作者簡(jiǎn)介：趙緯（1979.7-），男，漢族，山東省泰安市，經(jīng)濟(jì)師/工程師，研究生碩士，研究方向企業(yè)集中采購(gòu)、電商化采購(gòu)。

摘要：逆向競(jìng)價(jià)模式發(fā)展已久，并在各個(gè)領(lǐng)域驗(yàn)證了其簡(jiǎn)潔高效，及對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)的成本控制效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，及集中采購(gòu)的普及與成熟，有必要探討央企國(guó)企是否應(yīng)引入競(jìng)價(jià)模式，及如何將競(jìng)價(jià)模式應(yīng)用在集采中尤其是網(wǎng)上集采。本文將從采購(gòu)制度、業(yè)務(wù)場(chǎng)景等方面進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：集采;企業(yè)集中采購(gòu);競(jìng)價(jià);在線(xiàn)競(jìng)價(jià);逆向競(jìng)價(jià);網(wǎng)上商城

1前言

在國(guó)企央企的采購(gòu)領(lǐng)域，通常遵循以《政府采購(gòu)法》、《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》、《招投標(biāo)法》等法律法規(guī)為基礎(chǔ)的采購(gòu)制度，其規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性毋庸置疑，但在實(shí)操中往往無(wú)法充分滿(mǎn)足業(yè)務(wù)端效率及降本的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，商城采購(gòu)成為國(guó)企央企采購(gòu)方式的一大突破，越來(lái)越多國(guó)企央企引入電商化采購(gòu)模式，包括自建商城、使用主流社會(huì)電商開(kāi)辟的專(zhuān)區(qū)或直接登錄社會(huì)電商企業(yè)賬號(hào)等方式。電商化采購(gòu)無(wú)疑極大提高了采購(gòu)效率，但其成本管控方面較傳統(tǒng)采購(gòu)仍有不足，以著名社會(huì)電商某東舉例，無(wú)論某東以上述何種方式與企業(yè)合作開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)，其供貨價(jià)皆以其面向C端的價(jià)格為基準(zhǔn)進(jìn)行隨行就市的波動(dòng)，某東設(shè)置的企業(yè)協(xié)議價(jià)，并非為該企業(yè)量身定制，而是套用某東后臺(tái)的通用標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)，如多家企業(yè)在某東評(píng)定的VIP級(jí)別一致，則這些企業(yè)采購(gòu)?fù)豢钌唐返膬r(jià)格大概率一致;雖然某東也會(huì)酌情響應(yīng)用戶(hù)針對(duì)某些大規(guī)模采購(gòu)的清單進(jìn)行報(bào)價(jià)，但一該商品清單的范圍比較小，二該價(jià)格的有效期相當(dāng)短。以某東為代表的主流B2B社會(huì)電商，基本上情況類(lèi)似，以致企業(yè)商城所展示的商品，通常只有兩種選擇：一是海量引入社會(huì)電商成熟的SKU，但價(jià)格隨行就市難以精準(zhǔn)管控成本;二是將自主招標(biāo)簽訂的框架合同遷移到網(wǎng)上，但管理難度驟增且需求覆蓋面較小。在此背景下，如何將線(xiàn)下采購(gòu)和線(xiàn)上交易的優(yōu)勢(shì)有效結(jié)合起來(lái)，同時(shí)滿(mǎn)足合規(guī)、高效和降本，是各大成熟央企商城關(guān)注的課題之一。傳統(tǒng)采購(gòu)方式主要分競(jìng)爭(zhēng)性和非競(jìng)爭(zhēng)性?xún)纱箢?lèi)，而競(jìng)爭(zhēng)性主要包括招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢(xún)價(jià)等方式，這些采購(gòu)方式與傳統(tǒng)的拍賣(mài)或競(jìng)價(jià)一脈相承密不可分。因此，本文將從競(jìng)價(jià)的原理入手，討論反向競(jìng)價(jià)如何在商城上應(yīng)用的角度進(jìn)行探討。

