◇新年里，揚(yáng)子路加油站的加油員依舊堅(jiān)守加油島，守望著夢(mèng)想。

零距離“觸摸”1.6萬(wàn)噸

文／王海坤

面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì)，揚(yáng)子路加油站汽油銷量依舊高漲。

◇春節(jié)里，揚(yáng)子路加油站服務(wù)更貼心，不放過每一個(gè)細(xì)節(jié)。

在中原城市群的核心城市鄭州，東區(qū)黃河南路與正光路交叉口的東北角，有一座外觀、大小十分尋常的加油站——揚(yáng)子路加油站。

2021 年初夏時(shí)節(jié)，筆者不遠(yuǎn)千里奔赴鄭州，就是為了走進(jìn)這里，揭開揚(yáng)子路加油站的營(yíng)銷秘笈。

因?yàn)椋?020 年，在新冠疫情和負(fù)油價(jià)兩只“黑天鵝”交替飛出的現(xiàn)實(shí)之下，以及在中原大省河南越來(lái)越嚴(yán)峻的油品營(yíng)銷形勢(shì)下，這座加油站全年依舊銷售油品1.6 萬(wàn)噸！而在此前形勢(shì)較好的若干年，該站年銷售油品2 萬(wàn)噸的成績(jī)也是常有的。

“揚(yáng)子路加油站，是一座純汽油的萬(wàn)噸站。多年來(lái)，一直是鄭州東區(qū)的標(biāo)桿站，也是鄭州石油的標(biāo)桿站，更是中石化河南石油的標(biāo)桿站！”中國(guó)石化銷售股份有限公司河南鄭州石油公司副總經(jīng)理任喜軍告訴筆者。2020 年，鄭州石油公司年度累計(jì)持卡消費(fèi)比例達(dá)52.1%，同比增加了2.1 個(gè)百分點(diǎn)。其中，汽油持卡消費(fèi)比例達(dá)43.6%，同比增加了3.6 個(gè)百分點(diǎn)；截至當(dāng)年12 月底，沉淀資金17.25 億元，同比增幅1.4%……這些數(shù)字的背后，都有著揚(yáng)子路加油站的貢獻(xiàn)。

+ □形勢(shì)嚴(yán)峻

2020 年，除了有目共睹的新冠肺炎疫情和負(fù)油價(jià)這兩只“黑天鵝”交替飛出外，在整個(gè)中原大省河南，一系列的因素促使油品營(yíng)銷形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。

隨著2020 年鄭州中心城區(qū)地鐵8 條線路的不斷開通，以及鄭州至萬(wàn)州、至濟(jì)南、至太原、至合肥等快速鐵路的相繼建成，形成了以鄭州為中心的省轄市一小時(shí)和周邊省會(huì)城市兩小時(shí)的“高鐵交通圈”，地鐵和高鐵公交化嚴(yán)重沖擊著班車、私家車及公務(wù)車出行，越來(lái)越成熟的地鐵和高鐵路網(wǎng)制約了成品油的需求。

這只是其一。其二，天然氣、電力、氫能等能源車輛使用越來(lái)越廣泛，直接影響著燃油的需求。目前，鄭州市公交車全部是電力或氫能車輛，出租車則大部分改為天然氣或電混動(dòng)力車。再加上部分私家車、網(wǎng)約車、出租車及駕校車通過秘密方式到黑站點(diǎn)或流動(dòng)罐車加油，不僅加劇了市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也使得中石化河南鄭州石油公司的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。

“目前，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的，河南的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。”中國(guó)石化銷售股份有限公司河南鄭州石油公司總經(jīng)理、黨委副書記劉浩說。在河南省，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，共有加油站11000 家左右，而中石油和中石化的加油站加起來(lái)只有3000 家左右；從煉廠資源來(lái)看，目前原油進(jìn)口已經(jīng)對(duì)國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)放開。而山東、陜西、浙江的國(guó)內(nèi)煉廠數(shù)量激增，煉油產(chǎn)能明顯過剩。有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)煉廠年煉油產(chǎn)能為7 億噸左右，而國(guó)內(nèi)成品油消費(fèi)只有五六億噸，說明國(guó)內(nèi)產(chǎn)能已嚴(yán)重過剩。

