吳國秋，劉 瑩

（1.沈陽師范大學 國際商學院，遼寧 沈陽 110034；2.遼寧生態(tài)工程職業(yè)學院 經濟與管理學院，遼寧 沈陽 110122）

一、引言

當前，我國在應對外部挑戰(zhàn)的同時，應立足于構建以國內大循環(huán)為主、國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局。內循環(huán)下的中國企業(yè)商業(yè)模式開始備受矚目，創(chuàng)新的商業(yè)模式在未來具有巨大的成長空間和潛力[1]。C2M（Customer-to-Manufactory，顧客對工廠）是一種新型的商業(yè)模式，被稱之為“短路經濟”，是基于工業(yè)互聯(lián)網的商業(yè)模式，由信息技術的逐漸成熟而產生，近年來發(fā)展迅速[2][3]。C2M 商業(yè)模式能夠讓C 端（顧客）與M 端（制造商）直接互連，加強制造業(yè)與消費者的銜接[4]。這種商業(yè)模式是產業(yè)形態(tài)向全產業(yè)鏈延伸的一個體現(xiàn)，促進了制造模式的轉型升級[5]。當前，制造業(yè)轉型在總體上呈現(xiàn)服務化的趨勢，表現(xiàn)為向產業(yè)鏈兩端延伸，顧客需求的關注點從單一化向整體服務化轉變[6]。在這種趨勢下，C 端的個性化需求越來越多且參與度逐步加深，會參與到從研發(fā)、采購、制造及銷售等整個產業(yè)鏈運行過程中[7]。這種變化使得傳統(tǒng)標準化的生產模式已經無法滿足顧客的需求，將倒逼M 端的廠商轉型升級，促進原有的制造模式向服務化轉型，形成一種新型的服務制造模式[4]。因此，傳統(tǒng)制造業(yè)在轉型過程中，需進一步與電子商務等多種業(yè)態(tài)的“互聯(lián)網+”模式進行融合，解決C 端與M 端的連接、傳遞等各類問題[8]。

C2M 商業(yè)模式與傳統(tǒng)制造企業(yè)轉型的關系在于C2M 商業(yè)模式比較適合傳統(tǒng)制造業(yè)的互聯(lián)網化轉型，可以使得M 端通過互聯(lián)網直連C 端[9]。目前，圍繞C2M 商業(yè)模式的制造業(yè)模式還尚處在一個初級表現(xiàn)形態(tài)，缺乏成體系的研究內容。學者在此方面的研究主要集中在C2M 的商業(yè)模式上，關于制造模式轉型主要集中在服務型制造、生產性服務業(yè)及智能制造技術與模式、智能制造、制造流程優(yōu)化等方面，而關于C2M 模式服務制造的研究還略顯缺乏，對于如何打通C 端與M 端之間的壁壘，也比較缺乏有效的模式支撐。

基于此，本文主要針對C2M 商業(yè)模式創(chuàng)新和服務制造模式理論進行研究，為研究制造業(yè)服務化轉型與C2M融合發(fā)展，提出了基于C2M商業(yè)模式的服務制造理論，為基于C2M 商業(yè)模式的服務制造模式和制造業(yè)服務化轉型提供支持和應用參考。

二、研究發(fā)展歷程

我國C2M 商業(yè)模式目前正處于起步階段。國家已經陸續(xù)出臺了《關于積極推進“互聯(lián)網+”行動的指導意見》等相關政策文件，很多企業(yè)開始布局C2M 領域，為C2M 商業(yè)模式的發(fā)展提供了良好的機遇[8]。在C2M 商業(yè)模式與制造業(yè)融合方面，李克強總理曾在政府工作報告中提出，要加快推動工業(yè)化和信息化二者之間的融合[10]。相關政府部門也出臺了大量的政策和措施，如《關于深化制造業(yè)與互聯(lián)網融合發(fā)展的指導意見》等，以加快推動制造業(yè)的互聯(lián)網化轉型升級，大力發(fā)展大規(guī)模定制、柔性化生產和智能制造等[11]。顯然，在當前我國大力發(fā)展“互聯(lián)網+”行動的背景下，C2M 商業(yè)模式所帶來的變革已經觸及傳統(tǒng)制造業(yè)轉型升級的內涵機理問題[11]。

