許 波

（國電南瑞南京控制系統(tǒng)有限公司，江蘇 南京 210016）

方案植入型營銷方式憑借自身具有的多元化優(yōu)勢，逐漸成為目前我國工業(yè)企業(yè)高度重視的營銷手段之一，對方案植入型營銷方式進(jìn)行全面分析，已經(jīng)成為目前電氣設(shè)備銷售企業(yè)的重點(diǎn)工作內(nèi)容。本文結(jié)合我國某電氣設(shè)備銷售企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，對方案植入型營銷方式展開系統(tǒng)性分析，由于該企業(yè)電氣銷售方式以改革實(shí)踐為依據(jù)，涉及大量對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析以及產(chǎn)業(yè)化企業(yè)存活情況的實(shí)踐探究內(nèi)容，因此，最終研究結(jié)果具有一定的實(shí)際價值和現(xiàn)實(shí)主義。在我國產(chǎn)業(yè)化企業(yè)處于社會變革的重要發(fā)展階段時，通常對企業(yè)形象的全面重塑給予高度重視，會采取各種有效措施，將企業(yè)傳統(tǒng)銷售方式快速調(diào)整為方案植入型營銷方式，或者采取將二者進(jìn)行有效整合的方式，提高企業(yè)實(shí)際經(jīng)營經(jīng)驗和實(shí)力，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)退兩難、無所適從。因此，電氣設(shè)備銷售企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)化銷售方式的全面重構(gòu)，建立以客戶實(shí)際需求為目標(biāo)導(dǎo)向的“方案植入型營銷”方式，提高各項經(jīng)營措施的針對性，從而為進(jìn)一步提高電氣銷售企業(yè)綜合競爭能力提供積極支持。

一、加強(qiáng)對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)配合營銷活動方式的全面重構(gòu)

該電氣設(shè)備營銷企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際發(fā)展情況以及市場發(fā)展需求，對方案植入型營銷方式和構(gòu)架進(jìn)行全面重建，對企業(yè)自身在市場競爭中的優(yōu)勢進(jìn)行充分利用，確保企業(yè)內(nèi)部各部門之間的結(jié)構(gòu)得到再一次優(yōu)化與調(diào)整，使各機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系得到充分理順，提高企業(yè)自主開發(fā)能力。

現(xiàn)階段，企業(yè)提高自身競爭能力的渠道具有多元化特征，其中客戶滿意度與企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)具有密切關(guān)聯(lián)。隨著市場結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，客戶需求發(fā)生了翻天覆地的變化，對企業(yè)銷售服務(wù)提出了多元化要求。在此過程中，企業(yè)想要得到更多客戶的認(rèn)可與支持，必須站在客戶的角度思考問題，確保構(gòu)建的管理構(gòu)架能夠為企業(yè)服務(wù)客戶提供便利。企業(yè)以客戶實(shí)際需求為導(dǎo)向，對管理框架進(jìn)行重新調(diào)整，能夠為方案植入型營銷方式的有效開展提供便利條件。企業(yè)可以建立市場部、大客戶部、應(yīng)用工程部、質(zhì)量管理部等全新部門，借助全新的組織構(gòu)架，為方案植入型營銷方式充分發(fā)揮作用提供有力支持。

比如，在對組織構(gòu)架進(jìn)行重構(gòu)之前，在總經(jīng)理職務(wù)下級設(shè)置銷售副總、行政副總、研發(fā)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)四個職務(wù)，其中，銷售副總主要負(fù)責(zé)對銷售部、商務(wù)部、市場部進(jìn)行管理；行政副總主要負(fù)責(zé)對財務(wù)部、采購部、行政部進(jìn)行管理；研發(fā)總監(jiān)主要負(fù)責(zé)對項目管理部門、客戶服務(wù)部進(jìn)行管理；生產(chǎn)總監(jiān)主要負(fù)責(zé)對質(zhì)量管理部、生產(chǎn)部、倉儲部進(jìn)行管理。

在對組織構(gòu)架進(jìn)行重構(gòu)之后，在總經(jīng)理下級依然設(shè)置銷售副總、行政副總、研發(fā)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)四個職務(wù)，但是銷售總監(jiān)的管理權(quán)限擴(kuò)大，主要對銷售部、商務(wù)部、市場部、大客戶部、客戶服務(wù)部進(jìn)行管理；行政總監(jiān)與生產(chǎn)總監(jiān)的管理范圍不變；研發(fā)總監(jiān)主要負(fù)責(zé)對項目管理部門、應(yīng)用工程部門進(jìn)行管理。

從中能夠看出，該電氣設(shè)備銷售企業(yè)對銷售部門的權(quán)利進(jìn)行了擴(kuò)充，使銷售部門不僅能夠?qū)⒆陨泶嬖诘拇蟛糠謫栴}妥善解決，而且還能使各部門之間的溝通成本大幅度降低，從而為方案植入型營銷方式的有效落實(shí)掃清障礙。副經(jīng)理的主要工作職責(zé)是分管銷售，為客戶提供針對性服務(wù)，是客服部門的直接領(lǐng)導(dǎo)[1]。

二、加強(qiáng)對CRM客戶管理體系的建立健全

通過對客戶關(guān)系管理內(nèi)涵展開的詳細(xì)分析能夠知道，為了使企業(yè)的綜合競爭能力得到有效提升，確保企業(yè)在開展各項營銷活動中遇到的問題能夠在信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持下得到有效解決，應(yīng)該對銷售服務(wù)進(jìn)行持續(xù)不斷地優(yōu)化，從多元化角度入手，為客戶提供一體化的銷售服務(wù)，建立完善的服務(wù)流程。從而使拓展新用戶隊伍、強(qiáng)化老用戶隊伍、鞏固企業(yè)現(xiàn)有市場份額、不斷拓展全新市場領(lǐng)域的目標(biāo)得到有效實(shí)現(xiàn)[2]。

