文 · 中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院/中國(guó)人民大學(xué)管理會(huì)計(jì)研究中心 戴璐

一、引言

最近20年間，商業(yè)模式作為理論界的新興概念，闡述了企業(yè)如何吸引客戶并轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益的商業(yè)邏輯和實(shí)踐過程。從理論到實(shí)踐，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有好的商業(yè)模式是企業(yè)獲得績(jī)效的關(guān)鍵因素。然而，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈使得一個(gè)成功的商業(yè)模式經(jīng)常被模仿，由此縮短了商業(yè)模式的生命周期（Taran and Boer，2015；韓煒等，2021）。在這一背景下，商業(yè)模式的創(chuàng)新對(duì)企業(yè)而言十分重要。而如何調(diào)動(dòng)管理工具驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新，成為企業(yè)界和理論界共同關(guān)注的問題。

在最近的實(shí)踐前沿中，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的各類新技術(shù)為企業(yè)開展商業(yè)模式創(chuàng)新提供了新機(jī)會(huì)，其中物聯(lián)網(wǎng)作為數(shù)字化技術(shù)的一類典型應(yīng)用，打開了物理世界與數(shù)字世界的通路，成為孵化新型商業(yè)模式的重要來源。例如，海爾集團(tuán)作為傳統(tǒng)制造業(yè)的一員，也是家電行業(yè)長(zhǎng)久以來的領(lǐng)頭羊，在最近幾年來大力發(fā)展新興的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，試圖將家電產(chǎn)品作為物聯(lián)網(wǎng)的重要支點(diǎn)，以拓展新的商業(yè)服務(wù)場(chǎng)景和價(jià)值創(chuàng)造空間。由此，海爾集團(tuán)在家電行業(yè)開啟的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，是本文進(jìn)行案例調(diào)查的重要現(xiàn)實(shí)背景。而推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新就需要好的管理手段，即“工欲善其事必先利其器”，那么海爾集團(tuán)如何通過管理手段的賦能助推物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，就是本文的研究主題。

經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，作者具體選取了海爾集團(tuán)內(nèi)部一個(gè)典型的案例，即疫苗網(wǎng)的發(fā)展歷程為研究對(duì)象，調(diào)查發(fā)現(xiàn)海爾集團(tuán)原創(chuàng)的管理會(huì)計(jì)報(bào)表——共贏增值表在疫苗網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新過程中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。共贏增值表也被稱為“第四張表”，相較于傳統(tǒng)的三張會(huì)計(jì)報(bào)表2資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表而言，新增了“用戶”“資源方”等關(guān)鍵的非財(cái)務(wù)項(xiàng)目，用以刻畫商業(yè)模式的核心動(dòng)因；它創(chuàng)造性地突破了企業(yè)的邊界，用“生態(tài)平臺(tái)價(jià)值總量”項(xiàng)目衡量海爾集團(tuán)和各類合作方共同創(chuàng)造的總體價(jià)值，并基于這一項(xiàng)目下設(shè)了各方的增值分享明細(xì)項(xiàng)目。海爾的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用了共贏增值表用于疫苗網(wǎng)的創(chuàng)立和管理，包括開展事前算贏以規(guī)劃疫苗網(wǎng)的商業(yè)模式，以及開展大數(shù)據(jù)顯差分析進(jìn)行事后診斷，即動(dòng)態(tài)監(jiān)督規(guī)劃的商業(yè)模式是否符合預(yù)期。由此，借助共贏增值表的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和運(yùn)用，疫苗網(wǎng)得以持續(xù)迭代商業(yè)模式。

本文的研究表明，管理會(huì)計(jì)報(bào)表的創(chuàng)新可以通過刻畫商業(yè)模式的動(dòng)因與整體價(jià)值創(chuàng)造，為商業(yè)模式的管理決策提供有用的信息和指引，也成為傳統(tǒng)企業(yè)開展商業(yè)模式創(chuàng)新的利器。本文的研究為理解管理會(huì)計(jì)報(bào)表的信息含量與企業(yè)重塑競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系，以及管理會(huì)計(jì)工具如何助推組織價(jià)值創(chuàng)造，提供了新的啟示。同時(shí)，這一研究發(fā)現(xiàn)對(duì)其他試圖開展商業(yè)模式創(chuàng)新的企業(yè)而言，具有現(xiàn)實(shí)借鑒意義。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新與相關(guān)管理工具的文獻(xiàn)回顧

本部分文獻(xiàn)回顧聚焦商業(yè)模式及其創(chuàng)新的最近研究以及商業(yè)模式管理工具有關(guān)的研究。有關(guān)商業(yè)模式的研究主要集中在戰(zhàn)略和企業(yè)管理領(lǐng)域，對(duì)商業(yè)模式的概念內(nèi)涵和外延都已經(jīng)有了比較成熟的研究，而在會(huì)計(jì)領(lǐng)域反映商業(yè)模式的各類非財(cái)務(wù)指標(biāo)和財(cái)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系，也有一些研究涉獵，但是如何綜合各類績(jī)效指標(biāo)形成管理報(bào)表或管理看板，用于商業(yè)模式的衡量和管理，相關(guān)的研究比較少見。

