郭志

摘要：由于該流行病的預防和控制標準化以及加速將因特網(wǎng)技術納入藥物領域，傳統(tǒng)的區(qū)域藥物銷售戰(zhàn)略面臨新的挑戰(zhàn)。許多制藥公司的營銷活動逐漸從傳統(tǒng)的離線營銷轉向離線訪問、藥物推薦等與此同時，諸如平安健康（原平安醫(yī)生）、京東健康、美國等一些網(wǎng)絡醫(yī)療平臺傾向于提供網(wǎng)上注冊、網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上處方和網(wǎng)上藥品銷售等服務。藥品銷售有兩種不同的在線和離線渠道。與此同時，電子保健業(yè)有所發(fā)展，但由于疾病的多樣性、文化差異、區(qū)域經(jīng)濟差異、衛(wèi)生政策差異、醫(yī)生對疾病的看法差異、以及各種差異，區(qū)域市場營銷仍然擁有肥沃的土壤。

關鍵詞：藥品區(qū)域;市場營銷;現(xiàn)狀;對策

【中圖分類號】 R9 【文獻標識碼】 A? ? ? 【文章編號】2107-2306（2022）12--01

引言

近年來，制藥和營銷公司不斷增加，競爭加劇，藥品市場發(fā)生了前所未有的變化，新的營銷理念的出現(xiàn)極大地動搖了傳統(tǒng)的營銷理念。當今制藥業(yè)正處于關鍵的發(fā)展階段，面臨著挑戰(zhàn)和機遇。制藥業(yè)的深入改革正在加快，國家出臺了許多改革措施和手段，對藥品生產(chǎn)和分銷提出了新的要求，改善了服務衛(wèi)生體系因此，為了使制藥公司的銷售達到利潤和服務目標，必須改變市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)略，因為這些戰(zhàn)略和戰(zhàn)略對公司的成功發(fā)展至關重要。

1營銷渠道的類型

首先就是傳統(tǒng)的營銷渠道，從生產(chǎn)企業(yè)到總代理商、分銷商、藥店、消費者。傳統(tǒng)的營銷渠道每一個主體之間都是相互獨立、沒有局限性的，營銷渠道上的每個主體之間為了獲取更多的利益進而采取不良的競爭方式，容易干擾市場秩序。其次，營銷渠道系統(tǒng)。這一類型是能夠彌補傳統(tǒng)營銷渠道中出現(xiàn)的問題，是企業(yè)可以借助各種不同的方式來進行良性競爭的渠道系統(tǒng)，具體分為水平型和多種渠道組合型以及垂直型。

2我國藥品區(qū)域市場營銷存在的問題

2.1渠道強勢，賣方難以提升議價能力

迄今為止，廣告吸引力、代表性、分銷、包裝、小包裝、學術營銷、控制銷售、民間社會組織和合作伙伴關系、dtcc/DFC、數(shù)據(jù)庫和直接營銷的模式多種多樣，優(yōu)缺點各異。由于醫(yī)院和連鎖藥店等買方討價還價能力高，賣方難以提高控制力，渠道雄厚的情況很多。

2.2銷售渠道管理水平較低

經(jīng)銷商在國內(nèi)醫(yī)藥銷售渠道中有著非常重要的地位，相比于其他發(fā)達國家的醫(yī)藥銷售渠道，國內(nèi)的銷售渠道存在一些問題，阻礙了醫(yī)藥銷售行業(yè)的發(fā)展。渠道管理的特點就是遠程合作以及管理，國內(nèi)對于遠程管理缺乏一定的經(jīng)驗，因此國外所提倡的利益雙贏，對于國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)僅流于形式，只是一個概念，并沒有得到切實的落實。在實際的醫(yī)藥銷售過程中，從藥品生產(chǎn)到消費者手中的過程中需要經(jīng)過很多中間商。這樣就會造成經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生利益糾紛等問題，不僅損害了雙方的利益，還會導致企業(yè)員工難以保持良好的工作態(tài)度，其工作質(zhì)量上不去，影響了醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭力，從而影響了醫(yī)藥企業(yè)的利潤，企業(yè)發(fā)展難以達到預期的效果。

