張晟

我國(guó)已建成世界上規(guī)模最大、智能化水平最高的高速鐵路交通網(wǎng)，高鐵扣件作為高速鐵路建設(shè)的必備工務(wù)工程產(chǎn)品，有非常大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景。對(duì)于生產(chǎn)、銷(xiāo)售高鐵扣件的制造企業(yè)而言，伴隨著高鐵市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大與完善，高鐵扣件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻出現(xiàn)了諸多風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

高鐵工務(wù)工程是由軌道和支撐軌道的路基、橋梁、隧道組成，是高鐵運(yùn)行的地面基礎(chǔ)設(shè)施。高鐵扣件在高鐵工務(wù)工程產(chǎn)品中至關(guān)重要，它牢固地扣壓住鋼軌，是提高軌道精度、保證線路平順、提供軌道絕緣和彈性舒適性的關(guān)鍵部件，為高鐵列車(chē)在高速狀態(tài)下安全、舒適、平穩(wěn)運(yùn)行提供保障。

高鐵扣件作為我國(guó)高速鐵路建設(shè)的必備工務(wù)工程產(chǎn)品，有非常大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景，但同時(shí)也面臨著諸多風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

一、高鐵扣件制造企業(yè)的現(xiàn)狀與面臨的問(wèn)題

（一）高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題一：未來(lái)需求下降的風(fēng)險(xiǎn)

1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與問(wèn)題

根據(jù)《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃（2016-2030）》我國(guó)遠(yuǎn)期高鐵建設(shè)規(guī)劃目標(biāo)到2030年要達(dá)到運(yùn)營(yíng)里程4.5萬(wàn)公里，截至2021年底，全國(guó)高鐵里程已超4萬(wàn)公里。因此，將面臨國(guó)內(nèi)高鐵市場(chǎng)新建需求下降的風(fēng)險(xiǎn)。

高鐵扣件主要用于鐵路建設(shè)，現(xiàn)階段鐵路建設(shè)項(xiàng)目主要由政府進(jìn)行主導(dǎo)，受?chē)?guó)家宏觀政策、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期的綜合影響。如果未來(lái)高鐵行業(yè)發(fā)展政策發(fā)生不利變化或宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平下降導(dǎo)致政府財(cái)政趨于緊張，地方政府可能減少對(duì)鐵路建設(shè)項(xiàng)目的投資，市場(chǎng)需求會(huì)受到巨大影響。

2.國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀與問(wèn)題

從現(xiàn)階段高鐵扣件海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)中得出，在“走出去”的這條道路上，可能出現(xiàn)由于市場(chǎng)需求分析失誤、研發(fā)失敗、不能適應(yīng)國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)條件等因素造成海外市場(chǎng)開(kāi)拓失敗的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，高鐵扣件拓展海外市場(chǎng)可能存在的主要風(fēng)險(xiǎn)還包括商標(biāo)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、當(dāng)?shù)卣徒?jīng)濟(jì)局勢(shì)、貿(mào)易政策、法律法規(guī)變化等問(wèn)題，如上述所示市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生震蕩性的變化，將對(duì)高鐵扣件海外營(yíng)銷(xiāo)造成巨大的影響。

（二）高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題二：客戶集中度較高

高鐵扣件適用范圍較為局限，主要客戶包括：中國(guó)國(guó)家鐵路集團(tuán)有限公司、中國(guó)鐵路工程集團(tuán)有限公司、中國(guó)鐵道建筑集團(tuán)有限公司的分子公司及下設(shè)機(jī)構(gòu)等，客戶較為集中。如果客戶經(jīng)營(yíng)情況出現(xiàn)不利變化，或?qū)Ξa(chǎn)品的需求量大幅減少，將會(huì)對(duì)高鐵扣件市場(chǎng)需求造成巨大沖擊。

（三）高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題三：制造成本波動(dòng)

高鐵扣件產(chǎn)品主要原材料有鋼材、橡膠、尼龍和聚乙烯等，價(jià)格易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期、供需狀況等因素影響，而扣件制造廠商銷(xiāo)售主要通過(guò)投標(biāo)方式取得訂單，產(chǎn)品價(jià)格一般在投標(biāo)時(shí)即確定，而產(chǎn)品的供貨時(shí)間、供貨數(shù)量及驗(yàn)收時(shí)點(diǎn)則受到政府建設(shè)安排及下游施工單位進(jìn)度影響，若中標(biāo)后原材料價(jià)格上漲幅度較大，將對(duì)扣件制造廠商的盈利能力產(chǎn)生不利影響。