（一）商業(yè)模式及其創(chuàng)新

2000年互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展以來，商業(yè)模式的術(shù)語(yǔ)被廣泛使用。理論界開始對(duì)商業(yè)模式的概念有所提煉和總結(jié)。在戰(zhàn)略和企業(yè)管理領(lǐng)域，商業(yè)模式被認(rèn)為包含三個(gè)核心要素：價(jià)值主張、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值獲?。═eece，2010；Foss and Saebi，2017）。綜合這三個(gè)要素，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造、交付和分配價(jià)值的活動(dòng)架構(gòu)。

關(guān)于商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵，理論上沿著技術(shù)導(dǎo)向、組織理論導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向分別進(jìn)行了探索，使得商業(yè)模式的概念逐漸豐富起來。商業(yè)模式包括戰(zhàn)略的組成部分、客戶和市場(chǎng)的組成部分以及價(jià)值創(chuàng)造組成部分。其中，戰(zhàn)略的組成部分包括戰(zhàn)略模型、資源模型和網(wǎng)絡(luò)模型；客戶和市場(chǎng)的組成部分可以分解為客戶模型、市場(chǎng)模型和盈利模型；而制造模型、采購(gòu)模型和財(cái)務(wù)模型被包含在價(jià)值創(chuàng)造的組成部分中（江積海等，2022；孫新波等，2019）。由此，商業(yè)模式逐漸成為企業(yè)如何面對(duì)市場(chǎng)和客戶的綜合概念體系，包括了企業(yè)對(duì)待客戶和市場(chǎng)的外部策略和內(nèi)部策略。

在后續(xù)的研究發(fā)展中，學(xué)者們也關(guān)注了商業(yè)模式同企業(yè)戰(zhàn)略的區(qū)別，如一些研究認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略管理的結(jié)果，但不是戰(zhàn)略本身；而另一些研究者認(rèn)為企業(yè)的戰(zhàn)略模型是商業(yè)模式的核心組成部分，但戰(zhàn)略依然是獨(dú)立的概念。

關(guān)于企業(yè)如何發(fā)展出富有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式，相關(guān)研究主要集中于兩個(gè)方面。一是探索商業(yè)模式的內(nèi)容設(shè)計(jì)（Teece，2010；Amit and Zott，2001；Pati et al.，2018）;二是探索商業(yè)模式的創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型與演化機(jī)制（錢雨和孫新波，2021），從學(xué)習(xí)、適應(yīng)和價(jià)值創(chuàng)造等理論視角探索（喬晗等，2020；王佳寧等，2018）。

在最近20年，新技術(shù)的層出不窮，讓商業(yè)模式創(chuàng)新成為企業(yè)持續(xù)更新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑和類型也成為理論研究的焦點(diǎn)。如Teece（2020）；商業(yè)模式創(chuàng)新包括內(nèi)部組件與連接組件的架構(gòu)關(guān)系創(chuàng)新。Saebi（2017）基于架構(gòu)范圍與新穎程度的變化識(shí)別出企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的4種方式：聚焦、演化、適應(yīng)和復(fù)雜。從商業(yè)模式創(chuàng)新的程度來看，有破壞性創(chuàng)新和漸進(jìn)式創(chuàng)新（Velamuri et al.，2013）。

而隨著數(shù)字化技術(shù)的蓬勃發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)也激發(fā)了新一輪商業(yè)模式創(chuàng)新，例如物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等新的數(shù)字化技術(shù)的快速商業(yè)應(yīng)用，為商業(yè)模式創(chuàng)新奠定了技術(shù)基礎(chǔ)，如各類體驗(yàn)式服務(wù)和客戶化定制等，帶動(dòng)了數(shù)字化新零售和制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。而數(shù)字化驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新的研究還處于新興的方向，一些研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，場(chǎng)景化成為商業(yè)模式創(chuàng)新的新范式和新路徑，其中的用戶消費(fèi)場(chǎng)景成為企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵影響因素（李鴻磊、劉建麗，2020）。另外，一些企業(yè)以發(fā)展商業(yè)平臺(tái)為目標(biāo)，開啟了平臺(tái)型的新商業(yè)模式（馮華，2016），如新型電商平臺(tái)重塑了人貨場(chǎng)的關(guān)系等，使得這類新的商業(yè)場(chǎng)景下收入模式、整體價(jià)值創(chuàng)造模式及其背后的要素支撐被重塑。

（二）商業(yè)模式創(chuàng)新的管理工具

商業(yè)模式創(chuàng)新需要管理工具的助力才能切實(shí)有效地落實(shí)到位。對(duì)這一方面，相關(guān)研究主要集中在績(jī)效管理和戰(zhàn)略管理方向上，在會(huì)計(jì)領(lǐng)域關(guān)于如何調(diào)動(dòng)專業(yè)的工具實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的發(fā)展和創(chuàng)新，研究很少見。

