市場意識強、懂市場、會營銷，是新農人的重要特征之一。一批在市場中打拼成長起來的“巾幗新農人”，靈活運用各種營銷手段，不斷拓展市場，讓家鄉(xiāng)的農產品煥發(fā)出新的生機。

走精品路線，滯銷大米賣出好價錢

受市場行情變化的影響，家鄉(xiāng)產出的昔日貢米在市場上銷售不佳。黑龍江省牡丹江市“巾幗新農人”、雨佳農產品有限公司總經(jīng)理陳雨佳調整合作社經(jīng)營模式，重新確定目標客戶群體，開拓中高端市場，并推出“莊主認種”“糧票定制”服務等營銷手段，重振好稻米的品牌影響力。

“80后”陳雨佳出生在寧安市渤海鎮(zhèn)上官地村。當?shù)赜兄毺氐纳鷳B(tài)環(huán)境，產出的“石板大米”品質優(yōu)良，歷史上曾為朝廷貢米。前些年，由于營銷方式落后，村里的好大米賣不出好價錢，甚至出現(xiàn)滯銷。2016年，大學畢業(yè)后在中學當體育教師的陳雨佳辭職回鄉(xiāng)，接手玄武湖大米專業(yè)合作社的銷售工作，著手改變家鄉(xiāng)大米營銷的被動局面。

為了更好了解市場，陳雨佳除了參加各地的農產品展銷會，還幾乎跑遍了南方各大城市，每到一個城市就直奔大超市和糧油店，觀察大米的銷售狀況，了解哪種大米賣得好、為何賣得好。在外面調研近一年，陳雨佳和合作社負責人決定，調整精品大米“石板大米”的銷售策略。

陳雨佳在調研中發(fā)現(xiàn)，深圳、重慶、成都等南方城市對東北大米接受度較高，于是，她著手新開辟南方市場；原來，合作社大米都是25公斤裝，不太適合城市小家庭消費，于是，她推出10公斤裝、5公斤裝和2公斤裝；她找專業(yè)人員重新設計，讓包裝更精美更有特色，更適合做禮品。

陳雨佳和村里的年輕人一起拍短視頻、搞直播，宣傳當?shù)卮竺椎奶攸c和優(yōu)點，展現(xiàn)從水稻種植到稻谷收割、加工的各個生產環(huán)節(jié)。他們還邀請客戶和消費者代表來種植基地體驗農事、感受農耕生活，拉近了生產者與消費者和客戶的距離。近年，陳雨佳還探索實施了訂單農業(yè)模式，組織消費者到村里來當“莊主”、認購稻田和稻谷。

如今，上官地村的優(yōu)質大米擁有了越來越多的忠實消費者，“石板大米”的品牌更加響亮，賣出了比以前更好的價錢，合作社水稻種植面積發(fā)展到1800畝，合作社成員憑著水稻種植走上致富路。

精準營銷，“高價雞蛋”也暢銷

雞蛋原本在市場上并不稀罕、也賣不上價，大部分養(yǎng)殖戶都實行批發(fā)銷售，江西省萍鄉(xiāng)市“巾幗新農人”、江西新農園實業(yè)有限公司總經(jīng)理曾珊另辟蹊徑，發(fā)掘親子群體的需求，實施精準營銷，最終賣出了高于市場兩三倍的價格，年銷售額達到了3000萬元。

“90后”曾珊在萍鄉(xiāng)市安源區(qū)的一個工薪家庭出生長大，大學畢業(yè)后曾在外省做電臺主播，2012年回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。她牽頭成立了萍鄉(xiāng)市鴻遠種養(yǎng)專業(yè)合作社，在安源區(qū)高坑鎮(zhèn)泉江村租山地養(yǎng)殖珍珠雞和五黑雞，月產蛋量近2萬枚。

如此規(guī)模的產蛋量，銷售是一大難題。當?shù)匾?guī)模養(yǎng)雞戶都將雞蛋批量賣給蛋商，省事省心。曾珊決定自己零售，并定位于兒童群體進行精準營銷。剛開始，合伙人擔心會影響雞蛋的銷量，學貿易專業(yè)、又有自產自銷經(jīng)驗的曾珊決定與合伙人“對賭”一把，希望放手讓自己干半年，到時候以銷售實績定輸贏。

