王珊 谷學(xué)準(zhǔn)

摘 要：石油工程涉外項(xiàng)目建造施工合同關(guān)系復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)巨大，企業(yè)合同評(píng)審、談判能力不強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)不到位、風(fēng)險(xiǎn)控制不強(qiáng)、規(guī)避經(jīng)驗(yàn)不足等矛盾日益凸顯，嚴(yán)重制約著企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程，因此開(kāi)展簽約前的合同評(píng)審與商務(wù)談判技巧研究至關(guān)重要。文章通過(guò)淺析國(guó)內(nèi)企業(yè)在合同評(píng)審、合同談判方面存在的現(xiàn)狀及不足，結(jié)合筆者自身國(guó)際項(xiàng)目投標(biāo)及澄清、談判經(jīng)驗(yàn)，提出較為實(shí)用、可操作性的建議和措施。

關(guān)鍵詞：涉外項(xiàng)目;商務(wù)風(fēng)險(xiǎn);合同談判

中圖分類號(hào)：TU723.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-6432（2022）02-0113-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.113

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展及中國(guó)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施，企業(yè)受邀參投的涉外項(xiàng)目逐年增多，近年相繼多個(gè)大型國(guó)際項(xiàng)目成功中標(biāo)并按期交付，然涉外項(xiàng)目執(zhí)行卻不盡如人意，合同簽署前的風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)不到位、風(fēng)險(xiǎn)控制與規(guī)避缺乏經(jīng)驗(yàn)、談判能力弱以致很多識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)不能在談判中解決，合同評(píng)審及談判人才匱乏等問(wèn)題也日益凸顯。施工過(guò)程中的所有活動(dòng)需嚴(yán)格遵循合同的約定，合同是雙方在施工過(guò)程中的行為準(zhǔn)則、權(quán)責(zé)糾紛處理的依據(jù)。合同簽署的質(zhì)量好壞將直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)的生命線。因此提高合同簽署的質(zhì)量，至關(guān)重要，勢(shì)在必行，既需一手抓好合同評(píng)審，又需一手抓好合同談判。

1 合同評(píng)審現(xiàn)狀及合理化建議

1.1 合同評(píng)審現(xiàn)狀

1.1.1 涉外項(xiàng)目普遍沿用業(yè)主的自有標(biāo)準(zhǔn)合同模板

石油工程建造施工合同的業(yè)主多為發(fā)展歷史久遠(yuǎn)、享譽(yù)世界的老牌跨國(guó)石油公司或工程總承包公司，如道達(dá)爾、FLUOR、KBR等，其已通過(guò)數(shù)十年乃至上百年的發(fā)展，不斷積累總結(jié)，形成了一套各自完善且條款有利于自身的標(biāo)準(zhǔn)合同通用條件、專用條件。作為乙方的我們往往處于被動(dòng)地位，僅有的權(quán)利是在業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)合同模板上提出商務(wù)反建議并通過(guò)談判才能爭(zhēng)取到適當(dāng)?shù)男薷模@就導(dǎo)致了合同權(quán)利義務(wù)的不對(duì)等，增加了我方合同審核的難度與復(fù)雜度。

1.1.2 合同評(píng)審人員短缺、專業(yè)能力不足，缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)