在會(huì)計(jì)領(lǐng)域，Huelsbeck等（2011）指出，商業(yè)模式從無到有的規(guī)劃過程中，決策者面對(duì)的未來是具有不確定性的，對(duì)商業(yè)模式前景的預(yù)判就需要調(diào)動(dòng)管理工具為決策者提供及時(shí)而有用的信息。另外，商業(yè)模式終將經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)。那么，在商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展中也需要管理工具來科學(xué)合理地完成商業(yè)模式的校驗(yàn)。在如何校驗(yàn)商業(yè)模式方面，Huelsbeck等（2011）研究發(fā)現(xiàn)，需要管理工具來檢驗(yàn)商業(yè)模式背后的因果邏輯是否成立，同時(shí)需要管理工具有效構(gòu)建反映商業(yè)模式的績(jī)效指標(biāo)體系，通過績(jī)效指標(biāo)的測(cè)量與可視化的呈現(xiàn)（如績(jī)效看板），用于反映和檢驗(yàn)商業(yè)模式。

但是，到目前為止，有針對(duì)性地圍繞商業(yè)模式的概念而進(jìn)行多指標(biāo)績(jī)效測(cè)量的管理會(huì)計(jì)工具還沒有開發(fā)出來。1992年以來，平衡計(jì)分卡（BSC）橫空出世并影響全球的企業(yè)績(jī)效管理和戰(zhàn)略管理二十余年，這一綜合績(jī)效框架包含財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部過程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)4個(gè)維度。如Ittner和Larcker（2001）指出，企業(yè)應(yīng)該以清晰的方式展現(xiàn)出商業(yè)模式中重要的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素是如何相互關(guān)聯(lián)的，從而將組織創(chuàng)造和產(chǎn)生價(jià)值的經(jīng)濟(jì)邏輯展現(xiàn)出來，避免受到現(xiàn)有關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的誤導(dǎo)以及管理者主觀經(jīng)驗(yàn)偏誤的影響。

而如何將商業(yè)模式依托的各層因果關(guān)系呈現(xiàn)出來，不僅僅是通過績(jī)效管理的手段選配指標(biāo)的問題，更需要沿著商業(yè)模式的組件和組件之間的關(guān)系進(jìn)行刻畫與論證，從而才能更好地管理好商業(yè)模式的發(fā)展和創(chuàng)新。如前所述，商業(yè)模式在理論上包括戰(zhàn)略的組成部分、客戶和市場(chǎng)的組成部分以及價(jià)值創(chuàng)造組成部分，當(dāng)前的管理工具還沒有完全針對(duì)戰(zhàn)略模型、資源模型和網(wǎng)絡(luò)模型、客戶模型、市場(chǎng)模型和盈利模型以及供應(yīng)鏈模型和財(cái)務(wù)模型打通因果鏈路，高度歸類為BSC的四個(gè)維度并不能有效解決綜合管理商業(yè)模式以上組件和組件關(guān)系的問題。

除了績(jī)效管理，管理會(huì)計(jì)報(bào)表也是一個(gè)重要的工具，可以用于刻畫和檢驗(yàn)商業(yè)模式。而對(duì)于哪些關(guān)鍵的項(xiàng)目可以因果關(guān)系的方式嵌入到管理會(huì)計(jì)報(bào)表，當(dāng)前的研究非常少見（戴璐和殷華祥，2021）。

從實(shí)踐的發(fā)展來看，決策者需要一套管理工具以清晰地展現(xiàn)商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造的因果鏈條，而非簡(jiǎn)單羅列展示許多績(jī)效指標(biāo)。結(jié)合理論與實(shí)踐的發(fā)展態(tài)勢(shì)，本文作者從管理會(huì)計(jì)報(bào)表創(chuàng)新的角度出發(fā)，展現(xiàn)海爾集團(tuán)原創(chuàng)的“共贏增值表”如何用于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的創(chuàng)新和管理。

三、案例選擇、數(shù)據(jù)收集與案例簡(jiǎn)介

眾所周知，海爾集團(tuán)1984年成立以來，以制造出有品質(zhì)的冰箱產(chǎn)品聞名遐邇，并逐漸將經(jīng)營(yíng)范圍拓展至洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器等多個(gè)家電產(chǎn)品系列。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家電市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)歷了翻天覆地的變化。在過去的三十年，隨著生活水平的提高，人們對(duì)家電產(chǎn)品的需求從旺盛到漸漸平穩(wěn)，家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)日益激烈。雖然質(zhì)量和價(jià)格是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但是質(zhì)量對(duì)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)是把雙刃劍。高質(zhì)量的家電產(chǎn)品贏得好的口碑和客戶認(rèn)同，在市場(chǎng)增長(zhǎng)空間較大時(shí)對(duì)企業(yè)的發(fā)展可以形成良性循環(huán)；但是當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，高質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)增加用戶使用現(xiàn)有產(chǎn)品的時(shí)間，導(dǎo)致產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率不高，新用戶又很難大范圍發(fā)掘，使得質(zhì)量刺激增長(zhǎng)的效應(yīng)趨于下降，依靠頻繁的價(jià)格戰(zhàn)能夠獲得的增長(zhǎng)也會(huì)逐漸減弱。

