小薇

知名編輯、專欄作家、自由撰稿人。

三觀正過(guò)五官，信奉蜜蜂一樣辛勤工作，

蝴蝶一樣優(yōu)雅生活。

清明假期的一個(gè)傍晚，正準(zhǔn)備和父母孩子一起外出找個(gè)荒僻角落燒紙，突然有人敲門。以為是物業(yè)，沒(méi)想到開(kāi)門迎進(jìn)來(lái)的卻是一位女性推銷員。

心中頓時(shí)有些不悅，暗自埋怨保安怎么現(xiàn)在開(kāi)始放陌生人進(jìn)入小區(qū)了，一邊盤算著怎么在最快時(shí)間內(nèi)把這位不速之客打發(fā)走。

這位推銷員毫不在意旁人有些尷尬的目光，大方而熱情地說(shuō)：“我來(lái)免費(fèi)為您清理一下家居環(huán)境，向您展示一下我們的這款清潔劑……買不買沒(méi)關(guān)系，您就看看效果好不好?！?/p>

推銷就是一場(chǎng)拒絕與難以拒絕的行為藝術(shù)。在銷售行為里，這叫作階段請(qǐng)求法，先提出一個(gè)很難拒絕的小要求，讓人接受，然后逐步提出更難的請(qǐng)求?？梢跃芙^推銷，但總不能不讓人家說(shuō)話吧。

只見(jiàn)，這位老練的推銷員禮貌地穿上鞋套，然后俯身趴在地上，鼻尖都要貼上去了，往瓷磚縫隙里噴了點(diǎn)清潔劑，使勁地擦拭，原本黑掉的磚縫瞬間白凈起來(lái)。又自顧自地走到鞋柜前，拿出一雙白色皮鞋，毫不嫌棄地高舉在自己的臉蛋旁邊向我們展示鞋面的污漬，噴上清潔劑，擦了擦，又干凈了。

她這么一番賣力地勞作下來(lái)，我已經(jīng)有點(diǎn)頂不住了。她在向我提出要求之前，施與了一番小小的恩惠，讓我覺(jué)得虧欠她，拒絕她是一件張不開(kāi)口的事情。所以盡管我其實(shí)并不需要清潔劑，也不得不考慮買一些了。

網(wǎng)上同類清潔劑才幾十元，她要價(jià)100元，我準(zhǔn)備買兩瓶?？伤孟癫⒉粷M足于這樣的戰(zhàn)績(jī)，開(kāi)始了下一步的心理控制：“姐，咱們小區(qū)的業(yè)主都一箱一箱的拿，這么好的產(chǎn)品，現(xiàn)在又做活動(dòng)，買一箱送6瓶，30瓶才2400塊?！?/p>

看我臉上寫著拒絕，她繼續(xù)利用從眾心理裹挾我，“您看你們樓上就買了一箱呢?！睒巧鲜且粚?duì)70歲的老夫妻，老兩口斷然用不了30瓶清潔劑。她還向我強(qiáng)調(diào)我們小區(qū)7棟8棟買了好幾箱，我們整個(gè)小區(qū)才3棟樓。看她為了多賺點(diǎn)錢而信口雌黃，我開(kāi)始厭煩了。

“那這樣，姐，您買6瓶，我送您一瓶?！彼蟾怕适且幻鹋仆其N員，把人的心理摸透了。先提出一個(gè)更大更難的請(qǐng)求，等對(duì)方拒絕后再提出一個(gè)更小更容易的請(qǐng)求，做出讓步。推銷員以讓步的形式體現(xiàn)自己的善意，這時(shí)候我如果不用類似的善意進(jìn)行回報(bào)，就會(huì)顯得很冷酷無(wú)情。我正糾結(jié)呢，幸好父親大人出手了：“給兩百算了，還要下去燒紙呢，我先走了，你們快點(diǎn)跟上！”

我這才從她的套路里面醒悟過(guò)來(lái)，明明與她素不相識(shí)，互不相欠，現(xiàn)在卻覺(jué)得不買600塊錢的東西對(duì)不起她。

讓人無(wú)法拒絕的推銷套路背后其實(shí)是對(duì)人性弱點(diǎn)的洞悉。推銷員一進(jìn)來(lái)就放低自尊，俯地服務(wù)，這是一種恩惠施與的行為，當(dāng)你接受了對(duì)方的恩惠，后面的事情就由不得自己了。

因?yàn)楹ε绿澢穭e人，所以一個(gè)小小的恩惠往往能刺激人們回報(bào)更大的恩惠。從心理學(xué)的角度分析，其實(shí)大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得虧欠他人是很不愉快的。

因此，為了卸下這個(gè)心理包袱，我們?cè)敢飧嗟娜セ貓?bào)別人。這種更大的回報(bào)行為的深層心理因素，則是能使我們獲得更積極正面的社會(huì)評(píng)價(jià)。所以，其實(shí)你不是拒絕不了推銷，而是沒(méi)有勇氣做個(gè)“壞人”。