苗杰

摘要：電力營(yíng)銷不僅有助于提升供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還有利于促進(jìn)電力市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。在實(shí)際工作中，必須系統(tǒng)、全面地分析和探討電力營(yíng)銷管理中存在的各種問(wèn)題，不斷改變供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，創(chuàng)新管理體制，優(yōu)化各項(xiàng)管理業(yè)務(wù)，并且加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和管理作用，不斷提升自身的各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力及工作質(zhì)量，最終推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);供電企業(yè);電力營(yíng)銷;對(duì)策

引言

在當(dāng)前我國(guó)積極推行電力市場(chǎng)的改革，為配合電力市場(chǎng)的改革，電力企業(yè)應(yīng)該在固有營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，我國(guó)的電力營(yíng)銷管理發(fā)展時(shí)間較短，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，有著較大的差距。本文主要基于作者實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)要的分析電力市場(chǎng)改革的電力營(yíng)銷管理，希望對(duì)相關(guān)從業(yè)人員有所幫助。

1 供電企業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析

1.1供電市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)有待完善

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容，供電企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須與市場(chǎng)營(yíng)銷需求相符。電力產(chǎn)品銷售困難、服務(wù)體系不完善、供電服務(wù)質(zhì)量存在問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)電力市場(chǎng)需求等問(wèn)題都影響著電力銷售，導(dǎo)致供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，進(jìn)而形成供不應(yīng)求的供電現(xiàn)狀與供電企業(yè)存在銷售困難的矛盾性市場(chǎng)。

1.2電力營(yíng)銷體系與電力市場(chǎng)的脫節(jié)

隨著電力市場(chǎng)的發(fā)展，供電企業(yè)需要能夠根據(jù)電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求注重對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)，并對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)。供電企業(yè)要想贏得電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，必須要以企業(yè)的發(fā)展為前提，根據(jù)電力市場(chǎng)的需求來(lái)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，所有的營(yíng)銷計(jì)劃都需要圍繞市場(chǎng)的變化進(jìn)行。但是由于電力營(yíng)銷體系與電力市場(chǎng)的脫節(jié)，使得電力營(yíng)銷的難度增大。

1.3電力營(yíng)銷管理機(jī)制無(wú)法適應(yīng)信息化步伐

信息化具有高效、便捷、方便的特點(diǎn)，對(duì)信息處理要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化。當(dāng)前供電企業(yè)的用電業(yè)務(wù)流程以傳統(tǒng)用電營(yíng)銷體制為前提而制定，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)繁瑣，與當(dāng)前電力營(yíng)銷信息化建設(shè)不符。此外，供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作比較薄弱，用電客戶檔案和基礎(chǔ)資料不夠全面，直接影響了業(yè)務(wù)傳票的正常傳遞，相關(guān)有用信息也無(wú)法實(shí)現(xiàn)共享。

1.4供電合同不科學(xué)

供電企業(yè)的供電合同管理人員的工作任務(wù)比較復(fù)雜，而且合同管理涉及到的環(huán)節(jié)也比較多，如果沒(méi)有設(shè)置專人管理或者人員的調(diào)動(dòng)過(guò)于頻繁，都可能會(huì)使供電合同出現(xiàn)差錯(cuò)。供電合同中涉及到用戶的基本信息，在現(xiàn)代的管理中普遍存在重視電子管理，輕視書面管理;重視高壓管理，輕視低壓管理的問(wèn)題。此外相關(guān)的主管部門在合同管理上的把關(guān)不嚴(yán)，流程不規(guī)范等也使得合同管理過(guò)于松散。

1.5用電市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足

在綠色能源的號(hào)召下，太陽(yáng)能、天然氣等清潔能源逐漸的走入到了居民家，同時(shí)也在一定程度上取代了部分電能，使得供電市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，進(jìn)而使得供電市場(chǎng)電力營(yíng)銷的占有率下降。同時(shí)我國(guó)供電產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品的銷售手段和模式等一直沿用傳統(tǒng)的方式，與當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展形式不符。此外，在能源體制不變的情況下，供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏感度難以提升。

2 新時(shí)代電力企業(yè)用電營(yíng)銷管理的強(qiáng)化措施

2.1實(shí)施多元化用電營(yíng)銷管理策略

對(duì)于供電企業(yè)而言，從管理階層與營(yíng)銷工作人員都應(yīng)轉(zhuǎn)變工作理念，學(xué)習(xí)新的工作思維，在使用傳統(tǒng)的上門抄表營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，積極實(shí)施多元化用電營(yíng)銷管理策略，鞏固行業(yè)地位，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。具體而言，第一，根據(jù)差別定價(jià)策略來(lái)實(shí)施差異化營(yíng)銷：根據(jù)總公司規(guī)定的浮動(dòng)電價(jià)政策，對(duì)不同的用戶群體設(shè)定不同等級(jí)的銷售電價(jià)，滿足用戶的差異化與特定需求，保證營(yíng)銷工作的靈活性，從而不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額;第二，積極使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)：運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”的工作模式，積極使用互聯(lián)網(wǎng)客戶端，為用戶構(gòu)建便捷、實(shí)時(shí)、自由、安全的智能營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，提供24小時(shí)的智能服務(wù)，促進(jìn)電力營(yíng)銷工作的升級(jí)與轉(zhuǎn)型。

2.2采用有效銷售策略刺激居民用電消費(fèi)