在這一背景下，家電企業(yè)如何避免陷入發(fā)展停滯的態(tài)勢(shì)，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)要面對(duì)的戰(zhàn)略性問題。海爾集團(tuán)2019年進(jìn)入第六個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展階段——生態(tài)品牌戰(zhàn)略，以重塑競(jìng)爭(zhēng)力。這一戰(zhàn)略的具體策略是將家電產(chǎn)品做成“互聯(lián)網(wǎng)+”，將電器發(fā)展為網(wǎng)器，開拓物聯(lián)網(wǎng)支持下新的商業(yè)場(chǎng)景，進(jìn)而推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新，以獲得持續(xù)增長(zhǎng)。

在新戰(zhàn)略推進(jìn)過程中，海爾集團(tuán)通過授權(quán)和貨幣激勵(lì)等形式驅(qū)動(dòng)內(nèi)部的自主經(jīng)營(yíng)體即小微鏈群，以創(chuàng)業(yè)的方式進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)新。另外，在集團(tuán)的內(nèi)部管理上，海爾集團(tuán)于2015年9月正式提出了“共贏增值表”，并由集團(tuán)內(nèi)的各自主經(jīng)營(yíng)體（小微鏈群）具體應(yīng)用于相關(guān)商業(yè)場(chǎng)景中。

鑒于海爾集團(tuán)規(guī)模體量龐大，本文重點(diǎn)關(guān)注共贏增值表應(yīng)用較為典型的一家旗下企業(yè)海爾生物醫(yī)療開拓疫苗網(wǎng)的歷程以及如何應(yīng)用共贏增值表推動(dòng)疫苗網(wǎng)的發(fā)展。

海爾生物醫(yī)療始于超低溫存儲(chǔ)設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，在技術(shù)應(yīng)用和設(shè)備制造方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位。隨著集團(tuán)推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，海爾生物醫(yī)療對(duì)生物低溫儲(chǔ)存市場(chǎng)這一垂直賽道的痛點(diǎn)做深入挖掘，聚焦用戶需求，融合生物科技和物聯(lián)網(wǎng)科技，形成血液網(wǎng)、疫苗網(wǎng)、樣本網(wǎng)、試劑網(wǎng)及生物安全產(chǎn)業(yè)等多個(gè)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)場(chǎng)景的綜合解決方案3譚麗霞：《未來已來 從海爾生物看新型組織價(jià)值創(chuàng)造與衡量》，《中國(guó)管理會(huì)計(jì)》2019年第4期。2019年，海爾生物醫(yī)療在科創(chuàng)板上市（股票代碼688139）。

疫苗網(wǎng)從無到有的拓展就是海爾生物醫(yī)療落實(shí)集團(tuán)新戰(zhàn)略、發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一個(gè)縮影。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不盡相同的是，海爾生物醫(yī)療提供的不再是冷柜產(chǎn)品，而是針對(duì)疫苗接種的一整套場(chǎng)景方案4詳見《投資時(shí)報(bào)》相關(guān)報(bào)道。2018年5月，海爾集團(tuán)開創(chuàng)出疫苗網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)疫苗安全場(chǎng)景方案，為疫苗的存儲(chǔ)提供超低溫存儲(chǔ)設(shè)備以及RFID無線射頻、智慧芯片等物聯(lián)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了人、設(shè)備、疫苗產(chǎn)品的互聯(lián)互通，在疫苗接種站內(nèi)對(duì)疫苗的管理力求零差錯(cuò)，接種全過程可追溯。目前，疫苗網(wǎng)已在天津、河南、內(nèi)蒙古、廣州、四川等20余個(gè)省區(qū)市500余個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心落地，于2020年逐步覆蓋青島和深圳整個(gè)城市的疫苗接種網(wǎng)。

四、案例分析

（一）疫苗網(wǎng)場(chǎng)景下的商業(yè)模式創(chuàng)新

在海爾集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn)開展物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，疫苗網(wǎng)是個(gè)典型的案例。海爾集團(tuán)和疫苗接種服務(wù)之前的交匯點(diǎn)在于提供疫苗存儲(chǔ)的超低溫冷柜，沿著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，疫苗網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通過實(shí)地調(diào)查將冷柜這一電器變?yōu)榫W(wǎng)器，從而形成疫苗接種有關(guān)的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，即海樂苗。

