■文/倪永強（中國科學技術(shù)大學知識產(chǎn)權(quán)研究院）

如何發(fā)掘技術(shù)經(jīng)紀人自身潛力（內(nèi)生動力）促進科技成果轉(zhuǎn)化？本文主要從優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人本身視角，總結(jié)出優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人具有的十大核心能力特征。

如何成為優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀人？他們身上有哪些獨特的能力特征？技術(shù)經(jīng)紀人成功的基因密碼有哪些？

近期，通過對技術(shù)經(jīng)紀人群體的一項綜合調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀（成功）的技術(shù)經(jīng)紀人身上具備一些有顯示度的技能特征。這些清晰的特征也被稱為優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人的“基因組”密碼，這是優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人與一般技術(shù)人經(jīng)紀人相比所展現(xiàn)出來的最重要的能力特征。這些特征又可進一步細分成十大技能。

一、專業(yè)能力

技術(shù)經(jīng)紀人最重要的特征是其深厚的專業(yè)能力。美國大學技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室的工作人員中一半以上都擁有博士學位，扎實的專業(yè)基礎(chǔ)成為優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人必須邁過的門檻。技術(shù)經(jīng)紀人的專業(yè)能力包括專業(yè)知識和管理經(jīng)驗，這是專業(yè)技術(shù)經(jīng)紀人最重要的能力。通過對中美研究型大學科技成果轉(zhuǎn)化機構(gòu)人員技能的對比分析發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的“專業(yè)能力”基因是技術(shù)經(jīng)紀人成功的基礎(chǔ)。

一是科技、產(chǎn)業(yè)知識。技術(shù)經(jīng)紀人要有比較豐富的科技產(chǎn)業(yè)基本知識，精通科技領(lǐng)域的技術(shù)商品知識，了解技術(shù)商品的研究、試驗、試制和規(guī)模生產(chǎn)的全過程。最好熟悉技術(shù)開發(fā)、中試、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝過程等方面的工程知識，對技術(shù)先進性、成熟度、適用性、競爭力等方面有全面深刻的理解，有摸清企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、標準、設(shè)備狀況的能力等。

二是經(jīng)濟、市場知識。技術(shù)經(jīng)紀人要掌握技術(shù)經(jīng)濟學的基本知識，對經(jīng)紀業(yè)的技能很熟練，懂得技術(shù)商品應(yīng)用于生產(chǎn)的全流程。要精通技術(shù)商品貿(mào)易相關(guān)知識；了解并能使用各種科技、經(jīng)濟信息，洞察技術(shù)商品的社會需求；會使用多種調(diào)查、預(yù)測等方法，能夠掌握技術(shù)商品供求動態(tài)及發(fā)展趨勢。

三是法律知識。技術(shù)經(jīng)紀人對法律的基礎(chǔ)知識要有相當程度的了解；熟練掌握《中華人民共和國技術(shù)合同法》《中華人民共和國專利法》等技術(shù)貿(mào)易管理法規(guī)，以及有關(guān)國家和國際知識產(chǎn)權(quán)保護的專業(yè)知識；熟練掌握有關(guān)技術(shù)合同的洽談、簽訂、仲裁等的技巧和流程。

二、再學習能力

再學習能力是指在原有學歷和知識基礎(chǔ)上，圍繞技術(shù)轉(zhuǎn)移工作需要的知識繼續(xù)學習的能力，也叫自我繼續(xù)學習能力、繼續(xù)教育能力。技術(shù)經(jīng)紀人不能滿足于既有的知識基礎(chǔ)和已經(jīng)取得的成就，還要不斷地學習新知識，除技術(shù)領(lǐng)域的專業(yè)基本知識之外，還要盡可能學習掌握更高層次的與技術(shù)商品相關(guān)的營銷知識、財會知識、統(tǒng)計知識、投融資知識、管理知識。不僅要了解一般的法律知識，熟練掌握洽談、技術(shù)合同仲裁等法律知識，還要進一步學習國際知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)交易方面的法律知識，參與高層次的知識產(chǎn)權(quán)全球治理活動。

