梁坤
上岸,是解讀2022年社會情緒的關(guān)鍵詞之一。
2022年國家公務(wù)員考試只招3.12萬人,而通過資格審查的卻有212.3萬人,報錄比為68比1,創(chuàng)下歷史新高,最熱崗位報錄比例達到2.08萬比1。在焦灼、搖晃的世界里,編制和穩(wěn)定的工作都是“岸”。這是確定性的象征,也是撫平焦慮的選擇。
無法忽視的是,如今也有一批本就在岸上的人,一頭扎進市場的大潮,在一個紛紛求穩(wěn)的時代奮力一躍,讓人生坐標有了更多的可能性和演變路徑。如果非要從這些轉(zhuǎn)型故事中找到一個線索,那“選擇和努力”的關(guān)系,可被視作隱于其間的脈絡(luò)。
本期專題,我們深度還原了8位職場人士的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷。這些選擇,有一定的的參考性,希望能讓大家在巨變的世界中,獲得啟發(fā)、產(chǎn)生共鳴、找到參照。
選擇重構(gòu)自我
一、光環(huán)
以55歲為界,兩個階段呈現(xiàn)了兩個梅鳳玲:一面是保險行業(yè)的標志性人物,曾加入平安集團戰(zhàn)略發(fā)展中心,后參與長城人壽籌建,歷任總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、首席風(fēng)險官、合規(guī)負責(zé)人,改革大刀闊斧,管理團隊成績斐然;退休之后,她清空光環(huán)和榮譽,加入明亞保險經(jīng)紀(下稱“明亞”),本著幫助朋友的初心,創(chuàng)辦“梅鳳玲事務(wù)所”,從保司高管成為保險經(jīng)紀人,再度出發(fā)。
每個階段,她都是那個堅定的變革者,意氣風(fēng)發(fā),大膽熱烈。
探討這場職業(yè)轉(zhuǎn)型時,梅鳳玲很少提及曾經(jīng)的輝煌,也不提賦能行業(yè)這種宏大敘事。她更關(guān)注如何幫助身邊的人,以及如何讓自己退休后仍保持好狀態(tài)。
1982年,16歲的梅鳳玲考上了大學(xué)。為了追尋更多可能,她果斷放棄了稅務(wù)職工子女招干的機會。這份勇氣,像激昂的青春宣言,鋪設(shè)了她人生的底色。
大學(xué)畢業(yè)后,已經(jīng)成為大型國企中層管理干部的她,順應(yīng)改革開放的潮流,主動打破“鐵飯碗”,加入平安集團,通過選拔,成為平安戰(zhàn)略發(fā)展中心的一員。這是平安的“試驗田”,重大項目由馬明哲直接領(lǐng)導(dǎo)。
調(diào)研國外金融巨頭管理方式、設(shè)計公司改革發(fā)展策略、落實銷售體制改革項目……梅鳳玲幾乎每天都在考察、開會,一出差就是幾個月。
2005年,梅鳳玲受邀參與長城人壽籌建,她負責(zé)團財險業(yè)務(wù)。
團險大都需要走嚴格的招投標流程,她帶領(lǐng)團隊認真制作標書,有時甚至通宵達旦。每個大項目的投標環(huán)節(jié)她都必到現(xiàn)場,直面競爭壓力,帶領(lǐng)業(yè)務(wù)部門拿下一個個大項目。后來,在擔(dān)任長城人壽副總經(jīng)理兼首席風(fēng)險官期間,她壓實監(jiān)管機構(gòu)對保司償付能力的要求,帶領(lǐng)分管條線建立和完善全面風(fēng)險管理體系,讓公司的風(fēng)險評級達到最好的A級。
她具有領(lǐng)導(dǎo)人物那種超凡的感染力,就像一個擎燈者,一邊前行,一邊幫更多人照亮前行的路。
2021年,梅鳳玲帶著“感動長城十大人物”的榮譽退休,但那份“All in”工作的熱情依然滾燙。她一再問自己:如何激活自己在金融業(yè)的積淀,并對身邊的人有所貢獻?