在這種充分競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，與社會(huì)加油站相比，中石化除了品牌優(yōu)勢(shì)以外，很多過去的優(yōu)勢(shì)在逐步喪失。“首先，從投資角度來(lái)看，由于我們是收支兩條線，在資金上并沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。其次，從用工上來(lái)看，我們講究人均勞效，最近幾年我們的加油站用工人數(shù)已經(jīng)是社會(huì)加油站用工人數(shù)的一半左右了，在人員數(shù)量上也不占優(yōu)勢(shì)?！眲⒑普f。最關(guān)鍵的是在成品油進(jìn)貨價(jià)格上，中石化河南鄭州石油的成品油96%-97%來(lái)自國(guó)企。相比較來(lái)說，社會(huì)加油站有很多成品油來(lái)自小型煉廠，消費(fèi)稅能省則省，成品油進(jìn)貨成本優(yōu)勢(shì)十分明顯。

整個(gè)2020 年，在這一市場(chǎng)大背景下，鄭州石油的壓力可以說前所未有。

然而，就是在這樣一個(gè)日益嚴(yán)峻的形勢(shì)背景下，揚(yáng)子路加油站年汽油銷量沖破了1.6 萬(wàn)噸。那么，究竟發(fā)生了什么呢？

+ □“愛跑客戶”的油站站長(zhǎng)

實(shí)際上，從站點(diǎn)布局來(lái)看，在揚(yáng)子路加油站的周圍有不少中石化的加油站。這些加油站與揚(yáng)子路加油站一樣，位于鄭州東區(qū)的繁華地段。但是，這些加油站的油品銷售業(yè)績(jī)從來(lái)不能跟揚(yáng)子路加油站相比。

“揚(yáng)子路加油站的工作量，是我從前待的那個(gè)油站工作量的3 到4 倍呢?！编嵵菔凸緭P(yáng)子路加油站加油員楊家豪說。

對(duì)于揚(yáng)子路加油站工作量是自己原來(lái)加油站工作量的3 到4 倍這件事，楊家豪來(lái)到揚(yáng)子路加油站后就一直在琢磨。

楊家豪覺得，除了客觀因素外，主觀因素占有重要位置。他說：“我們站長(zhǎng)經(jīng)常主動(dòng)出擊，搞‘五進(jìn)’活動(dòng)，綁定周圍的企事業(yè)單位，讓他們?cè)谖覀冋纠镛k卡加油。這一點(diǎn)就和業(yè)務(wù)量大有明顯的關(guān)系?！?/p>

“五進(jìn)”活動(dòng)，即進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)車展、進(jìn)4S 店活動(dòng)。2020 年，為了挖掘零售增量潛力，應(yīng)對(duì)越發(fā)嚴(yán)峻的油品銷售形勢(shì)，鄭州石油公司引導(dǎo)全員投身“五進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)上門辦卡，以卡鎖戶，在客戶開發(fā)和維系上重點(diǎn)發(fā)力。

在大家眼里，揚(yáng)子路加油站站長(zhǎng)柴艷紅是個(gè)格外愛“跑客戶”的站長(zhǎng)。揚(yáng)子路加油站坐落的位置附近有很多大型的國(guó)有企事業(yè)單位，還有一些政府機(jī)構(gòu)，像河南省人民政府、河南省中級(jí)人民法院、鄭州市東區(qū)人民法院、公交總公司等等。公司推出“五進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)之后，揚(yáng)子路加油站在柴艷紅的帶領(lǐng)下，對(duì)周邊的機(jī)關(guān)企事業(yè)單位大客戶，跑一遍不成就跑兩遍，跑兩遍不成就跑三遍。

“總之，她能鍥而不舍、水滴石穿，讓周圍的企事業(yè)單位在自己持之以恒地不斷跑動(dòng)之下，最終變成自己加油站的客戶?！睏罴液勒f。

“可以說，揚(yáng)子路加油站在全鄭州石油公司開啟了變‘坐商’為‘行商’的先河。車改之后，對(duì)揚(yáng)子路加油站銷量沖擊很大。但在柴艷紅的內(nèi)心深處，是絕不能讓銷量下滑的?！敝袊?guó)石化銷售股份有限公司河南鄭州石油公司零售管理部主任蘇紅利告訴筆者。

截止到2019 年年底車改完成，揚(yáng)子路加油站的油品銷量，落差一下子就顯露了出來(lái)。這對(duì)2020 年的揚(yáng)子路加油站油品銷量，無(wú)疑是雪上加霜。

“雖然車改了，公車不開了，但私人用車總是要開的。我們就把目光聚焦在這些政府、企事業(yè)單位的私人用車上。我讓這些私人用車以單位的名義進(jìn)行團(tuán)體辦卡優(yōu)惠，在給予對(duì)方方便的同時(shí)，也讓我們?cè)俅捂i定了客戶?！辈衿G紅說。在這個(gè)活動(dòng)中，揚(yáng)子路加油站對(duì)政府部門辦卡升油優(yōu)惠三毛錢，對(duì)其他企事業(yè)單位升油則優(yōu)惠一毛五分錢。

