吳倩

哈密職業(yè)技術(shù)學(xué)院 新疆哈密市 839000

中國(guó)目前朝著一個(gè)汽車大國(guó)的方向發(fā)展，針對(duì)汽車銷售，汽車服務(wù)市場(chǎng)等內(nèi)容進(jìn)行研究，以及可以具有很高的必要性，讓國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式與世界接軌，已經(jīng)成為目前我國(guó)汽車行業(yè)需要重點(diǎn)研究的內(nèi)容。所以本文主要對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行基本分析，并且探討汽車營(yíng)銷模式的未來(lái)走向以及具體的發(fā)展策略。

1 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

我們就可以將目前市場(chǎng)上的多種汽車營(yíng)銷類型分為三種：分別是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店，一般經(jīng)銷商以及有形的汽車市場(chǎng)。其實(shí)不管是哪種類型的營(yíng)銷模式，在進(jìn)行一場(chǎng)產(chǎn)品銷售的過(guò)程當(dāng)中，都有得較為系統(tǒng)化以及規(guī)范化的服務(wù)流程。多以4S 店的形式存在于市面上，而4S 店的服務(wù)水平比較高，無(wú)論是專業(yè)還是人員素養(yǎng)和態(tài)度都相對(duì)較完善。部分廠家為了整體提高自身的品牌形象，一起更好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，會(huì)以4S 店?duì)I銷模式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售工作，但是一般的經(jīng)銷商則會(huì)同時(shí)售賣多個(gè)品牌的汽車。相對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商在服務(wù)和系統(tǒng)性方面較為不足，而且不管是從品牌形象的角度分析，還是從具體收益的角度進(jìn)行分析，它的優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以我們可以認(rèn)為就目前汽車銷售行業(yè)當(dāng)中它不占有較大的市場(chǎng)。

2 未來(lái)汽車營(yíng)銷趨勢(shì)

2.1 打造汽車經(jīng)銷場(chǎng)所“一站式”服務(wù)

與其他類型的消費(fèi)品一樣，在進(jìn)行汽車銷售的過(guò)程當(dāng)中，銷售人員也需要對(duì)人們的消費(fèi)心理進(jìn)行深入的了解，在消費(fèi)方式的選擇上必須要全面性的考慮不同人群的消費(fèi)心理以及消費(fèi)習(xí)慣。因?yàn)樗械南M(fèi)者在購(gòu)買某一種商品時(shí)，都希望自己能夠花到較少的價(jià)錢，買到較為合心意的商品，希望自己能買到性價(jià)比最高的產(chǎn)品。所以在對(duì)汽車進(jìn)行購(gòu)買的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)將多個(gè)品牌不同車型的性能以及價(jià)格進(jìn)行對(duì)比性分析。對(duì)這一情況汽車銷售商就需要同時(shí)對(duì)多個(gè)品牌的汽車進(jìn)行銷售，盡可能的在經(jīng)營(yíng)汽車的場(chǎng)所保證汽汽車品牌和汽車型號(hào)的多樣性。這樣才可以使得消費(fèi)者在進(jìn)行汽車購(gòu)買的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)這些汽車進(jìn)行對(duì)比，滿足他們的心理，同時(shí)也為消費(fèi)者提供更多的便利。除此之外，汽車的銷售場(chǎng)所應(yīng)該建立相應(yīng)的配套設(shè)施，包括汽車修理，汽車裝飾，汽車檢測(cè)等等。除了提供以上與汽車相關(guān)的服務(wù)之外，還可以根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，為其提供具有休閑娛樂(lè)特點(diǎn)的服務(wù)場(chǎng)所，使得整個(gè)汽車經(jīng)銷場(chǎng)所具有全方位一站式營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)。

2.2 以汽車經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所購(gòu)車為主，結(jié)合看車新模式