繼續(xù)做管理者,她擔(dān)心時間不自由;給人推薦股票、基金,梅鳳玲又怕“坑”了別人。相較而言,她更希望做個顧問式的風(fēng)險管家,幫助更多企業(yè)和家庭抵御風(fēng)險。
真正讓她決定加入明亞的,是董事長楊臣一篇題為《始航、破浪、遠行》的演講稿。“不同于很多高管,楊總的講話很實在”,梅鳳玲認可這份熾熱的情懷,務(wù)實的精神。
從高位扎根基層,她沒想走捷徑。她自己找引薦人、辦理手續(xù)、學(xué)習(xí)新人班內(nèi)容,早會從不缺席。她放下曾經(jīng)的光環(huán),待人熱情坦率,虛心學(xué)習(xí),重新出發(fā)。
管理智慧、業(yè)務(wù)功底、服務(wù)情懷,不斷浸潤、糅合,捏塑成現(xiàn)在的楊明媚。
成為保險經(jīng)紀人之前,她身上有過很多個標簽。她做過大型保司的部門負責(zé)人、公司經(jīng)理,還曾參與創(chuàng)辦保險中介公司,在不同身份間“破壁”,韌性生長。
17年的保險時光,從楊明媚被“忽悠”去賣保險開始。那時,她憑借一天打 100多通陌拜電話的勁頭,迅速成長為公司“新人王”。她從一件件業(yè)務(wù)中去體悟保險的關(guān)竅,在現(xiàn)實市場中不斷提煉、抓取客戶需求,讓實干主義者的潛能盡情釋放。
2008年,業(yè)績愈發(fā)出色的楊明媚轉(zhuǎn)為內(nèi)勤,出任某保司上海徐匯分公司營銷服務(wù)部負責(zé)人。次年,她先后出任兩家大型保司電銷部負責(zé)人和濟南分公司總經(jīng)理,不斷突破自我,擴大邊界。
2014年起,楊明媚為照顧生了重病的媽媽,幾乎停掉工作。3年后,她重新規(guī)劃職業(yè)生涯時,發(fā)現(xiàn)了明亞這顆冉冉升起的行業(yè)新星。
曾經(jīng)在一線展業(yè)磨出來的經(jīng)驗,以及做管理擁有的見識、積淀,都在她加入明亞的一刻釋放出來,讓她舉重若輕。“通過層層轉(zhuǎn)介紹,我第一個月就簽單簽得‘飛起來”。
想,只有困難,做,才有答案。楊明媚在保險業(yè)畫出一個從外勤出發(fā),駛向?qū)I(yè)經(jīng)紀人的能力圈,成為一個有管理者的格局,又有豐富一線經(jīng)驗的綜合型業(yè)務(wù)骨干。
今年8月8日,張浩走上領(lǐng)獎臺,接過自己晉升高級銷售總監(jiān)的獎杯。這個獎項,2年前還是他頒發(fā)給其他人。
去年3月,張浩辭去明亞安徽省分公司負責(zé)人職務(wù),成為一名保險經(jīng)紀人?!皟?nèi)”到“外”的切換,意味著他從管理者變?yōu)榉?wù)者,成為近年來保險營銷員隊伍結(jié)構(gòu)變化的注腳。
當他決定離開自己為之奮斗過的崗位時,有同事提醒他,“以后可沒人叫你張總了?!薄耙郧澳阌歇毩⑥k公室,但現(xiàn)在起,工位都沒有,你心里能接受嗎?”
張浩的答案簡單有力:“我會很快用成績和結(jié)果拿回我應(yīng)得的尊重?!?/p>
二、泅渡
所有抵達,都和出發(fā)有關(guān)。
3年前,丁歡妮擔(dān)任安邦保險集團湖南分公司培訓(xùn)部負責(zé)人,集團講師團成員。她說,這是個“吃不飽,也餓不死”的工作,經(jīng)常要組織學(xué)員在全國各地的酒店里做封閉式培訓(xùn)。有時候,她在酒店醒來時,要反應(yīng)好一會兒——“我今天在哪里?”
時間長了,她陷于一種“擰巴”的狀態(tài),高強度的出差和加班日漸擠壓著她的價值感。同時,她做到省級分公司培訓(xùn)負責(zé)人后,摸到了職業(yè)發(fā)展的瓶頸,收入和職業(yè)上升通道都有限?!翱床坏轿磥砗芸膳?,一眼就能望到的未來更可怕?!?/p>
2019年的3月,她有28天都在外出講學(xué)。剩下的3天,她拖著疲憊的身心趕回家,只為了在這難得的空隙中陪孩子過生日。吹滅蠟燭后,女兒悄悄告訴她,“我的愿望,就是希望媽媽能多陪陪我!”