就像河南省中級(jí)人民法院，車改之前這個(gè)單位有200 多輛公用車，車改后公用車只剩幾十輛了。柴艷紅主動(dòng)出擊，數(shù)次約訪該單位，經(jīng)過幾輪的溝通交流終于拿下了這個(gè)客戶。為了給該單位的所有私人用車辦理加油卡，柴艷紅帶領(lǐng)員工直接到該單位現(xiàn)場(chǎng)辦卡，辦卡員工一次性充1000 塊錢，加油時(shí)則升油優(yōu)惠三毛錢，將這一客戶群鎖定在了揚(yáng)子路加油站加油。柴艷紅的這一舉措讓該單位在揚(yáng)子路加油站的加油量維持在了穩(wěn)定狀態(tài)。

類似于河南省中級(jí)人民法院這樣的客戶，揚(yáng)子路加油站附近有八家左右，幾乎都被柴艷紅攻破，車改之后重又被鎖定，為揚(yáng)子路加油站穩(wěn)油銷量在每天50 噸左右。

+ □服務(wù)精神

揚(yáng)子路加油站所在的鄭州東區(qū)，堪稱鄭州市最為繁華的CBD 區(qū)，車主大部分為高端人群。他們不僅對(duì)揚(yáng)子路加油站的油品質(zhì)量有需求，而且對(duì)其服務(wù)有著更高標(biāo)準(zhǔn)的需求。

為了時(shí)刻做好服務(wù)，柴艷紅特別將自己的手機(jī)號(hào)貼在加油機(jī)上，以便所有客戶24 小時(shí)咨詢。

“我認(rèn)為，營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是服務(wù)！”柴艷紅告訴筆者，服務(wù)一定要更加貼心。雖然“八步法”是基礎(chǔ)，但具體服務(wù)客戶時(shí)不能生搬硬套，一定要因地制宜。在柴艷紅的意識(shí)里，服務(wù)包含兩個(gè)層級(jí)的服務(wù)：一個(gè)是員工服務(wù)顧客；另一個(gè)是市公司、經(jīng)營(yíng)部和加油站站長(zhǎng)服務(wù)好員工?！爱?dāng)員工個(gè)人情緒存在一些問題時(shí)，一些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ)說出來(lái)就會(huì)顯得生硬。這個(gè)時(shí)候，就需要市公司、經(jīng)營(yíng)部和加油站站長(zhǎng)來(lái)關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)?！?/p>

“面對(duì)新情況的出現(xiàn)，提升服務(wù)是我們的重要抓手之一。揚(yáng)子路加油站在公司提出的‘八步法’的基礎(chǔ)上，對(duì)服務(wù)進(jìn)行了再升級(jí)。”任喜軍說。

2020 年新冠肺炎疫情期間，面對(duì)出現(xiàn)的新情況，揚(yáng)子路加油站在站長(zhǎng)柴艷紅的帶領(lǐng)下立刻針對(duì)醫(yī)護(hù)人員展開了有針對(duì)性的服務(wù)。

揚(yáng)子路加油站附近有一個(gè)河南省直第三人民醫(yī)院。站長(zhǎng)柴艷紅抓住契機(jī)直接上門服務(wù)，落實(shí)國(guó)家對(duì)醫(yī)護(hù)人員的傾斜政策，為省直三院的員工辦理“醫(yī)護(hù)卡”，給這一人群十分貼心的服務(wù)。“我們給持‘醫(yī)護(hù)卡’人員的升油優(yōu)惠是三毛六。”柴艷紅說。持有“醫(yī)護(hù)卡”，不僅能在河南全省中石化的加油站享有加油優(yōu)惠，而且可以在全國(guó)中石化的加油站加油。

教師節(jié)來(lái)臨前，柴艷紅帶領(lǐng)員工對(duì)教師這一特殊群體開展了有針對(duì)性地服務(wù)，專門為其貼心地辦理“教師卡”……自此，揚(yáng)子路加油站客戶的持卡比率由過去的43%，迅速上升到49%甚至50%。2020 年4-12 月，揚(yáng)子路加油站的油品銷量與上年相比基本持平。

2020 年第一波新冠肺炎疫情過后，面對(duì)迅速加大的車流量，提高通過率成了揚(yáng)子路加油站面臨的最大服務(wù)難題。

揚(yáng)子路加油站經(jīng)常在上下班高峰時(shí)間段出現(xiàn)大規(guī)模車輛排隊(duì)現(xiàn)象。為了保證全方位服務(wù)好每一位顧客，加油站實(shí)時(shí)向顧客公示高峰時(shí)段以及錯(cuò)峰加油的提醒。同時(shí)，站里特別設(shè)立了車輛引導(dǎo)員，并調(diào)整班組設(shè)置，增加了四個(gè)高峰崗，以保證在車流量高峰期每臺(tái)加油機(jī)都有一個(gè)加油員，而在車流量低峰期現(xiàn)場(chǎng)也始終保證有兩名加油員工。