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售工作都已經(jīng)融入各種類型的新型科技技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用概率更高，它對(duì)于每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展而言，產(chǎn)生了較大的積極影響。而且互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的逐步普及使得汽車銷售的過(guò)程具有更高的便利性。目前很多消費(fèi)者都已經(jīng)可以使用網(wǎng)上看車的方式，對(duì)汽車的性能和類型進(jìn)行了解，甚至這種方式能夠讓他們更加方便的了解不同類型汽車的差異。而且網(wǎng)絡(luò)的便捷性也可以使得他們細(xì)致的對(duì)每一個(gè)汽車的部位和每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行對(duì)比分析。與此同時(shí)，消費(fèi)者還可以利用智能化技術(shù)，對(duì)同等價(jià)位的汽車的功能進(jìn)行細(xì)節(jié)性對(duì)比。在購(gòu)買時(shí)也可以根據(jù)智能化系統(tǒng)提供的信息優(yōu)先選擇自己比較看重的內(nèi)容。汽車經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在為購(gòu)車主提供現(xiàn)代化服務(wù)時(shí)，也可以利用看車模式建立虛擬購(gòu)車的流程，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約的方式進(jìn)行試駕。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上了解到汽車的基本信息以及大致的情況之后，就可以到汽車售賣場(chǎng)地進(jìn)行實(shí)地看車，這就有效避免了到現(xiàn)場(chǎng)之后對(duì)多種類型的汽車進(jìn)行試駕，都不能選擇到自己比較滿意的款式。這種全新的看車模式，可以為消費(fèi)者在購(gòu)車的過(guò)程提供更多的便利性。

2.3 優(yōu)化銷售服務(wù)理念

汽車經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程當(dāng)中，需要清楚的認(rèn)識(shí)到，自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是否能夠獲得較好的銷售量，其主要決定于消費(fèi)者的購(gòu)買意愿以及購(gòu)買能力，也就是說(shuō)它的銷售效果與購(gòu)買主體之間存在密切的聯(lián)系，在進(jìn)行銷售服務(wù)的優(yōu)化工作時(shí)，就需要以消費(fèi)者的具體需求作為根本。一名合格的汽車經(jīng)銷商，應(yīng)該在日常銷售工作當(dāng)中重視消費(fèi)者的購(gòu)買理念，并且為消費(fèi)者提供質(zhì)量合格的汽車商品，與此同時(shí)還需要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求，將銷售服務(wù)的理念進(jìn)行不斷的優(yōu)化。只有在為消費(fèi)者提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且讓消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程當(dāng)中有著比較滿意的體驗(yàn)，才可以更好的對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。也就是說(shuō)汽車銷售商應(yīng)該重點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析，全面了解其實(shí)際需求之后才可以更好的進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，這種服務(wù)屬于跟蹤服務(wù)的工作，它可以讓消費(fèi)者更加全面的對(duì)不同款式和不同品牌，不同型號(hào)的汽車信息，進(jìn)行全面性的了解。而在進(jìn)行汽車基本信息了解以及汽車的維修工作時(shí)，汽車經(jīng)銷商。除了滿足消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中的各種需求，也需要將產(chǎn)品在銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行集中反饋，讓廠家對(duì)這些問(wèn)題切實(shí)解決，從而整體提高汽車產(chǎn)品的性能。

3 未來(lái)汽車營(yíng)銷模式辦法

3.1 基于國(guó)情

分別從人口數(shù)量，全國(guó)范圍的城市交通情況，以及汽車企業(yè)的技術(shù)水平等，多角度分析了解我國(guó)的基本國(guó)情，從而為消費(fèi)者制定合理的汽車銷售模式。首先從人口數(shù)量的角度分析，我國(guó)是一個(gè)擁有十幾億人口的大國(guó)，所以在消費(fèi)者數(shù)量方面具有較大的銷售空間，但是不同地區(qū)的消費(fèi)者在想法以及經(jīng)濟(jì)能力方面也存在較大的差異，這些地域性的差距就直接影響到不同地區(qū)的汽車銷售模式。而且我國(guó)人口數(shù)量雖然多，但是人均消費(fèi)水平相對(duì)較低，所以在進(jìn)行汽車營(yíng)銷工作時(shí)，仍然需要將重點(diǎn)放在價(jià)格戰(zhàn)上。其次我國(guó)的城市交通狀況并不是非常的理想，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)交通堵塞的情況。而且堵塞的情況也不僅僅是出現(xiàn)在一線城市二線城市三線城市以及一些小縣城，在上下班高峰期也有可能出現(xiàn)堵塞的情況。從汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平進(jìn)行分析，與國(guó)外的汽車生產(chǎn)企業(yè)相比，我國(guó)的整體技術(shù)水平相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較差。針對(duì)以上分析的三個(gè)方面的國(guó)情，我們應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況提供具有針對(duì)性的中國(guó)特色銷售方式。

