張曉軍

近年來，隨著國(guó)民財(cái)富的不斷累積和增長(zhǎng)，我國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，財(cái)富管理行業(yè)得以蓬勃發(fā)展，各大金融機(jī)構(gòu)也將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)進(jìn)行布局。與此同時(shí)，金融科技也在不斷改變和重塑財(cái)富管理的形態(tài)，在數(shù)字化驅(qū)動(dòng)下，財(cái)富管理行業(yè)的管理模式和服務(wù)模式都在不斷發(fā)生著變化，賦予財(cái)富管理全新的內(nèi)涵?？梢钥吹?，數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)著整個(gè)財(cái)富行業(yè)向著更加成熟、更加健康、更高質(zhì)量的道路發(fā)展。

財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的推算，2021年，我國(guó)居民財(cái)富總量超過400萬億元人民幣;2020年，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模已達(dá)到241萬億元人民幣;可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的高凈值人群數(shù)量達(dá)到262萬人，并一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，其財(cái)富保值增值的需求也在不斷的覺醒和激發(fā)，為我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展奠定了良好的需求基礎(chǔ)。

監(jiān)管驅(qū)動(dòng)。自2018年監(jiān)管部門出臺(tái)資管新規(guī)以來，整個(gè)資管行業(yè)進(jìn)行了嚴(yán)格的治理和規(guī)范，打破剛性兌付已成為行業(yè)共識(shí)，凈值化轉(zhuǎn)型已經(jīng)在各大金融機(jī)構(gòu)深入推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)凈值化、長(zhǎng)期化、公募化和標(biāo)準(zhǔn)化的特征，財(cái)富管理逐步回歸到“受人之托，代人理財(cái)”的本源。而本源的回歸更加考驗(yàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的管理能力和服務(wù)能力，也讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)真正能夠正視自身的能力缺失，不斷去擴(kuò)展自身的能力邊界，從而加快整個(gè)行業(yè)的專業(yè)化建設(shè)和發(fā)展。

科技驅(qū)動(dòng)。以人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)為代表的科技進(jìn)步和行業(yè)應(yīng)用，正成為財(cái)富行業(yè)動(dòng)能轉(zhuǎn)換的新引擎。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，能夠更加精準(zhǔn)地洞悉客戶需求，更加立體地譜繪客戶畫像，更加高效地進(jìn)行客戶營(yíng)銷，更加專業(yè)地進(jìn)行投資管理，更加審慎地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控。各大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也在積極利用新一代信息技術(shù)，不斷擴(kuò)大服務(wù)的半徑和內(nèi)涵，不斷打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力求搶占數(shù)字化財(cái)富賽道先機(jī)。

在以上三大驅(qū)動(dòng)力下，數(shù)字財(cái)富的發(fā)展已經(jīng)成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的必由之路，也是當(dāng)下最清晰的變革之路。同時(shí)，疊加兩年多以來新冠肺炎疫情的影響，也進(jìn)一步加快了各行各業(yè)線上化、數(shù)字化的應(yīng)用步伐。可以說，財(cái)富管理行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為不可阻擋的時(shí)代潮流。

數(shù)字財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的數(shù)字化路徑逐漸明晰，商業(yè)模式也在逐步改變，并形成了一些新的特點(diǎn)和趨勢(shì)。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)客戶對(duì)數(shù)字化體驗(yàn)的接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外市場(chǎng)，也讓這些趨勢(shì)變得更加明確，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

融合。近年來，隨著金融科技的發(fā)展，金融科技和財(cái)富行業(yè)也在加速融合，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越金融化，金融行業(yè)也越來越互聯(lián)網(wǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)越來越重視打造自身財(cái)富管理的專業(yè)能力，依托其底層的技術(shù)能力和運(yùn)營(yíng)能力，更加迫切希望凸顯其金融的專業(yè)能力;而金融機(jī)構(gòu)則越來越重視數(shù)字技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的建設(shè)，以使其專業(yè)的金融能力能夠最大限度地得以運(yùn)用和發(fā)揮。兩者在競(jìng)爭(zhēng)中融合，共同推動(dòng)著財(cái)富管理行業(yè)邁向更高的發(fā)展水平。