中國(guó)企業(yè)承攬石油工程涉外項(xiàng)目起步較晚，能在投標(biāo)既定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立審核英文合同，較準(zhǔn)確地辨識(shí)出關(guān)鍵商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并熟練運(yùn)用合同語(yǔ)言撰寫英文反建議，且對(duì)內(nèi)提出合理規(guī)避措施的涉外項(xiàng)目合同評(píng)審人員屈指可數(shù)。合同評(píng)審具有很強(qiáng)的專業(yè)性、特殊性，評(píng)審人員需具備較強(qiáng)的英文功底，語(yǔ)法基礎(chǔ)扎實(shí)，合同中諸多晦澀難懂的條款都需通過(guò)斷句、分解、剖析，進(jìn)而反復(fù)推敲、琢磨才能捕捉到其中的深意，揣測(cè)到合同制定者的真實(shí)意圖，并想辦法巧妙規(guī)避。一方面，符合條件且愿意從事此項(xiàng)工作強(qiáng)度的人為數(shù)不多;另一方面企業(yè)也缺乏對(duì)合同人員的系統(tǒng)化專業(yè)培訓(xùn)。合同評(píng)審人員鮮少參加系統(tǒng)的法律、合同風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)，主要通過(guò)國(guó)際項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中與業(yè)主的商務(wù)澄清往來(lái)郵件及談判中摸索、積累，掌握關(guān)鍵商務(wù)條款的辨識(shí)方法，并提出較為合理的規(guī)避方式。但仍困惑不解，如針對(duì)此條款通常的國(guó)際慣例如何？怎樣修改業(yè)主才能稍做讓步？同意讓步的切合點(diǎn)在哪？業(yè)主所能接受的底線是什么？因?yàn)閷?duì)合同法、FIDIC條款等缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，撰寫合同反建議時(shí)缺乏必要的理論基礎(chǔ)做支撐，只能就事論事，對(duì)業(yè)主的敷衍回復(fù)、強(qiáng)詞奪理也明辨不了，從而失去談判先機(jī)。

1.2 合同評(píng)審合理化建議

1.2.1 針對(duì)不同業(yè)主的標(biāo)準(zhǔn)合同模板，建立與之對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵商務(wù)條款反建議清單

通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)都有自身較為密切的合作伙伴，且與其有過(guò)不止一次的簽約。雖因合同簽署時(shí)間的不同，同一業(yè)主的合同模板版次有些許差別，但就關(guān)鍵商務(wù)條款的表述只會(huì)更完善、更嚴(yán)謹(jǐn)。建議把關(guān)鍵商務(wù)條款（如設(shè)計(jì)責(zé)任、變更申請(qǐng)條件等）分類，按同一業(yè)主、合同簽署順序，逐條對(duì)照查找、歸納出同一業(yè)主在不同項(xiàng)目針對(duì)此條款所界定的業(yè)主與承包商的權(quán)利與責(zé)任，從多個(gè)方面多個(gè)項(xiàng)目篩選出就此條款對(duì)我方最有利的表述，并將其書(shū)面化、規(guī)范化。除縱向分析同一業(yè)主不同項(xiàng)目的關(guān)鍵條款表述后，仍需橫向?qū)Ρ炔煌瑯I(yè)主針對(duì)同一條款的不同表述，琢磨其中引用的合同用語(yǔ)、注意業(yè)主的文化差異，找出最適合我方引用的表述，結(jié)合我方特點(diǎn)加以完善，確定對(duì)我方最有利、最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋硎?。最終，根據(jù)上述橫向、縱向?qū)Ρ确治?，編制一套關(guān)鍵商務(wù)條款反建議清單，并學(xué)以致用。

1.2.2 重視合同評(píng)審人員的選拔、培養(yǎng)

合同評(píng)審涉及企業(yè)的核心利益、機(jī)密信息，建議從企業(yè)內(nèi)部甄選并長(zhǎng)期培養(yǎng)，詳細(xì)如下：一是提高選拔標(biāo)準(zhǔn)，選用忠于企業(yè)、工作認(rèn)真、抗壓能力強(qiáng)、英語(yǔ)優(yōu)秀的合同評(píng)審人員;二是定期開(kāi)展合同、法律培訓(xùn)，邀請(qǐng)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名律所就實(shí)際工程案例進(jìn)行分析、講解;三是定期組織合同評(píng)審人員與項(xiàng)目組人員間的經(jīng)驗(yàn)分享，加強(qiáng)投標(biāo)、項(xiàng)目執(zhí)行期間的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控;四是為評(píng)審人員提供旁聽(tīng)、參與商務(wù)澄清/談判的機(jī)會(huì)，使其熟識(shí)商務(wù)澄清/談判流程，從旁聽(tīng)、現(xiàn)場(chǎng)參與中捕捉獲取到業(yè)主反駁的出發(fā)點(diǎn)、理論依據(jù)，了解業(yè)主的思維方式、談判策略，提高自身合同評(píng)審能力，積累談判經(jīng)驗(yàn);五是建議將合同評(píng)審人員派遣至項(xiàng)目組擔(dān)任合同工程師，使其將投標(biāo)辨識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目執(zhí)行有機(jī)結(jié)合;六是提高合同評(píng)審人員的職業(yè)晉升渠道和福利待遇，為企業(yè)留住緊缺人才。