我們?cè)诤柤瘓F(tuán)的調(diào)研中了解得知，疫苗網(wǎng)的發(fā)展是以天津大王莊的接種站為起點(diǎn)。當(dāng)時(shí)疫苗網(wǎng)的員工在向接種站銷售疫苗存儲(chǔ)冷柜時(shí)交流得知，疫苗接種不出問題是疫苗廠商、接種站和接種用戶共同要面對(duì)的核心問題。這令疫苗網(wǎng)內(nèi)部意識(shí)到超低溫冷柜在存儲(chǔ)疫苗的過程中需要更好地關(guān)聯(lián)到疫苗進(jìn)、出和存儲(chǔ)冷柜的信息。需要說明的是，在國(guó)家公共衛(wèi)生管理層面有專門的疫苗大數(shù)據(jù)平臺(tái)用于監(jiān)控疫苗從出廠到物流的全過程。而疫苗在進(jìn)入到接種站內(nèi)，存儲(chǔ)于冷柜之后何時(shí)取用，則成為靜態(tài)的信息。海爾集團(tuán)的疫苗網(wǎng)在接種站內(nèi)將冷柜和疫苗形成物聯(lián)網(wǎng)，正是要解決接種站內(nèi)最后100米的疫苗接種管理問題。

為此，疫苗網(wǎng)應(yīng)用物聯(lián)技術(shù)，為疫苗產(chǎn)品包裝配備物聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的二維碼，每個(gè)疫苗產(chǎn)品進(jìn)出冷柜時(shí)，冷柜就會(huì)自動(dòng)掃描讀取疫苗的二維碼數(shù)據(jù)，并記錄下疫苗存入冷柜的時(shí)間，同理疫苗取出的時(shí)間也可以自動(dòng)記錄存儲(chǔ)，由此搭建冷柜為媒介的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“海樂苗”。

隨著疫苗網(wǎng)發(fā)展更多的接種站或社區(qū)醫(yī)院（社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心）作為“疫苗網(wǎng)”的合作共創(chuàng)方，海樂苗的數(shù)據(jù)體量增大，從而形成物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)。在這一平臺(tái)上，疫苗廠家提供的疫苗產(chǎn)品進(jìn)入到接種站的時(shí)間、數(shù)量、接種人群的接種需要、實(shí)際接種時(shí)使用的疫苗等數(shù)據(jù)信息都可以動(dòng)態(tài)地顯示在海樂苗的平臺(tái)上，并應(yīng)用到疫苗的運(yùn)營(yíng)管理流程中。

我們?cè)诤柤瘓F(tuán)內(nèi)部調(diào)研中了解到，疫苗網(wǎng)除了向各地的疾控中心或衛(wèi)健委等提供疫苗在接種站內(nèi)的大數(shù)據(jù)服務(wù)，也會(huì)結(jié)合各地接種站的需要提供裝修服務(wù)、電器設(shè)備采購(gòu)和開發(fā)接種動(dòng)畫等一系列延伸商業(yè)服務(wù)，使得疫苗網(wǎng)的商業(yè)模式從一次性冷柜產(chǎn)品的交易到硬件為物聯(lián)網(wǎng)媒介的綜合性解決方案提供商。

（二）“共贏增值表”的創(chuàng)新實(shí)踐

商業(yè)創(chuàng)新要有更好的管理手段支持。2015年9月到2019年，海爾集團(tuán)經(jīng)過反復(fù)迭代升級(jí)，開發(fā)出了一類跨越組織邊界的新型管理會(huì)計(jì)報(bào)表。海爾集團(tuán)稱為“共贏增值表”，也稱“第四張表”。隨后，共贏增值表應(yīng)用于海爾生物醫(yī)療和其他業(yè)務(wù)條線的新商業(yè)模式的開拓。

依據(jù)我們?cè)谡{(diào)研中取得的數(shù)據(jù)和文檔，海爾集團(tuán)的共贏增值表在內(nèi)容上有六大核心要素，分別是用戶、資源方、生態(tài)平臺(tái)價(jià)值總量、收入、成本、邊際收益，具體呈報(bào)也是依據(jù)這六大項(xiàng)的順序逐一列示的（見表1）。為此，共贏增值表詳細(xì)定義了每個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)涵與算法。

表1 共贏增值表

在內(nèi)容上，共贏增值表的一項(xiàng)創(chuàng)新在于抓住價(jià)值創(chuàng)造的核心要素——用戶，作為列報(bào)的第一項(xiàng)，并對(duì)用戶項(xiàng)目開展分類統(tǒng)計(jì)列報(bào)，包括交易用戶、交互用戶和終身用戶。海爾集團(tuán)提供的內(nèi)部文檔5《海爾共贏增值表研究：共贏增值表——物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的財(cái)務(wù)工具》總結(jié)認(rèn)為：“傳統(tǒng)的報(bào)表沒有一個(gè)項(xiàng)目可以體現(xiàn)企業(yè)的用戶資源。共贏增值表的出現(xiàn)，徹底改變了用戶資源不能進(jìn)表的尷尬局面。它用詳細(xì)的數(shù)字記錄下不同層次的用戶數(shù)量，衡量了整個(gè)平臺(tái)有多少用戶由交易用戶升級(jí)到持續(xù)參與產(chǎn)品體驗(yàn)迭代的交互用戶，最終演變成終身用戶，清晰地展示出生態(tài)平臺(tái)所擁有的用戶資源。共贏增值表實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)報(bào)表沒有完成的目標(biāo)，體現(xiàn)了‘用戶至上’的主旨?！?/p>

