周靜

越來越多的出海企業(yè)把塑造品牌當作發(fā)展的根本，付諸心血，匠心獨運，直至在海外市場收獲一片天地。溫斯頓便是其中之一。

盡管全球疫情防控仍然處于嚴峻狀態(tài)之下，但我國跨境電商貿(mào)易總額繼續(xù)延續(xù)著之前的高增長。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，2021年我國跨境電商進出口規(guī)模達到1.98萬億元，增長15%。后疫情時代，中國用“大而全”的成熟供應(yīng)鏈體系，承接了全世界的需求，一次次打破了對其持續(xù)增長的質(zhì)疑，跨境、“出?！痹絹碓綗幔艿皆絹碓蕉嗟年P(guān)注。

在跨境電商貿(mào)易總額不斷增長的背后，不僅僅是“量”上的擴大，其“質(zhì)”也在悄然發(fā)生改變。越來越多的出海企業(yè)把塑造品牌當作發(fā)展的根本，付諸心血，匠心獨運，直至在海外市場收獲一片天地。蘇州溫斯頓進出口有限公司（以下簡稱溫斯頓）便是其中之一，創(chuàng)始人黃彬彬從創(chuàng)立溫斯頓的那天起，便著力通過品牌建設(shè)來構(gòu)建企業(yè)的“護城河”。

服務(wù)是基石

“Wonsten已逐步成為世界領(lǐng)先的金屬加工技術(shù)制造商，為全球金屬管材和卷板鋁擠壓行業(yè)提供專業(yè)設(shè)備。我們?yōu)槿蚴袌鎏峁┳吭降臋C械和工具……為汽車和航運、航空和建筑等一系列領(lǐng)先工業(yè)行業(yè)提供設(shè)計、開發(fā)、零售和服務(wù)各種產(chǎn)品?！边@是溫斯頓官網(wǎng)上最新的介紹，公司發(fā)展到這個程度花了黃彬彬六七年時間。

黃彬彬是一位資深的“外貿(mào)人”。他于2008年開始接觸外貿(mào)，先是在一家工廠工作，積累了豐富的外貿(mào)經(jīng)驗之后，于2015年選擇自己創(chuàng)業(yè)，成立了溫斯頓。創(chuàng)業(yè)初期，人手不足，全靠他一個人摸索。黃彬彬把在之前工廠里學到的經(jīng)驗，結(jié)合當下的實踐，用自己的方式去開拓市場，發(fā)郵件、去門戶網(wǎng)站宣傳、電話營銷等，就在這個階段，他意識到細致服務(wù)對一家外貿(mào)企業(yè)來說多么重要，簡直是企業(yè)基石所在。

第一位客戶找上門，黃彬彬不斷和他溝通，帶他驗廠，花了三個月時間才成單。在黃彬彬看來，外貿(mào)工廠和貿(mào)易公司的本質(zhì)區(qū)別就在于細致的服務(wù)。有時候來詢問的客戶本身并不是特別專業(yè)，想要咨詢一些技術(shù)問題。有時候客戶提供的圖紙有些問題、沒辦法完全實現(xiàn)，需要做些調(diào)整。但是，大多數(shù)工廠要么回復(fù)不及時，要么認為這個客戶不夠?qū)I(yè)就直接忽視掉，不愿意耐心地溝通，還有些工廠的技術(shù)人員和銷售業(yè)務(wù)員配合不佳，就把生意談沒了。溫斯頓則不一樣，員工愿意對客戶的所有問題作出回答。

第一位客戶其實是黃彬彬“撿漏”所得，這位客戶是通過Facebook主動聯(lián)系溫斯頓的。后來，黃彬彬了解到，接觸到這位客戶時，對方已經(jīng)跟同行簽訂了合同，只不過因為客戶圖紙進行了更新，同行的技術(shù)沒有辦法再幫助客戶解決問題，所以才找到了溫斯頓。于是，這位客戶和黃彬彬團隊展開了新一輪合作。最后，雙方努力之下，客戶降低了采購成本、縮短了交貨周期，溫斯頓也賺取了第一桶金。這位客戶后來成了溫斯頓的長期合作伙伴。

“一定要把客戶溝通和服務(wù)做到位?！秉S彬彬如是說。

專業(yè)為核心

一家外貿(mào)企業(yè)的服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在B端需求的對接上，還包括自身的專業(yè)化水平。目前，溫斯頓已經(jīng)和多家頂尖的金屬加工技術(shù)制造商合作，服務(wù)全球數(shù)百個行業(yè)，為各國客戶提供專業(yè)的用于管材彎曲、型材和板材加工成型的機械設(shè)備。黃彬彬表示：“這個行業(yè)的客戶群體不像快消品那么多，但從另一個角度來說，在這樣技術(shù)門檻比較高的行業(yè)，我們才能夠憑借專業(yè)的服務(wù)脫穎而出。”

有段時間，因為同行競爭比較激烈，溫斯頓利潤一直上不去，訂單的轉(zhuǎn)化率也越來越低。在這種情況下，黃彬彬果斷決定拓展服務(wù)產(chǎn)品，把現(xiàn)有產(chǎn)品做好的情況之下，進一步開拓新品。他們利用平臺大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了幾款有市場潛力的產(chǎn)品，便嘗試著聯(lián)系了一些供應(yīng)商。有了產(chǎn)品之后，在平臺上進行小規(guī)模投放。沒料到，才上線半個月，溫斯頓就接到了越南一家企業(yè)的咨詢。雙方談了一個月之后，訂單順利簽訂，市場就這么順其自然地開拓了。

