鐘陽平

摘要：受到電力市場快速發(fā)展的影響，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經(jīng)嚴重滯后于電力企業(yè)的實際發(fā)展需求，因此電力營銷也應(yīng)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與轉(zhuǎn)變。當(dāng)前我國的電力企業(yè)改革正處于攻堅階段，在電力企業(yè)改革持續(xù)深入的大環(huán)境之下，怎樣就處理好當(dāng)前電力市場營銷中所存在著的各項問題，為電力企業(yè)的營銷工作制定出更加科學(xué)、合理的營銷策略日漸引起了人們的關(guān)注。對此，就展開相關(guān)的電力企業(yè)市場營銷策略研究異常關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);電力市場;營銷策略

一、新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念

1.1電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念

一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負擔(dān)。

1.2電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念

該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。

1.3電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念

在電力營銷中要加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。

二、電力市場經(jīng)濟中現(xiàn)存的問題

2.1營銷體系和營銷思想不適應(yīng)市場

電力企業(yè)雖然在進行改革但市場營銷體系尚且不夠健全，不能適應(yīng)市場的需求。不合理的專業(yè)網(wǎng)點布局，不健全的營銷組織機構(gòu)依然是問題。本應(yīng)該以市場為導(dǎo)向的營銷思想并沒有得到貫徹落實，營銷的管理人員和營銷人員都對營銷知識不夠了解，沒有市場經(jīng)營意識，直接面對客戶的營銷人員依然抱著傳統(tǒng)的營銷模式，服務(wù)意識和服務(wù)水平都無法達到要求的標準。

2.2分布不均的電力市場

我國存在并將長期存在城鄉(xiāng)差距大的問題，這種差距表現(xiàn)在各個方面，也包括了供電問題。如在炎炎夏日用電高峰期時，要求電力企業(yè)大力供電保持電量的供應(yīng)，但是由于用電量過大，有時供電會出現(xiàn)短缺，在這種情況下，供電就會優(yōu)先解決發(fā)達地區(qū)的供電，導(dǎo)致不夠發(fā)達的地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)經(jīng)常在用電高峰出現(xiàn)斷電的情況，而電力企業(yè)對這種現(xiàn)象沒有給予關(guān)注。

2.3混亂的電力企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理

財務(wù)管理是電力企業(yè)的經(jīng)濟命脈，正確把握財務(wù)才能增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，并促使企業(yè)在市場經(jīng)濟中做出正確決策。目前在電力企業(yè)中存在的問題是對財務(wù)管理的重視度不夠，對市場信息的獲取不足，造成投資失誤而給企業(yè)帶來巨大的損失，并且除了財務(wù)管理的缺失，企業(yè)也沒有做出合理的財務(wù)預(yù)算，嚴重阻礙到電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

2.4電力價格不隨市場而動

電力用戶最重視的問題就是電力的價格問題，所以，電力企業(yè)也需要重視電力的價格，制定出成熟的價格方案來適應(yīng)市場的變化。在電力價格方面一個總方向是要使電力價格在全國范圍內(nèi)有整體性，同時又根據(jù)各個地區(qū)的不同情況存在差異性，因此，對不同地區(qū)的用電客戶需要采取不同的價格方案。但是我國的電力市場中缺少專業(yè)的團隊監(jiān)督市場的動態(tài)變化，電力企業(yè)在制定電力價格時就無法依據(jù)市場的變化進行合理調(diào)控，導(dǎo)致在營銷策略上失誤，從而造成一定的影響。

三、基于電力企業(yè)改革下的電力市場營銷策略

3.1制定營銷戰(zhàn)略

此方面的內(nèi)容即為電力營銷企業(yè)確定出了自身在未來某一階段所要能夠達到的營銷目標，以及為達成這一目標而采取的行動措施。具體的營銷戰(zhàn)略主要就包括了針對營銷企業(yè)的決策管理層、各職能部門、基層崗位工作人員共三個級別，現(xiàn)具體分析如下：

（1）企業(yè)決策管理層。

需從營銷戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，對營銷職能部門的具體戰(zhàn)略規(guī)劃安排進行制定并實施，做好對企業(yè)內(nèi)部各部門的積極協(xié)調(diào)，將企業(yè)內(nèi)外部的營銷狀況予以積極溝通，為營銷工作創(chuàng)造出良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營銷職能部門。