孩子的話讓她滿是愧疚。她終于下定決心,調(diào)節(jié)自我與工作的關(guān)系?;氐焦?,她沒有太多糾結(jié),從做了9年的培訓(xùn)管理崗“裸辭”。
來到明亞,她發(fā)現(xiàn)“牛人”特多,相比主體公司對考勤和業(yè)績的硬性管理,明亞這種多元、包容的文化和“佛系”的考核,反而把大家的能力擰出水來。
丁歡妮把過去的經(jīng)驗和能力平順遷移過來,初露光芒。轉(zhuǎn)型當年,她成為“全國年度新銳”,次年躋身高峰會特級精英會員。就像推開生活轉(zhuǎn)角處的一道暗門,她迎來了華彩萬千的新世界。
“有時候,我們必須逼迫自己做出改變,壓抑不安、放大渴望,以此來換取職業(yè)生涯的躍遷?!被仡檨砺罚g妮意氣風(fēng)發(fā)。
2021年,易金娟創(chuàng)建的團隊成為明亞廣東分公司人力排名前三的團隊。而在轉(zhuǎn)型前,她也是一名保司培訓(xùn)工作者。
她的經(jīng)歷,是行業(yè)奮進者的真實寫照。在保險還背負著誤解和偏見的年代,她懵懵懂懂地闖進行業(yè),堅持了幾年銷售工作。2008年,她轉(zhuǎn)向內(nèi)勤工作崗位,從最基層的綜合崗干起,一路突破自我,練就了一身營銷培訓(xùn)的綜合能力,拼出自己的天地。
易金娟曾擔(dān)任保司的機構(gòu)負責(zé)人,獨立規(guī)劃一個機構(gòu)的籌備、運轉(zhuǎn)。她還是高端保險營銷員培訓(xùn)課程的導(dǎo)師,教出很多優(yōu)秀的保險人才?!拔易铋L連講過半年課,結(jié)果用嗓過度,咳嗽了近一年。”
她對人對事都極度負責(zé)。培訓(xùn)之余,她不是在協(xié)助學(xué)員拜訪客戶,就是在辦公室和學(xué)員談心,抑或準備第二天課件內(nèi)容,仿佛永遠有使不完的勁頭。
漸漸地,易金娟發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象。這些通過層層篩選、精心培訓(xùn)的高素質(zhì)營銷員,1年后的流失率卻在增加。這讓她很惋惜,也很挫敗。這種沖突,就像她在拼命踩油門的同時,又有人狠狠踩住了剎車。盡管她渾身用勁,車卻在原地轟鳴。
另一方面,隨著保險業(yè)的大變革、大調(diào)整,“那些激揚的‘雞血和話術(shù)已不適應(yīng)這個時代”,易金娟說,她希望找到一個更自如、更真誠的地方,承載自己對保險業(yè)的初心。
“那不如我自己成立團隊,自己干!”
幾經(jīng)考察,易金娟決定在明亞“創(chuàng)業(yè)”,與平臺共同成長。
加入明亞廣東分公司的2016年,正是分公司開始蓄力出發(fā)的關(guān)鍵時期。作為行業(yè)內(nèi)的金牌講師,易金娟主動擔(dān)起責(zé)任,參與分公司對課程架構(gòu)和培訓(xùn)流程的搭建與迭代。這些扎實的工作,也為她未來的增員、發(fā)展撐起了空間。
那段時間,易金娟完成一線銷售工作之余,絕大部分時間都在備課、講課。講臺上的她自信優(yōu)雅,張弛有度,將銷售循環(huán)的脈絡(luò)和方法論梳理得尤為通透。
精進,就是認知力和心力升級的過程。8年的內(nèi)勤管理經(jīng)歷,讓易金娟從線性思維的執(zhí)行者,蛻變?yōu)榫哂腥忠?guī)劃能力的管理者。
“最有成就感的,是我這么一個小縣城出來的‘草根,為社會解決了200多人的就業(yè)問題,幫他們實現(xiàn)人生理想?!?/p>
和她一樣,保險業(yè)有許多“內(nèi)勤打工人”,擁有對保險業(yè)的透徹理解,對團隊管理、組織發(fā)展的獨到經(jīng)驗。在易金娟看來,“在適當?shù)臅r機轉(zhuǎn)向外勤,或許是他們獲得職業(yè)主動權(quán)和成長性的最好通道,沒有之一?!?/p>
勇氣,一直是自我刷新時,最有力的價值支點。
2008年,取得醫(yī)學(xué)碩士學(xué)位的王輝,找了一份保險核保員工作。11年間,他圍繞核保崗位,換了數(shù)家保險公司,職位也一步步提升。