2 合同談判現(xiàn)狀及合理化建議

2.1 合同談判現(xiàn)狀

合同談判是準(zhǔn)備簽署合同的雙方或多方當(dāng)事人為了相互了解并取得自身權(quán)益最大化，并最終確定當(dāng)事人各方在合同中具體的權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。合同的確立，需要要約和承諾的結(jié)合。合同的談判過(guò)程實(shí)際上就是要約邀請(qǐng)、要約、反要約直到最終承諾達(dá)成一致的過(guò)程。任何合同的簽署都是合同當(dāng)事人就合同條款細(xì)節(jié)反復(fù)磋商博弈的結(jié)果。

目前，多數(shù)企業(yè)尚未制定規(guī)范的合同談判管理辦法，涉外項(xiàng)目談判過(guò)程受主觀人為因素影響較大，缺乏有組織的談判領(lǐng)導(dǎo)小組，談判領(lǐng)導(dǎo)小組背后也缺少?gòu)?qiáng)勁的談判基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)的支持，談判目的、策略、參會(huì)人員的確定、談判人員角色確定、談判的基本原則、價(jià)格底線、商務(wù)條款底線等尚未落實(shí)在紙面上，未在談判前一一明確，談判前的準(zhǔn)備階段較不充分，有待加強(qiáng)。談判過(guò)程中的管理也較為松散，談判人員欠缺談判技巧、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用不熟，談判參會(huì)人員的專業(yè)、職務(wù)與業(yè)主方不對(duì)等，談判過(guò)程中往往較為被動(dòng)，不能積極響應(yīng)業(yè)主的提問(wèn)，內(nèi)部合同評(píng)審意見(jiàn)與最終談判的具體條款不匹配，有漏項(xiàng)，或?yàn)槌晒Ω?jìng)標(biāo)步步妥協(xié)，在關(guān)鍵條款原則問(wèn)題上未堅(jiān)守底線等。

2.2 合同談判合理化建議

2.2.1 建立完善的談判管理辦法

為確保企業(yè)在涉外項(xiàng)目中能夠切實(shí)維護(hù)好自身權(quán)益，提高商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控能力，則必然要對(duì)合同談判給予高度重視。企業(yè)應(yīng)積極借助信息技術(shù)來(lái)促使合同談判逐步往制度化、信息化、表單化、共享化、流程化及標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展，明確談判相關(guān)的制度、組織機(jī)構(gòu)、人員挑選組建、談判權(quán)限、具體職責(zé)等事項(xiàng)。

2.2.2 談判前準(zhǔn)備要充分

談判前要對(duì)業(yè)主方做盡職調(diào)查，了解業(yè)主概況、項(xiàng)目背景、業(yè)績(jī)、資信等，還要盡量掌握業(yè)主談判人員的信息，如職務(wù)、專業(yè)、宗教等，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判前要合理選擇談判組成員，建議分別成立談判領(lǐng)導(dǎo)小組和談判基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)。談判領(lǐng)導(dǎo)小組是談判重大問(wèn)題的決策機(jī)構(gòu)，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子成員及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人、投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理組成，主要負(fù)責(zé)重大決策、最終合同價(jià)格、合同關(guān)鍵條款的敲定與拍板[1]。談判基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)包括技術(shù)組和商務(wù)組，商務(wù)組主要對(duì)合同關(guān)鍵商務(wù)條款、保函、保險(xiǎn)、價(jià)格等內(nèi)容負(fù)責(zé)，可分為商務(wù)條款組、財(cái)稅保險(xiǎn)組、報(bào)價(jià)組，同時(shí)建議設(shè)置一位商務(wù)負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)組織。

