趙春雨

9月5日，水果行業(yè)龍頭洪九果品（以下簡(jiǎn)稱：洪九）正式在港交所主板掛牌上市，成為“水果第一股”。比起賽道上的南百果、北鮮豐，西洪九的名聲并不響，但拿下“第一股”的戰(zhàn)果，不得不讓對(duì)手佩服。

2021年，洪九年銷售額已突破百億元，2019年到2021年3年?duì)I收復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)122.4%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額也由2019年的0.2%增至2021年的1.0%，成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)第二大水果分銷商。

作為首家登陸資本市場(chǎng)的水果分銷商，洪九能否借助資本市場(chǎng)的融資優(yōu)勢(shì)，坐穩(wěn)“水果第一股”的寶座，持續(xù)輝煌呢？

出于對(duì)事實(shí)的尊重和探究精神，《商界》記者在洪九上市前后多次聯(lián)系企業(yè)，就商業(yè)模式和未來之路等問題進(jìn)行采訪，但對(duì)方均以不方便透露為由，未予回應(yīng)。

榴蓮大王到水果大王

在重慶，有這樣一群人，他們肩上扛著一米多長(zhǎng)的竹棒，棒子兩端系著青色尼龍繩。他們的工作區(qū)域很廣，菜市場(chǎng)、火車站、批發(fā)市場(chǎng)，或沿街游蕩四處攬活，就像重慶街頭的臨時(shí)搬運(yùn)工。他們被重慶市民親切地稱為“棒棒兒”，是重慶獨(dú)有的文化符號(hào)。

洪九的創(chuàng)始人鄧洪九從17歲起就做起了“棒棒”。一次偶然中，他發(fā)現(xiàn)老家長(zhǎng)壽的紅桔價(jià)格要比朝天門碼頭的售價(jià)更低，心中便有了掙錢的計(jì)劃。

鄧洪九先是拿出幾年的積蓄，從長(zhǎng)壽進(jìn)了2噸多的紅桔，挑到朝天門碼頭售賣。進(jìn)價(jià)3毛的紅桔，被他以6毛的價(jià)格賣出，第一個(gè)月就賺了80塊錢。

2002年，鄧洪九與妻子江宗英創(chuàng)立了洪九果品，全身心投入水果批發(fā)的生意。不過，很少有人知道，洪九的成功是因?yàn)榱裆彙?/p>

2022年前5個(gè)月，公司榴蓮銷售收入15.51億元，為公司總收入的27.07%。而按收入規(guī)模計(jì)算，公司占國(guó)內(nèi)榴蓮銷售市場(chǎng)份額為8.3%。

其實(shí)鄧洪九夫婦選擇進(jìn)口優(yōu)質(zhì)水果，更多的是滿足消費(fèi)者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的顯著提高，消費(fèi)者正向更高品類、高價(jià)值、高品質(zhì)的產(chǎn)品靠近，小商販和傳統(tǒng)水果店早已無法滿足消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境的要求。

這也讓水果市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)從一味追求便宜，順理成章聚焦到：品種、品質(zhì)、品牌。

公開資料顯示，洪九的榴蓮銷量從2019年的1 383.74萬千克增至2021年的9 377.42萬千克。同期，銷售均價(jià)從34.2元/千克增至37.1元/千克。今年前5個(gè)月，銷售均價(jià)飆至49.5元/千克。

疫情沖擊下，洪九的銷量非減反增，離不開其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)。公司所售榴蓮主要來自泰國(guó)東部的尖竹汶府、南部的春蓬府，經(jīng)在泰國(guó)工廠分選、包裝、保鮮等工序后才可進(jìn)入中國(guó)各大批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)部分還將滲透盒馬生鮮、永輝等大型賣場(chǎng)。

隨著榴蓮價(jià)格持續(xù)走高，它對(duì)洪九利潤(rùn)貢獻(xiàn)也越來越重要。

資料顯示，2019年至2021年，分別貢獻(xiàn)毛利潤(rùn)9 956.2萬元、3.99億元和 7.22億元，占公司毛利潤(rùn)總額的25.51%、41.59%和44.76%。同期，榴蓮毛利率分別為21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月，升至31.2%。

此外，洪九也會(huì)根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求采購(gòu)車?yán)遄印㈥柟饷倒宓仁茏放醯乃麊纹?。在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，增強(qiáng)品牌種類多樣性、高質(zhì)量的需求。

水果作為容易腐爛的商品，供應(yīng)鏈容易被復(fù)制，即使現(xiàn)金流穩(wěn)健，背后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是極大。因此，對(duì)賽道內(nèi)的玩家來說，品種往往決定品質(zhì)，而品質(zhì)直接決定品牌。