2競(jìng)價(jià)的概念及類(lèi)型

競(jìng)價(jià)也就是拍賣(mài)，其歷史可追溯到公元前的古巴比倫時(shí)期，盛行于古埃及、古希臘和古羅馬，在多種古籍文獻(xiàn)中皆有體現(xiàn)，主要用于拍賣(mài)土地、生產(chǎn)設(shè)備、戰(zhàn)利品和商品等，大體以公開(kāi)競(jìng)價(jià)、價(jià)高者得的方式為主。隨著工業(yè)革命的興起，現(xiàn)代拍賣(mài)行業(yè)于18世紀(jì)在歐洲正式形成，蘇富比和佳士得兩大拍賣(mài)行就是那段時(shí)期成立的，并且屹立至今成為行業(yè)翹楚[1]。拍賣(mài)模式的價(jià)值在于通過(guò)競(jìng)拍的過(guò)程，買(mǎi)賣(mài)雙方逐漸對(duì)價(jià)值達(dá)成共識(shí)，主要應(yīng)用在賣(mài)方對(duì)待售的商品估值不準(zhǔn)，不清楚市場(chǎng)上的買(mǎi)方對(duì)此愿意出何種代價(jià)的情況下（逆向拍賣(mài)則相反），國(guó)企央企常用的招投標(biāo)也是競(jìng)價(jià)的一種體現(xiàn)形式。具體而言，競(jìng)價(jià)按操作方式可分為以下三種（下述以正向描述，但實(shí)操中亦可適用于逆向競(jìng)價(jià)）：

一是英式競(jìng)價(jià)拍賣(mài)，也就是當(dāng)前最流行最為大眾熟知的“價(jià)高者得拍賣(mài)法”，在競(jìng)價(jià)時(shí)先設(shè)置一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)，參與競(jìng)買(mǎi)者由低到高逐一出價(jià)，直至無(wú)人出價(jià)為止，以終止時(shí)的最高價(jià)為成交價(jià)。著名的電商網(wǎng)站ebay即以C2C網(wǎng)上實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)聞名。

二是荷蘭式競(jìng)價(jià)拍賣(mài)，也就是出價(jià)逐漸降低的方式，即首先設(shè)置一個(gè)高于意向成交價(jià)的基準(zhǔn)值，拍賣(mài)主持人由高到低進(jìn)行喊價(jià)，直至有買(mǎi)家接受為止。通常用于水果蔬菜海鮮等領(lǐng)域，我國(guó)云南的鮮花交易市場(chǎng)也時(shí)常應(yīng)用這種方式。

三是密封競(jìng)價(jià)，又區(qū)分為一價(jià)密封法和二價(jià)密封法，其逆向應(yīng)用就是國(guó)企央企常見(jiàn)的詢(xún)價(jià)法（要求供應(yīng)商一次報(bào)出不得更改的最低價(jià)格）、招投標(biāo)。一價(jià)密封法就是最普遍的一次性密閉投標(biāo)，選擇價(jià)格最高者成交，二級(jí)密封法也叫維氏法或維克里拍賣(mài)法，是指最高出價(jià)者以次底價(jià)成交的方式，即出價(jià)最高者決定輸贏但次低價(jià)者決定實(shí)際價(jià)值，這個(gè)方式雖然存在已久，但該理論由著名學(xué)者威廉.維克里最早提出并獲得諾貝爾獎(jiǎng)。逆向拍賣(mài)以密封投標(biāo)的形式最先是在1782年英國(guó)政府采購(gòu)貨物、工程和勞務(wù)等時(shí)被使用的，我國(guó)自20世紀(jì)初引入用于工程領(lǐng)域命名為招投標(biāo)，并于1980被國(guó)務(wù)院首次認(rèn)定為生產(chǎn)建設(shè)領(lǐng)域可以采用的采購(gòu)方式。[2]

限于篇幅，上述方式的論述較為粗略簡(jiǎn)單，僅體現(xiàn)各種模式的主要特征。另外，關(guān)于競(jìng)價(jià)和投標(biāo)、詢(xún)價(jià)存在相似性的論點(diǎn)，僅從其原理和特征進(jìn)行討論，實(shí)操中需嚴(yán)格遵循招投標(biāo)法等法律法規(guī)要求執(zhí)行，嚴(yán)禁應(yīng)招未招、化整為零，不可混肴替代。