具體到疫苗網(wǎng)的商業(yè)場(chǎng)景中，圍繞疫苗接種管理的用戶總體規(guī)模，疫苗網(wǎng)團(tuán)隊(duì)致力于發(fā)展采用疫苗整體解決方案的各類用戶和長(zhǎng)期可持續(xù)交易用戶，即共贏增值表上的終身用戶部分。為此，疫苗網(wǎng)在持續(xù)拓展延伸商業(yè)服務(wù)方面會(huì)注重同用戶交互的“關(guān)系動(dòng)態(tài)”，增加商業(yè)模式的用戶黏性，從而為商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造奠定基礎(chǔ)（田高良和楊娜，2022）?！肮糙A增值表的框架與模擬測(cè)算可以清晰看到，用戶數(shù)量的增多，一起開拓的商業(yè)模式收入和生態(tài)利潤(rùn)會(huì)隨之增加?！焙柹镝t(yī)療的CFO在調(diào)研中談道。

在用戶項(xiàng)目之下，“資源方”列在共贏增值表的第二項(xiàng)，并按照資源方同商業(yè)模式的相關(guān)性區(qū)分為“交互資源方”和“活躍資源方”。這一方面引導(dǎo)海爾集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)基于平臺(tái)上可用的資源方選擇合適的合作伙伴，避免高成本地在組織外部搜尋，另一方面用于評(píng)估在新的商業(yè)模式中有多少可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)的合作資源，并對(duì)其中可以持續(xù)參與商業(yè)創(chuàng)新的合作方進(jìn)行篩選和單獨(dú)列報(bào)，即“活躍資源方”，也在一定程度上展現(xiàn)了平臺(tái)的吸引力（田高良和楊娜，2022）。

共贏增值表的第三項(xiàng)是“生態(tài)平臺(tái)價(jià)值總量”。與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)報(bào)表6傳統(tǒng)會(huì)計(jì)報(bào)表只有收入和利潤(rùn)等結(jié)果類信息，沒有價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素呈現(xiàn)在表內(nèi)相比，這一項(xiàng)目用于反映整個(gè)商業(yè)模式中合作各方的整體價(jià)值創(chuàng)造（譚麗霞，2019），在口徑和算法上突破了海爾集團(tuán)的組織邊界，即廣義價(jià)值創(chuàng)造的口徑進(jìn)行呈報(bào)?！吧鷳B(tài)平臺(tái)價(jià)值總量”進(jìn)一步下設(shè)和列報(bào)增值分享等明細(xì)項(xiàng)目，用以表明商業(yè)模式的價(jià)值分配過程，包括向海爾集團(tuán)平臺(tái)、內(nèi)部自主經(jīng)營(yíng)體（鏈群）的分配，以及向外部合作方（資源方、用戶）和資本方的分配，從而比較明晰地展示出合作整體收益的分配過程。

共贏增值表的第四項(xiàng)是收入。和傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)報(bào)表相比，共贏增值表的收入項(xiàng)目新設(shè)了“傳統(tǒng)收入”“生態(tài)收入”“單用戶收入”，其中傳統(tǒng)收入反映的是家電類產(chǎn)品的銷售收入，生態(tài)收入則反映了物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中延伸的收入。以疫苗網(wǎng)為例，向接種站銷售存放疫苗的冷柜為傳統(tǒng)收入，為接種站提供裝修服務(wù)和疫苗動(dòng)畫服務(wù)則為生態(tài)收入，使得疫苗網(wǎng)的收入分類從不同方面反映了物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造。

與此相近，共贏增值表的第五項(xiàng)是成本，包括“傳統(tǒng)成本”“生態(tài)成本”“邊際成本”等項(xiàng)目。以疫苗網(wǎng)為例，向接種站銷售存放疫苗的冷柜成本為傳統(tǒng)成本，為接種站提供裝修服務(wù)和疫苗動(dòng)畫服務(wù)的相關(guān)成本則為生態(tài)成本。

至此，共贏增值表在內(nèi)容要素上將“用戶”“資源”等非財(cái)務(wù)因素，也是價(jià)值創(chuàng)造的動(dòng)因反映到表內(nèi)，同時(shí)將商業(yè)模式整體價(jià)值創(chuàng)造的結(jié)果，“生態(tài)價(jià)值總量”及其分配的過程也列報(bào)出來，從而作為管理報(bào)表，更清晰地展現(xiàn)出商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造的原因和結(jié)果有關(guān)的信息。

