiān)持入戶走訪，充分采集農(nóng)戶的社會(huì)聲譽(yù)、相關(guān)生產(chǎn)數(shù)據(jù)、金融活動(dòng)數(shù)據(jù)和各項(xiàng)軟信息等，深入推進(jìn)農(nóng)戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建設(shè)。摸清各類農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的全年生產(chǎn)計(jì)劃和特定時(shí)期的資金需求，力求快行動(dòng)、高效率、優(yōu)服務(wù)地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)授信。此外，可考慮與大型電商平臺(tái)或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，利用后者獲取的數(shù)據(jù)流量優(yōu)勢，搜集農(nóng)村消費(fèi)者的線上交易數(shù)據(jù)與金融活動(dòng)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步沉淀并充實(shí)農(nóng)戶數(shù)據(jù)庫，打牢客戶基礎(chǔ)[2]。

2.創(chuàng)新農(nóng)戶融資增信模式。依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)探索“互聯(lián)網(wǎng)+擔(dān)?！薄按髷?shù)據(jù)+擔(dān)?！钡刃滦腿谫Y擔(dān)保模式。2020 年上海市推出的“大數(shù)據(jù)普惠金融擔(dān)保合作方案”就創(chuàng)新性采用了“大數(shù)據(jù)+擔(dān)保”融資模式，具體為：銀行在企業(yè)授權(quán)后，通過上海市大數(shù)據(jù)中心的大數(shù)據(jù)普惠金融應(yīng)用獲取公共數(shù)據(jù)，運(yùn)用金融科技手段綜合評價(jià)后形成擬授信客戶名單，再由上海市政策性融資擔(dān)?；饘γ麊沃锌蛻粲枰該?dān)保增信，有效降低了銀行對抵押物的要求[3]。這一做法給我們創(chuàng)新農(nóng)戶融資擔(dān)保以啟發(fā)，針對農(nóng)戶數(shù)據(jù)建設(shè)較為完善的村組，可依托已有數(shù)據(jù)，探索實(shí)施“大數(shù)據(jù)+擔(dān)保”模式，以緩解農(nóng)戶抵押或擔(dān)保不足之約束。

3.豐富線上金融產(chǎn)品種類。升級網(wǎng)絡(luò)銀行，推廣手機(jī)銀行和微信銀行，緊扣購物、醫(yī)療、教育、餐飲等業(yè)態(tài)開發(fā)金融產(chǎn)品和服務(wù)，向農(nóng)村居民提供種類齊全的金融產(chǎn)品菜單，高效滿足農(nóng)民支付、融資、理財(cái)?shù)冉鹑谛枨蟆４蛲ň€上授信、簽約、用信等全業(yè)務(wù)流程，有效契合農(nóng)村居民短、小、頻、急的資金需求。在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不斷完善的情形下，可利用大數(shù)據(jù)挖掘農(nóng)戶相關(guān)信息，根據(jù)農(nóng)戶資金實(shí)力與閑置狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好與承受能力、收入結(jié)構(gòu)與家庭狀況、未來規(guī)劃與消費(fèi)計(jì)劃等設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，制定中短期理財(cái)規(guī)劃。

（四）分層次，分策略，做好精準(zhǔn)化

黃益平等（2018）[4]將農(nóng)村金融需求主體大致分為三層：第一層是產(chǎn)業(yè)化客戶，即資金需求量較大、信用資質(zhì)較好的農(nóng)業(yè)企業(yè)；第二層則是小規(guī)?？蛻?，即資質(zhì)較為普通、有生產(chǎn)性融資需求的傳統(tǒng)農(nóng)戶或小微農(nóng)村企業(yè)；第三層是普通分散的個(gè)體農(nóng)戶。可以此為基礎(chǔ)，分策略完善精準(zhǔn)對接機(jī)制與分類服務(wù)體系。

1.對于產(chǎn)業(yè)化客戶運(yùn)用產(chǎn)業(yè)化策略，基于產(chǎn)業(yè)鏈精準(zhǔn)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。農(nóng)商銀行可基于以下兩方面對現(xiàn)行供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案予以完善：（1）以龍頭企業(yè)為主導(dǎo)，政銀企聯(lián)合打造產(chǎn)業(yè)共同體運(yùn)營生態(tài)，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融穩(wěn)態(tài)；（2）充分借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)應(yīng)用，建立健全互聯(lián)互通的信息化平臺(tái)，有效緩解信息不對稱，增強(qiáng)信息流動(dòng)性，強(qiáng)化農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)防控。例如，可將物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融相結(jié)合，打造升級版農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)，在該平臺(tái)上可生成標(biāo)準(zhǔn)電子倉單，進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存證、智能合約應(yīng)用和產(chǎn)品質(zhì)量溯源等操作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全流程的可視化展示、數(shù)字資產(chǎn)可視化、風(fēng)險(xiǎn)管理可控化、資產(chǎn)監(jiān)管可視化。