開放。開放主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是業(yè)態(tài)的開放。盡管我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)今年以來發(fā)展較快，但與國(guó)外發(fā)達(dá)的財(cái)富管理行業(yè)相比仍有較大的差距。隨著近兩年國(guó)內(nèi)金融開放步伐的加快，許多優(yōu)秀的外資財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，并將帶來先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)模式和更加多元化的財(cái)富管理工具，從而推動(dòng)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。其次是生態(tài)的開放。依托數(shù)字化底層架構(gòu)的布局和支撐，頭部的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都在積極構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)，努力打造協(xié)同開放平臺(tái)，著力構(gòu)建豐富多維的獲客場(chǎng)景和服務(wù)場(chǎng)景。在這種開放生態(tài)下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間是一種競(jìng)合關(guān)系，你中有我，我中有你，客戶既是你的客戶，也是我的客戶，共同發(fā)揮各自所長(zhǎng)，為客戶提供全時(shí)域全鏈條的財(cái)富管理服務(wù)。

分化。在以上融合開放的發(fā)展趨勢(shì)下，在數(shù)字化工具的加持下，未來財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的分化將愈發(fā)明顯。一方面，監(jiān)管政策不斷趨緊，金融風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)嚴(yán)防，整個(gè)行業(yè)在不斷出清;同時(shí)，一些依然走在老路上的傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，由于數(shù)字化轉(zhuǎn)型較慢也逐步掉隊(duì)。另一方面，整個(gè)財(cái)富行業(yè)也在出清的過程中，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，在此過程中，數(shù)字化布局較早、轉(zhuǎn)型速度較快且擁有多場(chǎng)景客群的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)則具備了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，會(huì)在未來逐步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

規(guī)范。隨著財(cái)富行業(yè)的發(fā)展和金融科技的深度運(yùn)用，財(cái)富業(yè)務(wù)的固有模式也將發(fā)生顛覆性的變化，財(cái)富管理行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜多變，這對(duì)整個(gè)行業(yè)的規(guī)范化管理將帶來極大的挑戰(zhàn)。為應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，金融監(jiān)管的力度也在不斷強(qiáng)化。隨著金融科技的發(fā)展，監(jiān)管部門的監(jiān)管科技也在不斷提升，數(shù)字化監(jiān)管能力有望加速構(gòu)建，并對(duì)整個(gè)行業(yè)實(shí)施更加精準(zhǔn)有效的監(jiān)管防控，引導(dǎo)和促進(jìn)財(cái)富管理行業(yè)向更加規(guī)范化方向發(fā)展。可以預(yù)見，未來國(guó)內(nèi)的數(shù)字財(cái)富管理伴隨著數(shù)字化監(jiān)管，必將向著越來越規(guī)范和成熟的方向發(fā)展。

信托行業(yè)數(shù)字財(cái)富探索實(shí)踐

長(zhǎng)期以來，信托產(chǎn)品因其私募且起購(gòu)金額高的特點(diǎn)，主要通過線下方式服務(wù)高凈值客戶，數(shù)字化建設(shè)的基礎(chǔ)和步伐總體落后于其他金融子行業(yè)。近幾年，隨著行業(yè)的規(guī)范和轉(zhuǎn)型，各大信托公司也加大了數(shù)字化建設(shè)的力度，業(yè)務(wù)線上化的速度明顯加快，形成了一些新的展業(yè)模式和服務(wù)模式。與此同時(shí)，信托的數(shù)字財(cái)富發(fā)展，也應(yīng)結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、數(shù)字化基礎(chǔ)和資源稟賦，從以下幾個(gè)方面注重提升。