每天上班,王輝都會坐在電腦前快速審核投保資料,每天處理100~200個保單,“996”是常態(tài)。更重要的是,核保工作是保司中偏后臺的職能,工作成長空間有限。
王輝覺得,這樣的日子單調(diào)又黏稠。有段時間,他因為頻繁加班患上蕁麻疹。就在夜里癢得睡不著的時候,“我要轉(zhuǎn)行”的念頭突然蹦出來。
早年間,王輝所在保司發(fā)力個險經(jīng)代渠道,他發(fā)現(xiàn)了一個細節(jié):同樣100張保單,其他經(jīng)代機構(gòu)出單很便捷,很少需要后端核保人員介入。需要轉(zhuǎn)到他們手上審核的,總是明亞代理的保單,每100張保單,他們需要介入處理30~40個。
這說明,如實告知這項工作,在明亞是被嚴格要求并落在實處的。這極大減輕了后期的保單糾紛,也切實保障了客戶利益。
這讓他對明亞很有好感。
轉(zhuǎn)為明亞保險經(jīng)紀人后,王輝認真評估了自己的條件。專業(yè)層面,看病歷、體檢報告,在11年的內(nèi)勤工作中已經(jīng)駕輕就熟。但自己的溝通能力,特別是和陌生人交流、打開局面的能力有所欠缺。
他認真學(xué)習(xí),積極參加團隊中的培訓(xùn),在每一次模擬演練、經(jīng)驗分享時主動打磨自己的基本功。同時,他在知乎等互聯(lián)網(wǎng)平臺大量輸出科學(xué)保險理念。這不僅幫助了他人,也給自己帶來很多客戶資源。
一年下來,他的業(yè)績迅速成長,還開始建立自己的團隊,由一個崇尚理性、條款、風(fēng)險的核保工作者,變成了更注重情感、體驗和人際連接的人。
但他心中那份專業(yè)主義的穿透力,始終都在。
2018年,熊玉菲在朋友圈發(fā)了一張工位被清理干凈的照片,配文“2012--2018,再見”。
這條朋友圈情感濃烈、欲說還休,傾注了她對奮斗多年崗位的熱愛,以及鄭重的告別?!拔业呐笥讶λ查g地震了”,在不少人看來,這是個離經(jīng)叛道的選擇。
熊玉菲從小就是“別人家的孩子”,碩士畢業(yè)就進入國有金融機構(gòu)總部從事法律工作,每天出入于國貿(mào)地區(qū)的高檔寫字樓,和大平臺一起成長,眼界和格局快速提升?!澳菚r候,團隊負責(zé)的都是上億元投資額的項目?!?/p>
時間久了,她感覺像一顆螺絲釘,發(fā)展前景也一眼望得到頭。每當這時,關(guān)于人生意義的追問總會跳出來。
“在龐大的金融機器中,不需要優(yōu)秀、有個性的人,需要的是符合通常標準的人。”熊玉菲說,她理想的故事內(nèi)核,應(yīng)該是勇敢和不羈。
2017年底,熊玉菲在北京購置了學(xué)區(qū)房,財務(wù)壓力陡然增加。這是她第一次冒出換工作的念頭。那個冬天,一篇題為《流感下的北京中年》的文章暴火,揭示了很多“中產(chǎn)”面對風(fēng)險時的脆弱。這個案例,喚醒了很多人的保障意識,也放大了熊玉菲轉(zhuǎn)型的念頭。
她在中國政法大學(xué)讀本科時,曾被公派至冰島留學(xué)1年,以全系第一的成績保研后,又兩次赴美學(xué)習(xí)。2016年,在人保工作的她再度到美國進修。在大洋彼岸,她向當?shù)氐谋kU專家請教美國保險公司保費的來源結(jié)構(gòu)。對方稱,獨立的經(jīng)紀人模式,為他們貢獻了超過一半的保費。
原來,在更完善的金融市場中,保險經(jīng)紀人有很高的地位。經(jīng)過這些調(diào)研和學(xué)習(xí),她深度認同保險業(yè)產(chǎn)銷分離的大勢,也看到了保險的新可能。
2018年,她加入了明亞。
作為法學(xué)生,她早已養(yǎng)成認真嚴謹?shù)膶I(yè)素養(yǎng)。多年內(nèi)勤管理崗位的歷練,讓她對保險的底層邏輯有更深刻的認知,把拆解保險合同作為職業(yè)習(xí)慣。
它們拼湊成了一個備受歡迎的保險經(jīng)紀人形象。入職當年,她榮獲“全國年度新銳”表彰,2021年達成TOT,加速成長。
2019年3月,明亞舉辦年度盛典。熊玉菲中午還在見客戶,下午才匆忙趕到活動現(xiàn)場。在門口,她看到很多人身著隆重的禮服,自己身上卻穿著一身樸素的職業(yè)裝。