“為了提高通過率，我們主動(dòng)和周圍的企事業(yè)單位溝通協(xié)調(diào)，經(jīng)過不懈努力，一些VIP 單位的車輛統(tǒng)一在早晨七點(diǎn)鐘左右到油站加油。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段社會(huì)車輛加油的少。”柴艷紅說。

2020 年夏季，站里提倡夜間加油、錯(cuò)峰加油，給予顧客升油兩毛的優(yōu)惠，吸引了不少周邊小區(qū)的私家車來(lái)加油，油品日銷量增加至70 噸左右，油品提量效果十分明顯。同時(shí)，加油服務(wù)顯得更為貼心。

+ □三十多公里外的客戶

“‘五進(jìn)’營(yíng)銷活動(dòng)雖然是以油品銷售為主要目標(biāo)，但實(shí)際上這一營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)常會(huì)帶動(dòng)非油銷售。同樣，在一些非油團(tuán)購(gòu)中，往往帶動(dòng)、促進(jìn)了加油站油品的銷售。”柴艷紅對(duì)筆者說。

為此，柴艷紅講述了一個(gè)記憶最深的例子。

那是在距離揚(yáng)子路加油站30 多公里以外的一個(gè)大客戶，已經(jīng)出了鄭州核心城區(qū)。正是年終發(fā)福利的當(dāng)口，柴艷紅已經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了鐵塔公司。這一天，她主動(dòng)將非油商品的福利送貨上門到鐵塔公司，并與相關(guān)聯(lián)系人留了電話。沒想到第二天，留電話的人員便咨詢她，如果辦加油卡會(huì)有什么樣的優(yōu)惠？柴艷紅詳細(xì)介紹了優(yōu)惠政策后，該人員表示，可以將柴艷紅介紹給自己妻子的單位，那是一個(gè)汽車服務(wù)單位，正好可以和揚(yáng)子路加油站進(jìn)行雙向鎖定。于是，一次年終團(tuán)購(gòu)福利的單子便為揚(yáng)子路加油站贏得了一個(gè)油品銷售的大客戶。

油非互促顯然對(duì)揚(yáng)子路加油站油品銷售突破1.6 萬(wàn)噸的業(yè)績(jī)，起到了不可磨滅的作用。

這正如中國(guó)石化銷售股份有限公司河南鄭州石油公司總經(jīng)理、黨委副書記劉浩所說。

“顯然，網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)是我們除品牌優(yōu)勢(shì)外最明顯的優(yōu)勢(shì)。就拿鄭州市來(lái)說，鄭州市共有加油站600 多家，中石化的加油站有200 多家，總數(shù)量上并不占有明顯優(yōu)勢(shì)，但我們加油站網(wǎng)點(diǎn)布局十分合理，覆蓋面很大。不論是市區(qū)還是縣鄉(xiāng)，甚至一些偏遠(yuǎn)地區(qū)都有中石化的加油站。這一點(diǎn)對(duì)我們?yōu)榭蛻籼峁┚C合性的服務(wù)十分有利?！眲⒑票硎?。眼下的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)通常是將流量變現(xiàn)，將流量變現(xiàn)的重要因素是需要接口，而鄭州石油相對(duì)完善的網(wǎng)點(diǎn)布局就是一個(gè)很好的接口?；谶@一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，很多行業(yè)希望與之合作，如洗車業(yè)務(wù)、停車業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等等。鄭州石油也可以與第三方客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合，給客戶提供一整套的綜合服務(wù)方案。

◇扮靚油站好過年。

“這對(duì)于促進(jìn)油品銷量十分關(guān)鍵，而大量的異業(yè)合作將對(duì)油品銷量有明顯的作用力。我們又是國(guó)企，非常嚴(yán)謹(jǐn)，規(guī)章制度也很完備，合作初期經(jīng)歷的程序十分復(fù)雜。但是，一旦合作成功就會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的合作期，對(duì)雙方十分有價(jià)值?！眲⒑普f。目前，鄭州石油的非油業(yè)務(wù)已經(jīng)從過去的進(jìn)貨到售賣這種簡(jiǎn)單的模式，升級(jí)為與生產(chǎn)商聯(lián)合開發(fā)自已品脾。而這些實(shí)際上更有利于油非互促。

