林渝泓

查看中國資本的全球足跡，醫(yī)療、區(qū)塊鏈、金融等是熱門領(lǐng)域，“出海”更被越來越多的國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)視為增長曲線的破局點。規(guī)模龐大、細分領(lǐng)域龐雜的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)想要穩(wěn)健開拓海外市場，需要了解當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境、明確路徑規(guī)劃、合理搭建團隊，否則，出海企業(yè)縱有品質(zhì)卓越的產(chǎn)品與服務(wù)也可能折戟沉沙。

重要的第二利潤點

面對激烈的競爭，耕耘增量市場才能圖謀發(fā)展，醫(yī)療企業(yè)一方面可以下沉渠道，一方面可以布局海外市場，前者可到縣、鄉(xiāng)一級，亟待開拓，后者則是公認的市場空間數(shù)倍于國內(nèi)市場。此前，國產(chǎn)醫(yī)療產(chǎn)品出海主要面向東歐和其他“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，例如中東、中亞、北非等。特別是依托完備的工業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)，我國在全球醫(yī)療器械市場上擔(dān)當(dāng)“供應(yīng)鏈基地”作用，在醫(yī)療耗材、口腔、康復(fù)等品類上具有顯著優(yōu)勢，產(chǎn)品出口全球200多個國家和地區(qū)。而中國資本在海外股權(quán)投資涉足最多的行業(yè)正是醫(yī)療健康，去年該領(lǐng)域有449起投資事件，遠超區(qū)塊鏈行業(yè)的347起和金融行業(yè)的322起。

部分賽道的不同境遇讓企業(yè)選擇出海的緣由有些許差別，在醫(yī)療激光領(lǐng)域，一方面是國內(nèi)醫(yī)療激光企業(yè)在實現(xiàn)核心零部件自產(chǎn)后具有成本競爭力，以性價比獲得了出海優(yōu)勢，另一方面是該領(lǐng)域國外審批要求較國內(nèi)更寬松，拿證時間更短，國內(nèi)醫(yī)療激光器械拿證難、拿證周期長的情況客觀存在，激光醫(yī)療器械在我國屬于三類器械，審批嚴(yán)格，拿證需要2至3年，而在海外只需1-2年便可拿證，審批要求較低可讓企業(yè)產(chǎn)品快速上市從而獲得營收。

政策利好也是一大積極因素。國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《“十四五”中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃》，在明確建設(shè)高水平中醫(yī)藥傳承保護與科技創(chuàng)新體系、推動中藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、發(fā)展中醫(yī)藥健康服務(wù)業(yè)、加快中醫(yī)藥開放發(fā)展等十大任務(wù)的同時，提出加快中醫(yī)藥開放發(fā)展，逐步完善中醫(yī)藥“走出去”相關(guān)措施，開展中醫(yī)藥海外市場政策研究，助力中醫(yī)藥企業(yè)“走出去”，推動中藥類產(chǎn)品海外注冊和應(yīng)用。

基于各個區(qū)域醫(yī)療健康環(huán)境的差異，企業(yè)在謀劃出海時的策略選擇大為不同，最典型的便是部分不成熟的地區(qū)市場因硬性環(huán)境帶來的企業(yè)運作困難超過了在成熟市場因競爭激烈以及其他因素帶來的不確定性風(fēng)險。一份調(diào)研報告顯示，超過一半的醫(yī)療企業(yè)有開拓歐洲市場的想法與需求，30%的企業(yè)有意愿開拓美國市場；不到10%的企業(yè)有意愿在東南亞以及其他地區(qū)開拓市場。具體來說，歐洲醫(yī)療市場的市場成熟度、支付能力、友好度等方面都比較理想；美國醫(yī)療市場高度發(fā)達，在創(chuàng)新藥、械、數(shù)字化解決方案等細分領(lǐng)域市場近乎可“自給自足”，對內(nèi)輸入需求相對較弱，地緣因素也變化較大風(fēng)險更高；東南亞市場對于醫(yī)療產(chǎn)品的消費意愿強烈但支付能力偏低，且基礎(chǔ)設(shè)施不完善、運行效率低下、政策法規(guī)不健全，非市場因素更難把控。日韓地區(qū)雖然距離較近，但因文化背景、醫(yī)療健康體制、競品類似等因素，國內(nèi)企業(yè)征伐日韓地區(qū)難度更大。

