■ 中國農(nóng)業(yè)銀行大客戶部課題組

一、央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，央企作為國民經(jīng)濟的骨干力量，貫徹落實黨中央、國務(wù)院關(guān)于推動新一代信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合的決策部署，打造數(shù)字經(jīng)濟新優(yōu)勢，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等信息技術(shù)，著力促進財資管理、電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈以及數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，重塑企業(yè)發(fā)展核心競爭力。

（一）財資管理集中高效

近年，國資委、財政部先后提出提升央企財務(wù)能力，加快財務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，央企財務(wù)集中發(fā)展迅猛，有67 家央企集團設(shè)立財務(wù)公司，財務(wù)公司資金合并歸集率在50%以上，集團層面（含財務(wù)公司）資金集中度普遍超過80%。央企財資管理全面信息化，將資金、合同、信用、資產(chǎn)、投資、審計等系統(tǒng)集成，促進自身業(yè)務(wù)與財務(wù)深度融合，降本增效顯著。來自國資委網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，華潤集團搭建集中式財務(wù)合并系統(tǒng)，直通3000 家法人實體，報表合并從過去的平均45 天（最長3 個月）到現(xiàn)在8 天內(nèi)完成，資金系統(tǒng)完成從無到有的建設(shè)，并實現(xiàn)資金集中度的逐年提升，華潤集團與境內(nèi)外14 家銀行實現(xiàn)了銀企直聯(lián)，集團銀行賬戶上線覆蓋率達100%。

（二）電子商務(wù)發(fā)展賦能

（三）產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新升級

央企已將產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要舉措之一，在以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局下，央企產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新發(fā)展。部分央企依托產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，打造產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化生態(tài)協(xié)同平臺，與內(nèi)外部合作伙伴共同探索構(gòu)建互利共贏的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)生態(tài)。來自國資委網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，國新集團聚焦中央企業(yè)應(yīng)收應(yīng)付賬款處理需求，運用大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)，創(chuàng)新開發(fā)“企票通”商業(yè)票據(jù)流通平臺，打破電子商業(yè)承兌匯票的流通瓶頸，有效提高央企資產(chǎn)配置效率，在聚合央企商業(yè)信用、優(yōu)化資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)、加快存量資金周轉(zhuǎn)、降低產(chǎn)業(yè)鏈融資成本等方面作用初顯。

（四）數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

央企積極開展5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新型基礎(chǔ)設(shè)施投資和建設(shè)，豐富應(yīng)用場景，拓展應(yīng)用效能，加速突破前沿技術(shù)，并圍繞企業(yè)實際應(yīng)用場景，將建設(shè)成果綜合運用到生產(chǎn)、管理、營銷、產(chǎn)業(yè)協(xié)同的各個方面，驅(qū)動數(shù)字化轉(zhuǎn)型全面發(fā)展。來自國資委網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，中國石化自主建設(shè)的“石化智云”工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，目前已承載400 多個工業(yè)機理模型、20 多個工業(yè)智能算法，連接了75 萬余臺工業(yè)設(shè)備，形成了大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等11 大類技術(shù)服務(wù)，支撐中國石化智能制造創(chuàng)新發(fā)展。

隨著央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，銀行在央企客戶的營銷服務(wù)、產(chǎn)品支持、科技支撐等方面都面臨著挑戰(zhàn)。同時，央企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程，往往需要引入外部技術(shù)支持，與銀行的金融科技發(fā)展存在互補互利的合作空間，與銀企間有機會結(jié)成推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型的伙伴關(guān)系。

二、商業(yè)銀行央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐

面對央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型對銀行服務(wù)帶來的挑戰(zhàn)，以農(nóng)行、工行和建行為代表的國有商業(yè)銀行，以金融科技為手段，通過構(gòu)建開放的智慧銀行生態(tài)體系，憑借金融科技輸出優(yōu)勢，與客戶協(xié)同創(chuàng)新，服務(wù)實體經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展。

