文／畢 玲

為了避免顧客積分年底清零，臨汾石油營造易積分兌換氛圍。

2021 年以來，中石化山西臨汾石油公司本著“顧客利益至上”的營銷原則，避免顧客手機(jī)積分年底清零，積極在加油站內(nèi)營造易積分兌換氛圍。公司通過培訓(xùn)員工、提升話術(shù)技巧、在便利店張貼海報(bào)、擺放堆頭、開展“六進(jìn)”活動，通過走出去請進(jìn)來，積極開展易積分兌換活動。2021 年12 月，臨汾石油易積分兌換金額達(dá)到了18 余萬元，穩(wěn)居山西省第一。

+ □專項(xiàng)小組一線培訓(xùn)

2021 年年末，臨汾石油公司將易積分兌換作為重點(diǎn)工作，成立了易積分專項(xiàng)宣貫小組，深入到轄區(qū)17 個(gè)縣公司。針對大型加油站、城區(qū)站、重點(diǎn)站，逐個(gè)開展培訓(xùn)活動，通過面對面培訓(xùn)員工營銷話術(shù)、手把手傳授兌換方法，提高了易積分的兌換率。

“師傅，年底了，您看下手機(jī)積分有多少。我們現(xiàn)場就能給您免費(fèi)兌換易捷商品，您正好開車了，兌換的東西多了也好拿！”對進(jìn)入便利店購物或者辦理卡業(yè)務(wù)的顧客，便利店員適時(shí)向他們宣傳易積分兌換活動。一般在顧客沒有急事的情況下，顧客都會產(chǎn)生好奇心看一下自己的積分能兌換什么商品。

針對兌換商品大多數(shù)是紙類、礦泉水、洗衣液、消毒液、米面油等占空間大、比較重的物品，員工提醒顧客正好開著車，如果兌換的東西多有車方便提取，將后顧之憂解決了。

專項(xiàng)小組將這些營銷話術(shù)和心理研究，傳達(dá)至加油站便利店的一線員工，開口營銷成功率立刻提升一倍。此外，依托“加油山西APP”和一鍵加油優(yōu)惠券，提示顧客查看手機(jī)，在使用優(yōu)惠劵的同時(shí)吸引顧客兌換積分領(lǐng)取贈品，從而提高了員工易積分兌換效率和服務(wù)能力。

◇易積分兌換活動是推廣易捷商品的有效手段。 供圖/畢 玲

+ □全員比成績曬進(jìn)度

易積分兌換活動開展以來，公司根據(jù)加油站非油品銷售額、顧客進(jìn)店率等指標(biāo)，認(rèn)真研判、詳細(xì)分析，將易積分任務(wù)分解至各門店，細(xì)化從站長到員工的任務(wù)指標(biāo)。公司成立了“易積分兌換溝通群”，將每天的兌換銷售情況在微信群里“曬一曬”“比一比”，營造了比學(xué)趕超氛圍。非油品部門員工還將每日兌換金額進(jìn)行排名，并要求排名在前三名的員工在群里分享銷售經(jīng)驗(yàn)，供大家學(xué)習(xí)交流，幫助業(yè)績不好的員工查找不足、分析原因、取得進(jìn)步。

為確保易積分活動取得實(shí)效，公司非油品部門安排專人每周下發(fā)周通報(bào)，對縣區(qū)公司和重點(diǎn)門店的周計(jì)劃完成、積分兌換等經(jīng)營情況進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評，通過層層動員、制定比看榜，明晰目標(biāo)、對標(biāo)先進(jìn)，針對易積分兌換額度高的員工實(shí)行獎勵(lì)制度，引導(dǎo)員工增收創(chuàng)效，形成良性發(fā)展，全方位激發(fā)全員的“比學(xué)趕幫超”營銷熱情。

+ □推頭擺放兌換商品

“師傅，年底了，這些米面油是家里必備的。您看有什么需要，咱們積分就能免費(fèi)換！”“卓瑪泉和鷗路紙都是我們中石化易捷的自有產(chǎn)品，質(zhì)量有保障?，F(xiàn)在手機(jī)積分就能換，您可以換一次試試！”在易捷便利店里，每天這樣的推介聲不斷，員工逢人必推，讓顧客感受到了員工的熱情和真誠。

臨汾石油各加油站充分利用LED、海報(bào)、微信群、客戶群等，廣泛宣傳易積分兌換活動,提高活動信息傳播的覆蓋面，并充分利用微信、朋友圈等多媒體平臺宣傳，積極將活動轉(zhuǎn)發(fā)出去，線上線下齊發(fā)力，邀請顧客進(jìn)店兌換。

為營造加油站易捷便利店易積分兌換活動氛圍，吸引顧客進(jìn)一步了解活動內(nèi)容，公司要求加油站通過集中擺放積分兌換贈品的堆頭，并張貼海報(bào)，利用爆炸貼等顏色醒目的紙張，詳細(xì)列出移動、聯(lián)通、電信積分兌換條件、積分?jǐn)?shù)量和兌換目錄，并將兌換商品與積分一一對應(yīng)擺放，讓顧客一目了然。

對于在便利店有購買欲望的顧客，員工先提示顧客查看手機(jī)電話積分及時(shí)兌換，幫助其兌換后再根據(jù)需求推介易捷商品。這樣做既避免了顧客的積分浪費(fèi)，也大力宣傳推廣了易捷商品。

+ □走街串戶兌換易積分

“阿姨！您的電話積分能免費(fèi)兌換我們中國石化的易捷商品，您看看有什么需要的。”臨汾石油堯都區(qū)鼓樓北加油站站長宋亞楠手提裝有積分兌換的商品貨藍(lán)，在居民小區(qū)門口向來往行人介紹“易積分”活動。

“以前加油時(shí)你們贈送過這個(gè)鷗露紙，特別好用，沒想到這次用話費(fèi)積分就能免費(fèi)兌換這么一大包，也太劃算了，而且上門兌換，為你們的服務(wù)點(diǎn)個(gè)贊！”在自家商鋪收到兌換贈品的吳女士高興地說道。

為了深入開展“易積分”兌換活動，公司各站長利用下班休息時(shí)間，組織員工走出加油站，到附近的小區(qū)、市場、商鋪、學(xué)校等區(qū)域，共同拓思路、找門路，闖新路，進(jìn)一步宣傳臨汾石油的各項(xiàng)營銷優(yōu)惠政策，介紹“易積分”兌換活動，開拓易捷商品的銷售渠道。此舉不僅贏得了眾多客戶的信賴和支持，而且提高了中石化易捷商品知名度，為企業(yè)提質(zhì)增效貢獻(xiàn)了力量。

易積分兌換活動，是有效推廣易捷商品的手段。公司員工抓住積分免費(fèi)兌換商品這一有利時(shí)機(jī)，大力推廣易捷商品，很多“頭回客”變成了“回頭客”。2021 年12 月，鷗露紙成為站上明星商品，受到很多顧客的青睞，銷售環(huán)比提高55%。