產(chǎn)品出海與品牌出海

廣闊的全球市場靜待開拓，出海成功可幫助企業(yè)打破利潤“天花板”。海外市場已經(jīng)逐漸對中國的醫(yī)療健康產(chǎn)品表現(xiàn)出認可的態(tài)度，優(yōu)秀的醫(yī)療企業(yè)應(yīng)經(jīng)得起國際、國內(nèi)市場的雙重檢驗。不過，中國的醫(yī)療產(chǎn)品出口至海外，需要經(jīng)歷諸多未必自主可控的環(huán)節(jié)：“OEM工廠-外貿(mào)公司-品牌商-總代理/大批發(fā)商-國家級經(jīng)銷商-區(qū)域級經(jīng)銷商-終端經(jīng)銷商-醫(yī)院/藥店”，期間中小企業(yè)的抗風(fēng)險力薄弱，難免利益受損。

出海的需求切實存在，但醫(yī)療企業(yè)對于出海的思路并不完全清晰，對于出海的路徑規(guī)劃、團隊搭建、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)問題等都有不同程度的需求。全球的法規(guī)注冊和臨床試驗是中國醫(yī)藥企業(yè)出海的薄弱環(huán)節(jié)，醫(yī)療器械行業(yè)同樣如此，雖然其具有半監(jiān)管屬性，對供應(yīng)穩(wěn)定性、產(chǎn)品質(zhì)量、合規(guī)性要求等要求更高，出海時并不會限于品質(zhì)問題，但取得所在市場的認可且符合其標(biāo)準(zhǔn)并不容易。后疫情時代，全球醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)格局重塑，中國企業(yè)出海布局的意愿和能力逐步增強，對多國、多品類、一站式、擁有海外臨床資源的跨境注冊CRO的需求日益旺盛。

要想在行業(yè)內(nèi)保持持續(xù)的影響力，實現(xiàn)長期發(fā)展，登上國際化舞臺是本土醫(yī)療企業(yè)的必然之選。2019年4月，全美腫瘤治療排名前五的孟菲斯衛(wèi)理公會大學(xué)醫(yī)院宣布引進中國企業(yè)瑪西普研發(fā)的INFINI頭部伽瑪?shù)?，瑪西普成為彼時國內(nèi)唯一將大型放療設(shè)備出口至發(fā)達國家并臨床應(yīng)用的企業(yè)，也意味著中國醫(yī)療設(shè)備打破世界壟斷。類似的案例正不斷涌現(xiàn)，國內(nèi)的創(chuàng)新藥企和創(chuàng)新醫(yī)療器械公司都在發(fā)力將自行研發(fā)的創(chuàng)新性產(chǎn)品帶向海外市場。

醫(yī)療企業(yè)要做大（規(guī)模）、做強（研發(fā)和運營能力）才能在激烈的全球競爭中獲得長期生命力。經(jīng)過一系列探索，國產(chǎn)醫(yī)療企業(yè)出海大致可借鑒以下策略：對比全球范圍內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展情況及不同醫(yī)療產(chǎn)品的審批情況，制定指向性強的規(guī)劃；基于臨床數(shù)據(jù)證據(jù)進入各國或全球醫(yī)療細分領(lǐng)域的治療指南，第一時間申請注冊；篩選有較高需求的地區(qū)，與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的知名醫(yī)院合作，在醫(yī)院、醫(yī)生、患者之間創(chuàng)造出共贏的市場推廣方式；提高當(dāng)?shù)鼗颊?、醫(yī)生、醫(yī)學(xué)協(xié)會、行業(yè)媒體等對醫(yī)療產(chǎn)品的認識；全力推進產(chǎn)品進入醫(yī)保及商保，降低患者的付費成本，提高普及程度。