議定后，曾珊一方面邀請寶媽帶著孩子到農場參觀、體驗，開展親子活動，建立互信關系，一方面建立客戶微信群和微信公眾號，采取各種方式吸粉。2014年年底，她組織開展了一次給親子家庭免費贈雞蛋的活動，兩個月里，公司的產品就獲得了10多萬次點擊量，公司送出了價值10萬元的雞蛋，贏得了大批網(wǎng)友的關注。隨后，她就著手把這些網(wǎng)友轉化為自己的客戶。

和普通雞蛋不同，五黑雞蛋為綠殼。幾經(jīng)琢磨，曾珊推出了“新鮮蛋”和“初生蛋”兩款產品。新鮮蛋是五黑雞產下半天之內的雞蛋，蛋質新鮮，初生蛋是五黑雞產下的“處女蛋”，蛋體較小，形如鵪鶉蛋，寶寶喜愛，一次能吃兩個。

上述兩款產品一經(jīng)推出，就受到了寶媽和孩子們的喜愛，雖然價格比當?shù)匚搴陔u雞蛋高出兩三倍，仍然十分搶手。2015年上半年，曾珊農場的雞蛋月銷售額就由原來的100萬元增加到200萬元。合伙人“輸”得心服口服。

曾珊沒有止步。為確保產品暢銷、長銷，她一邊鞏固已有的市場，一邊開拓新的市場。借助漸漸傳開的“蛋姐”名聲，她利用各種平臺和機會，為自己的產品代言，以清純的形象打造“寶貝蛋”品牌。2020年，她開啟直播帶貨模式，出鏡推介自己的產品，把產品銷到了省內外，每年銷售額穩(wěn)定在3000多萬元。

打造新銳品牌，大眾水果成功“出圈”

在南方，柑橘種植十分普遍，經(jīng)營者大多打產地品牌，個性化不太鮮明。廣東省廣州市“巾幗新農人”、廣州市啟迪農業(yè)科技有限公司負責人鄧迪方大膽引進國外農業(yè)種植體系并加以改良，自創(chuàng)“玫瑰柑”品牌，產品受到消費者認可。

鄧迪方出生在從化區(qū)江埔街錦二村，祖父和父母兩代人都是玫瑰花種植戶。2014年在國外讀完大學后，她先在廣州從事保險推銷工作，一年后回到從化創(chuàng)業(yè)。她沒有效仿父母種花，經(jīng)過考察調研后，在鰲頭鎮(zhèn)鹿田村承包一塊綠化林地，引進種植經(jīng)過改良的沃柑新品種。

沃柑還未掛果，鄧迪方就開始謀劃和實施自己的營銷策略。專修市場營銷的她深知，品牌是決定產品競爭力的重要因素。如何讓自己的品牌個性更鮮明、更具辨識度，鄧迪方頗費了一番心思。

靈感來源于實踐。剛開始，鄧迪方的種植園使用的都是買來的有機肥。有一天，她突發(fā)奇想，將父母玫瑰種植園里的玫瑰花殘渣收集起來拌入牛糞，制成有機肥。結果，施入這種肥料的果樹長勢更好，結出的果子也更加香甜可口。鄧迪方給自己的柑橘取名“玫瑰柑”，并通過自媒體、社交媒體、大眾媒體等渠道及相關活動進行宣傳推介。

“玫瑰柑”名稱獨特，自帶浪漫氣息，經(jīng)過一段時間的宣傳，被越來越多的消費者所熟知。2017年底，種植基地首批“玫瑰柑”開始掛果，產出60多萬斤，投入市場后很快銷售一空，給她帶來了上百萬元的收入。隨后幾年，公司與廣東省農科院合作研發(fā)，陸續(xù)推出了玫瑰柑普、玫瑰柑果酥、玫瑰柑果汁等系列產品，先后打入省內外的中高端水果市場，受到消費者追捧。