從競(jìng)價(jià)的物項(xiàng)多寡角度，又可分為單一物項(xiàng)競(jìng)價(jià)和多物項(xiàng)競(jìng)價(jià);從競(jìng)價(jià)評(píng)選維度角度看，可分為單一維度競(jìng)價(jià)（常見(jiàn)的即僅考慮價(jià)格，常用于標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、需求明確且清晰的物項(xiàng)）及多維度競(jìng)價(jià)（需綜合考慮質(zhì)量、交付、售后等多種因素）?；诰S克里的經(jīng)典拍賣(mài)模型理論——IPVM模型（獨(dú)立私人值模型，the Independent Private Value Model）及其衍生理論研究發(fā)現(xiàn)，計(jì)算多物項(xiàng)競(jìng)價(jià)及多維度競(jìng)價(jià)的最優(yōu)解將異常復(fù)雜，比如參與者對(duì)某一項(xiàng)物品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)影響另一項(xiàng)物品的價(jià);又如參與者對(duì)某一維度的關(guān)注度，會(huì)影響另一項(xiàng)維度的評(píng)分結(jié)果。因此，在國(guó)企央企集采的實(shí)際應(yīng)用中，建議以先易后難的方式，選擇合適的領(lǐng)域進(jìn)行嘗試。

3在線(xiàn)競(jìng)價(jià)與傳統(tǒng)采購(gòu)方式的對(duì)比

在線(xiàn)競(jìng)價(jià)（此處特指在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)）與傳統(tǒng)采購(gòu)方式各有優(yōu)勢(shì)和不足，需甄別不同的采購(gòu)場(chǎng)景進(jìn)行分析。下文選取較為常見(jiàn)的企業(yè)通用品采購(gòu)場(chǎng)景的為例，分析傳統(tǒng)采購(gòu)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，并與在線(xiàn)競(jìng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比。

一是供應(yīng)商甄選方面。除公開(kāi)招標(biāo)方式外，常用的詢(xún)價(jià)、競(jìng)談等方式，皆為向三家或以上的供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)邀請(qǐng)，個(gè)別情況下兩家也可形成競(jìng)談。但為確保采購(gòu)時(shí)效，通常采購(gòu)人員選擇的供應(yīng)商不超過(guò)5家。在線(xiàn)競(jìng)價(jià)可打破地域、時(shí)空限制，有利于擴(kuò)大供應(yīng)商甄選的范圍，促進(jìn)充分競(jìng)爭(zhēng)。如目前在央企國(guó)企廣泛應(yīng)用的在線(xiàn)招投標(biāo)，供應(yīng)商報(bào)名的積極性遠(yuǎn)超線(xiàn)下方式。

二是成本控制方面。線(xiàn)下采購(gòu)對(duì)價(jià)格談判較為慎重，如發(fā)生談判則將耗時(shí)較久。因此在非必須招標(biāo)的情況下，且物項(xiàng)較為簡(jiǎn)單，通常采購(gòu)人員會(huì)選擇詢(xún)價(jià)方式，即要求供應(yīng)商一次報(bào)出不可更改的最低價(jià)。以某央企某子公司采購(gòu)部門(mén)的不完全統(tǒng)計(jì)，其全年采購(gòu)項(xiàng)目9成以上來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)中又有7成左右采用了詢(xún)價(jià)方式，而這部分詢(xún)價(jià)的項(xiàng)目中，近四成的詢(xún)價(jià)結(jié)果中，最低價(jià)與次低價(jià)的價(jià)差不足10%。有理由相信，部分供應(yīng)商如有機(jī)會(huì)進(jìn)行二次談判，其價(jià)格可進(jìn)一步降低，但限于制度要求和效率要求，無(wú)法實(shí)施逐單談判。在線(xiàn)競(jìng)價(jià)可實(shí)現(xiàn)多家供應(yīng)商在有限時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多輪投標(biāo)報(bào)價(jià)，在競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)，可有助于進(jìn)一步降低成本。海外研究顯示，在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)至少可實(shí)現(xiàn)5%以上的平均降本。

三是采購(gòu)頻次方面。線(xiàn)下采購(gòu)平均周期較長(zhǎng)，以某央企某子公子采購(gòu)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)看，詢(xún)價(jià)采購(gòu)平均周期約三周（自受理采購(gòu)需求起，至簽訂合同至）。為此，為了進(jìn)一步提高供貨效率，采購(gòu)部門(mén)大力推廣簽訂長(zhǎng)期框架合同的方式，通過(guò)執(zhí)行訂單來(lái)縮短采購(gòu)周期，通過(guò)框架合同下訂單的周期可控制在三個(gè)工作日左右，較單筆采購(gòu)合同有明顯改善。但框架合同帶來(lái)了價(jià)格相對(duì)固化的弊端，不利于成本精益管理。如圖1所示的傳統(tǒng)采購(gòu)及在線(xiàn)競(jìng)價(jià)流程對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)，在線(xiàn)競(jìng)價(jià)在準(zhǔn)備階段會(huì)投入更多精力，即需求澄清、甄選入圍供應(yīng)商和與所有入圍供應(yīng)商簽訂競(jìng)價(jià)協(xié)議。一旦完成了準(zhǔn)備工作，可在競(jìng)價(jià)協(xié)議有效期內(nèi)多次組織競(jìng)價(jià)活動(dòng)，靈活匹配需求。