談判前，要制定可行性高的談判策略，準(zhǔn)備多套談判方案。確定談判參會(huì)人員的角色，誰(shuí)主導(dǎo)談判，誰(shuí)扮紅臉，誰(shuí)扮白臉，誰(shuí)記錄、收集、轉(zhuǎn)呈相關(guān)資料、查漏補(bǔ)缺;編制商務(wù)條款風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)，明確商務(wù)條款最低可接受的范圍，明確可做出讓步的條款;明確談判目標(biāo)，把己方的底線界清：可讓什么？讓多少？如何讓？何時(shí)讓？為何要讓？先行理清，做到心中有數(shù)，防止談判偏離預(yù)定目標(biāo)。

2.2.3 談判過(guò)程中運(yùn)用談判技巧，掌握談判主動(dòng)性

談判既要交談，又要善于傾聽(tīng)，盡量用點(diǎn)頭、手勢(shì)等表情動(dòng)作向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度，鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，也要借機(jī)巧提問(wèn)題，使對(duì)方多談他們的情況，從中捕捉到對(duì)自己有用信息[2]。談判除了耳聽(tīng)八方，還需眼觀六路，時(shí)刻注意對(duì)方的眼神動(dòng)作、細(xì)微的面部表情，以便對(duì)對(duì)方的態(tài)度做出正確推斷。談判時(shí)不要急于求成，要放慢節(jié)奏、穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)，依據(jù)自己的談判思路，按照我方提交給對(duì)方的合同條款偏離表逐條談判、逐條澄清、逐條修改，且要積極應(yīng)對(duì)談判中業(yè)主可能使用的談判計(jì)謀，如疲勞術(shù)——有意拖延談判時(shí)間;示弱術(shù)——有意公開(kāi)自己的授權(quán)有限，請(qǐng)求對(duì)手讓步;虛張聲勢(shì)術(shù)——有意泄露能給對(duì)方壓力的信息等。

2.2.4 配備談判速記員，重視談判過(guò)程及休會(huì)期間的合同文本及偏差項(xiàng)管理

談判經(jīng)過(guò)一輪唇槍舌劍，合同條款往往改得面目全非，業(yè)主方、己方都需一個(gè)懂合同的速記員詳細(xì)記錄會(huì)談后達(dá)成的意見(jiàn)。該速記員建議由合同評(píng)審人員擔(dān)任，因其對(duì)條款出處、風(fēng)險(xiǎn)、想要達(dá)成的談判目標(biāo)熟記于心，能更好地勝任。且由于談判時(shí)間緊、任務(wù)重，雙方急于在短時(shí)間內(nèi)求同存異簽署合同，業(yè)主通常會(huì)在談判當(dāng)天或開(kāi)會(huì)結(jié)束幾個(gè)小時(shí)內(nèi)提交談判后修訂的新版合同，并要求我方于第二輪談判前反饋審核意見(jiàn)，其修訂的文本不排除無(wú)意或故意出現(xiàn)部分遺漏、偏差，合同評(píng)審人員更易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，澄清糾正。審核業(yè)主修訂版合同時(shí)，務(wù)必對(duì)照合同條款偏離表逐條核對(duì)，且在下一輪談判前要將最新合同及談判成果向談判領(lǐng)導(dǎo)小組、談判基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)分發(fā)、匯報(bào)，以便其掌握最新談判進(jìn)展，及時(shí)修整談判策略。

3 結(jié)論

總之，合同評(píng)審及談判是涉外項(xiàng)目建造施工合同簽約前的重中之重，將最終決定合同簽約的質(zhì)量，直接影響到項(xiàng)目的后期執(zhí)行，影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)應(yīng)樹(shù)立正確的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高合同評(píng)審、談判能力，加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)把控，以便在合同簽署、談判中享有更多話語(yǔ)權(quán)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]姚潔.淺談對(duì)外商務(wù)談判的技巧和策略[J].黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，30（1）：27-28.

[作者簡(jiǎn)介]王珊（1982—），女，山東青島人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究生，主要從事國(guó)際項(xiàng)目投標(biāo)及合同審核。

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