2021 年以來(lái)，揚(yáng)子路加油站油品銷量依然保持著穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，日均油品銷量均在50 噸以上。這無(wú)疑與良好的油非互促直接相關(guān)。

然而，揚(yáng)子路加油站油品銷量曾經(jīng)達(dá)到兩萬(wàn)噸，繼續(xù)提量的空間十分有限，保量難度也在逐漸加大，未來(lái)想要繼續(xù)保量、提量還有可能嗎？

“差異化營(yíng)銷是其重要的招數(shù)之一，即針對(duì)不同的客戶采取不同的分類營(yíng)銷方式，可以將大客戶分為鉆石級(jí)、金級(jí)、銀級(jí)客戶以及個(gè)體客戶和一般客戶?！比蜗曹娬f。在營(yíng)銷政策、優(yōu)惠措施等方面采取差異化的營(yíng)銷，實(shí)施“一域一策”、“一站一策”甚至“一客一策”，依然能繼續(xù)打開挖潛提量的通道。

2021 年初夏的午后，當(dāng)筆者在揚(yáng)子路加油站便利店遇到來(lái)自物流公司的楊先生時(shí)，增強(qiáng)了筆者對(duì)該站未來(lái)挖潛提量的另一重信心。

楊先生向筆者敘述了他成為揚(yáng)子路加油站鐵桿粉絲的心路歷程。

“我在揚(yáng)子路加油站加油已有兩年了，剛開始到這來(lái)的時(shí)候覺得這個(gè)站形象很好，又大又氣派，應(yīng)該是個(gè)靠譜的加油站。果真，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)在這兒加的油油品質(zhì)量非常好，特別耐燒。”楊先生說。但這不是最為關(guān)鍵的。“這個(gè)加油站雖然處在一個(gè)路口的位置，加油不僅便捷，而且速度很快，平常加油基本上不用等。即便是在高峰期加油，最多只需等五分鐘！”所以，楊先生很快便成為了揚(yáng)子路加油站的鐵桿粉絲。

讓楊先生想將這個(gè)鐵桿粉絲持續(xù)當(dāng)下去的還不止于此，而是另有其因。楊先生說：“我覺得這個(gè)油站和很多油站不太一樣，這兒的工作人員中大學(xué)生很多，年輕而有朝氣。那種氣息特別能觸動(dòng)我?！?/p>

責(zé)任編輯：王海坤

1.6萬(wàn)噸的秘笈

文／王海坤

班前訓(xùn)導(dǎo)、升油工資、創(chuàng)客小組……1.6萬(wàn)噸的秘笈，被一一揭開！

2020 年，新冠肺炎疫情和負(fù)油價(jià)兩只“黑天鵝”交替飛出。中原大省河南油品營(yíng)銷形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，揚(yáng)子路加油站依然取得了全年油品銷售1.6 萬(wàn)噸的好成績(jī)，除了那些可視的變化，究竟還有哪些深層的因素發(fā)生了作用呢？

+ □班前訓(xùn)導(dǎo)

2017 年，當(dāng)現(xiàn)任河南鄭州石油公司零售管理部主任的蘇紅利來(lái)到鄭州東區(qū)，在各大加油站積極推行班前訓(xùn)導(dǎo)時(shí)，一時(shí)間班前訓(xùn)導(dǎo)風(fēng)行東區(qū)。

時(shí)至今日，近4 年過去了。揚(yáng)子路加油站仍在站長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，每個(gè)清晨班前的15 分鐘，堅(jiān)持做班前訓(xùn)導(dǎo)。

“班前訓(xùn)導(dǎo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是讓全體員工把揚(yáng)子路加油站的服務(wù)用語(yǔ)全都喊一遍?！睋P(yáng)子路加油站加油員楊家豪說。

借每日的班前訓(xùn)導(dǎo)精練話術(shù)，是揚(yáng)子路加油站油品提量的秘笈之一。

“我們會(huì)選擇站里比較好的員工，特別提煉她的話術(shù)用語(yǔ)。揚(yáng)子路加油站車流量非常大，加油員每天持續(xù)七八個(gè)小時(shí)面對(duì)客戶，要保持最佳的服務(wù)用語(yǔ)。如果服務(wù)用語(yǔ)不夠精煉，加油員就會(huì)感覺體力、精力不足?！睋P(yáng)子路加油站站長(zhǎng)柴艷紅說。這就需要用最簡(jiǎn)練、精煉的話術(shù)用語(yǔ)來(lái)面對(duì)客戶。