2.對于小規(guī)?？蛻暨\(yùn)用全方位策略，利用業(yè)務(wù)平臺(tái)精準(zhǔn)提供一攬子金融服務(wù)。（1）圍繞現(xiàn)有客戶深化服務(wù)，提供全程性金融管家服務(wù)。對現(xiàn)有小規(guī)?？蛻敉卣估碡?cái)咨詢、免費(fèi)財(cái)務(wù)顧問等附加服務(wù)，及時(shí)告知各類適用的新型金融產(chǎn)品；引導(dǎo)經(jīng)營不規(guī)范的農(nóng)戶建立健全各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，使其符合信貸準(zhǔn)入要求。可與農(nóng)業(yè)技術(shù)部門合作，也可聘請一些對種養(yǎng)殖或農(nóng)產(chǎn)品加工等有經(jīng)驗(yàn)的專家、農(nóng)戶，為具有或可能有生產(chǎn)性需求的小規(guī)模農(nóng)戶提供從前期準(zhǔn)備到后續(xù)生產(chǎn)的全程輔導(dǎo)。通過授之以漁，有效增強(qiáng)農(nóng)戶對銀行的歸屬感。（2）開發(fā)全程保姆式金融產(chǎn)品，培育傳統(tǒng)農(nóng)戶的生產(chǎn)性金融需求。比如，某市農(nóng)商銀行與某水產(chǎn)公司對接，為參與塘口養(yǎng)殖的農(nóng)戶提供的一款閉環(huán)管理的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，就屬于全程保姆式金融產(chǎn)品。農(nóng)戶在提供一定比例保證金的前提下，通過在銀行開設(shè)的賬戶按議定價(jià)格買入銀行指定的上家的產(chǎn)品或把產(chǎn)成品賣給銀行指定的下家，在生產(chǎn)過程中銀行嵌入技術(shù)或金融輔導(dǎo)服務(wù)，定期派專人視察或通過監(jiān)控錄像持續(xù)跟蹤農(nóng)戶的生產(chǎn)情況，有問題及時(shí)糾正，確保農(nóng)戶獲得最后的收成。在該模式中，銀行因全程跟進(jìn)面臨的信貸風(fēng)險(xiǎn)較小；因自然災(zāi)害、市場變動(dòng)等帶來的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)由核心企業(yè)購買保險(xiǎn)或期權(quán)等避險(xiǎn)產(chǎn)品加以防范；農(nóng)戶幾乎不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，且存在最低收益保障，其生產(chǎn)性金融需求自然被有效調(diào)動(dòng)起來。

3.對于個(gè)體農(nóng)戶運(yùn)用數(shù)字化策略，利用移動(dòng)終端精準(zhǔn)提供貼心金融服務(wù)。（1）借助入戶走訪模式，提升農(nóng)戶服務(wù)體驗(yàn)。依托村組金融專員，教會(huì)村民如何使用金融APP 辦理網(wǎng)上支付結(jié)算、理財(cái)產(chǎn)品購買等業(yè)務(wù)，定期將適合的理財(cái)產(chǎn)品推薦給偏好存款的農(nóng)戶、將更為優(yōu)惠便捷的信貸產(chǎn)品告知可能有消費(fèi)性貸款需求的用戶，提升農(nóng)戶服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性。（2）借助移動(dòng)學(xué)習(xí)模式，向農(nóng)戶普及金融知識(shí)[5]。調(diào)研顯示，農(nóng)戶偏好金融宣傳多元化，教學(xué)資源動(dòng)態(tài)化，短小視頻最受青睞，他們的學(xué)習(xí)時(shí)間碎片化，交流方式網(wǎng)絡(luò)化，抖音、快手、微信最為常用。銀行可借助于這些移動(dòng)學(xué)習(xí)模式開展金融知識(shí)的宣講與普及，充分關(guān)注農(nóng)戶學(xué)習(xí)的個(gè)性化、教學(xué)資源的層次化、教學(xué)內(nèi)容的碎片化，著力于普講服務(wù)的精細(xì)化。因勢利導(dǎo)吸引農(nóng)民主動(dòng)學(xué)習(xí)金融知識(shí)，因變制宜豐富金融課程資源，因利乘便開展金融投資模擬活動(dòng)。開發(fā)金融課程資源要趣味性強(qiáng)、短小精悍，正反金融案例要鮮活真實(shí)，以視頻、微課、公眾微信號(hào)資源與手機(jī)版金融游戲?yàn)橹?，多角度契合農(nóng)村居民移動(dòng)學(xué)習(xí)的需要。還可與地方院校開展金融教育合作，助推農(nóng)戶終身教育發(fā)展。這樣將大大提高農(nóng)戶金融知識(shí)水平，有效減弱金融活動(dòng)中的道德風(fēng)險(xiǎn)，為其未來參與金融活動(dòng)鋪平道路。