2.3線上線下資源整合不足

許多公司有不同的在線和離線分銷渠道，分為傳統(tǒng)的營銷和電子商務部門，除了供應一致性之外沒有其他類似之處。整個行業(yè)沒有形成閉環(huán)，例如醫(yī)院資源掌握在網(wǎng)上分銷商手中，網(wǎng)上商店和網(wǎng)上咨詢掌握在網(wǎng)上分銷商手中。每一個渠道——甚至可以形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，網(wǎng)絡堅實，運作成熟。相互交叉的產(chǎn)業(yè)鏈，如在線咨詢和網(wǎng)上買藥的客戶，缺乏足夠的客戶信息，導致用戶轉而在線和離線產(chǎn)業(yè)鏈沒有集成實現(xiàn)全方位多角度服務。

3新時期藥品區(qū)域市場營銷對策

3.1加強銷售渠道管理

想要全面促進醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)營商之間合作，需要保證兩者實現(xiàn)共贏。對此，醫(yī)藥企業(yè)應當把控好銷售的各個渠道，嚴格把關渠道共贏。要想有效管控醫(yī)藥渠道的每一個成員，就需要企業(yè)不斷進行調(diào)節(jié)。基于此，醫(yī)藥企業(yè)在進行合作時，應當結合自己的實際情況全面進行分析，選擇適合自己企業(yè)經(jīng)營的管理措施等。不僅如此，在選擇的過程中應當帶有一定的針對性以及目的性，從而有利于開展后續(xù)工作。例如，醫(yī)藥企業(yè)可以將渠道成員分為若干小組，要求每一個小組組長對自己的成員進行管理。同時，渠道小組的成員與醫(yī)藥經(jīng)銷商進行交流，便于醫(yī)藥企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷商之間存在的問題，在最短時間內(nèi)解決問題，避免雙方造成利益上的損失。因此，醫(yī)藥企業(yè)應當重視對經(jīng)銷商之間的溝通，從而實現(xiàn)雙方利益的最大化。

3.2市場目標

市場分割是藥品營銷戰(zhàn)略的基礎，因此市場目標是藥品營銷戰(zhàn)略的核心，主要是客觀反映市場情況，正確評價制藥公司的市場發(fā)展。事實上，適應癥狀的藥品是跨領域的，因此，藥品營銷戰(zhàn)略有時是設計的，需要對病人進行個人分析，并在分析的基礎上確定市場營銷戰(zhàn)略體系的目標，以確保戰(zhàn)略的合理性與此同時，在制定市場目標時，需要制定藥品整個生命周期的營銷戰(zhàn)略，這為藥品企業(yè)的發(fā)展提供了重要支持。

3.3重視營銷內(nèi)容的創(chuàng)新

在社會不斷發(fā)展的背景下，醫(yī)藥企業(yè)應順應時代的發(fā)展要求，走在時代的前沿，不斷創(chuàng)新以及優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷內(nèi)容。具體來說，主要分為三個方面：一是醫(yī)藥企業(yè)應當重視消費群體，全面了解消費者的需求，讓消費者信任醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品。與此同時，醫(yī)藥企業(yè)還應當注重網(wǎng)絡對自身企業(yè)產(chǎn)品的分析，通過多元化的傳播渠道，對醫(yī)藥產(chǎn)品進行銷售。二是創(chuàng)新藥品營銷的渠道，利用通過互聯(lián)網(wǎng)藥店開展銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)在線咨詢平臺，全面解決用戶的求醫(yī)問診需求，從而找到符合網(wǎng)友的銷售方式，讓產(chǎn)品能夠得到廣泛應用，以達到事半功倍的效果。對此，企業(yè)應當充分利用醫(yī)藥產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓消費者信任企業(yè)，打造口碑，通過層層傳播，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的消費額，擴大品牌傳播影響力。三是注重醫(yī)藥網(wǎng)絡平臺內(nèi)容的維護。醫(yī)藥企業(yè)應當體現(xiàn)產(chǎn)品品牌的動態(tài)及文化，重視對企業(yè)形象的維護。在CRM環(huán)節(jié)，通過“醫(yī)藥顧問服務+醫(yī)療渠道合作+IT系統(tǒng)”打通線上線下渠道，進行全程跟蹤式服務。

結束語

“Internet + Marketing”是一種必要的未來趨勢，在這種趨勢下，未來的區(qū)域營銷應面向黨的領導、渠道優(yōu)化、積極的技術計劃、優(yōu)化人才儲備庫等，以新的營銷模式應對新的挑戰(zhàn)。

參考文獻：

[1]趙陽.我國藥品區(qū)域市場營銷現(xiàn)狀及對策研究[J].產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究，2019（13）：63-64+70.

[2]王忠雪.ZB制藥集團上海區(qū)域市場營銷策略研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學，2018.

[3]劉險峰.新環(huán)境下藥品營銷模式探析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018（01）：125