出色的專業(yè)服務(wù)技能也緣于溫斯頓對供應(yīng)鏈的有力把控?！巴赓Q(mào)公司的價格競爭力其實是很弱的，所以必須用服務(wù)成本來提升我們的價值，要有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和運營。”黃彬彬坦言，“像我們服務(wù)的這個越南客戶，在合作談判時期，工廠的技術(shù)人才陪我一起熬夜，基本上可以做到客戶的有問必答?！?/p>

黃彬彬遇到過不少外貿(mào)工廠，業(yè)務(wù)員很多，但因為沒有一個好的運營網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致外貿(mào)平臺效果欠佳。有些企業(yè)盲目開設(shè)多個對外平臺，然后瘋狂投入，卻沒有一個穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員，同樣也不利于開拓海外市場?！巴赓Q(mào)企業(yè)要做得風生水起，運營、業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈的互相配合，三者缺一不可?！秉S彬彬認為。

除了在外貿(mào)拓品上下功夫，溫斯頓還為企業(yè)提供全網(wǎng)營銷建站、代運營以及培訓(xùn)服務(wù)，為企業(yè)打造一對一的定制化外貿(mào)網(wǎng)站。為此，2018年7月，黃彬彬創(chuàng)立了蘇州佑丞網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱佑丞網(wǎng)絡(luò)），專門服務(wù)于有海外建站需求的企業(yè)。這個服務(wù)其實是黃彬彬團隊專業(yè)化服務(wù)的繼續(xù)深耕。

大連賽達科技有限公司是一家專業(yè)的電子貨架標簽系統(tǒng)制造商，在電子貨架標簽的開發(fā)、設(shè)計、部署和維護方面擁有豐富的經(jīng)驗。這是一家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，通過佑丞網(wǎng)絡(luò)建站包裝，已經(jīng)在歐洲電子價簽市場占據(jù)了一定的份額。黃彬彬團隊從建站到網(wǎng)站的優(yōu)化推廣，均全程參與其中，并且為該公司搭建了社交媒體平臺，助力其在海外市場的不斷成長與發(fā)展。

營銷亦關(guān)鍵

無論是創(chuàng)業(yè)初期，還是逐漸步入穩(wěn)定發(fā)展期的當下，黃彬彬一直注重企業(yè)對外營銷，擴大品牌影響力。創(chuàng)業(yè)之初，黃彬彬就意識到不能用拼音作為公司的名字，而是要站在外國人的角度，先想好英文，再音譯成中文，這樣外國客戶才能夠記得住，溫斯頓這個名字就是從英文Wonsten而來的。

選定好名稱后，黃彬彬在社交媒體、平臺上的展廳設(shè)計等方面都下足了功夫。他的目標不僅是“把產(chǎn)品賣出去”，更是“把品牌打出去”。他表示：“沒有人會去搜漢堡這個兩個字，大家只會去搜索肯德基或麥當勞。我們的很多客戶也是這樣，他們并不是通過搜索具體的產(chǎn)品找到我們的，而是直接搜索Wonsten這個關(guān)鍵詞，這樣的客戶一般意愿很強，成單率也高?！?/p>

在溫斯頓的網(wǎng)絡(luò)推廣期，黃彬彬便規(guī)劃了整體營銷策略，首先是打造一個優(yōu)質(zhì)的企業(yè)官網(wǎng)，包裝自己，在Facebook、LinkedIn、YouTube等外貿(mào)平臺搭建適合自己產(chǎn)品的社交媒體，讓企業(yè)和產(chǎn)品流量最大化。然后，利用自己擅長的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧進行引流式獲客，讓潛在的買家找上門，不需要再花大精力去寫開發(fā)信和電話營銷，同時也開始注重品牌“出?！?，注冊商標，慢慢地把產(chǎn)品營銷過渡為品牌營銷，降低了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化成本。

在溫斯頓的全網(wǎng)營銷拓品期，除了官網(wǎng)、社交媒體之外，公司也開通了B2B數(shù)字化外貿(mào)平臺，利用B2B平臺自身流量進一步打造企業(yè)文化和企業(yè)品牌。在這個階段，黃彬彬發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品的流量出現(xiàn)局限，且“內(nèi)卷”問題也開始抬頭，于是，他花力氣整合了供應(yīng)鏈，通過大數(shù)據(jù)進行選品和拓品，直至為海外買家提供更優(yōu)質(zhì)更全面的出口貿(mào)易服務(wù)。

“要學會利用自身的優(yōu)勢，懂得包裝自己，利用全網(wǎng)營銷讓客戶更加信任你，因為好的官網(wǎng)相當于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)名片?！秉S彬彬認為，后疫情時代，線下傳統(tǒng)外貿(mào)受到了限制，數(shù)字化線上外貿(mào)必然會快速發(fā)展。外貿(mào)企業(yè)要學會利用大數(shù)據(jù)擴展業(yè)務(wù)。

“外貿(mào)企業(yè)不要局限于單一產(chǎn)品，因為產(chǎn)品單一很容易陷入瓶頸期，要學會整合供應(yīng)鏈，打造屬于自己的一整套更全面的產(chǎn)品線。要慢慢轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷的思維，因為產(chǎn)品的價值會因為同行的激烈競爭受到影響，而一個出海成功的品牌卻可以獨樹一幟，更容易獲取客戶認可的同時，作為談判籌碼也可以獲取更大的收益?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，溫斯頓在品牌營銷的過程中不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，不斷拓展產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)涵。二者相輔相成，良性循環(huán)，共同助力溫斯頓向前發(fā)展。

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