綜上，在線(xiàn)競(jìng)價(jià)在一定程度上可以成為傳統(tǒng)線(xiàn)下采購(gòu)的有力補(bǔ)充。

4在線(xiàn)競(jìng)價(jià)的應(yīng)用場(chǎng)景

如本文第二部分討論，因多維度、多物項(xiàng)的競(jìng)價(jià)算法較為復(fù)雜，對(duì)個(gè)別因素的側(cè)重往往會(huì)對(duì)其他因素產(chǎn)生不可控制的變化，可能是對(duì)采購(gòu)方有利的，也可能是對(duì)供應(yīng)商有利的。各種理論研究皆不能證明優(yōu)化后的算法或者競(jìng)價(jià)策略最優(yōu)解能保障采購(gòu)方利益最大化。此外，轉(zhuǎn)化至在線(xiàn)競(jìng)價(jià)后，對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)建設(shè)能力和供應(yīng)商管理策略都有較大挑戰(zhàn)。摩托羅拉的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)效果不明顯，同時(shí)容易傷害與重要合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系。因此需要慎重選擇應(yīng)用場(chǎng)景和采購(gòu)品類(lèi)。

我們初步可以判斷，為了達(dá)成操作便利、見(jiàn)效快和風(fēng)險(xiǎn)小的初始目標(biāo)，選擇在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)的場(chǎng)景應(yīng)具備以下幾個(gè)特征：一是該品類(lèi)處于充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，或者潛在供應(yīng)商足夠多;二是該品類(lèi)的供應(yīng)商合作意愿強(qiáng)烈，愿意為進(jìn)入市場(chǎng)承擔(dān)來(lái)自甲方的更多要求;三是該品類(lèi)并非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)核心資源，產(chǎn)品通用性強(qiáng)、市場(chǎng)具備明確的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、可替代性強(qiáng)，一旦發(fā)生供貨渠道更換，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不會(huì)發(fā)生較大影響;四是采購(gòu)頻次高、具備一定的采購(gòu)規(guī)模，方可凸顯降本增效的效果，并能覆蓋在線(xiàn)競(jìng)價(jià)的前期投入成本。

結(jié)合奧布萊恩的品類(lèi)管理理論，杠桿物資和日常物資的供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜程度相對(duì)簡(jiǎn)單，即供應(yīng)商儲(chǔ)備豐富（如圖2 所示）;其中通用品這個(gè)類(lèi)別采購(gòu)方更具話(huà)語(yǔ)權(quán)，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈（如圖3所示）[3]。綜上分析，通用品是企業(yè)選擇在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)最好的試驗(yàn)場(chǎng)[4]。

以通用品為例，辦公用品、化工原材料、食品飲料、行政清潔用品、IT線(xiàn)材/配件、普通勞保勞防用品等都符合市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品替代性強(qiáng)、采購(gòu)頻次高等特征。在應(yīng)用中，可優(yōu)先考慮單一物項(xiàng)、單一維度（價(jià)格）的方式進(jìn)行在線(xiàn)競(jìng)價(jià)嘗試。以某央企子公司的采購(gòu)實(shí)操看，試點(diǎn)選取的是化工原材料（塑料顆粒），其實(shí)施步驟如下：一是調(diào)取歷史采購(gòu)記錄，選擇高頻采購(gòu)物項(xiàng)清單居前列的五千項(xiàng)物料，錄入集采商城的商品池;二是需求部門(mén)和技術(shù)部門(mén)對(duì)五千項(xiàng)物料的屬性進(jìn)行清理和規(guī)范，形成明確的的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)清單，并知會(huì)庫(kù)內(nèi)供應(yīng)商，預(yù)先就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí);三是與有參與競(jìng)價(jià)意愿的潛在供應(yīng)商簽訂競(jìng)價(jià)協(xié)議和集采商城入駐協(xié)議;四是定期不定期組織競(jìng)價(jià)，采購(gòu)方可選擇邀請(qǐng)競(jìng)價(jià)范圍或開(kāi)啟公開(kāi)競(jìng)價(jià)（即已簽約的庫(kù)內(nèi)供應(yīng)商皆可收到競(jìng)價(jià)邀請(qǐng)），競(jìng)價(jià)結(jié)束即時(shí)通過(guò)集采商城生成電子合同;五是線(xiàn)下交付及線(xiàn)上結(jié)算。