（三）運(yùn)用“共贏增值表”動(dòng)態(tài)管理物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

1.事前算贏與商業(yè)模式規(guī)劃

海爾集團(tuán)發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的關(guān)鍵是將不同細(xì)分市場(chǎng)或不同行業(yè)背景的產(chǎn)品或服務(wù)借助物聯(lián)技術(shù)鏈接在一起，才有物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上富有商業(yè)價(jià)值的大數(shù)據(jù)，才有后續(xù)可拓展的延伸服務(wù)和綜合解決方案。而運(yùn)用共贏增值表到物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的管理中，可以形成助推。

具體在疫苗網(wǎng)的場(chǎng)景下，集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將共贏增值表作為事前算贏的分析框架，用于支持決策?！盁o論是海爾生物醫(yī)療，還是其他業(yè)務(wù)條線，我們都不再像過去一樣以自身的產(chǎn)品為聚焦，而是依托海爾的產(chǎn)品加外部合作方的產(chǎn)品或服務(wù)一起推進(jìn)新的商業(yè)模式。所以，我們的發(fā)展理念是從博弈走向共創(chuàng)共贏，以促進(jìn)各方的資源整合在一起。共贏增值表就是以共贏增值為理念設(shè)計(jì)出來的管理報(bào)表，可以清晰地顯示出整個(gè)商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造的過程。這對(duì)決策是有引領(lǐng)性的，可以幫助我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更好地吸引優(yōu)質(zhì)的合作方一起開創(chuàng)整體解決方案?！焙柤瘓F(tuán)財(cái)務(wù)創(chuàng)新總監(jiān)介紹說。

海爾生物醫(yī)療的CFO（首席財(cái)務(wù)官）介紹：“依托于集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，疫苗網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)力圖開創(chuàng)出一個(gè)全新的商業(yè)場(chǎng)景。為此，我們財(cái)務(wù)需要和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起測(cè)算分析，如何滿足用戶的核心需求，我們需要哪些內(nèi)部資源和外部資源，整體解決方案的成本和預(yù)計(jì)收入、預(yù)計(jì)邊際效益如何。在測(cè)算的過程中，我們采用了共贏增值表的框架，以此來進(jìn)行多方溝通、論證。共贏增值表的核心指標(biāo)是用戶資源。我們?cè)跊Q定要不要開啟一個(gè)綜合解決方案時(shí)，始終在關(guān)注怎么從一個(gè)接種站的單觸點(diǎn)到鏈接更多的接種站和用戶進(jìn)來。所以，共贏增值表是和我們的事前算贏相結(jié)合的。它驅(qū)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注樣板點(diǎn)擴(kuò)張過程中終身用戶數(shù)的增加，促使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從接種站的單觸點(diǎn)到讓疫苗網(wǎng)覆蓋整個(gè)城市、形成城市網(wǎng)。”

據(jù)海爾生物醫(yī)療CFO披露，疫苗網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)過程中，事前算贏是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同論證，可以用于階段性的目標(biāo)制定，包括確定新的解決方案可以新增多少用戶，例如疫苗網(wǎng)在某個(gè)階段設(shè)定的目標(biāo)是鏈接5000個(gè)終身用戶，以此鞏固商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造根基。

事前算贏也用于測(cè)算物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的盈利空間。據(jù)海爾生物醫(yī)療的CFO莫女士介紹，團(tuán)隊(duì)會(huì)測(cè)算全國(guó)范圍內(nèi)社區(qū)醫(yī)院的覆蓋率、接種點(diǎn)數(shù)等，以此估算整體解決方案的市場(chǎng)空間，再依據(jù)商業(yè)場(chǎng)景規(guī)劃，測(cè)算整體收入。在這一過程中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)參照共贏增值表的框架，預(yù)測(cè)新增用戶、市場(chǎng)空間，從而預(yù)測(cè)出生態(tài)收入和傳統(tǒng)收入以及生態(tài)平臺(tái)價(jià)值總量。在成本端，財(cái)務(wù)人員主要依據(jù)新的商業(yè)場(chǎng)景所需要的各項(xiàng)資源測(cè)算相關(guān)成本，包括傳統(tǒng)成本和生態(tài)成本等。預(yù)測(cè)收入和成本過后就可以得出商業(yè)場(chǎng)景的預(yù)計(jì)盈利空間。

所以，在商業(yè)場(chǎng)景規(guī)劃階段，事前算贏實(shí)際上是沿著共贏增值表做整個(gè)商業(yè)場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與盈利預(yù)測(cè)。這也反映出海爾集團(tuán)新創(chuàng)的共贏增值表，以管理工具的形式應(yīng)用到海爾的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)商業(yè)創(chuàng)新管理中。

2.事后診斷與商業(yè)模式持續(xù)改進(jìn)