意外的是,她就是穿著這身職業(yè)裝,屢次登臺,斬獲數(shù)個獎項。站在臺上,熊玉菲傾聽著欣喜的內(nèi)心對話:“有時候,選擇真的比努力重要?!?/p>
畢竟,有撥開云霧的眼光和探索的勇氣,才能看到別有洞天的風(fēng)景。
三、心流
保險經(jīng)紀人有很多瑣碎的工作,有人勸梅鳳玲只做高凈值人群的“大單”,減少工作量。比如百萬醫(yī)療險傭金不高,但服務(wù)量不小,有時盤算下來甚至?xí)百r錢”。但她從未在意,反而樂在其中。
梅鳳玲說:“我做保險經(jīng)紀人,是為了幫助更多的人”。她總是很認真地根據(jù)客戶的實際需求,制定合適的保障方案。
這份專業(yè)主義,贏得了眾多客戶的認可。近三年,梅鳳玲分別達成MDRT、COT、TOT,步伐穩(wěn)健,加速成長。她希望用25年的金融保險經(jīng)歷和豐富的人生閱歷,帶領(lǐng)團隊服務(wù)更多企業(yè)、家庭。
“心流”是個心理學(xué)概念,指人在做自己喜歡的事情時,那種全神貫注、投入忘我的狀態(tài)。那時,人甚至感覺不到時間的存在,只有充實和滿足。
轉(zhuǎn)型為保險經(jīng)紀人后,吳垠雪常常進入“心流”,被這股力量包裹著前行。
很多明亞人都喜歡這位文藝女青年。她熱愛朗誦,會演奏多種樂器。一次,吳垠雪到一位音樂人家里講解保險方案。她敏銳地發(fā)現(xiàn),只要聊起保險,這位客戶就心不在焉。她靈機一動,把話題轉(zhuǎn)向音樂。
吳垠雪說,《卡農(nóng)》雖不像浪漫派作品那樣高潮起伏、驚心動魄,但看似反復(fù)平凡的韻律脈動著無窮的生命力。這種流動、回旋,就像年金險的綿延,平實中充滿力量感,細水長流。
客戶馬上把看向窗外的頭轉(zhuǎn)了過來。
吳垠雪覺得,銷售保險這事沒有大家想象的那么難。如今,她把自己定位成一個聆聽者和分享者,專業(yè)的氣質(zhì)會擁有別樣的感染力。
數(shù)年前,畢業(yè)生吳垠雪加入泰康總部。認真工作之余同時,她在泰康總部主持人大賽中脫穎而出,成為“十佳主持人”,體味著成長的“推背感”。加入泰康北京分公司電銷部后,她對一線業(yè)務(wù)有了更具象的認知?!拔乙幌戮椭拦镜谋YM是怎么做出來的了?!?/p>
在此期間,身為泰康“主持一姐”的她,牽頭策劃、主持了泰康在國家大劇院和人民大會堂舉辦的數(shù)個慶典。站在舞臺中央,她的人生似乎被聚光燈點亮,在保險行業(yè)找到了不一樣的自我。
隨后,初綻光芒的吳垠雪被調(diào)入泰康養(yǎng)老總部董辦辦公室。這是個極考驗綜合能力的工作,上接監(jiān)管、下抵分支,每年接收、處理監(jiān)管部門千余份指導(dǎo)文件。
這讓她壓力很大。她必須全身心撲在崗位上,告誡自己“決不能掉鏈子”。她還被評為“泰康全系統(tǒng)優(yōu)秀黨務(wù)工作者”,成為領(lǐng)導(dǎo)信賴的左膀右臂,同事心中嚴謹認真的吳老師。
2018年,吳垠雪成為一名新手媽媽。但與喜悅一起到來的,是關(guān)乎事業(yè)與家庭平衡的焦慮?!皼]有絕對的平衡,只有權(quán)衡”,產(chǎn)假結(jié)束后,吳垠雪正式提出離職。
她要用行動給生活掌控感,調(diào)整狀態(tài)、重新上場。她走進明亞,聽了一場明亞副總裁王鵬主講的事業(yè)說明會。
“王總很有魅力,他的講解,有歷史的縱深感,也有現(xiàn)實的穿透力。”吳垠雪記得,那場200多人的課堂上,她被擠到了角落里,站著聽完了3小時的演講,被明亞開放包容的氣質(zhì)深深吸引,初心與渴望再次被點燃。
成為經(jīng)紀人,吳垠雪需要馬上進入狀態(tài)。每天把孩子哄睡后,一個人學(xué)到夜里2點半。白天不用去公司,她就帶著電腦到家附近的咖啡廳工作。在轉(zhuǎn)型的第5個月,她就以優(yōu)秀的業(yè)績達成了COT,獲得明亞北分2020年“自我超越獎”。
內(nèi)勤崗位10年的深厚積累,助力她在經(jīng)紀人賽道拔節(jié)生長、抽穗灌漿。前不久,吳垠雪帶孩子外出講課。走出課堂時,兒子跑過來撲到她懷里,奶聲奶氣地說,“媽媽你真棒,他們都給你鼓掌呢!”