根據(jù)Mysteel鋼鐵網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)工業(yè)線材價(jià)格指數(shù)在2020年4月份為3700元/噸左右，在2021年5月暴漲至6700元/噸左右，漲幅高達(dá)81%（見(jiàn)圖1）。高鐵扣件中金屬配件原材料占總成本比例通常在40%以上，因此受原材料上漲導(dǎo)致高鐵扣件中金屬配件成本上漲超過(guò)30%。如果扣件制造企業(yè)在2020年4月份鋼材價(jià)格最低點(diǎn)時(shí)中標(biāo)，并于2021年5月份最高點(diǎn)時(shí)開(kāi)始生產(chǎn)供貨，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)遭受巨大沖擊，甚至導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。

（四）高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題四：資金回籠風(fēng)險(xiǎn)

資金回籠速度是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，在高鐵扣件銷(xiāo)售過(guò)程中通常采用先供貨后結(jié)款的方式，同時(shí)，為保障線路運(yùn)行安全，扣件的質(zhì)量保證金在線路開(kāi)通正常運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后才能收回，因此，高鐵扣件廠家的應(yīng)收賬款通常較高，占流動(dòng)資產(chǎn)比例較大。以北京鐵科軌道公司為例，2017年至2019年三年的年底為結(jié)點(diǎn)，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比例均在35%以上（見(jiàn)表1）。如果宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，鐵路投資力度降低，則會(huì)加劇企業(yè)資金回籠的難度，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（五）高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題五：產(chǎn)品升級(jí)研發(fā)失敗風(fēng)險(xiǎn)

高鐵扣件企業(yè)若想在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，必須重視產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)迭代，進(jìn)而不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，高鐵扣件的研發(fā)涉及系統(tǒng)性研究、多學(xué)科融合，需要強(qiáng)大的研發(fā)資源和能力，同時(shí)，高鐵扣件研發(fā)技術(shù)難度大、具有不確定性，存在研發(fā)效果不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

（六）高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題六：人才流失

高鐵扣件行業(yè)具有較高的專業(yè)門(mén)檻，各類人才是公司不斷進(jìn)行創(chuàng)新、保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪日益加劇，且隨著高鐵扣件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要和未來(lái)投資項(xiàng)目的穩(wěn)步實(shí)施，扣件制造企業(yè)對(duì)各類高素質(zhì)人才的需求還將繼續(xù)增加。如果關(guān)鍵人才流失或者不能及時(shí)補(bǔ)充，公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展將受到不利影響。

二、根據(jù)高鐵扣件制造企業(yè)面臨的問(wèn)題，提出具體的解決方案

（一）市場(chǎng)轉(zhuǎn)換

1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

高鐵工務(wù)產(chǎn)品受荷載、路基變化及產(chǎn)品自然老化等因素影響，有一定的使用壽命，為了確保高鐵運(yùn)行安全，需要根據(jù)實(shí)際工況進(jìn)行產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)和部件更換。以高鐵扣件為例，按照目前高鐵運(yùn)營(yíng)里程4萬(wàn)公里計(jì)算，根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行高鐵建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，每萬(wàn)公里高鐵線路扣件需求約為6700萬(wàn)套，合計(jì)約26800萬(wàn)套扣件，以高鐵扣件10至20年使用周期測(cè)算，國(guó)內(nèi)高鐵扣件未來(lái)年均更換數(shù)量預(yù)計(jì)可達(dá)1340萬(wàn)套至2680萬(wàn)套。因此，高鐵扣件未來(lái)市場(chǎng)需求將逐漸由新建需求轉(zhuǎn)向更新維護(hù)需求，高鐵扣件企業(yè)應(yīng)牢牢抓住機(jī)遇，提前做好布局。

2.國(guó)外市場(chǎng)

中巴高鐵見(jiàn)證了中巴深厚的友誼，是我國(guó)修建的第一條最具戰(zhàn)略意義的海外高鐵項(xiàng)目，沙特麥麥高鐵是第一條設(shè)計(jì)時(shí)速350公里的雙線電氣化高速鐵路，以及正在積極推進(jìn)的匈塞鐵路和雅萬(wàn)高鐵，每一個(gè)都是歷史性的突破。高鐵扣件制造企業(yè)要積極把握國(guó)家“走出去”的戰(zhàn)略方針，總結(jié)已完成的海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真挖掘海外客戶的需求，研究海外市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)辟出一條全新的發(fā)展道路。以北京鐵科軌道公司為例，積極響應(yīng)國(guó)家海外發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，以海外市場(chǎng)作為公司的重點(diǎn)拓展方向，投入大量資源針對(duì)歐標(biāo)、美標(biāo)等海外標(biāo)準(zhǔn)對(duì)扣件產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝進(jìn)行升級(jí)，使海外市場(chǎng)拓展成效顯著。參與中老鐵路產(chǎn)品供應(yīng)，并成為中國(guó)高速鐵路從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工程施工、裝備制造等全方位整體走出去第一單——雅萬(wàn)高鐵的扣件供應(yīng)商，為“一帶一路”實(shí)現(xiàn)沿線國(guó)家互聯(lián)互通戰(zhàn)略提供助力。