再學習能力為何如此重要？對企業(yè)來講，成果轉(zhuǎn)化不僅僅是簡單地生產(chǎn)一個產(chǎn)品，更重要的是在成果轉(zhuǎn)化過程中增強企業(yè)自身的創(chuàng)新能力；對技術(shù)經(jīng)紀人來講，學習了解技術(shù)商品的特性是否達到買方宜于消化吸收的程度，這是技術(shù)交易成功的重要因素，是優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人必須具備的能力。技術(shù)的復(fù)雜性也表明，每一個項目的完成都需要技術(shù)經(jīng)紀人長年累月的學習跟蹤和創(chuàng)造。先進的技術(shù)可以靠引進得到，可是先進的技術(shù)能力卻不一定能靠引進得到，只能通過“引進、消化、吸收、創(chuàng)造”而不斷提高，這個過程一定是再學習能力做主導(dǎo)，否則就無法完成這種高層次創(chuàng)新能力的提升。

三、分析能力

超強的分析能力是技術(shù)經(jīng)紀人的成功要素之一。比如：一個技術(shù)項目是否值得交易？應(yīng)該如何作價和還價？這需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的技術(shù)經(jīng)紀人做出綜合分析，才能幫助有需求的企業(yè)對紛繁復(fù)雜的技術(shù)市場做出準確判斷。

技術(shù)市場瞬息萬變，面對市場機會，技術(shù)經(jīng)紀人要具備觀察分析能力、深刻洞察力、綜合判斷能力，這樣才能夠了解市場需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，不斷找到市場的空白或者是新的項目點。同時，技術(shù)經(jīng)紀人還要能夠分析企業(yè)的技術(shù)需求和特點，有發(fā)現(xiàn)問題的意識與能力，有尋找所需要知識的方法和運用知識解決問題的方法和能力；能通過多種市場調(diào)查、預(yù)測等方法分析把握技術(shù)商品的市場供求動態(tài)與發(fā)展趨勢。

四、系統(tǒng)思維能力

技術(shù)經(jīng)紀人從事的是一項有計劃、有目標、客觀理智的事業(yè)，不僅要對涉及的知識基礎(chǔ)有全面的了解和研究，還要對經(jīng)紀活動做出周密的計劃安排。技術(shù)經(jīng)紀人只有在成果轉(zhuǎn)化中把服務(wù)的內(nèi)涵和外延有機結(jié)合，服務(wù)系統(tǒng)延伸到企業(yè)，為企業(yè)提供系統(tǒng)配套技術(shù)服務(wù)，才能完成好技術(shù)轉(zhuǎn)化工作。

從項目實際交易的角度考慮，在技術(shù)需求方案難以確定的時候，如果你有系統(tǒng)性的思考，有全面的分析和系統(tǒng)的解決方案，就能為需求方提供更多的選擇。包括從信息收集與處理、技術(shù)評估、風險控制、執(zhí)行操作等方面，從運營管理、客戶市場意識、經(jīng)營發(fā)展計劃、資金融通、客戶關(guān)系拓展等方面來進行系統(tǒng)的梳理與規(guī)劃，用更高戰(zhàn)略思維和學術(shù)眼光來發(fā)掘項目的可行性與價值。

科技成果轉(zhuǎn)化工作需要一套完善的系統(tǒng)流程：一是根據(jù)綜合信息選定目標，針對企業(yè)需求確定技術(shù)目標；二是進行盡職調(diào)查，包括對生產(chǎn)工藝、技術(shù)參數(shù)、投入產(chǎn)出情況、經(jīng)濟社會效益等方面進行深入調(diào)查；三是分析論證，綜合比較各種技術(shù)的先進性、適用性、可行性，提出各種選擇方案；四是選擇出最佳技術(shù)，根據(jù)行政（手段）、政策（導(dǎo)向）、市場（需求）等進行多層次、全方位篩選，擇優(yōu)選出政策上鼓勵、技術(shù)上成熟、經(jīng)濟上有價值的技術(shù)。在選擇具體技術(shù)時，必須有系統(tǒng)的思考和安排。不同生產(chǎn)條件下使用不同類型或不同水平的技術(shù)，這涉及技術(shù)匹配度問題，包括：技術(shù)系統(tǒng)自身的適配程度，與其他技術(shù)系統(tǒng)之間的匹配，與技術(shù)受體原有技術(shù)系統(tǒng)的匹配。