創(chuàng)業(yè)20載，鄧洪九從重慶“棒棒”一步步逆襲為水果大王，從名不見經(jīng)傳的小批發(fā)商覆蓋到全國(guó)300多個(gè)城市，成為國(guó)內(nèi)水果經(jīng)銷商的龍頭。

勁敵相爭(zhēng)，阿里護(hù)航

現(xiàn)在的水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何突破行業(yè)瓶頸成為了玩家們共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

記者對(duì)比3家巨頭發(fā)現(xiàn)，各個(gè)品牌的側(cè)重點(diǎn)都不同：百果園把重心放在建立用戶私域流量，鮮豐則是用連鎖加盟的方式，而在洪九選擇了差異化產(chǎn)品。

商業(yè)世界中，產(chǎn)品是最直接打動(dòng)消費(fèi)者的地方。

其實(shí)水果差異化是從“品種差異化”開始的，畢竟品種是品牌和品質(zhì)的源頭。因此，洪九以“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)+優(yōu)質(zhì)品質(zhì)+優(yōu)質(zhì)口感”為品牌選品方針。

在選擇產(chǎn)品時(shí)，洪九首先會(huì)綜合考量該水果的稀有性、特色風(fēng)味、營(yíng)養(yǎng)水平以及原產(chǎn)地，確保品類在國(guó)產(chǎn)水果中難以找到替代品。

目前，洪九在泰國(guó)和越南設(shè)有近20個(gè)工廠，用于榴蓮、山竹、龍眼和火龍果的加工分級(jí)包裝，打造出“老樹龍眼”“越來美”紅心、白心火龍果等系列品牌產(chǎn)品。

招股書透露，洪九在采購(gòu)環(huán)節(jié)提升原產(chǎn)地直采比例，組建東南亞工廠及400多個(gè)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，保證上游果品供應(yīng)穩(wěn)定性。從數(shù)據(jù)看，2021年，公司從種植基地和果園直采的比例高達(dá)近70%，并仍在快速提升。

為了保證果品品質(zhì)，洪九在四川、云南、貴州、廣西、海南等優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)地深入產(chǎn)區(qū)布局，打造了“獼天大圣”貴長(zhǎng)獼猴桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等10余個(gè)品牌超級(jí)單品。

目前，洪九在北京、青島、西安、重慶、成都、廣州、長(zhǎng)沙等大中城市約有20多個(gè)銷售分公司和近60個(gè)分揀中心。

其覆蓋了全國(guó)范圍內(nèi)的商超、批發(fā)商甚至社區(qū)團(tuán)購(gòu)、連鎖社區(qū)生鮮店等銷售渠道，在為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的基地直供貨源的同時(shí)，滿足其多樣化的水果需求。

水果產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是基于全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的鮮度經(jīng)營(yíng)。如何建設(shè)出一個(gè)高效的供應(yīng)體系，無疑是賽道內(nèi)玩家們的核心命題。乳企中得奶源者得天下，水果的產(chǎn)區(qū)同樣是水果品種和品質(zhì)的最好保障，洪九做到了。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)進(jìn)口鮮果市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)由2017年的人民幣727億元增長(zhǎng)至2021年的1 640億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為22.5%；進(jìn)口鮮果規(guī)模占比從2017年的7.7%增長(zhǎng)至2021年的12.3%。而榴蓮、車?yán)遄?、山竹、龍眼及火龍果是中?guó)2021年零售額超過人民幣100億元的鮮果品類中增速最快的5大品類。

水果行業(yè)，品牌是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，洪九在強(qiáng)敵的圍剿下突圍，不足為奇，因?yàn)樗放苹彩侨绱恕?p>

招股書顯示，2019-2021年，洪九的收入分別為20.78億元、57.71億元、102.80億元；毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%；年內(nèi)利潤(rùn)分別為1.63億元、0.03億元、2.92億元；經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為2.28億元、6.62億元、10.90億元。

生鮮本就個(gè)盈利困難的行業(yè)，可洪九的收入利潤(rùn)卻有點(diǎn)亮眼，這背后也離不開資本的加持。

縱覽整個(gè)生鮮行業(yè)，處處都有騰訊、阿里的身影，這兩家布局占領(lǐng)了生鮮行業(yè)的半壁江山。比如，騰訊投資京東、興盛優(yōu)選、宜品生鮮，阿里投資盒馬鮮生、易果生鮮、“菜劃算”、十薈團(tuán)等?？梢哉f現(xiàn)在的生鮮格局分成兩個(gè)大陣營(yíng)，左邊是騰訊、右邊是阿里。而洪九站的是阿里。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，迄今為止，洪九已獲得了多輪投資，投資方包括阿里巴巴、天壹資本、CMC資本、陽光保險(xiǎn)、深創(chuàng)投、招商資本、中墾基金、順豐控股、中信建投資本等。

