對于中小企業(yè)來說，相較于客戶管理，營銷獲客才是剛需。未來，中國智能銷售SaaS巨頭必然是營銷服一體化平臺。

營銷，作為企業(yè)保持發(fā)展活力的永恒話題和實現(xiàn)增長的重要驅(qū)動，正在破局重塑。在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，數(shù)字化營銷已然成為關(guān)乎企業(yè)生存和發(fā)展的重要抓手。面對市場痛點和機遇，探尋數(shù)智化創(chuàng)新的戰(zhàn)略方向和發(fā)展路徑，成為B2B企業(yè)進(jìn)化革新的不竭動力。

早在2014年，勵銷云創(chuàng)始人兼CEO徐國榮就已意識到：對于中小企業(yè)來說，相較于客戶管理，營銷獲客才是剛需。未來，中國智能銷售SaaS（軟件即服務(wù)）巨頭必然是營銷服一體化平臺。

這一年，勵銷云創(chuàng)立，此后便在助力中小企業(yè)智能營銷的道路上不斷深耕。

商業(yè)模式不斷迭代升級

勵銷云從一個企服SaaS新銳企業(yè)到相繼獲得數(shù)億元融資，再到高新技術(shù)企業(yè)、上海市專精特新企業(yè)，共用了8年時間。在這過程中，徐國榮和團隊一道扛起中小企業(yè)數(shù)字化服務(wù)大旗，商業(yè)模式不斷迭代升級。

2015年以前，伴隨著SaaS巨頭Salesforce的成功，國內(nèi)開始流行“Copy from USA”，涌現(xiàn)出了一批基于SaaS模式的CRM（客戶關(guān)系管理）創(chuàng)業(yè)公司，勵銷云的前身愛客CRM也應(yīng)運而生。

彼時，國內(nèi)SaaS還處于萌芽期，CRM的功能更多偏服務(wù)端，解決銷售過程管理和銷售效率提升的問題。徐國榮從中國中小企業(yè)客戶實際需求出發(fā)，開發(fā)的CRM簡單易操作、應(yīng)用門檻低，2015年試銷售，2016年正式開始商業(yè)化，成功趕上了國內(nèi)第一波SaaS賽道的紅利。CRM業(yè)務(wù)初戰(zhàn)告捷，為公司積累了不少客戶和穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但徐國榮并沒有安于現(xiàn)狀。和客戶頻繁接觸，以及此前兩次創(chuàng)業(yè)遭遇到的獲客難經(jīng)歷，讓他敏銳地覺察到“中國中小企業(yè)的平均壽命3年左右，對于這些中小企業(yè)來說，相較于客戶管理，營銷獲客才是剛需”。

2016年底，徐國榮作出了一個重要的決定：從CRM向售前的營銷技術(shù)延伸，開辟出一條智能獲客產(chǎn)品線。他回憶，作這個決定也是經(jīng)過深思熟慮的，獲客是B2B企業(yè)的剛需，銷售人員每天下班后需要再花費兩個小時找大量的B端客戶資料，以備第二天聯(lián)系之用。既然銷售要到處找資料，那能不能研發(fā)出一款工具幫助企業(yè)一鍵獲取海量的客戶資源呢？這也是B2B銷售獲客利器——勵銷搜客寶誕生的初衷。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型對于一家ToB SaaS初創(chuàng)公司并不是一件容易的事情。畢竟，ToB SaaS產(chǎn)品研發(fā)周期非常長，從產(chǎn)品開發(fā)、版本迭代、試銷售到客戶滿意，普遍要經(jīng)歷一兩年時間。當(dāng)時的勵銷云既要保障CRM業(yè)務(wù)繼續(xù)迭代，為公司提供現(xiàn)金流，還要投入更多研發(fā)資源開發(fā)新產(chǎn)品，挑戰(zhàn)極大。人效波動、資金緊張……轉(zhuǎn)型初期非常難挨，但徐國榮并不后悔：“要想在中國智能銷售SaaS領(lǐng)域長期領(lǐng)跑，這是我們必須走的一條路?！?/p>

主動精準(zhǔn)獲客

2019年勵銷云在行業(yè)里首次提出“找客—篩客—管客”的全流程銷售管理方法論，并在此后不斷完善迭代出測算銷售團隊健康度的“銷售力S立方”理論，從銷售獲客力（social）、銷售轉(zhuǎn)化力（sales）、客戶經(jīng)營力（sevice）三個方面進(jìn)行拆解，解決B2B企業(yè)銷售領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型難題。進(jìn)一步而言，勵銷云依托大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，幫助企業(yè)“低成本、高效率”地開發(fā)新客戶和經(jīng)營老客戶。

在徐國榮看來，新環(huán)境下的B2B營銷應(yīng)牢牢抓住“主動精準(zhǔn)獲客”這一標(biāo)尺，在營銷動作上，企業(yè)應(yīng)開啟主動精準(zhǔn)獲客的數(shù)智化旅程。依托現(xiàn)有功能，勵銷云便能幫助企業(yè)打造一個覆蓋各行各業(yè)海量目標(biāo)客戶的平臺。