（二）大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

1.樹(shù)立大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)首先要樹(shù)立起以提高大客戶滿意度和培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度為核心的理念，其次要運(yùn)用供應(yīng)鏈管理思維，時(shí)刻關(guān)注大客戶在不同時(shí)期、不同階段需求的變化，調(diào)整企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)策略，與大客戶建立深入合作，不斷提高服務(wù)的匹配度和客戶的依賴度，保持與大客戶戰(zhàn)略的一致性，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.組建大客戶管理團(tuán)隊(duì)

大客戶營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要企業(yè)內(nèi)各職能部門(mén)協(xié)助配合，組建專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)要改變以往過(guò)度依賴營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)單兵作戰(zhàn)的方式，搭建大客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，組建大客戶管理團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮各部門(mén)優(yōu)勢(shì)，共享客戶信息和資源，不斷提高協(xié)同效率和服務(wù)質(zhì)量，最終贏得客戶滿意。

3.與大客戶建立信息共享機(jī)制

企業(yè)與大客戶合作的過(guò)程中，信息及時(shí)共享和互通是雙方合作最重要的保障，為了避免信息傳遞的不確定、不完整和不對(duì)稱給雙方帶來(lái)?yè)p失，企業(yè)需要同大客戶建立起真實(shí)、準(zhǔn)確、客觀的信息共享機(jī)制。企業(yè)首先要確保大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)性，保障溝通信息收集的準(zhǔn)確性。其次要系統(tǒng)分析信息資源，挖掘客戶真實(shí)需求，提供多套可選方案。最后通過(guò)快速響應(yīng)，及時(shí)處理客戶的疑慮，促成雙方合作。

（三）建立成本優(yōu)勢(shì)

提升企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)，可以從三個(gè)方面來(lái)著手，即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、智能化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化的模式有效控制企業(yè)制造成本。以北京鐵科軌道公司為例，該公司建立了國(guó)內(nèi)第一條扣件彈條全自動(dòng)成型生產(chǎn)線，將產(chǎn)品生產(chǎn)效率和生產(chǎn)穩(wěn)定性提高到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，并逐漸形成行業(yè)內(nèi)扣件彈條生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品合格率，該公司不斷進(jìn)行智能化改進(jìn)，運(yùn)用電子看板系統(tǒng)、視頻監(jiān)控及條碼管理系統(tǒng)等現(xiàn)代化技術(shù)進(jìn)行升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的全周期智能化管理。重視產(chǎn)業(yè)鏈一體化的推進(jìn)，由早期只生產(chǎn)高鐵扣件彈條逐步向全扣件系統(tǒng)配件自制的方向發(fā)展，憑借一流的工藝制造水平、自動(dòng)化生產(chǎn)能力和科學(xué)的產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型，公司逐步建立成本優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。

（四）資金回籠規(guī)劃

1.企業(yè)要重視應(yīng)收賬款

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)往往僅重視高收入和高利潤(rùn)，一味地追求拓展市場(chǎng)，大量對(duì)外賒銷(xiāo)，卻忽略了應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本和管理成本。企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)和貨款回收管理脫節(jié)、應(yīng)收賬款管理制度不健全或法律意識(shí)薄弱，缺乏催款法律依據(jù)的收集和保管，錯(cuò)過(guò)了最佳的權(quán)益保護(hù)期，致使應(yīng)收賬款回收困難。因此，企業(yè)要重視應(yīng)收賬款的管理，制定完備的制度。

2.客戶信用等級(jí)評(píng)估

對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估是有效的風(fēng)控管理措施，在同客戶建立合作之前，先對(duì)客戶以往的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)資信進(jìn)行分析和評(píng)估，通過(guò)客戶的會(huì)計(jì)報(bào)表、銀行往來(lái)活動(dòng)、三方信用評(píng)估以及其他合作公司反饋等多渠道獲得可利用的分析資料，對(duì)客戶的品行、支付能力、財(cái)務(wù)狀況等信用情況進(jìn)行全面、公平、客觀地評(píng)估分析，從而識(shí)別出對(duì)企業(yè)不利因素，減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壞賬損失。