眾所周知，居民是用電消費(fèi)的最大群體，電力企業(yè)開(kāi)展用電營(yíng)銷的對(duì)象也主要是普通居民。為更好提升用電營(yíng)銷成效，建議電力企業(yè)在用電營(yíng)銷管理方面，可科學(xué)采用一些較為有效的策略，不斷刺激居民的用電消費(fèi)。諸如，當(dāng)下電力企業(yè)采用的階梯電價(jià)即對(duì)居民的用電消費(fèi)產(chǎn)生了積極影響。在筆者看來(lái)，電力企業(yè)還可在此基礎(chǔ)上積極推行峰谷電價(jià)，提高峰谷時(shí)段的電力價(jià)格。這樣的做法有利于刺激居民在低谷時(shí)段消費(fèi)電力。與此同時(shí)，電力企業(yè)還應(yīng)在用電知識(shí)的宣傳方面多下功夫，積極鼓勵(lì)和倡導(dǎo)更多居民接受這種新的用電理念。電力企業(yè)應(yīng)積極組織用電營(yíng)銷工作人員走進(jìn)社區(qū)，開(kāi)展豐富多樣的用電宣傳活動(dòng)，引導(dǎo)廣大居民科學(xué)進(jìn)行電力消費(fèi)。值得注意的是，用電營(yíng)銷工作人員在與居民進(jìn)行面對(duì)面溝通交流的過(guò)程中，一定要態(tài)度和藹，表現(xiàn)得可親可敬。不能以高高在上的姿態(tài)與普通居民進(jìn)行交流。只要用電營(yíng)銷工作人員能夠真正做好以真心換真心，那么用電營(yíng)銷工作人員提出的理念也更容易被廣大居民所接受。

2.3提高用電營(yíng)銷工作人員技能和素質(zhì)

作為電力企業(yè)管理和決策部門要認(rèn)可人員技能和素質(zhì)對(duì)用電營(yíng)銷管理工作的實(shí)質(zhì)性影響和決定性作用，要建立起人員技能和素質(zhì)發(fā)展與提升的新機(jī)制和新工作，采用正向引導(dǎo)的方法，調(diào)動(dòng)用電營(yíng)銷人員和管理人員參與到技能和素質(zhì)發(fā)展與提升的活動(dòng)之中，打造出電力企業(yè)從事用電營(yíng)銷和管理工作的專業(yè)化隊(duì)伍，提升營(yíng)銷技能和管理素質(zhì)。在培訓(xùn)過(guò)程中要有計(jì)劃提升工作人員的操作技能、管理人員的溝通能力，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)、客戶關(guān)系、議價(jià)能力的培養(yǎng)，提升用電營(yíng)銷管理水平，化解用電營(yíng)銷過(guò)程中費(fèi)用陳欠、風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高、收繳困難等難題，平衡好用電營(yíng)銷工作和電力用戶之間的關(guān)系，化解用電營(yíng)銷管理與電力需求之間的矛盾，從人員技能和素質(zhì)上提高用電營(yíng)銷管理水平，取得工作人員與管理人員、電力企業(yè)與目標(biāo)客戶的雙贏局面。

2.4電力企業(yè)必須把好電費(fèi)收繳工作關(guān)口

電費(fèi)是電力營(yíng)銷的重要目標(biāo)和指標(biāo)，使電力企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益、實(shí)現(xiàn)社會(huì)收益的主要來(lái)源與標(biāo)志。建立用電營(yíng)銷管理體系的核心就是要保障電力企業(yè)的長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展，就必須突出和強(qiáng)化電費(fèi)收繳工作，提升電力企業(yè)電費(fèi)回收數(shù)量、效率和速率。電力企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)和管理體系建設(shè)力度，特別應(yīng)該加大電費(fèi)回收的檢查、監(jiān)督和管理力度，要對(duì)電力企業(yè)電費(fèi)收費(fèi)人員建立起考核，同時(shí)也要通過(guò)技術(shù)和平臺(tái)建設(shè)，利用高新科技、先進(jìn)儀器設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)強(qiáng)化對(duì)電力用戶的控制和管理，精確把握用戶用電信息和需要，促進(jìn)電費(fèi)收繳工作的變革，降低電費(fèi)收繳過(guò)程中產(chǎn)生矛盾、糾紛和困難的可能性，形成與社會(huì)、與企業(yè)、與市場(chǎng)共同管控的新模式，豐富和完善用電營(yíng)銷管理的方法、模式和機(jī)制。

2.5提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力

在電力市場(chǎng)改革的背景下，電力營(yíng)銷人員是提升營(yíng)銷效果的關(guān)鍵，也是完善管理機(jī)制的必然要求。因此電力企業(yè)首先要加強(qiáng)電力營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力，樹(shù)立繼續(xù)學(xué)習(xí)理念，不斷豐富自己的營(yíng)銷知識(shí)和能力;其次要定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，樹(shù)立新形勢(shì)下的營(yíng)銷意識(shí)，了解新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷理念，，積極學(xué)習(xí)他人先進(jìn)的營(yíng)銷理念;最后是提高營(yíng)銷人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)電力企業(yè)的沖擊，以及帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)可電力營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式，培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)信息的分析和預(yù)測(cè)能力。

結(jié)束語(yǔ)

總之，隨著電力市場(chǎng)改革的不斷深入，為了更好地適應(yīng)電力市場(chǎng)改革的要求，提高電力營(yíng)銷管理的市場(chǎng)化程度，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理的研究顯得十分必要。本文分析了當(dāng)前電力營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題，提出了電力市場(chǎng)改革背景下電力營(yíng)銷管理的對(duì)策，以期更好地促進(jìn)電力事業(yè)的發(fā)展。

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