隨著經濟水平不斷提升，C 端的購買能力越來越大，個性化需求加強，具有差異化的產品受到更多的青睞，而M 端的問題是庫存壓力變大，成本上升[12]。讓顧客買到性價比高的優(yōu)質產品是解決這兩方面問題的方法之一。然而，長期以來傳統(tǒng)制造業(yè)在解決滿足顧客個性化需求所要達到的“高效用”的定制與大規(guī)模生產所具備的“低成本”的之間互相矛盾問題，一直無法得到良好的解決，以致供求之間難以真正有效匹配[13]。這是因為，在一定的技術條件約束下，生產組織和運行很難達到最優(yōu)狀態(tài)，制造商無法有效掌握顧客對于個性化需求的數據信息，更無法將差異化顧客需求轉換成較低成本的批量生產，即制造商規(guī)?；洜I效益與顧客個性化需求之間存在著一定的“不兼容”[13][14]。在這種情況下，制造商可以將定制化生產與標準化生產進行一定方式的組合，并盡可能在之前為顧客提供多樣化的產品，來滿足顧客的不同偏好。

C2M 商業(yè)模式正在改變這種狀態(tài)。事實上，目前國內很多傳統(tǒng)制造企業(yè)正在探索利用互聯(lián)網的相關技術手段來突破這種現(xiàn)狀，在顧客個性化需求定制的要求下去實現(xiàn)大規(guī)模標準化的生產[15]，而且已產生了很多有意義的實踐探索，如必要商城、青島紅領集團等[13][16]。在學術領域以往的C2M 研究也主要針對服裝類等快消品，而對于制造業(yè)的研究較少，而且缺乏一定理論高度的。本文基于C2M 商業(yè)模式，對傳統(tǒng)制造業(yè)服務化轉型過程中所產生的理論進行了梳理，總結出基于C2M 商業(yè)模式的服務制造理論，試圖激發(fā)傳統(tǒng)制造行業(yè)和企業(yè)的活力，調整供給結構，為經濟發(fā)展尋求新動力。

三、研究現(xiàn)狀述評

關于此方面的其他研究，可以分別從C2M商業(yè)模式及基于C2M 商業(yè)模式的服務制造兩個方面分別闡述。

（一）C2M 商業(yè)模式的相關研究

1.概念及基本理論研究

胡林娜介紹了C2M 的基本概念，并進行了互聯(lián)網與制造業(yè)結合的商業(yè)模式探討[17]。Bo Yang 認為，C2M 可以消除商品的中間流通環(huán)節(jié)，制造商可以根據顧客的個性化需求進行生產，使顧客和制造商直接實現(xiàn)了連接和溝通[2]。李蓓蓓分析了C2M 的發(fā)展現(xiàn)狀、運營特征以及存在的問題，提出了構建C2M 模式的思路和建議[3]。李明、賀偉、肖學斌基于C2M 商業(yè)模式的服務理念，以個性化定制為服務手段，構建了中小企業(yè)競爭情報協(xié)同供給系統(tǒng)[18]。王偉等研究了基于C2M 模式的模型，為企業(yè)和顧客搭建聯(lián)動平臺機制[8]。

2.電子商務下的C2M 商業(yè)模式

Xu J 提出，C2M 能夠優(yōu)化電子商務行業(yè)的業(yè)務流程，減少成本，但所遇到的困難是制造端的成本及柔性將加大[19]。Duan J 和Pan H 論述了C2M 商業(yè)模式的內涵及其具備的優(yōu)勢，分析了C2M 商業(yè)模式的電子商務平臺在應用中存在的問題，并提出相應的解決方案[12]。

3.相關技術在C2M 商業(yè)模式上的應用

陳青梅針對傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，利用大數據和云計算等相關技術，結合C2M 為制造企業(yè)業(yè)務實行模塊化拼接提供了解決方案[5]。戴玉芳等人分析了現(xiàn)階段C2M 定制模式中的關鍵技術問題，并提出針對服裝定制端和生產過程的優(yōu)化解決方案[20]。

4.C2M 商業(yè)模式與供應鏈

陳云構建了基于C2M 模式的高適應性供應鏈，研究了基于網絡零售平臺的銷售與制造協(xié)同策略[21]。黃丹構建了C2M 模式下的農產品供應鏈結構模型，優(yōu)化了供應鏈成員的決策方案[22]。Chunxia Liu 等研究了C2M 下供應鏈信息共享收益分配模型[23]543-552。

