方文宇 陳曉平
東阿阿膠的存貨危機(jī),暫告終結(jié)。
“公司主產(chǎn)品阿膠系列產(chǎn)品庫齡大都在一年以內(nèi),銷售價格穩(wěn)定?!?月中旬,公司在向深交所提交的回函時稱。
至2022年3月底,其存貨為14.89億元,相較年初16.46億元,3個月內(nèi)再削減1.57億元,減少約一成,這是8年來的最低值。
過去2年多,以現(xiàn)任董事長高登鋒為首的管理層,清理存貨超過20億元,應(yīng)收賬款減少超過10億元。
東阿阿膠走出低谷,一季度營收8.9億元,同比增長21.4%。這場整頓代價高昂,單是庫存和應(yīng)收款等多項減值,合計損失就超過8億元。
最新回函更證實,過去的東阿阿膠,存在驚人的管理疏漏。
東阿阿膠的存貨危機(jī),暴露于3年前。
2019年,一直平穩(wěn)的東阿阿膠,突然由一季度盈利3.93億元轉(zhuǎn)為二季度虧損2億元,全年凈虧4.44億元,而上年的盈利為20億元。
滯銷的貨品太多,至2019年末,不計渠道的庫存,公司自身存貨高達(dá)35.21億元,加上12.63億元應(yīng)收賬款,兩項合計占到總資產(chǎn)的四成,現(xiàn)金大量被占用,動銷停滯,營收大降了六成。
危機(jī)關(guān)頭,人事變更。
2020年1月,前任掌舵者秦玉峰到齡退休,高登鋒繼任總裁,其1995年大學(xué)畢業(yè)后,一直在東阿工作,從基層銷售代表一路干到副總裁。
高登鋒一上任,就大幅壓產(chǎn)。
有報道稱,東阿阿膠有數(shù)月生產(chǎn)幾近停頓,最差時,一個月才開一天。
有分析師在一線調(diào)研時發(fā)現(xiàn),2019年7月起,東阿阿膠產(chǎn)品批號出現(xiàn)中斷,尤其2020年的批號,集中在2020年底,幾乎沒有找到當(dāng)年前三個季度的批號。
2020年財報顯示,總體產(chǎn)量減少18.98%,在原料采購一項,降幅更大。在現(xiàn)金流量表中,“購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金”一項,由上年18.97億元降至10.35億元,大幅減少8.62億元,降幅達(dá)45.5%。
高登鋒不再提價,也不再一味向渠道壓貨。
“首要指標(biāo)就是顧客數(shù)量的增長,你不要說壓了多少貨,最后又退回來,退回來就成了老批號或者過期了,最重要的動作就是顧客運(yùn)營?!彼?021年初的總結(jié)會上說。
東阿阿膠強(qiáng)化了銷售體系管控,發(fā)力電商,加大與平臺合作。爬蟲數(shù)據(jù)顯示,2020年其在天貓平臺GMV達(dá)4.69億元,同比增長109%。
壓產(chǎn)、促銷雙重努力,2021年底,東阿阿膠庫存量回落至1465噸,大概為2019年末的一半。倉庫里的貨少了,賬面上的存貨以及應(yīng)收款,不一定能換回錢。清理過程中,不得不計提大額減值。
2020年,管理層就應(yīng)收款計提減值4.14億元,當(dāng)年又計提存貨跌價1.94億元。其向深交所的最新回函顯示,2021年力度更大,應(yīng)收款計提減值準(zhǔn)備累計3.87億元,存貨跌價準(zhǔn)備增至 3.76億元。
兩年合計,壓減存貨、應(yīng)收賬款約30億元,計提減值超過8億元。
據(jù)回函披露,2021年的庫存商品跌價準(zhǔn)備,集中在西洋參類產(chǎn)品,共計約3.38 億元。
庫存危機(jī),由來已久。
上任總裁秦玉峰執(zhí)掌15年,一手將東阿阿膠帶上高峰,也埋下隱患。
秦玉峰有個執(zhí)念,認(rèn)為阿膠價值低估,他經(jīng)常說,在明代,一斤阿膠的價格,折合人民幣4000—6000元,他不斷以驢皮原材料上漲為由,進(jìn)行提價。
2006年開始,東阿阿膠走上提價之路,至2019年,累計提價17次,為2019年前零售價的73倍。至今,一斤阿膠達(dá)2000元左右。
提價初期,東阿阿膠和經(jīng)銷商雙贏,前者業(yè)績上漲,后者庫存價值上漲,也愿意囤貨,也助長了一種戰(zhàn)略上的惰性。但是,沒有充分的價值輸出,用戶不明白高價的理由。