值得注意的是，即使單一物項(xiàng)、單一維度的在線(xiàn)競(jìng)價(jià)的參數(shù)設(shè)置已處于極簡(jiǎn)模式，但明顯其采購(gòu)成本并非隨著采購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大而持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)超出供應(yīng)商產(chǎn)能負(fù)荷時(shí)反而會(huì)導(dǎo)致平均生產(chǎn)成本的上漲。故需研究單一物項(xiàng)競(jìng)價(jià)時(shí)引入“拆量”的概念，即供應(yīng)商認(rèn)領(lǐng)最優(yōu)供應(yīng)量的功能，從而實(shí)現(xiàn)供需雙方達(dá)到合理共贏。

5在線(xiàn)競(jìng)價(jià)下的供應(yīng)商管理

通過(guò)奧布萊恩的品類(lèi)管理理論進(jìn)行分析，結(jié)合線(xiàn)下常規(guī)采購(gòu)的工作經(jīng)驗(yàn)，不難發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品更適宜于進(jìn)行在線(xiàn)競(jìng)價(jià)。參看本文第四章節(jié)的論述，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范越標(biāo)準(zhǔn)、參數(shù)通用性越強(qiáng)、供應(yīng)商越多，就越適合應(yīng)用在線(xiàn)競(jìng)價(jià)，并且成本控制的效果也就越好。但與此同時(shí)，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不能僅關(guān)注短期的成本管理，亦應(yīng)關(guān)注長(zhǎng)期的穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系。按供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的重要程度、供應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜程度等因素，企業(yè)需要與不同的供應(yīng)商建立不同的合作關(guān)系，包括戰(zhàn)略合作、長(zhǎng)期供應(yīng)商、一次性供應(yīng)商等[5]。對(duì)所需的產(chǎn)品清單及對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商清單進(jìn)行按類(lèi)梳理，是在線(xiàn)競(jìng)價(jià)的先決條件。舉例來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)采購(gòu)規(guī)模較大，且供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，則有利于引進(jìn)供應(yīng)商參與競(jìng)價(jià);如果企業(yè)采購(gòu)量較小，或者供應(yīng)市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，則難以說(shuō)服供應(yīng)商參與競(jìng)價(jià)。簡(jiǎn)而言之，成功實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)競(jìng)價(jià)效果的前提是企業(yè)與供應(yīng)商在博弈中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，或供應(yīng)市場(chǎng)處于供大于求的局面。此外，為不影響企業(yè)與戰(zhàn)略合作伙伴、長(zhǎng)期供應(yīng)商的良好關(guān)系，不適宜貿(mào)然將生產(chǎn)核心物資納入在線(xiàn)競(jìng)價(jià)范圍，以免斷供而影響企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。某央企子公司的采購(gòu)實(shí)操為例，在近期芯片受限的情況下，為確保服務(wù)器、交換機(jī)等重要IT設(shè)備的穩(wěn)定供應(yīng)，該企業(yè)及時(shí)與多家長(zhǎng)期供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作或補(bǔ)充簽署供貨協(xié)議，以保供為優(yōu)先而非側(cè)重控制成本。

6結(jié)論

在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)是國(guó)企央企采購(gòu)方式的有利補(bǔ)充，該功能的應(yīng)用對(duì)提升采購(gòu)效率和降低采購(gòu)成本有極為明顯的促進(jìn)作用，但不可忽視的事，在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)并非萬(wàn)能鑰匙，應(yīng)合理選擇合適的應(yīng)用場(chǎng)景，以便充分發(fā)揮在線(xiàn)逆向競(jìng)價(jià)的作用。同時(shí)，在線(xiàn)競(jìng)價(jià)一定程度上不利于維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系，故企業(yè)選擇該方式后，應(yīng)在供應(yīng)商管理方面進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，并預(yù)先設(shè)置應(yīng)急保供預(yù)案，以免影響正常經(jīng)營(yíng)。最后，在線(xiàn)競(jìng)價(jià)的應(yīng)用范圍極為廣泛，內(nèi)容極為深刻，企業(yè)應(yīng)因地制宜地探索與本單位實(shí)際匹配的個(gè)性化方式，不應(yīng)簡(jiǎn)單理解為價(jià)低者得的反向拍賣(mài)。

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