五、人格魅力

一個優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀人首先應(yīng)該成為一個技術(shù)行業(yè)專家，要精通技術(shù)中介業(yè)務(wù)，接受過系統(tǒng)化、專業(yè)化的嚴格訓練，有良好的專業(yè)素養(yǎng)，這是成功的前提。同時，還要在言行舉止、人文修養(yǎng)、道德修養(yǎng)上具備人格魅力，這是成功的助推劑。人格魅力不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程中事務(wù)溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)、專業(yè)化禮儀上，甚至體現(xiàn)在舉手投足、一言一行上，它與法律素養(yǎng)、信息素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)、思維能力、決策能力、社交能力和表達能力等一起，構(gòu)成一名成功的技術(shù)經(jīng)紀人需要具備的全方位綜合素質(zhì)。

技術(shù)經(jīng)紀人要具有高尚的職業(yè)道德。要遵紀守法，不徇私情，實事求是，公平誠信，善言不虛，誠實交易。在技術(shù)經(jīng)紀人市場信用、市場評價和監(jiān)管機制未完全建立時，這些品質(zhì)顯得非常寶貴。

對技術(shù)經(jīng)紀人而言，保守職業(yè)秘密非常重要。企業(yè)技術(shù)需求基本上就是企業(yè)發(fā)展的核心商業(yè)機密，一旦泄露，后果不堪設(shè)想。如何保證企業(yè)技術(shù)需求不被泄露，在資訊發(fā)達的今天，難度很大。許多技術(shù)經(jīng)紀人面臨的最大困難就是得不到信任，因此與客戶交流時，要有保守秘密、盡心服務(wù)的操守和心態(tài)，才能有合作的基礎(chǔ)。

六、溝通能力

技術(shù)經(jīng)紀活動既是一種企業(yè)、政府、市場等各方都有參與的商務(wù)活動，更是一門與人打交道的交際藝術(shù)。一個成功的技術(shù)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。他的溝通能力體現(xiàn)在與人交談和應(yīng)對技巧上，體現(xiàn)在對談判過程的掌握與把控上，體現(xiàn)在協(xié)調(diào)企業(yè)家、科研人員、同事之間等各方的復(fù)雜關(guān)系上。良好的溝通，能夠把自己的觀念、方案推介給科研人員、同事和企業(yè)家，從而贏得他們的支持。

在技術(shù)交易實踐中，技術(shù)成果的供應(yīng)信息和需求信息，常常因為表達或傳遞不夠及時準確，導(dǎo)致很多成果難以找到有需求的企業(yè)去轉(zhuǎn)化，企業(yè)需求又難以找到合適的技術(shù)供應(yīng)者，企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)難題也找不到合適的機構(gòu)來合作研究。供需雙方的表述和理解出現(xiàn)了偏差，也會導(dǎo)致人們常常說的“科學家和企業(yè)家無法對話”這個現(xiàn)象。

情感溝通對于技術(shù)經(jīng)紀活動的開展有積極作用。情感溝通不暢，會導(dǎo)致項目對接中出現(xiàn)許多問題。對于溝通，一般認為只要把自己的話說清楚就行了。其實，真正的溝通一方面?zhèn)鬟f的是信息，另一方面?zhèn)鬟f的是情感。情感溝通的最好方法是聆聽，要感同身受，關(guān)心和尊重對方的想法和感受，然后才會慢慢建立起彼此間的信任。

“把恰當?shù)男畔鬟f給恰當?shù)娜恕笔菧贤ǖ淖罡咴瓌t。項目供需信息資源準確采集和傳遞非常重要。一是要對技術(shù)（或企業(yè)需求）信息的真實性和準確性要逐一核實，請專家評估后再進行分類，統(tǒng)一準確地登記進入信息庫，從源頭上保證信息的準確性。二是要通過多種途徑將技術(shù)信息在第一時間傳遞給需求方，可以通過宣講、交流、展覽、交易會、發(fā)布會的形式進行推廣，也可以通過廣告、報紙、書籍資料、電話、郵件等形式進行推廣，還可以通過新媒體把相關(guān)信息推送到有相關(guān)技術(shù)需求的企業(yè)，等等。