海爾集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要及時(shí)了解商業(yè)模式在價(jià)值創(chuàng)造因果兩端的進(jìn)展，包括用戶的新增情況以及新增盈利情況等。對(duì)此，海爾集團(tuán)的“平臺(tái)財(cái)務(wù)”基于信息系統(tǒng)內(nèi)化共贏增值表的標(biāo)準(zhǔn)化定義，并由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)人員根據(jù)所處的商業(yè)場(chǎng)景具體界定共贏增值表上每個(gè)項(xiàng)目的算法與各個(gè)項(xiàng)目間的勾稽關(guān)系，從而令共贏增值表可以經(jīng)由海爾集團(tuán)內(nèi)部的信息系統(tǒng)在每個(gè)時(shí)期自動(dòng)生成面向具體商業(yè)場(chǎng)景的實(shí)際報(bào)表數(shù)據(jù)，從而為集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的決策提供支持。

“對(duì)于每個(gè)利潤(rùn)中心的各個(gè)商業(yè)場(chǎng)景，平臺(tái)上的用戶數(shù)據(jù)會(huì)傳到共贏增值表系統(tǒng)上，形成用戶數(shù)據(jù)；共贏增值表的收入項(xiàng)目、成本項(xiàng)目有關(guān)的具體算法都會(huì)在平臺(tái)上設(shè)定和關(guān)聯(lián)好，自動(dòng)生成生態(tài)收入、成本和自動(dòng)計(jì)算出生態(tài)利潤(rùn)等項(xiàng)目，最終報(bào)出共贏增值表?！焙栔羌邑?cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)總監(jiān)說。

海爾集團(tuán)財(cái)務(wù)創(chuàng)新總監(jiān)在調(diào)研中介紹，基于共贏增值表的實(shí)際數(shù)據(jù)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)會(huì)進(jìn)行“大數(shù)據(jù)顯差分析”，與業(yè)績(jī)目標(biāo)相比做差異分析，由此顯示出每個(gè)商業(yè)場(chǎng)景的實(shí)際情況同預(yù)設(shè)目標(biāo)的差距，以監(jiān)督商業(yè)模式創(chuàng)新中用戶增長(zhǎng)的情況和評(píng)估業(yè)務(wù)的進(jìn)展。同時(shí)，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)基于“大數(shù)據(jù)顯差分析”評(píng)估當(dāng)前商業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)利性（譚麗霞，2019），從而為優(yōu)化商業(yè)場(chǎng)景提供管理診斷。

由此，共贏增值表作為新型的管理會(huì)計(jì)報(bào)表將物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中價(jià)值創(chuàng)造因素的信息和結(jié)果的信息綜合在一起，成為規(guī)劃、診斷物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的管理工具，推動(dòng)疫苗網(wǎng)這類商業(yè)創(chuàng)新的持續(xù)迭代和向前發(fā)展，使得海爾生物醫(yī)療從單純的制造銷售超低溫存儲(chǔ)設(shè)備轉(zhuǎn)型成為“物聯(lián)網(wǎng)生物科技綜合解決方案服務(wù)商”。

五、結(jié)論

本文采用案例研究方法調(diào)查了海爾集團(tuán)運(yùn)用自主設(shè)計(jì)的管理報(bào)表——共贏增值表在物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的創(chuàng)新過程中開展“事前算贏”與事后診斷分析，從而為物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的發(fā)展形成了管理賦能。具體而言，作者發(fā)現(xiàn)與傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)報(bào)表相比，共贏增值表以用戶為起點(diǎn)，抓住新商業(yè)模式的核心因素，指引創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展更多的終身用戶，并運(yùn)用“生態(tài)平臺(tái)價(jià)值總量”“資源方”等項(xiàng)目，事前規(guī)劃物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的總體價(jià)值創(chuàng)造和平臺(tái)上的合作資源，也用于事后校驗(yàn)規(guī)劃的商業(yè)模式是否符合預(yù)期。由此，本文通過理論與實(shí)踐的對(duì)話展現(xiàn)了管理會(huì)計(jì)報(bào)表在企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新中的價(jià)值。

本文的研究發(fā)現(xiàn)表明，管理會(huì)計(jì)報(bào)表經(jīng)過創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和運(yùn)用，可以成為一個(gè)重要的工具，服務(wù)于商業(yè)模式的創(chuàng)新和組織競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。相比于其他管理會(huì)計(jì)工具，如戰(zhàn)略地圖和平衡計(jì)分卡（BSC），管理會(huì)計(jì)報(bào)表發(fā)揮作用的關(guān)鍵在于將商業(yè)模式中價(jià)值創(chuàng)造的因果邏輯更為清晰地呈現(xiàn)出來，并綜合用于企業(yè)的決策制定和決策實(shí)施。所以，海爾集團(tuán)的共贏增值表，是實(shí)踐的創(chuàng)新，并富有理論研究?jī)r(jià)值。在現(xiàn)實(shí)中，海爾集團(tuán)的管理會(huì)計(jì)創(chuàng)新對(duì)其他企業(yè)可資借鑒。