對于企業(yè)的營銷職能部門而言其主要需對企業(yè)的決策管理層作出營銷說明，并需承擔(dān)一定的營銷責(zé)任，為最終戰(zhàn)略規(guī)劃目標的達成做好服務(wù)工作;同時營銷職能部門還要領(lǐng)導(dǎo)具體的基層崗位職工，對所采取的具體營銷方案進行制定。在營銷戰(zhàn)術(shù)上要確定出新的理念，如切忌完全將電能產(chǎn)品銷售作為唯一著眼點，而更應(yīng)當(dāng)從客戶的實際需求出發(fā)來進行考慮，對于各個短期營銷目標的盈虧不要過分在意，不僅要能夠考慮到實際的消費者需求，并且還應(yīng)當(dāng)對一些潛在性的消費需求也加以關(guān)注，為企業(yè)的長遠發(fā)展來進行謀劃。

（3）營銷崗位人員。

這一部分工作人員是將營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)最終付諸于實踐行動的人員，鑒于此就必須對當(dāng)前營銷崗位人員整體素質(zhì)水平偏低的現(xiàn)狀加以轉(zhuǎn)變，提拔并選任一些有上進心、文化水平高、工作經(jīng)驗豐富的人才擴充到營銷人員隊伍當(dāng)中，定期對他們展開相關(guān)的營銷技巧培訓(xùn)，以便促使其能夠更加高效率的完成營銷任務(wù)。

3.2與客戶加強溝通

構(gòu)建起以客戶需求為核心的營銷方案，切實增強與客戶的溝通、交流，以促進對客戶需求的及時、準確了解。據(jù)有關(guān)調(diào)查研究表明，若客戶對服務(wù)存在不滿意，僅會有5%左右的客戶主動指出意見與建議，而絕大多數(shù)的客戶則會沉默，在一些市場競爭較為激烈的領(lǐng)域，很明顯的體現(xiàn)便是客戶“用腳投票”——重新選擇供應(yīng)商。因而，若要想能夠更加準確的了解到客戶的實際需求，聽取客戶的意見及改進建議，便應(yīng)當(dāng)主動的接近用戶，而并非坐等客戶主動告知。而在具體的實施過程中，與客戶加強溝通的形式多種多樣，如較常采用的問卷調(diào)查、加強企業(yè)形象宣傳、召開客戶座談會、向客戶發(fā)放企業(yè)刊物等多種方式。

3.3采取市場拓銷策略

（1）對于各種競爭日漸激烈的領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)大力開展增加供應(yīng)量擴展銷售渠道的宣傳工作，以期能夠逐漸引導(dǎo)客戶更多在能源選擇方面，更多的選擇電力能源，更多的占領(lǐng)能源市場的份額。

（2）針對國家所實行的農(nóng)村電氣化、農(nóng)村電網(wǎng)改造等政策創(chuàng)造良好的電力發(fā)展及應(yīng)用環(huán)境，拓展農(nóng)村電力市場，通過應(yīng)用一戶一表、直抄到戶等策略來給予農(nóng)村居民在電力能源應(yīng)用方面提供以大的便利性，并以此來實現(xiàn)對農(nóng)村電力能源市場用電規(guī)模的進一步擴大。

（3）要就全面開放用電市場、取消用電費用補貼等政策做好積極的應(yīng)對措施，大力加強對新型電力市場的開發(fā)力度，引導(dǎo)并鼓勵電冶爐、電鍋爐等大功率用電設(shè)備的大規(guī)模應(yīng)用。

（4）結(jié)合實際的用電峰谷及晝夜用電差大情況，推廣應(yīng)用分時用電裝置，并加強對低谷用電市場的開拓。

四、結(jié)語

電力企業(yè)改革中重要方面的方面是市場營銷，因其直接關(guān)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，需引起重視。但目前依然存在著體系不健全、營銷思想和服務(wù)落后、企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理混亂、市場分布不均、價格不應(yīng)市場變化而動等問題，需要改進營銷策略對其作出改進，從而提高電力企業(yè)的效益。

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