柴艷紅舉例說，車輛進(jìn)站后，加油員首先問：你好，請(qǐng)問有卡嗎？然后迅速判斷車輛加油的型號(hào)，在此基礎(chǔ)上，將加油型號(hào)提升一個(gè)層次。比如，面對(duì)一個(gè)加92#汽油的車，直接就說：“95#加滿吧？”而面對(duì)一個(gè)20 萬(wàn)左右加95#汽油的車，則直接說：“98#加滿吧？”而不會(huì)問：“加92#、95#、98#？”

“‘您好，95#加滿嗎？’這句班前訓(xùn)導(dǎo)中站長(zhǎng)教員工使用的話術(shù)，在2020 年揚(yáng)子路加油站提高加滿率的全年工作中發(fā)揮了重要的作用?！碧K紅利說。

報(bào)卡余額也是揚(yáng)子路加油站所有加油員的必備功課，班前訓(xùn)導(dǎo)中常要提及。

“這一點(diǎn)與我以前待的加油站不同。因?yàn)闉榭蛻魣?bào)卡余額，實(shí)際上是在變相提醒客戶該向卡里充值了?！睏罴液勒f。

與此同時(shí)，在每日的班前訓(xùn)導(dǎo)過程中，站長(zhǎng)柴艷紅會(huì)將省市公司最近幾天的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷內(nèi)容面對(duì)面的灌輸給員工。就某一個(gè)階段的營(yíng)銷活動(dòng)而言，在班前訓(xùn)導(dǎo)上，通常柴艷紅不僅會(huì)向大家介紹這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容，而且會(huì)將這個(gè)活動(dòng)推廣所用的具體話術(shù)一一教給大家。

“這比通過微信下達(dá)文件的方式更為直接有效。因?yàn)橛眠@種方式每天都在影響員工，時(shí)日一久，核心的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧等便會(huì)深入人心，員工們都能熟練掌握?！?蘇紅利表示。

班前訓(xùn)導(dǎo)還有一項(xiàng)每日必須進(jìn)行的內(nèi)容——做廣播體操。

“別看這短短幾分鐘的廣播體操，我?guī)ьI(lǐng)大家一起做，可以讓所有員工有一個(gè)好的精氣神面對(duì)每一天。”柴艷紅說。

+ □升油工資

在揚(yáng)子路加油站里有一個(gè)公示牌，記錄著每天每個(gè)員工賣出的油品數(shù)量，以及能獲得多少相應(yīng)的薪酬。員工們看到這個(gè)公示牌，不僅對(duì)自己每天的銷量薪酬清楚明了，而且相互之間會(huì)有比較，及時(shí)反思，找準(zhǔn)差距，形成“比、學(xué)、趕、超”的銷售氛圍。

2020 年6 月，薪酬改革實(shí)施。以升油工資來(lái)計(jì)酬，揚(yáng)子路加油站員工的積極性大增。

通常在加油站的加油島上，位于進(jìn)口和出口的兩臺(tái)加油機(jī)加油頻次最高。薪酬改革之前，很少有員工愿意主動(dòng)到這兩個(gè)加油機(jī)加油；薪酬改革以后，實(shí)施連量薪酬，員工們搶著到這兩個(gè)加油機(jī)去加油。因?yàn)?，與其他位置的加油機(jī)加油量相比，這兩臺(tái)加油機(jī)的加油量通常是其他加油機(jī)的兩倍以上。以升油工資計(jì)薪酬，員工工資落差十分顯著。

“我們揚(yáng)子路加油站現(xiàn)有員工16 人，其中有一兩個(gè)員工持續(xù)三個(gè)月工資在一萬(wàn)元以上，甚至比我這個(gè)站長(zhǎng)工資還要高。還有一些員工工資在7000-9000 元之間，員工最低工資的在3000 元左右?！辈衿G紅說。薪酬改革之前的2019 年，站里員工工資低的有4000 多元，高的則有5000 多元。個(gè)人薪酬的激勵(lì)變革之大，由此可見一斑。

2019 年，作為鄭州大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生，楊家豪正式加入了河南鄭州石油公司，先前在一個(gè)加油站任領(lǐng)班，2020 年底來(lái)到了揚(yáng)子路加油站任加油員。

“我們現(xiàn)在都知道升油工資是多少。每天下班之前，基本上自己能算出今天能拿多少工資……”楊家豪說。上個(gè)月工資他拿了4000 多塊。其實(shí)發(fā)工資前，他對(duì)這個(gè)月自己能拿多少工資心里早就有數(shù)了。對(duì)于加油島上的加油位，楊家豪表示，肯定愿意去前面兩個(gè)加油位。因?yàn)?，那兩個(gè)加油位能多賺錢呀！