充滿童趣的一句話,徹底融化了這位媽媽的內(nèi)心。這份幸福,正是人生意義的另一重抵達。
“工作不是人生的全部”,熊玉菲說,保險經(jīng)紀人事業(yè)的高度自主性,讓她能給孩子更好的陪伴。有工作在身時,她會耐心地和孩子商量:“媽媽先高效工作1小時,再來陪你好不好?!?/p>
這種專注、勤奮,也會在潛移默化中影響孩子。如今,女兒也學(xué)到了這句話的精髓。有小朋友叫她一起玩時,有作業(yè)的她也會有樣學(xué)樣:“我先高效學(xué)習(xí)半小時,待會再一起玩吧!”
在這份新職業(yè)中,熊玉菲找到了精神生活的豐盈、自由時間的掌握、多元人生的體驗,她也對奮斗觀有了新的定義——自我實現(xiàn)的同時,解鎖更多人生可能。
丁歡妮一直在尋找一種張弛有度的生活狀態(tài)。有一天,她送孩子上學(xué)后回家的路上,拿著3.5元的早餐,坐在小區(qū)里一棵開花的樹下,慢悠悠地吃。陽光從樹葉間灑下,空氣里彌漫著青草和泥土的芬芳。內(nèi)心柔軟的她,頓覺這份滿足感,勝過任何五星級酒店的味道。
讓她安心的,是保險經(jīng)紀人工作的自由、潛力,和那份不依賴他人的底氣。她也曾攥緊內(nèi)勤工作的穩(wěn)定性,倦怠于職業(yè)價值的缺失。如今她奮力一躍,在成為專業(yè)保險人的路上,走出了帶風(fēng)的節(jié)奏。
對于這場勇敢的轉(zhuǎn)身,丁歡妮用《論語》中的一句話總結(jié)——“子曰,君子不器”。
所謂“不器”,是指人不應(yīng)像器物一般定型不變,而應(yīng)適時適事地變通、調(diào)整,發(fā)掘內(nèi)在潛力?!皶r代快速變化,我們也得求新求變,才能適應(yīng)甚至引領(lǐng)潮流?!?h3>下篇
努力升維人生
四、淬變
在職場,很多人就像一只蜘蛛,困守在自己的領(lǐng)地,等待機遇垂青。但凡有點“風(fēng)吹草動”就爬過去,看看是食物還是危機,再退回原點,不舍得逃離。這種應(yīng)激姿態(tài),難免讓人時刻處在焦慮中。
在內(nèi)勤管理崗工作多年,張浩看到過很多糾結(jié)、彷徨的人。他希望每個人都能學(xué)會用一種嶄新的、動態(tài)的目光去審視自己的職業(yè),在充滿不確定的當下,用心選擇,從容成長。
2007年,畢業(yè)于醫(yī)療保險專業(yè)的張浩加入太平洋保險,負責(zé)核保核賠工作,曾獲“全國運營明星”稱號。2011年,他參加國考,考入原保監(jiān)會在安徽的派出機構(gòu)。
在監(jiān)管部門的5年,是張浩快速成長的階段。當時,國家選擇安徽等省份試點基本醫(yī)保監(jiān)管體制改革,時間緊、任務(wù)重。張浩每天都要和領(lǐng)導(dǎo)、同事一道,討論方案,起草文件,常常為了修改文件加班到凌晨。
從那以后,張浩相信自己能完成一件從來沒有做過的事。
看到醫(yī)保改革的政策都已落地,張浩希望自己能夠到達業(yè)務(wù)一線,親自檢驗自己參與制定的改革計劃。這個喜歡異想天開的射手座,放棄評優(yōu)和提拔的機會,回到太平洋保險安徽分公司,成為一名中層管理者。
在他管理員工福利部時,公司很多外勤不太配合這位“空降”的年輕管理者,導(dǎo)致他一些工作無法推進。
為了尋找突破,張浩帶領(lǐng)內(nèi)勤伙伴親自下場做銷售,硬是把達成率指標做到全國前三。
“人如果放下面子,能做成很多事”,度過危機的張浩感慨。
2019年,他加入明亞,正式負責(zé)明亞安徽分公司開業(yè)籌備工作,事事親力親為。開業(yè)首年,安徽分公司業(yè)務(wù)達成率近170%,在明亞同期開業(yè)的分公司里排名第一,步入快速發(fā)展的軌道。2年后,他辭別內(nèi)勤崗位,成為保險經(jīng)紀人,畫出極富張力的職業(yè)曲線。