（二）基于C2M 商業(yè)模式的服務制造

1.研究溯源

針對該方面的研究溯源來說，服務制造是基于C2M 商業(yè)模式而構建出的制造模式，應從大規(guī)模定制、服務型制造兩個方面的文獻來進行梳理。

（1）大規(guī)模定制。Alvin Toffler 在《Future Shock》一書中談到利用標準化和大規(guī)模生產的成本和時間優(yōu)勢，為顧客提供定制化產品和服務[24]145。此后，Stan Davis 提出大規(guī)模定制（Mass Customization）的概念[25]35，B·Joseph Pine、Giovani Da Silveira、Hans Kull 等學者對大規(guī)模定制的理論內涵進行了深入剖析[26-28]。與此同時，國內學者中，周曉東等結合國內的情況給出了有關大規(guī)模定制的理論與實踐探索[29]。

（2）服務型制造。汪應洛院士結合中國制造業(yè)的特征提出服務型制造理論，并指出實現(xiàn)制造業(yè)與服務業(yè)的融合發(fā)展，推行服務型制造，是推進中國產業(yè)結構調整的必由之路[30]。此后，張富強等對服務型制造的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢進行了綜述[31]。孫林巖、林文進、程東全等研究了制造業(yè)與服務化融合所帶來的模式創(chuàng)新和價值增值[32-34]。此外，張青山、吳國秋研究了具有競爭優(yōu)勢期望的服務型制造業(yè)務流程優(yōu)化，為研究在制造業(yè)服務化下提出模式創(chuàng)新做好了前期理論基礎[35]。

2.C2M 商業(yè)模式與制造業(yè)的關系

很多學者對C2M 商業(yè)模式與制造業(yè)的二者融合問題做了研究。徐劍、吳國秋構建了關于C2M 模式服務制造的結構模型與均衡模型[36]。Chen Q 研究了傳統(tǒng)制造企業(yè)轉型升級的C2M策略，給出在C2M 模式下傳統(tǒng)制造企業(yè)轉型升級的路徑[37]。Bee fan world 基于 C2M 的視角分析了個性化智能制造的構建要求[11]。Guozhu Jia 等以青島紅領集團為例，研究了基于C2M商業(yè)模式的高端服裝定制化服務[16]。潘弘揚分析了制造企業(yè)應用C2M 的動因，闡明C2M 模式對制造業(yè)轉型升級的影響機理，構建了C2M價值網絡模型[38]。

四、C2M 商業(yè)模式理論

（一）C2M 商業(yè)模式的內涵

C2M 商業(yè)模式的核心內涵是通過互聯(lián)網的平臺手段，盡可能減少C 端與M 端之間的距離，并將顧客全程參與融入到M 端生產制造中去，形成“定制化生產”。這種模式能夠最大限度地讓利于顧客，將顧客的需求直接下達到制造端，減少中間環(huán)節(jié)，是一種新型的互聯(lián)網商業(yè)模式。C2M 商業(yè)模式摒棄傳統(tǒng)電子商務的運行模式，建立直接讓C 端連接到M 端而進行采購的通道，這樣不但可以加快生產制造的速度、提高M 端資金周轉效率，與此同時，能夠逐步降低價格空間，使產品在市場上更具價格優(yōu)勢，更好地體現(xiàn)產品的個性化特征。C2M商業(yè)模式的出現(xiàn)能夠帶來兩個方面的好處：一方面，M 端與C 端能夠直接連接在一起，使得C 端的個性化需求更加容易被滿足；另一方面，這種根據訂單而生產制造的運營方式，能夠在很大程度上減少庫存，降低成本，縮短生產周期。

通過上述分析可以看出，C2M 商業(yè)模式是傳統(tǒng)產業(yè)轉型發(fā)展的又一方向，更能挖掘和滿足用戶的需求，讓顧客成為絕對主角，而不是被動的商品“傾銷地”。C2M 商業(yè)模式的內涵結構如圖1 所示。從圖1 中可以看出，C 端與M端通過體系載體進行連接，而圍繞體系載體的是體系所涉及到的相關資源和數據。在這里，C端與M 端的中間環(huán)節(jié)僅有一個體系載體，可以去除和優(yōu)化一些價值不高或者附加值低的環(huán)節(jié)。具體情況如下：