值得注意的是，在洪九最后一次融資過程中，阿里巴巴中國(guó)同意按照總代價(jià)人民幣5.91億元認(rèn)購(gòu)公司新增注冊(cè)資本人民幣1 200萬元，約占C+輪融資完成后本公司股權(quán)的8.0%，此舉也讓阿里成為洪九最大的股東。

考驗(yàn)才剛剛開始

洪九在官方賬號(hào)上這樣介紹自己：“通過‘端對(duì)端的先進(jìn)數(shù)字化供應(yīng)鏈，將美味優(yōu)質(zhì)鮮果產(chǎn)品從全球各地果園直接送達(dá)零售終端?！?/p>

鄧洪九在上市儀式上也分享道：“作為中國(guó)高速增長(zhǎng)的多品牌鮮果集團(tuán)，洪九通過高效的‘端到端供應(yīng)鏈、數(shù)字化管控能力和品牌化建設(shè)，改變了行業(yè)的痛點(diǎn)，為水果行業(yè)樹立了新標(biāo)桿。”同時(shí)，他多次在對(duì)外公開的場(chǎng)合中提到“端對(duì)端”對(duì)洪九的影響，這個(gè)詞宛如一個(gè)標(biāo)簽，鑲嵌在品牌里。

“端對(duì)端”本意是指網(wǎng)絡(luò)中兩個(gè)傳輸設(shè)備的關(guān)系，但作為制造業(yè)的常用語，可以簡(jiǎn)單概括為“發(fā)起需求-成功交付”的整個(gè)過程。從嚴(yán)格意義上來說，洪九是一家集海外基地采購(gòu)、進(jìn)口、批發(fā)、配送，甚至包含電子商務(wù)于一體的水果供應(yīng)鏈管理企業(yè)，在全鏈條上做的是TOB的業(yè)務(wù)。

水果行業(yè)在每個(gè)階段都有對(duì)應(yīng)的漏洞。

首先是上游端，大部分都是以小規(guī)模的農(nóng)戶種植為主，其整體標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、透明化的程度并不高。在種植、采后處理、加工、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)因?yàn)榇嬖诙嗉移髽I(yè)參與，直接導(dǎo)致對(duì)水果品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的把控，同時(shí)整個(gè)運(yùn)作程序混亂，渠道過多也會(huì)加大水果的損耗，影響利潤(rùn)率。

針對(duì)這一痛點(diǎn)，鄧洪九認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該通過去除多余的中間商及價(jià)值鏈上各方之間的數(shù)據(jù)共享障礙，將上游采購(gòu)及下游分銷無縫連接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，同時(shí)不斷提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

于是，他決定花高價(jià)建立供應(yīng)鏈數(shù)字化的管理系統(tǒng)，并命名“洪九星橋”。這一系統(tǒng)可以隨時(shí)獲得運(yùn)輸過程中的果品狀態(tài)、線下物流基礎(chǔ)設(shè)施、當(dāng)前銷售狀況，便于供應(yīng)鏈上各方之間的溝通和信息共享。

這樣一來，企業(yè)在大大提升運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)，降低了水果損耗率，解決了跨環(huán)節(jié)分銷以及水果多層流通信息不透明的問題。

其實(shí)，水果賽道雖能掙錢，但賺的是辛苦錢，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，成本也高。

成本包含采購(gòu)、損耗率、倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈物流等等，每一步都是高昂的投入。其次，水果作為消費(fèi)者日常生活中的剛需，產(chǎn)業(yè)門檻低，與同行競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)還要注意外部玩家的動(dòng)向。

拼流量、拼用戶、拼價(jià)格……水果生意做大做強(qiáng)實(shí)屬不易。

剛上市那兩天，洪九的情況并不可觀，上市第一天就幾乎全天無交易，成交額僅5 000萬港幣；第二天仍然沒有交易量，成交額更是縮水至1 600萬港幣，算得上最慘新股了，網(wǎng)友甚至紛紛表示“出道即巔峰”。

對(duì)洪九來說，上市只是起點(diǎn)，不僅要為自己賺錢，還要保證投資者的利益。因此，其接下來的每一步?jīng)Q策都至關(guān)重要。