“我每次都會在‘高點轉(zhuǎn)型?!睆埡七@句話,道出了他的決策模型:與大多數(shù)人在崗位上遭遇困境才轉(zhuǎn)型不同,他每次都會在自己發(fā)展勢頭最好的時候,轉(zhuǎn)向下一個賽道。如此,才能將昂揚向上的動力、激情帶到下一份工作中,減少調(diào)試與摩擦的心理時間。
不論是在監(jiān)管機構(gòu)還是保司,抑或是當下的經(jīng)紀人身份,他都勇敢然地立于保險的“風(fēng)眼”處,讓自己的能力與職業(yè)身份碰撞出更雀躍的火花。
2021年,楊明媚主管的明心團隊,因人均業(yè)績最高,獲得“明亞全國杰出總監(jiān)團隊獎”。
這個獎項,是對楊明媚多年管理經(jīng)驗的最大肯定。她是個有良好的底層思維的管理者,有方向、有成果,也有方法論。比如,她認為狼性文化已經(jīng)不適合當下的保險行業(yè),更不適合主張自由、平等、開放包容的明亞。她必須俯下身去,從管理者轉(zhuǎn)換成服務(wù)者的角色,打造一個真正的賦能型團隊。
所謂管理者的格局,就是整體地、動態(tài)地、連續(xù)地思維模式,是戰(zhàn)略性、前瞻性、創(chuàng)造性的發(fā)展思路。
她給明心團隊成立了六大功能組(部),各個部門各司其職,協(xié)調(diào)并進。她與組員間的關(guān)系,也從單向給予,升級到雙向共同成長的理想狀態(tài),團隊成為共情、共創(chuàng)、共享的“養(yǎng)成系”。
以真情服務(wù)客戶、用熱情引領(lǐng)組員、以激情面對生活,是楊明媚闖蕩保險江湖的信念。
她相信,保險不是工具與方法的拼圖,而是有溫度的解決方案。
五、信任
理賠,是考驗經(jīng)紀人能力和態(tài)度的重要環(huán)節(jié)。它稱量著保險事業(yè)的價值感,更是服務(wù)質(zhì)量的綜合體現(xiàn)。
易金娟算是明亞的“理賠專家”。2019年,易金娟曾主導(dǎo)完成“一案八賠”案例,歷時8個月,協(xié)助單耳失聰?shù)目蛻臬@得7家保險公司的8次賠付,涉及金額141萬元,豁免后期保費313萬元,創(chuàng)下明亞2019年度最高輕癥賠付紀錄。
2020年,該案還榮獲“中國保險服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)秀案例”大獎。
事實上,經(jīng)紀人的成就感,并不只來源于理賠額度,那份助人的幸福更重要。
去年9月,王輝的一位醫(yī)療險客戶發(fā)生“異位妊娠”。常規(guī)視角來看,這屬于保單約定的除外責(zé)任,不能獲得賠付。而王輝通過自己的執(zhí)業(yè)醫(yī)師背景和11年核保經(jīng)歷的積淀,反復(fù)翻看患者40多頁的病例,發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)手術(shù)記錄上“異位妊娠”的后面打著一個“?”,再綜合病理診斷和出院記錄,他認為異位妊娠診斷只是疑似診斷,治療主要針對卵巢黃體囊腫破裂等癥狀,不影響賠付。
隨后,王輝本著真誠溝通的態(tài)度,給保司寫了“理賠相關(guān)事項說明”,道清事情原委,最終為客戶爭取到1.8萬元的醫(yī)療險賠付。
這些案例中,明亞人始終與客戶同心同向,把客戶自己都快放棄的理賠“救”了回來,彰顯了明亞經(jīng)紀人的兩種特質(zhì)——始終以客戶利益為導(dǎo)向,用專業(yè)的態(tài)度精細服務(wù)。
充滿愛的職業(yè)旅程,吳垠雪曾被一碗臭豆腐擊中內(nèi)心。
