文 晏昱凌

年初，肯德基與泡泡瑪特聯合推出了盲盒套餐，吸引不少年輕人“連盒端”，用推車拖套餐，四個人連吃三頓KFC……某平臺上，有網友曬出賬單，一次性花費10494元直接購買了106份套餐。其實，像這樣為了贈品瘋狂撒錢的消費者不計其數，為了贈品買正裝的案例更是屢見不鮮，前有被黃牛炒出“天價”的樂高限定紀念磚，后有蘋果大促贈送Beat耳機引發(fā)徹夜排隊。在對這些事件感到好奇的同時，也不難看到這樣一種趨勢：從附屬身份到獨立市場，“贈品經濟”正在年輕消費人群中逐步興起。

如今，越來越多的眼鏡店采取贈送禮品的方式促銷，成本低且奏效快，獲得了意想不到的效果。值得注意的是，贈品雖免費，門道卻多。眼鏡店只有認識到贈品促銷的“正確操作”，有意識地避開雷區(qū)，才能拉近與消費者的距離，將促銷資金花到刀刃上。筆者認為，可以從3個方面入手。

1 心意要誠，體驗才優(yōu)

贈品的選擇應與眼鏡周邊產品相關，最好能達到互補的效果，這樣可以給消費者帶來直接的價值感以及更強的驚喜感。另外，在選擇贈品上，一定要擺脫“贈品不值錢”這樣的錯誤想法。贈品的目的就是為了讓消費者產生“占便宜感”，從而提高產品銷量。因此，眼鏡店一旦決定要使用贈品營銷，就要多下功夫，站在消費者的角度上，選擇真正能讓消費者喜愛的贈品。如果忽視贈品選擇的重要性，隨意搭配，即使不會起到負面作用，也會削弱贈品營銷的效果。

2 善用“套路”，形成復購

對商家來說，優(yōu)惠券、折扣券是激勵和回饋消費者的不二法則，不僅可以培養(yǎng)消費者的消費習慣，還能刺激其滿足感，誘使持續(xù)消費。此外，不少商家還抓住了消費者的收藏癖好展開營銷，讓他們產生“上癮”的感覺，從而增強消費者黏性，提高復購率。例如可口可樂的小瓶裝可樂，其外包裝就多達上百種，且隨著熱點節(jié)日不斷更新，收集可口可樂瓶成為無數“快樂水鐵粉”的愛好；麥當勞、肯德基也發(fā)現了這里面的商機，利用套裝型的贈品讓消費者產生“我要收集一整套”的執(zhí)念，輕易地將他們變成餐廳的?？?。

3 走心服務，差異化贈送

在爭奪消費者的大戰(zhàn)中，誰能更精準地抓住他們的心，誰就能在這場戰(zhàn)役中脫穎而出。因此，洞察消費者個人化需求就成為了眼鏡店決勝的重要法寶。隨著電子商務的發(fā)展，不管是線上店鋪還是線下店鋪，都有能力通過數據的測算，找出更多光臨本店的消費者。對于這些消費者，可以在特殊節(jié)日送上精美的贈品，作為一種感恩回饋。如果覺得需要數據實現的方法比較困難，同樣也可以選擇1元換購的方式：消費者可以根據自己的喜好，選擇要換購的東西，通過他們的選擇，商家應大致摸準其喜好，方便為下一次贈品做好準備。

贈品是一種廣泛應用且有效的促銷工具，但是不痛不癢的贈品或優(yōu)惠券，不僅無法產生劃算感，反而會讓消費者產生廉價感，降低他們的支付意愿。所以，眼鏡店不能單純地以利益為驅動力，而是要最大限度地實現企業(yè)的社會價值和其產品或服務的市場價值，延續(xù)自身競爭力。在了解消費者心理的同時，眼鏡店應通過合理的促銷模式，挖掘出消費者的隱形需求，通過滿足其需求來實現服務價值。