具體而言，首先，勵銷云能為中小企業(yè)打造強大的線索獲取能力，讓企業(yè)告別大海撈針式獲客方式，在客戶進(jìn)行市場研究階段主動觸達(dá)，根據(jù)商機行為捕捉全網(wǎng)有需求或符合畫像的高意向客戶。其次，借助智能外呼機器人實現(xiàn)批量外呼，實現(xiàn)“營銷服”的高效觸達(dá)以及對客戶的快速篩選，降低人力負(fù)擔(dān)。再者，企業(yè)能借助CRM系統(tǒng)，匯集線索、商機、客戶基礎(chǔ)信息、銷售階段等數(shù)據(jù)，并沉淀客戶數(shù)字資產(chǎn)至企業(yè)內(nèi)部。最后，通過私域運營能力，對存量客戶做深度服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，為企業(yè)后續(xù)運營、服務(wù)乃至二次營銷做支撐，構(gòu)建真正的銷售閉環(huán)。

總的來說，基于主動式獲客智能銷售系統(tǒng)，勵銷云具備全流程的產(chǎn)品生態(tài)能力，形成了“找客—篩客—管客—私域運營”全流程智能營銷服一體化SaaS解決方案。根據(jù)中小企業(yè)發(fā)展的不同階段，客戶可以從營銷獲客、智能篩客、客戶管理、私域運營等方面選擇不同的產(chǎn)品服務(wù)以及申請個性化定制服務(wù)，進(jìn)行靈活組合，企業(yè)數(shù)據(jù)信息無縫銜接。

眼下，勵銷云營銷服一體化智能營銷SaaS平臺已經(jīng)輻射全國300多個城市，幫助制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、財稅、物流、醫(yī)療、電子科技等行業(yè)的中小微企業(yè)進(jìn)行銷售數(shù)字化升級。其中，勵銷云在代賬財稅、高科技行業(yè)、園區(qū)三個行業(yè)的落地應(yīng)用頗為值得關(guān)注。

以代賬財稅行業(yè)為例，傳統(tǒng)方式獲客渠道單一，精準(zhǔn)獲客難；缺乏專業(yè)銷售團隊，銷售服務(wù)弱；老客戶深挖困難，增值業(yè)務(wù)拓展不足等問題，嚴(yán)重影響著代賬財稅服務(wù)企業(yè)的業(yè)績增長。勵銷云提供的解決方案，可以幫助代賬財稅服務(wù)企業(yè)實現(xiàn)全流程數(shù)智化的營銷獲客新升級。

企業(yè)借助勵銷搜客寶海量企業(yè)數(shù)據(jù)資源，銷售人員只需在搜索框輸入“工商注冊”“財務(wù)代理”等關(guān)鍵詞，即可獲取大量客戶線索。同時，通過搜客寶內(nèi)嵌的“高級搜索”功能，找到工商財稅—代理記賬的行業(yè)模板，一鍵啟用執(zhí)行搜索，即可快速精準(zhǔn)定位到目標(biāo)群體。

在幫助財稅企業(yè)高效篩客方面，勵銷AI電話機器人智能觸達(dá)，可以進(jìn)一步篩出高意向客戶。勵銷AI機器人具備模擬真人會話的能力，能夠熟練且靈活地使用高級銷售話術(shù)，以應(yīng)對不同場景下的客戶提問，并根據(jù)會話的有效信息，將客戶按意向度歸納劃分。待所有致電完成后，銷售再對意向度較高的A類客戶進(jìn)行優(yōu)先跟進(jìn)，大大提升人效。

SaaS沒有捷徑

徐國榮認(rèn)為，B2B營銷發(fā)展歷程可以歸納總結(jié)為四個時期：以平面媒體、多媒體廣告等形式為主，將營銷信息單向傳遞給大眾用戶的“大眾營銷”（營銷1.0時代）；根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會，將營銷信息傳遞給意向用戶的“搜索引擎營銷”（營銷2.0時代）；利用社會化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、微博、微信、朋友圈、QQ等社交媒體進(jìn)行的“社會化營銷”（營銷3.0時代）；大數(shù)據(jù)深度應(yīng)用、營銷的人工智能化、人與機器的互聯(lián)等形成的“大數(shù)據(jù)人工智能營銷”（營銷4.0時代）。

進(jìn)入新時期，一家企業(yè)想要走得更加長遠(yuǎn)，業(yè)績、產(chǎn)品、客戶口碑、內(nèi)部企業(yè)文化和組織能力建設(shè)都必須過硬?；诖?，勵銷云形成了集產(chǎn)研、銷售、客戶運營為一體的平臺?！拔磥砣辏诋a(chǎn)品戰(zhàn)略上，勵銷云將持續(xù)升級營銷一體化SaaS解決方案，從‘找客—篩客—管客’升級為‘找客—篩客—管客—沉淀數(shù)字資產(chǎn)’，完整覆蓋營銷服一體化鏈路?！毙靽鴺s說。

目前，勵銷云已經(jīng)加入騰訊云創(chuàng)新生態(tài)，開啟了與騰訊企業(yè)微信、千帆等業(yè)務(wù)的深度合作。勵銷云全流程管理工具接入到了企業(yè)微信，借此將全域流量沉淀成為私域流量，進(jìn)一步提升B2B企業(yè)客戶留存率與復(fù)購率，減少客戶流失，提高運營效益。

相對于業(yè)內(nèi)公司一夜爆發(fā)式的發(fā)展模式，徐國榮更在意穩(wěn)定根基，夯實基礎(chǔ)。徐國榮始終堅信“SaaS沒有捷徑，要一步一步腳踏實地地走出來”的理念，他表示，公司前期發(fā)展不盲目求快，就是要夯實基礎(chǔ)。而一旦一體化平臺的發(fā)展模式探索成功后，整體業(yè)務(wù)一定會加速釋放。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）