故事開始于她在網(wǎng)上接到的一對夫妻的求助。他們3歲的孩子不僅是早產(chǎn)兒,還有先天性疾病。夫妻倆開了一間做臭豆腐的小店,用不高的收入,給孩子配置了多份保險,但直到看了吳垠雪的科普,他們才恍然:投保人有“如實告知”的義務(wù)。
在并不寬敞的店面里,吳垠雪認真翻看著幾張保單。她發(fā)現(xiàn),孩子的保單不僅價格偏貴,還在當時代理人不負責(zé)任的誤導(dǎo)下,并未履行如實告知身體情況的義務(wù)。這等于一旦出險,他們不能獲得理賠。吳垠雪很遺憾。她只能重新梳理保單,提出最中肯的建議。
臨走,夫妻二人給吳垠雪做了一碗大份臭豆腐,加了很多蒜汁和香菜。她很感動,說“這碗臭豆腐,是我收到的最特別的咨詢費?!彼闹械臒霟?,不僅傳遞給了他人,也點燃了自己的情懷和初心。
人與人間的溫厚良善,是蘊藏在光鮮的金融體系背后,職業(yè)的意義與價值。
六、順勢
耕耘保險業(yè)25年,梅鳳玲見證了行業(yè)的嬗變,參與了新與舊的碰撞交融,能從長時間軸上看整體、看大勢、看實質(zhì)。
在她看來,當前經(jīng)濟下行壓力加大,轉(zhuǎn)型,對每個人來說,都需反復(fù)權(quán)衡、謹慎決策。而越是在復(fù)雜與挑戰(zhàn)中,人們越要擁抱確定性,保險經(jīng)紀人的社會價值就越凸顯。
“生在古代,我可能是位俠女”,梅鳳玲打趣道。她愛打抱不平,追求公平正義,關(guān)注公共利益。在擔(dān)任北京市政協(xié)委員期間,她扎扎實實調(diào)研,為北京的發(fā)展做了很多有建設(shè)性的提案。
現(xiàn)在,她也成了行業(yè)的“監(jiān)督員”。從事經(jīng)紀人工作,她偶爾也會遇到保司服務(wù)有缺憾的時候,影響客戶體驗。這時,她總是立刻反饋給保司甚至其高管,探討改良方案,“我們一起精益求精,讓這個行業(yè)越來越好?!?/p>
有人評價,梅鳳玲的轉(zhuǎn)型,有著標志性意義和帶動作用。如今,她會和越來越多擁入保險業(yè)的人一道,為保險正名,提升行業(yè)“水位”。
吳垠雪相信,行業(yè)的發(fā)展,不是個人英雄主義,而是整個職業(yè)群體的合力。她用自己的人脈資源,建立了一個行業(yè)交流群,義務(wù)邀請監(jiān)管和行業(yè)的大咖分享前沿知識,保險從業(yè)者都可以來聽。這里聚沙成塔,筑起一個共生同成的學(xué)習(xí)社區(qū)。
在保險業(yè),熊玉菲深刻體味到時間的縱深,成長的躍遷。2018年剛加入明亞時,熊玉菲還要拿上一堆紙質(zhì)保單去拜訪客戶,而今,這些功能已全部集成在數(shù)字化系統(tǒng)中。她也在陪伴客戶一起成長。一位2018年僅能請她配置一份百萬醫(yī)療險的客戶,2021年又加保了大額保單。這就像明亞和熊玉菲自己,都在上升的軌道上,經(jīng)歷著幾何級跨越。
時代正在變化,變得復(fù)雜,難以琢磨。越來越多的職場精英,不抱怨、不閃躲,正勇敢跳出原來的軌道,擁抱新世界。
很多人感謝保險,讓他們完成了命運的爬升;那些同行的喜悅、幫助他人的快樂,也治愈了很多人的“空心病”,找到自我效能感。今天,這批有筋骨、有溫度、有情懷、有夢想的經(jīng)紀人隊伍,也在真實展示新時代的保險風(fēng)華。
在《中國文化要義》中,梁漱溟先生曾一針見血地指出:中國人過著“向里用力的人生”,勤勉、自省、克己、要強。這種個性,讓人自我要求甚高,刻苦努力,但也讓人相對安分、受限。
靈活奮進的人生,能“向上翻高”,也能“往廣闊里開展”。人生力量的綻放,從不止一種姿態(tài)。必要的時候,向外用力,才能為自己“賦權(quán)”,在工作中重新“認領(lǐng)”自己。
(注:MDRT、COT、TOT均為壽險行業(yè)“百萬圓桌會議”入圍標準,也是保險營銷員能力與收入的證明方式。)