3.2 基于消費(fèi)者的高滿意度

汽車銷售工作的主體是消費(fèi)者，也就是說(shuō)消費(fèi)者的綜合能力是影響汽車銷售效果的主要指標(biāo)，所以汽車營(yíng)銷商應(yīng)該深入的了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，以此作為根本，為他們創(chuàng)立具有合理性，科學(xué)性以及針對(duì)性的營(yíng)銷模式。在此背景下，我們應(yīng)該對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行有效的優(yōu)化以及創(chuàng)新，使得具體營(yíng)銷模式更加符合消費(fèi)者的需求。也就是說(shuō)各個(gè)汽車經(jīng)銷商在實(shí)際營(yíng)銷工作期間，應(yīng)該以消費(fèi)者利益作為根本，要努力的為他們創(chuàng)建更多的便利性以及獲取更加優(yōu)惠的價(jià)格。除此之外，一個(gè)科學(xué)合理且具有健康特點(diǎn)的汽車營(yíng)銷模式，還應(yīng)該具備兼顧全局的特點(diǎn)，能夠顧到消費(fèi)者綜合廠家以及經(jīng)銷商等多方主體的利益。在開(kāi)展產(chǎn)品銷售時(shí)，不能對(duì)多方主體的利益進(jìn)行保障，那么其銷售的狀態(tài)將會(huì)失衡，而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展很有可能使得汽車營(yíng)銷的效率大打折扣。

3.3 結(jié)合需求，搭建多功能化汽車營(yíng)銷模式

同類型的消費(fèi)者，在進(jìn)行汽車購(gòu)買的過(guò)程當(dāng)中，所關(guān)注的內(nèi)容都具有較為明顯的差異，如果僅僅使用單一的汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買需求。但是從目前我們了解的情況來(lái)看，我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的汽車銷售模式比較單一。針對(duì)這一情況，作為汽車經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)實(shí)際情況的了解以及分析，建立具有個(gè)性化且多元化的汽車營(yíng)銷模式，從而滿足不同消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的實(shí)際需求。除了建立代理制專賣店，營(yíng)銷特許連鎖經(jīng)營(yíng)汽車超市以及實(shí)驗(yàn)室專賣店等等營(yíng)銷模式之外，還可以通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)上購(gòu)車，汽車電子商務(wù)以及買斷銷售和品牌形象代言人等多種方式進(jìn)行汽車銷售操作。積極主動(dòng)的對(duì)不同類型的汽車銷售模式進(jìn)行探索，并且實(shí)現(xiàn)多種模式的取長(zhǎng)補(bǔ)短協(xié)調(diào)發(fā)展，才可以在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不斷激烈的背景下站穩(wěn)腳跟，才可以真正的提高我國(guó)汽車銷售的整體實(shí)力。

4 結(jié)束語(yǔ)

自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)量以及銷量都呈現(xiàn)出逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，而且外國(guó)汽車的進(jìn)口量也在不斷的提高。從這些數(shù)據(jù)以及信息當(dāng)中，我們可以看出國(guó)民的經(jīng)濟(jì)能力在不斷的提升他們對(duì)于汽車也具有更高的需求。所以中國(guó)的汽車市場(chǎng)正逐漸走向成熟。但是從整體的情況來(lái)看，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，仍存在較多的問(wèn)題。我們需要根據(jù)我國(guó)汽車銷售未來(lái)發(fā)展的主要趨勢(shì)，研究其發(fā)展策略，包括以國(guó)情作為基礎(chǔ)，設(shè)定合理的汽車營(yíng)銷模式；以消費(fèi)者作為基礎(chǔ)，設(shè)立高滿意度的汽車營(yíng)銷模式；結(jié)合實(shí)際的需求，搭建多功能化的汽車營(yíng)銷模式等等。