“實(shí)際上，我們是借助薪酬的二次分配方案對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的。我們的薪酬二次分配一直以來(lái)是非常有針對(duì)性的，通常跟一段時(shí)間的銷量或者一個(gè)季度的銷量直接掛鉤，來(lái)制定二次分配方案。二次分配方案也要進(jìn)行公示?！辈衿G紅說。

楊家豪到揚(yáng)子路加油站不久，還處在適應(yīng)環(huán)境的階段。但看著有同事一個(gè)月工資能拿到一萬(wàn)多塊錢，他心里羨慕不已，暗暗為自己定下新的薪酬目標(biāo)。

+ □創(chuàng)客小組

在鄭州石油公司，揚(yáng)子路加油站有一個(gè)人盡皆知的綽號(hào)——人才“搖藍(lán)”！

“揚(yáng)子路加油站非常注重高素質(zhì)人才的引進(jìn)，先后引進(jìn)了一批大學(xué)生、研究生。河南鄭州石油公司希望能讓這個(gè)站以點(diǎn)帶面，將培養(yǎng)出來(lái)的人才輸送到鄭州各大加油站?！焙幽相嵵菔凸靖笨偨?jīng)理任喜軍告訴筆者。

多年以來(lái)，揚(yáng)子路加油站作為省級(jí)站長(zhǎng)站，一直肩負(fù)著人才培養(yǎng)的重任。經(jīng)過不斷地改進(jìn)完善，該站不僅形成了一套合理全面的培養(yǎng)體系，而且側(cè)重大學(xué)生人才的培養(yǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，揚(yáng)子路加油站培養(yǎng)出來(lái)的人才，高學(xué)歷的占75%以上。特別是對(duì)新入職的大學(xué)畢業(yè)生，該站開展了定期培訓(xùn)以及定期考核，考核通過后方可調(diào)崗，以便讓他們?nèi)轿坏亓私獠⑴c到加油站的運(yùn)營(yíng)中。也正是這一點(diǎn)，讓揚(yáng)子路加油站近水樓臺(tái)受益良多。

“通常在每年年初，我們都會(huì)制定一個(gè)人才培養(yǎng)計(jì)劃。它包括各個(gè)崗位技能、各系統(tǒng)培訓(xùn)，月初進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)，月末再進(jìn)行相應(yīng)的考核。無(wú)論是培訓(xùn)還是考核，實(shí)際操作是非常重要的環(huán)節(jié)?！辈衿G紅說。大學(xué)生群體不僅學(xué)歷高，而且接受新鮮事物的能力非常強(qiáng)。

2020 年初，鄭州東區(qū)特別設(shè)置了兩個(gè)大學(xué)生站作為試點(diǎn)，由經(jīng)實(shí)踐和培訓(xùn)出的大學(xué)生任站長(zhǎng)?！斑@兩個(gè)大學(xué)生站長(zhǎng)就是從揚(yáng)子路加油站培訓(xùn)走出去的核算員，其中一個(gè)大學(xué)本科畢業(yè)，另一個(gè)是研究生畢業(yè)?！碧K紅利說。兩個(gè)大學(xué)生站長(zhǎng)都是女站長(zhǎng)，即1988 年出生、本科學(xué)歷的陳珅， 1993 年出生、研究生學(xué)歷的賈圳珠。其中，賈圳珠從入職到當(dāng)站長(zhǎng)不足一年。

“她是2019 年入職到我們揚(yáng)子路加油站的，2020 年初便通過競(jìng)聘上崗到鄭州東區(qū)的一個(gè)大學(xué)生試點(diǎn)站做站長(zhǎng)了?！辈衿G紅說。

“ 創(chuàng)客小組”，則是2020 年揚(yáng)子路加油站的一群大學(xué)生員工在遠(yuǎn)程培訓(xùn)領(lǐng)域的創(chuàng)新和嘗試。

作為創(chuàng)客小組的成員之一，楊家豪對(duì)“創(chuàng)客小組”的理念倍加推崇。

“由于每個(gè)加油站都有不同于其他加油站的獨(dú)門秘技，我們的‘創(chuàng)客小組’最早成立的時(shí)候，就是希望把自身的獨(dú)門秘技做成課件，然后通過視頻的形式共享出去，讓系統(tǒng)內(nèi)更多的加油站在整體運(yùn)營(yíng)過程中得到不斷提升?！?楊家豪介紹說。

“創(chuàng)客小組”起源于2020 年新冠肺炎疫情期間。河南鄭州石油公司一直以來(lái)致力于員工培訓(xùn)，但新冠肺炎疫情襲來(lái)，線下培訓(xùn)難度增加。這不，由“創(chuàng)客小組”引領(lǐng)的線上培訓(xùn)便應(yīng)聲而出。