個(gè)性服務(wù)大眾化。傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如銀行、券商等，其客戶覆蓋度比較廣，各層級(jí)客戶的服務(wù)模式已臻成熟。而信托業(yè)務(wù)以服務(wù)高凈值客戶為主，近年來各大信托公司也都紛紛在發(fā)力家族信托業(yè)務(wù)，聚焦高端和專屬服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求。但與銀行、券商等機(jī)構(gòu)相比，信托個(gè)性化服務(wù)“向下兼容”有些不足。隨著數(shù)字財(cái)富的加快發(fā)展，面向高凈值客戶的個(gè)性化服務(wù)也可以通過流程重構(gòu)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)集約化，普惠更多大眾客戶。例如，2021年底，上海信托推出了40萬元起即可設(shè)立的家庭信托，正是個(gè)性服務(wù)向下兼容的一個(gè)探索和實(shí)踐，而實(shí)現(xiàn)這一向下兼容的動(dòng)作，完全依賴于數(shù)字科技的支撐，其對(duì)客戶需求的洞察收集、產(chǎn)品的審批設(shè)立、投資的高效智能、賬戶的分配管理都提出了更高的要求，須建立一體化的前中后臺(tái)系統(tǒng)，去保障整個(gè)業(yè)務(wù)的線上高效自動(dòng)化智能化運(yùn)行。因此，未來信托公司不僅比拼頭部客戶做得多深，也要逐步服務(wù)大眾化，把大眾客戶持續(xù)做廣，讓信托為客戶的美好生活服務(wù)。

大眾服務(wù)智能化。智能化是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)積極迭代升級(jí)的一個(gè)階段，而信托公司尤其需要。信托公司從業(yè)人員較少，大部分信托公司財(cái)富理財(cái)經(jīng)理的人力配備也都不足，面對(duì)不斷激發(fā)的客戶需求和大量的客戶維護(hù)工作，急需通過智能化手段提質(zhì)增效。隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別等技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，結(jié)合信托公司標(biāo)品轉(zhuǎn)型的大背景，信托公司可以在客戶投前、投中、投后，通過智能化的客戶畫像、投資診斷、簽約服務(wù)、投研投資、投教陪伴等方面，實(shí)現(xiàn)財(cái)富、資產(chǎn)、投資三者的深度協(xié)同，從而為客戶提供良好的服務(wù)體驗(yàn)。在智能化建設(shè)的道路上，上海信托財(cái)富業(yè)務(wù)近年來持續(xù)進(jìn)行探索布局，從服務(wù)熱線的智能客服、App在線智能客服等基礎(chǔ)服務(wù)，到AI智能雙錄簽約，再到智能資產(chǎn)配置服務(wù)，正在不斷以智能化提升服務(wù)的廣度和深度。

智能服務(wù)人性化。財(cái)富管理服務(wù)是有溫度的服務(wù)，未來隨著科技的不斷發(fā)展，智能化程度的不斷提升，越是要強(qiáng)調(diào)人性化因素，不能淡化了財(cái)富管理的情感屬性。信托公司面對(duì)的客群年齡層偏大、客單價(jià)偏高，在當(dāng)前標(biāo)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的背景下，需要通過對(duì)客戶建立標(biāo)簽?zāi)Ｐ途珳?zhǔn)進(jìn)行客戶畫像，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的千人千面，提高服務(wù)的時(shí)效性與可及性，使得投資和操作建議更及時(shí)，投資教育和人文關(guān)懷更有溫度。同時(shí)，可通過智能化手段，讓客戶的投資動(dòng)向、潛在需求能夠通過數(shù)據(jù)模型甄別并精準(zhǔn)實(shí)時(shí)觸達(dá)理財(cái)經(jīng)理，讓客戶的訴求能被實(shí)時(shí)感知，并進(jìn)而通過理財(cái)經(jīng)理讓客戶及時(shí)感知服務(wù)的溫度。

總體上看，信托的財(cái)富管理仍處在數(shù)字化建設(shè)的初級(jí)階段，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)也仍處在比較初級(jí)的階段，因此對(duì)信托公司財(cái)富業(yè)務(wù)而言，未來的空間仍然十分廣闊。在與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相伴相生的過程中，通過數(shù)字化破局，開拓出一片屬于自己的財(cái)富管理高地，仍是各大信托財(cái)富機(jī)構(gòu)的當(dāng)務(wù)之急。未來誰能擁有駕馭科技的能力，誰將在財(cái)富管理這條激烈的競(jìng)爭(zhēng)賽道上走得更快更遠(yuǎn)。

（作者系上海信托副總經(jīng)理）

責(zé)任編輯：劉 彪

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