于是,慢慢產(chǎn)生了一種悖逆效果:消費(fèi)者慢慢望而卻步,甚至認(rèn)為阿膠為“水煮驢皮”,收智商稅,終端動銷率走低;東阿阿膠追求業(yè)績,不斷壓貨,庫存不斷在渠道積壓。
高登鋒在2021年初反思說,之前“沒有顧客增長的意識,沒有顧客保留的意識”。
阿膠畢竟不是茅臺,存儲期一般只有5年,又沒有長久收藏、抗通脹的價值,顧客不買單,只能是庫存走高。
2013年起,公司報表上的存貨,即從5.51億元一路飆升,制高點時,達(dá)到43.04億元。
危機(jī)深重,不只是失誤甚至懶惰。
秦玉峰主政時,拓展非阿膠類外延業(yè)務(wù),圍繞西洋參、參茸、燕窩等細(xì)分市場,這本無可厚非,但其中的疏漏之大,匪夷所思。
最新的回函披露,一個中藥材業(yè)務(wù)合作方,東阿阿膠向其銷售西洋參等參類產(chǎn)品,形成總額3.28億元的應(yīng)收款,賬齡超過3年,其資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到 88%—92%,償債能力低,催收未果,不得不按 100%計提壞賬準(zhǔn)備。
一家客戶就損失3.28億元,另一客戶也全額計提3856萬元。據(jù)披露,單在參類一個非主流類別,賣不了的貨以及收不回的賬,東阿阿膠就損失了7億元。
財務(wù)以及管理的疏漏到如此地步,完全不能正常解釋。
“圍繞公司戰(zhàn)略中心和管理主題,加快形成審計、紀(jì)檢、監(jiān)察、法務(wù)協(xié)同的大監(jiān)督格局,避免‘十三五’的事情再發(fā)生,重蹈覆轍?!备叩卿h一次公開的講話,顯然意有所指。
據(jù)3月官方消息,秦玉峰因涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)違法,已接受紀(jì)律審查和監(jiān)察調(diào)查,在其主持期間,任職高級副總裁、財務(wù)總監(jiān)的吳懷峰同時被查。
庫存危機(jī)雖已解,但東阿阿膠回歸巔峰尚遠(yuǎn)。
2021年,其營收為38.49億元,體量大體為前期高值的一半,凈利潤只有四分之一。
高登鋒的目標(biāo),是到2025年末收入實現(xiàn)80億元,挑戰(zhàn)100億元,未來4年達(dá)到倍增,這并不輕松。
現(xiàn)在,其約九成收入來自阿膠類產(chǎn)品,核心產(chǎn)品為阿膠、復(fù)方阿膠漿、“桃花姬”阿膠糕。
東阿阿膠為頭部品牌,占據(jù)過半市場份額,無奈這一滋養(yǎng)保健佳品,市場一直狹小。擺在面前的第一大挑戰(zhàn),不在于贏下對手,而是壯大品類。
(單位: 億元)
這些年,東阿阿膠投入大量資源,用于品質(zhì)、功效差異化研究,以強(qiáng)化阿膠的大眾認(rèn)知。
公司甚至聯(lián)合了中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院,做了阿膠防治霧霾肺損傷、提升肺功能藥理試驗研究,揭示阿膠對肺損傷保護(hù)的作用機(jī)制。
管理層在努力拓寬服用場景,擺脫秋冬滋補(bǔ)的藥品局限,用高登鋒的話,“隨時隨地化,東阿阿膠生活化”。
2020年,公司重磅推出了“阿膠粉”,即沖即飲。官方稱,這一產(chǎn)品研究歷時15年,三次迭代升級。
這種阿膠粉為保健食品,阿膠含量少,價格門檻低,且能復(fù)合多種口味,可采用“阿膠粉+酸奶”等10多種新吃法,首推第一年,就有5000多萬元的銷售額。
2020年中,東阿阿膠與光明乳業(yè)合作,嘗試將阿膠粉和牛奶沖調(diào)在一起,推動新品研發(fā)。
“阿膠粉放在冰淇淋上,味道是非常好的。”高登鋒說,夏季可以吃阿膠的前景,令他大受鼓舞,可惜其后未見下文。
東阿阿膠還新推了燕窩產(chǎn)品,并伸向美妝領(lǐng)域,開發(fā)阿膠護(hù)手霜以及保濕、抗衰等系列化妝品。官方稱,新品儲備有40多種,尚無其他明星單品。
如何在新消費(fèi)市場煥發(fā)生命力,是個不小的挑戰(zhàn)。
2022年1月,高登鋒由總裁職位升任董事長,或得益于“去庫存”有功。
除舊已成,如何布新,考驗著這位年近50歲的新帥。