（一）以客戶為中心，創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)型

1.緊盯線上化趨勢，夯實結(jié)算流量基礎(chǔ)。支付結(jié)算是銀行最基本的服務(wù)，也是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來源。在支付結(jié)算線上化趨勢下，央企客戶要求通過系統(tǒng)對接和數(shù)據(jù)傳遞來完成資金結(jié)算。商業(yè)銀行通過優(yōu)化服務(wù)方案、豐富產(chǎn)品功能，積極爭取央企主結(jié)算行地位，為“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”穩(wěn)固基礎(chǔ)。

一是定制專屬化服務(wù)方案，擴大結(jié)算業(yè)務(wù)份額。針對央企賬戶集約化、資金集中化管理的特點，著力營銷推動央企總部、財務(wù)公司上線現(xiàn)金管理服務(wù)，持續(xù)提升銀企直連覆蓋率。發(fā)揮銀企直連的“導(dǎo)入”作用，以專屬化結(jié)算服務(wù)方案為抓手實現(xiàn)央企結(jié)算業(yè)務(wù)“增量提質(zhì)”。

二是豐富智慧結(jié)算服務(wù)，促進全流程數(shù)字化。在企業(yè)自身經(jīng)營管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型和社會經(jīng)濟活動線上化趨勢下，央企客戶對結(jié)算業(yè)務(wù)全流程數(shù)字化產(chǎn)生了活躍的需求。商業(yè)銀行不斷豐富結(jié)算產(chǎn)品功能，依托先進高效的支付結(jié)算平臺，將便捷、高效的智慧結(jié)算服務(wù)從資金收支環(huán)節(jié)，擴展到事前的資金監(jiān)管環(huán)節(jié)和事后的憑證管理環(huán)節(jié)。

2.延伸產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務(wù)，擴展央企業(yè)務(wù)場景。在供給側(cè)改革、國內(nèi)國際雙循環(huán)新發(fā)展格局的大背景下，央企客戶越來越重視運用數(shù)字化手段延伸服務(wù)產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)以及個人客戶、員工等生態(tài)客群。商業(yè)銀行通過緊跟線上供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新與公私聯(lián)動綜合服務(wù)，積極擴展服務(wù)央企的數(shù)字化業(yè)務(wù)場景。

在與他人溝通的角色上，69.60%的大學(xué)生持有積極情感，以強調(diào)人際交往中的主動性、指引他人為價值取向；30.40%的大學(xué)生持消極情感，以強調(diào)人際交往中的被動性為價值取向。

一是創(chuàng)新線上供應(yīng)鏈金融，延伸服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。緊跟央企客戶搭建線上平臺、引入金融資源為產(chǎn)業(yè)鏈賦能的戰(zhàn)略動向。加強與央企系統(tǒng)對接合作，將商業(yè)銀行金融服務(wù)延伸到央企產(chǎn)業(yè)鏈上下游，形成批量獲客，重點與行業(yè)頭部企業(yè)共同探索線上供應(yīng)鏈融資模式創(chuàng)新。

二是加強數(shù)字化公私聯(lián)動營銷，綜合服務(wù)生態(tài)客群。以央企為源頭，綜合服務(wù)員工、個體供應(yīng)商、個體經(jīng)銷商等生態(tài)個人客群，推動公私業(yè)務(wù)相互銜接形成閉環(huán)。商業(yè)銀行通過多種方式與客戶進行數(shù)字化合作，為央企各級單位的公私聯(lián)動營銷提供“立足點”，不僅滿足央企自身的現(xiàn)實需求，更是深化對央企生態(tài)客群的共同經(jīng)營。