3.責(zé)任分工明確，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制

明確營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)收賬款回籠的部門(mén)職責(zé)，明確每筆應(yīng)收賬款生成的責(zé)任人，細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的分工與協(xié)作，確保相關(guān)部門(mén)針對(duì)每筆應(yīng)收賬款能及時(shí)制定出行之有效的催收方案。完善應(yīng)收賬款回籠考核的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將應(yīng)收賬款回籠的效果與責(zé)任人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明，從而充分調(diào)動(dòng)催款的主動(dòng)性。

（五）根據(jù)市場(chǎng)需求精準(zhǔn)推進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)本著研發(fā)投入產(chǎn)出效益最大化以及利益最大化原則，按照市場(chǎng)化自主精準(zhǔn)推進(jìn)研發(fā)方向。以北京鐵科軌道公司為例，公司充分考慮我國(guó)沿海、多山、風(fēng)沙、高寒等特殊環(huán)境影響，精準(zhǔn)研制出相應(yīng)區(qū)域適用產(chǎn)品，為我國(guó)高鐵安全運(yùn)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。公司生產(chǎn)的高鐵扣件廣泛應(yīng)用于我國(guó)高速鐵路網(wǎng)，既有在平原地區(qū)修建的主干線路，又有在西北高寒風(fēng)沙地區(qū)修建的首條高海拔線路——蘭新高鐵、在東北地區(qū)修建的世界上首條高寒高鐵——哈大高鐵、在西南崇山峻嶺間修建的復(fù)雜地形線路——云桂高鐵以及在東南沿海濕熱地區(qū)修建的耐防腐線路——福廈高鐵等，公司以客戶需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)研制適用產(chǎn)品，得到客戶的廣泛認(rèn)可。

（六）人才計(jì)劃

1.企業(yè)文化和制度完善

企業(yè)文化的完備有利于樹(shù)立共同的價(jià)值觀，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的靈魂和傳承。因此，要重視企業(yè)文化的建設(shè)，隨時(shí)關(guān)注并挖掘員工的價(jià)值理念并與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，建立既能調(diào)動(dòng)員工積極性又能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的文化體系。同時(shí)，企業(yè)要建立完善的制度，建立起既能體現(xiàn)內(nèi)部公平性又有外部競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬體系，既能為企業(yè)貢獻(xiàn)者嘉獎(jiǎng)又能對(duì)企業(yè)利益破壞者嚴(yán)懲的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

2.人才引進(jìn)

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人才流動(dòng)性越來(lái)越大，企業(yè)若想具有持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須有足夠的人才儲(chǔ)備，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要、行業(yè)變化趨勢(shì)，制定出完備的人才需求計(jì)劃，時(shí)刻關(guān)注人力資源市場(chǎng)的情況，多途徑、多渠道挖掘并吸納所需人才。同時(shí)，企業(yè)可以采用“校企聯(lián)合”方式，定向培養(yǎng)企業(yè)特需人才，這樣既能幫助國(guó)家緩解就業(yè)壓力，提升企業(yè)社會(huì)價(jià)值，又能為企業(yè)人才引進(jìn)提供有效支持。

3.人才培養(yǎng)

人才培養(yǎng)是企業(yè)性價(jià)比最高的投入之一，只有做好人才的培養(yǎng)和呵護(hù)，才能讓企業(yè)發(fā)展得更加平順持久。企業(yè)首先要樹(shù)立以人為本的理念，把促進(jìn)人才健康成長(zhǎng)和激發(fā)人才潛力放到首要位置，營(yíng)造出鼓勵(lì)、支持和幫助人才的環(huán)境。其次，完善人才培養(yǎng)計(jì)劃，制定詳盡的崗位晉升機(jī)制，給予員工提升專業(yè)水平和充分施展能力的平臺(tái)。最后，時(shí)刻關(guān)注各個(gè)崗位的潛力人才，并對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)，做好關(guān)鍵崗位接班人規(guī)劃，建立企業(yè)人才儲(chǔ)備庫(kù)，確保企業(yè)人才可持續(xù)性。

結(jié) 語(yǔ)

高鐵是軌道交通現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，高鐵的建設(shè)拉近了各個(gè)城市和國(guó)家之間的距離，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力支持。高鐵扣件作為高鐵建設(shè)的核心組成部分，需求量同樣伴隨著高鐵建設(shè)快速發(fā)展而爆發(fā)式增長(zhǎng)，作為高鐵扣件制造企業(yè)在享受?chē)?guó)家高鐵建設(shè)紅利的同時(shí)，也要時(shí)時(shí)關(guān)注發(fā)展過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)市場(chǎng)準(zhǔn)確分析轉(zhuǎn)型、制定大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略、建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、加快資金回籠、以客戶需求為中心精準(zhǔn)研發(fā)以及人才培養(yǎng)管理等措施，才能讓企業(yè)具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。