“因?yàn)樗袉T工都有手機(jī)，利用手機(jī)碎片化的時(shí)間進(jìn)行見縫插針?biāo)频乃槠嘤?xùn)，符合當(dāng)時(shí)所有員工的狀態(tài)，既‘短、平、快’，又能無(wú)縫對(duì)接！”河南鄭州石油公司零售管理部的吳凡告訴筆者。

為了強(qiáng)化站內(nèi)員工“終身學(xué)習(xí)”的觀念，2020年，柴艷紅利用抗疫閑暇之余，將站長(zhǎng)站功能深化，為站內(nèi)員工定期開展教學(xué)實(shí)踐課程，帶領(lǐng)員工了解設(shè)備設(shè)施、工藝流程、維護(hù)保養(yǎng)方法、班結(jié)日結(jié)、加油站系統(tǒng)錄入等業(yè)務(wù)，讓員工全方面地了解加油站的運(yùn)營(yíng)情況，扎實(shí)加油站操作員技能。所有這些，成為了油站全年油品銷售突破1.6 萬(wàn)噸的有力支撐。

+ □超越自我

揚(yáng)子路加油站雖然只有三名黨員，但入黨積極分子很多，新進(jìn)入的五個(gè)大學(xué)生人人要求進(jìn)步，寫了入黨申請(qǐng)書。

站長(zhǎng)柴艷紅也是一個(gè)以身作則、超越自我、發(fā)揮先鋒模范作用的黨員。

2020 年7 月，柴艷紅一次下樓時(shí)摔成骨折，無(wú)奈只能住進(jìn)揚(yáng)子路加油站對(duì)面的河南省直第三人民醫(yī)院。

別的病人住院就只是住院，柴艷紅卻是一邊住院一邊到對(duì)面的揚(yáng)子路加油站上班。

“因?yàn)槲矣X得即便我在站上干不了活，在這里盯著我也放心呀?！辈衿G紅說。

2019 年，柴艷紅因?yàn)榘嶝洶蜒道鄢隽藛栴}，不得不住進(jìn)加油站對(duì)面的河南省直第三人民醫(yī)院。但是，她始終放心不下加油站的工作。能起床站立的時(shí)候，她就慢慢地挪到窗邊兒，盯著加油站里的情況。加油島上畫線畫得不夠規(guī)范，她遠(yuǎn)遠(yuǎn)地用手機(jī)拍了看，然后打電話給站里的員工，指導(dǎo)他們改進(jìn)……

柴艷紅的家住在離揚(yáng)子路加油站70 公里外的上街區(qū)。為了全力以赴干好加油站的工作，柴艷紅只得離開父母、丈夫、孩子，一個(gè)人租住在加油站附近。她每周有一天的休息時(shí)間回去和家人相聚。如果碰上疫情，她幾乎是幾個(gè)月都沒法回家看一眼孩子，孩子只能是長(zhǎng)期由爸爸照顧。

時(shí)日一久，小孩總是想媽媽，總希望能有機(jī)會(huì)看到媽媽。特別是在寒暑假期間，孩子總是整天整夜的看不到媽媽。一次，孩子放假在家。孩子對(duì)柴艷紅說：“媽媽，我能不能跟你到單位去呀？我會(huì)很乖的，不會(huì)打擾你的工作。我就安安靜靜的在辦公室里待著……”

看著孩子可憐巴巴的眼神，柴艷紅心里的痛無(wú)以言表。她強(qiáng)忍著幾乎要涌出來(lái)的眼淚對(duì)孩子說：“媽媽工作太忙了！沒辦法帶你去……”

炎熱的夏天里，本科生楊家豪每天早早起床，奔向揚(yáng)子路加油站，以自己獨(dú)有的方式完成對(duì)自己的超越——他帶著十二分的工作熱情站在加油島上，打著簡(jiǎn)單的手勢(shì)，指引著來(lái)往的車輛加油……日復(fù)一日！

筆者很好奇這個(gè)年輕人對(duì)這份簡(jiǎn)單工作的感悟是什么，又是什么樣的信念和夢(mèng)想讓楊家豪一日日站在這里？

提起這一點(diǎn)，楊家豪說心里落差肯定是有的。但他的內(nèi)心牢牢記住了一位領(lǐng)導(dǎo)的話：“能把最簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做，就是在做不簡(jiǎn)單的事！”

這句話也是河南鄭州石油公司的一個(gè)理念。楊家豪深深認(rèn)可這一理念。他覺得，只有超越自己才能走向成才之道。

◇福字掛起，新年又到。揚(yáng)子路加油站迎接福氣滿滿的未來(lái)。