3.科技服務(wù)撬動營銷，開拓銀企合作新模式。央企在自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程中，將具有較好信息技術(shù)基礎(chǔ)的銀行作為其重要合作伙伴，積極探索利用銀行科技資源推進支付結(jié)算、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)平臺等方面的信息系統(tǒng)建設(shè)。特別是對于新成立的央企集團，以及在新的業(yè)務(wù)板塊設(shè)立的央企分、子公司，迫切需要各類信息系統(tǒng)來支持其快速展業(yè)。為助力央企快速發(fā)展，鞏固銀企合作，商業(yè)銀行在央企客戶營銷服務(wù)中積極探索，竭力開創(chuàng)銀企合作新模式。

4.深入挖掘數(shù)據(jù)價值，探索數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化。通過夯實渠道、完善流程、豐富場景，積極推動央企業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)型；同時，積極運用數(shù)據(jù)資源和科技工具，解決“客戶在哪里”、“客戶什么樣”等經(jīng)營管理難點與痛點。

一是充分挖掘央企數(shù)據(jù)，助力精準營銷。從央企支付結(jié)算等場景出發(fā)，銀行“沉淀”了大量數(shù)據(jù)，特別是客戶支付行為等高價值數(shù)據(jù)。商業(yè)銀行通過深入挖掘央企業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，用結(jié)算數(shù)據(jù)分析央企交易對手的特征，從央企生態(tài)客群中為產(chǎn)品交叉營銷篩選目標客戶，充分發(fā)掘數(shù)據(jù)價值。

二是廣泛利用數(shù)據(jù)來源，輔助經(jīng)營管理。針對央企客戶名單制管理的特點，商業(yè)銀行從客戶集團維度入手，依托大數(shù)據(jù)平臺、對公數(shù)據(jù)集市，并積極利用外部數(shù)據(jù)來源，開展面向多種主題的數(shù)據(jù)分析項目，為央企業(yè)務(wù)經(jīng)營管理提供數(shù)據(jù)支持。

（二）以科技為先導(dǎo)，提質(zhì)增效助力實體經(jīng)濟

1.農(nóng)行“業(yè)數(shù)”融合創(chuàng)新，全面推進央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，隨著央企客戶自身 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速推進，帶來銀企合作的新需求。農(nóng)行在央企業(yè)務(wù)中主動作為，積極創(chuàng)新，在筑牢信息安全基礎(chǔ)上，一方面通過瞄準央企需求，優(yōu)化升級服務(wù)渠道，驅(qū)動銀行“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”，另一方面打造數(shù)據(jù)中臺，探索“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”反哺央企營銷服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。銀企協(xié)同推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型初見成效，積極助力央企高質(zhì)量發(fā)展，有效服務(wù)實體經(jīng)濟。

2.2017 年以來，工商銀行啟動了智慧銀行 ECOS 建設(shè)工程，將 “開放”作為智慧銀行的核心特征，重塑開放化新業(yè)務(wù)架構(gòu)，實施IT 架構(gòu)開放化轉(zhuǎn)型，打造一系列跨界合作平臺，將業(yè)務(wù)架構(gòu)由內(nèi)部企業(yè)級延展至跨界生態(tài)。工行在同業(yè)中率先推出電子詢證函、主題存單等一系列對公業(yè)務(wù)場景，助力企業(yè)財務(wù)運營降本增效，提高財資管理效率，為央企客戶帶來良好的體驗。來自新華網(wǎng)的數(shù)據(jù)表明，工行以 API 開放平臺、金融生態(tài)云平臺為跨界合作抓手，將金融能力開放給2000多家生態(tài)合作伙伴，通過金融生態(tài)云方式引入財資、交易等15 個行業(yè)1.88 萬用戶，向央企客戶推介私有云服務(wù)，同時嵌入賬戶、結(jié)算、供應(yīng)鏈等金融服務(wù)，以技術(shù)融合獲得合作先機。