保持溝通順暢，許多問題就有可能得到快速有效地解決，成果轉(zhuǎn)化項目的進程自然就有可能縮短。

七、整合資源的能力

技術(shù)經(jīng)紀人要有組織協(xié)調(diào)能力、資源整合能力。一方面要能整合政策資源、技術(shù)資源、產(chǎn)業(yè)資源，另一方面要全面了解技術(shù)交易的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容，在政、產(chǎn)、學、研、用上也要有足夠的跨界和圈層資源。

技術(shù)經(jīng)紀人的資源整合能力還表現(xiàn)在：有能力整合不同產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向的資源，準確把握產(chǎn)業(yè)動態(tài)，了解競爭對手的優(yōu)劣及當時的可靠技術(shù)點等信息。此外還要有能力整合技術(shù)營銷資源、銀行融資資源、企業(yè)管理資源、工程項目資源、技術(shù)法律資源、企業(yè)家資源等，把它們整合到一起形成合力，從而提高成果轉(zhuǎn)化率。

八、成交的能力

積極向上的事業(yè)心、強烈的成功欲望和成就感，是驅(qū)動優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人成長的內(nèi)在動力。身處復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)中，要有成交的欲望與志向，要有獲取成功的膽魄。成交能力的高低決定了技術(shù)經(jīng)紀人和技術(shù)經(jīng)紀公司的命運，成交能力是技術(shù)經(jīng)紀人的軟實力。技術(shù)經(jīng)紀人既要有強烈的成功欲望，還要孜孜不倦地追求“以客戶為中心”，為未來贏得機會。

九、承壓能力

我國的技術(shù)市場尚處于初級階段，技術(shù)經(jīng)紀（交易）是一項非常復(fù)雜的勞動，風險不確定。工作中涉及到的包括客戶導(dǎo)向、技術(shù)產(chǎn)品、成交方法、實施路徑、商務(wù)環(huán)境等方面都會帶來未知的壓力。項目成功的過程是非常曲折的，夾雜著恐懼、失望等負面情緒，需要有效的手段來緩解和釋放壓力。這就需要技術(shù)經(jīng)紀人跳出狹隘的觀念，在激勵滿足上，擺正自己的位置，端正好心態(tài)，有勇于接受挑戰(zhàn)、承受壓力的能力，能夠在更高的層次上自我認同、追求卓越。

十、勝任能力

勝任能力是動機、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、某領(lǐng)域知識、認知或行為技能等，外化為任何可以被可靠測量或計數(shù)的量值，并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績效的個體特征。每個技術(shù)經(jīng)紀人要展現(xiàn)自身的實力，完成別人想模仿但不能復(fù)制的成功。勝任能力是一種無往而不勝的能力，其中包涵了開拓精神、思維能力、想象能力、創(chuàng)新能力、合作能力和成就自我的能力。

十項技能既是一名優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)紀人成功的基因密碼，也是一名技術(shù)經(jīng)紀人最應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)。當然，要求技術(shù)經(jīng)紀人在這十項中做到十全十美，是很困難的。對于不同成長階段的經(jīng)紀人來說，他們的能力需求層次是不同的。如果是一個剛?cè)腴T的技術(shù)經(jīng)紀人，他最需要的是在科技產(chǎn)業(yè)方面的專業(yè)性；如果是從業(yè)一段時間、已經(jīng)有基礎(chǔ)或小有成就的，就要突出發(fā)展情商；若是已經(jīng)站在很高的層階上，那么，突出發(fā)展資源整合能力就可以幫他發(fā)展得更快。對于有志于從事技術(shù)經(jīng)紀人事業(yè)的人來說，科技專業(yè)基礎(chǔ)、溝通技能、膽識等項，是最值得重視的技能素質(zhì)；擁有它，就具備了超過90%競爭者的潛力，成為優(yōu)秀技術(shù)經(jīng)紀人的概率會大大增加。