鐘　祥

策略1：與農(nóng)作物經(jīng)濟(jì)價值相匹配的農(nóng)藥產(chǎn)品定位。

667平方米（1畝）收入在500元以上的農(nóng)作物，都是農(nóng)藥應(yīng)用防治范圍和技術(shù)營銷的對象，不需要在低收入的農(nóng)作物上浪費(fèi)精力和時間。實踐證明：農(nóng)作物附加值低，農(nóng)民用藥少、用藥頻率低，而且用藥后有可能增加農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。高附加值作物，高定位；低附加值作物，低定位。結(jié)合登記對象和作物，為產(chǎn)品找出一個亮點(diǎn)，提煉一個響亮的口號。

策略2：尋找到一批最適合自己企業(yè)特點(diǎn)的經(jīng)銷商。

集中精力找個合適的經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商不一定好，小經(jīng)銷商也不一定不行，不高攀也不低就，關(guān)鍵是要合適。合適經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是：在主觀上，合作誠意第一，銷售信心第二，信譽(yù)第三；在客觀上，推廣能力第四，網(wǎng)絡(luò)渠道第五，資金第六。

策略3：尋找一套適合于企業(yè)產(chǎn)品的營銷模式。

“模式”是可以復(fù)制并可以重復(fù)使用的標(biāo)準(zhǔn)營銷方法，能夠節(jié)省營銷人員“摸著石頭過河”的探索時間，避免“花錢買教訓(xùn)，最終走回頭路”的怪現(xiàn)象。

策略4：對企業(yè)產(chǎn)品和客戶的“熱愛”甚至是“癡迷”。

熱愛產(chǎn)品，把這份愛傳遞給客戶，愛屋及烏，就要愛客戶。先與產(chǎn)品談戀愛——愛產(chǎn)品，發(fā)掘產(chǎn)品的魅力，幫助產(chǎn)品說話，彌補(bǔ)產(chǎn)品的局限；后與經(jīng)銷商談戀愛——愛客戶，挖掘客戶的各種資源和銷售潛力，幫助客戶快速成長和進(jìn)步。如果把產(chǎn)品和客戶當(dāng)成“情人”來愛戀，營銷代表眼里就沒有不完美的地方，在營銷中就少一些借口，多一些激情。

策略5：愛自己，對自己有充分的信心，樹立全新營銷人員形象理念。

營銷人員都應(yīng)該樹立這樣的理念：我是客戶的財神，我是來幫助客戶發(fā)財致富的人物，我是客戶值得信賴的銷售顧問和技術(shù)參謀，我是植保技術(shù)財富的傳教士，我是為了植保技術(shù)防治方案而不是為產(chǎn)品而來的。

策略6：為客戶設(shè)計出一個適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案、銷售思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的方向。

想在客戶的前面，也走在客戶的前面，堅決不讓客戶在思想上掉隊。讓客戶明白：只要你努力，其公司的產(chǎn)品在這里的盈利前景是非常美好的。

營銷代表要給客戶設(shè)計一套賺錢的操作方案，為客戶解決渠道和現(xiàn)金流問題，先有具備方向感的業(yè)務(wù)員，然后才有具備方向感的客戶。前進(jìn)方向?qū)蛻羰种匾敲礌I銷代表就應(yīng)該成為經(jīng)銷商銷售農(nóng)藥產(chǎn)品的向?qū)А?/p>

策略7：經(jīng)常深入到田邊地頭，看看農(nóng)田，親自感受一下農(nóng)藥的田間效果。

堅持實踐，自己背上噴霧器打一次藥，反對形而上學(xué)，呆在辦公室看各種田間試驗示范報告。做實干家，為農(nóng)民解決一個防治病蟲害的小問題，不做空頭的理論家，連蟲子長的什么樣都不知道，還大談特談防治方法。

到農(nóng)田中去，到基層中去，到鄉(xiāng)村零售店里去，見證農(nóng)民的成長和農(nóng)業(yè)的發(fā)展。手中握有基層農(nóng)民的第一手材料，對產(chǎn)品的認(rèn)識從主觀落實到客觀，從理論落實到實踐，不受經(jīng)銷商的各種負(fù)面信息的干擾。

策略8：重視與植保農(nóng)技站的交流，培養(yǎng)產(chǎn)品和企業(yè)的“口碑”傳播者。

“讓別人去影響別人”。植保技術(shù)人員就像傳教士，病蟲測報人員就像復(fù)印機(jī)，病蟲情報就像播種機(jī)，植保人員是口碑傳播者和技術(shù)營銷影響者，示范報告宣傳單頁就像宣言書，要借用全國植保技術(shù)推廣系統(tǒng)的力量(技術(shù)優(yōu)勢、推廣優(yōu)勢、權(quán)威優(yōu)勢、信息優(yōu)勢)，與農(nóng)技人員聯(lián)合，借用植保專家的巧手寫技術(shù)軟文，利用植保專家的金口推銷自己的技術(shù)防治方案。

策略9：給客戶和農(nóng)民計算農(nóng)藥的投入產(chǎn)出比率，算出農(nóng)藥使用之后的增產(chǎn)率和增產(chǎn)量，折算出經(jīng)濟(jì)價值和增加的額外收益。

產(chǎn)品不會說話，但是增產(chǎn)數(shù)字會說話，試驗報告會說話，示范結(jié)果會說話。數(shù)字是客觀的，沒有傾向性，在農(nóng)民和客戶面前，少用形容詞，多用數(shù)量詞。

策略10：對競爭對手的側(cè)面影響和滲透，讓其他廠家推薦和介紹自己的產(chǎn)品和公司。

把自己磨煉成競爭對手的參照物，讓競爭對手來追趕自己，使自己成為別人看齊的標(biāo)桿。創(chuàng)新營銷，創(chuàng)新服務(wù)，不怕別人模仿，不怕別人追趕，強(qiáng)迫自己成功，在競爭對手的追趕中奮力前進(jìn)。（湖北 鐘祥）