3.建行積極推進金融科技輸出，修好央企合作外功。建行在系統(tǒng)架構(gòu)、營銷制度、資源配置方面提升央企服務(wù)能力，帶來豐厚收益。2018 年，建行成立建信金融科技子公司，以科技服務(wù)建行集團及其子公司為主，同時對外開展科技創(chuàng)新能力輸出。建行在對央企金融科技輸出方面有針對性地加強營銷資源的傾斜和保障，特別是對于重點戰(zhàn)略客戶，建行可提供多種支持，與客戶協(xié)同開展信息系統(tǒng)建設(shè)，以此獲得客戶業(yè)務(wù)合作先機，帶動賬戶、結(jié)算、融資等業(yè)務(wù)拓展。

三、商業(yè)銀行央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型存在的問題

一是對央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略認識不足。央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目周期長、前期投入大、輻射區(qū)域廣，營銷中容易產(chǎn)生存在長期收益大、短期回報少，集團合作收益大、單一項目回報小等矛盾，商業(yè)銀行對央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型營銷潛力認識不足，預(yù)判不夠，綜合收益分配不均，戰(zhàn)略意圖傳導(dǎo)效率有待進一步提高，需要提高站位，統(tǒng)籌研判。

二是“科技+金融”綜合產(chǎn)品體系尚未建立。央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目需求復(fù)雜、研發(fā)工作量巨大，存在非銀行業(yè)務(wù)、跨板塊產(chǎn)品、行外場景等特殊需求，維護升級運營成本高，銀行產(chǎn)品體系的靈活性、豐富性、可復(fù)制性普遍有待提升，對客戶綜合化營銷能力有待加強，對數(shù)字資源的挖掘利用不夠充分，營銷競爭態(tài)勢較為被動。

三是央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目資源配置效率不高。央企數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目涉及主體多、覆蓋范圍廣，多為系統(tǒng)性工程，尤其在預(yù)算劃撥、項目審批、人員配置等方面需要充足的資源保障。現(xiàn)階段，商業(yè)銀行前中后臺對央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認識還不統(tǒng)一，部門間協(xié)同資源投入的效率還不高，前臺營銷人員隊伍的數(shù)字化思維和服務(wù)能力還需進一步提升。

四、金融服務(wù)央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的建議

一是保持央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略定力不動搖。商業(yè)銀行總部從戰(zhàn)略上做好市場研究預(yù)判，堅定央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向，總結(jié)提煉營銷“新打法”。做好系統(tǒng)指導(dǎo)，做深條線培訓(xùn)，將近年來優(yōu)秀的營銷案例、先進營銷經(jīng)驗、典型的示范項目總結(jié)提煉、復(fù)制推廣，帶動全條線提高認識，強化以數(shù)字化轉(zhuǎn)型促營銷的主動性、積極性。

二是提高數(shù)字化產(chǎn)品的綜合營銷服務(wù)能力。在產(chǎn)品上，從產(chǎn)品體系、服務(wù)標準、科技質(zhì)效等方面入手，打造“拿得出、靠得住、叫得響”的央企客戶產(chǎn)品線，提升銀行產(chǎn)品競爭力。在機制上，加強“科技+金融”綜合營銷服務(wù)，優(yōu)化產(chǎn)品交付機制，進一步提高產(chǎn)品研發(fā)效率；完善金融科技術(shù)輸出產(chǎn)品體系，統(tǒng)籌銀行業(yè)務(wù)與非銀行業(yè)務(wù)綜合服務(wù)。在數(shù)據(jù)上，深度挖掘數(shù)據(jù)價值，提升數(shù)據(jù)使用效率，豐富智慧營銷手段。

三是加大政策支持與資源保障的力度。在隊伍配置方面，組建央企營銷服務(wù)柔性團隊，配備專屬研發(fā)人員，補充多條線骨干精英。在考核引導(dǎo)方面，探索設(shè)置央企業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專項指標，完善考評機制，發(fā)揮考核指揮棒作用。針對符合國家重大戰(zhàn)略、重大規(guī)劃、重大工程的合作項目給予資源支持。