圖1 C2M 商業(yè)模式內涵結構圖

1.C 端將需求反饋到體系載體，體系載體通過反饋，搜集相關資源并對數據進行分析，將反饋轉換成顧客價值主張，傳遞給M 端。

2.M 端將設計好的產品和服務通過體系載體傳遞給C 端，同時搜集C 端的數據和相關資源，得到產品+服務的售后反饋，并不斷循環(huán)改進。

（二）C2M 商業(yè)模式的功能與作用

1.為C 端的客戶帶來價格低廉且質量上乘的產品和服務

當前，C2M 商業(yè)模式能夠推動企業(yè)去滿足顧客更加青睞于個性化產品的趨勢，不斷研發(fā)新產品和新服務，由規(guī)模化生產轉為個性化定制生產。因此，M 端可以根據C 端的需求進行個性化的定制式生產，并通過集中訂單的方式，實現(xiàn)大規(guī)模定制，降低成本。而且，顧客還可以參與到生產流程，提高顧客的體驗感和滿意度。

2.為M 端的傳統(tǒng)制造型企業(yè)提供了一條服務化轉型的可行性路徑

通常情況下，傳統(tǒng)制造模式存在以下特點和問題，如表1 所示。

表1 傳統(tǒng)制造模式的特點和存在問題

可見，傳統(tǒng)制造模式在服務化轉型升級中無法滿足“互聯(lián)網+傳統(tǒng)行業(yè)”的發(fā)展趨勢，需要通過拓展新思路、研究新工具進行產業(yè)升級。在這種背景下，以C2M 商業(yè)模式為依托，能夠為傳統(tǒng)制造業(yè)轉型升級提供新方向。

3.實現(xiàn)C 端與M 端的雙向互聯(lián)

通過C2M 商業(yè)模式可以將M 端的整個過程與C 端的顧客需求實現(xiàn)無縫連接。但目前傳統(tǒng)制造模式在滿足顧客需求過程中，成本會大幅提高，訂貨周期及配送時間可能同時被加長，而且忽略了顧客全生命周期的管理，難以快速響應顧客需求。C2M 商業(yè)模式可以以更低的成本和更快的速度滿足顧客多樣性需求，并更多地獲取高額附加利潤，實現(xiàn)制造模式的服務化轉型。這其實是C2M 商業(yè)模式要求通過互聯(lián)網、物聯(lián)網等技術模式，面向顧客的全生命周期需求，建立C 端與M 端的直接互聯(lián)通道。

五、基于C2M 商業(yè)模式的服務制造理論體系

（一）基于C2M 商業(yè)模式的服務制造的內涵

基于C2M 商業(yè)模式的服務制造是以服務型制造及生產性服務為基礎而形成的一種新型產業(yè)形態(tài)，它是以滿足顧客的個性化需求為核心，以全產業(yè)鏈為基礎，提供定制化的生產服務和產品，最大化地滿足顧客需求的生產制造模式，是一種需求驅動型的生產制造方式?；贑2M 商業(yè)模式的服務制造能夠將C 端與M端緊密地連接在一起，使C 端參與到研發(fā)、采購、制造、銷售等全產業(yè)鏈的運作中，提供完整的需求解決方案，倒逼C 端與M 端的聯(lián)動升級，實現(xiàn)全產業(yè)鏈的整體運營?；贑2M 商業(yè)模式的服務制造的核心內容是“服務+制造”，通過互聯(lián)網將不同的生產線連接在一起，利用智能制造的技術方式，提供服務規(guī)?；亩ㄖ苹a服務。制造企業(yè)通過收集、分析消費者偏好和銷售數據，進而有重點地進行物料備貨和產能投放，實現(xiàn)產銷有效對接，提高生產要素效率，在不同領域、不同產業(yè)、不同地區(qū)間實現(xiàn)資源的有效配置。

同時，基于C2M 商業(yè)模式服務制造給C端與M 端帶來了很多變化。對于C 端而言，顧客的個性化趨勢明顯，全程參與度加大，并要求與M 端緊密聯(lián)系，希望時時享受到相關服務，而且能夠獲取更低廉的價格。對于M 端而言，隨著制造業(yè)服務化轉型升級的需求越來越大，M 端要更加了解C 端的要求，以能夠對市場和訂單做出準確的預測與判斷，盡可能更加有效地控制成本，進而獲取更高利潤，為C 端提供優(yōu)質服務。因此，構建基于C2M 商業(yè)模式的服務制造應注意以下四個方面問題。

第一，制造企業(yè)要創(chuàng)造新生產要素，實現(xiàn)創(chuàng)新驅動發(fā)展，增強內生增長動力。

第二，以市場需求為導向，優(yōu)化資源配置，吸引顧客加入產品服務的設計中來，增強創(chuàng)新能力。

第三，建立平臺模式和戰(zhàn)略，培育發(fā)展多種業(yè)態(tài)模式，進行產業(yè)結構優(yōu)化調整，實現(xiàn)集約、精細化發(fā)展。

第四，在全產業(yè)鏈中去除低需求產品和低效能環(huán)節(jié)。

（二）基于C2M 商業(yè)模式的服務制造的特征

1.動態(tài)匹配

基于C2M 商業(yè)模式的服務制造利用大數據、云計算等技術方法，優(yōu)化生產組織方式，實現(xiàn)生產制造與市場需求之間的動態(tài)匹配。

2.柔性化

基于C2M 商業(yè)模式的服務制造由于同時具備了規(guī)?；a和定制式生產的共同優(yōu)勢，具備柔性化的特點。因此，能夠支撐企業(yè)在外部環(huán)境變化和主動因素變化時，獲得更多的競爭優(yōu)勢。

3.大規(guī)模定制化

隨著顧客需求趨于個性化，市場的不確定性也在不斷增加。與此同時，成本壓力對于制造企業(yè)和顧客都愈加顯得嚴重。因此，M 端在為C 端提供個性化產品服務的同時，還要利用規(guī)模生產的優(yōu)勢來降低成本。所以，M 端開始轉向大規(guī)模定制化的服務。

（三）框架結構及產生的影響

基于C2M 商業(yè)模式的服務制造包括三個主體內容和兩個輔助內容，其中三個主體內容包括前期開發(fā)、生產制造、后期維護；兩個輔助內容為云數據平臺、物流體系?；贑2M 商業(yè)模式的服務制造的框架結構如圖2 所示。

圖2 基于C2M 商業(yè)模式的服務制造的框架結構

基于C2M 商業(yè)模式的服務制造的五部分內容將產生如下影響：

第一，C 端在發(fā)生變化。顧客的個性化需求和對全程參與的需求在加大，由此，需要更多的定制化服務，會形成不同類型組合方式的顧客群，這些顧客群會對M 端產生影響。

第二，M 端的作用與功能需要擴大和延伸，要結合利用云數據平臺和物流體系，處理好三個主體內容。前期開發(fā)包含需求預測和研發(fā)設計，對顧客個性化需求的預測結果進行分類與歸納，給予研發(fā)設計相應的支持；生產制造包括定制生產和服務生產，二者相輔相成，在為顧客提供定制化產品的同時，還要提供及時的服務；后期維護包括顧客服務和市場營銷，把傳統(tǒng)意義上并不屬于制造模式所應包含的功能，納入到基于C2M 商業(yè)模式的服務制造里。

第三，云數據平臺能夠將C 端與M 端的數據信息進行匯總，形成大數據云，并對這些數據進行分析處理，為三個主體內容提供支撐。

第四，物流體系是構建基于C2M 商業(yè)模式的服務制造的連接載體，起到連接C 端與M端的作用。M 端可通過物流體系進行生產制造方式的轉型，擴大產品供給能力，去除傳統(tǒng)制造產業(yè)鏈價值增值較低的中間環(huán)節(jié)，通過物流體系來協(xié)助完成三個主體內容的銜接工作。

六、結論與啟示

為適應制造業(yè)服務化轉型發(fā)展的需要，建立“短鏈式”的全產業(yè)鏈式形態(tài)機制是當前制造業(yè)轉型升級的重要出路，本文深入分析并提出了基于C2M 商業(yè)模式的服務制造理論。

第一，對相關的經典文獻進行了梳理。首先，對C2M 商業(yè)模式的文獻進行了研究；其次，對基于C2M 商業(yè)模式的服務制造進行了闡述，并詳細介紹了基于C2M 商業(yè)模式的服務制造在當前實踐中的應用；最后，根據文獻綜述的情況，得到當前相關研究成果的主要貢獻和不足之處，并在已有研究的基礎上，得到本文的研究啟示，從而提出本文的科學問題。

第二，研究了C2M 商業(yè)模式的理論體系，深入分析了C2M 商業(yè)模式的內涵、特征及其功能與作用。

第三，在理論研究上，本文創(chuàng)新性地提出了基于C2M 商業(yè)模式的服務制造理論體系，研究了其內涵、特征、框架結構及產生的影響。研究表明：基于C2M 商業(yè)模式的服務制造具備信息化、智能化、科技化等時代特征，能夠將M 端和C 端直接對接，迎合消費者的個性訴求，減少中間環(huán)節(jié)，降低各類成本，為顧客提供更加優(yōu)質的服務，這不但是關于制造模式研究的一種理論上的創(chuàng)新，更為C2M 模式的發(fā)展提供了實踐基礎。