企業(yè)通過對用戶關(guān)系管理應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)構(gòu)建，能夠使自身的銷售服務(wù)能力得到有效提升，確保企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)對用戶信息的共享共用，對客戶服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行積極改進(jìn)、對營銷流程進(jìn)行全面優(yōu)化、對全新市場進(jìn)行主動開發(fā)，利用專業(yè)技術(shù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)[3]。

該電氣設(shè)備銷售企業(yè)為了確保方案植入型營銷方式得到真正落實(shí)，將“華為大客戶管理辦法”引入其中，以企業(yè)實(shí)際需求為依據(jù)，建立了一套“CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)”，在系統(tǒng)內(nèi)輸入企業(yè)所有區(qū)域的客戶信息，然后利用系統(tǒng)生成針對性的客戶服務(wù)指令，組織各部門開展專業(yè)的產(chǎn)品營銷推廣活動，使客戶服務(wù)體系具有的自動化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化管理水平得到大幅度提高[4]。

CRM系統(tǒng)能夠確保收集到的客戶信息具有較高的全面性，將包括客戶基本情況、聯(lián)系方式、注冊地址、通訊地址在內(nèi)的一系列信息進(jìn)行整合，使銷售人員能夠結(jié)合實(shí)際情況，隨時登錄系統(tǒng)，對顧客資料進(jìn)行查看。CRM系統(tǒng)具備準(zhǔn)確劃分和識別客戶所處區(qū)域的能力，為企業(yè)不同區(qū)域營銷活動的協(xié)同開展提供科學(xué)指導(dǎo)，銷售人員只需按照系統(tǒng)劃分的區(qū)域?qū)Ω黜棤I銷活動進(jìn)行組織即可。CRM系統(tǒng)中的客戶信息能夠為方案植入型營銷方式的有效開展創(chuàng)造有利條件，結(jié)合不同客戶所處的不同行業(yè)、對企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)提出的不同需求，能夠幫助營銷人員提前做好用戶需求分析。在此基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品銷量進(jìn)行提前預(yù)估，從而結(jié)合預(yù)計銷售量，對市場資源進(jìn)行優(yōu)化配置，借助合理分配，提高企業(yè)市場營銷與服務(wù)水平[5]。

CRM管理系統(tǒng)能夠?qū)ζ髽I(yè)不同時期的銷售量與銷售金額進(jìn)行自動統(tǒng)計，比如，企業(yè)某區(qū)域市場本月新增客戶數(shù)量、年度銷售訂單量、月度銷售額度、本月實(shí)時日到賬數(shù)目等。每個月的最后一天，企業(yè)應(yīng)該組織各部門召開視頻會議，對本月銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對各個市場區(qū)域的銷售變化情況進(jìn)行詳細(xì)分析；通過對銷售人員工作情況的客觀評價，明確掌握市場實(shí)際拓展進(jìn)度，并且對下一階段的銷售工作進(jìn)行提前部署，使方案植入型營銷方式在CRM系統(tǒng)構(gòu)建的有利環(huán)境中，充分發(fā)揮自身作用[6]。

CRM管理系統(tǒng)的出現(xiàn)，能夠使電氣設(shè)備銷售企業(yè)在新時代背景下建立的全新營銷理念和工作要求得到充分體現(xiàn)，彰顯以客戶為中心的價值觀念，使?fàn)I銷管理層次得到切實(shí)提升，確保營銷效果得到進(jìn)一步強(qiáng)化。CRM管理系統(tǒng)能夠使企業(yè)內(nèi)部客戶信息的共同共享目標(biāo)得到有效實(shí)現(xiàn)，幫助企業(yè)與客戶之間建立密切關(guān)聯(lián)，使客戶享受到企業(yè)提供的良好營銷服務(wù)；企業(yè)利用CRM管理系統(tǒng)，能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品的相關(guān)信息及時提供給客戶，組織各部門開展市場調(diào)研，明確掌握客戶需求的同時，對市場銷售策略進(jìn)行靈活調(diào)整；CRM管理系統(tǒng)能夠為企業(yè)銷售人員預(yù)測銷售量提供科學(xué)支持，對市場未來需求進(jìn)行測算，使企業(yè)銷售部門能夠以此為依據(jù)制定各項營銷計劃，確保銷售人員對市場動態(tài)變化方向?qū)崟r掌握，做好各項銷售工作的應(yīng)對規(guī)劃。從中能夠看出，在CRM管理系統(tǒng)的加持下，該電氣設(shè)備銷售企業(yè)的市場機(jī)遇更多、對市場的把控能力更強(qiáng)[7]。

三、加強(qiáng)對各部門溝通機(jī)制的優(yōu)化與完善

該電氣設(shè)備銷售企業(yè)通過對內(nèi)部機(jī)制結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面優(yōu)化與調(diào)整，能夠使自身對外營銷能力和響應(yīng)能力大幅度提升，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，該企業(yè)對區(qū)域營銷組織管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行了詳細(xì)繪制，確保方案植入型營銷方式能夠結(jié)合企業(yè)客戶實(shí)際需求，制定具有較高專業(yè)性的技術(shù)解決方案，使設(shè)計的每一套銷售策略都能在企業(yè)內(nèi)部各部門的互相配合一下得到有效落實(shí)。企業(yè)根據(jù)銷售工作的實(shí)際要求，從各部門抽調(diào)人員，組織相關(guān)人員建立銷售團(tuán)隊。

在銷售團(tuán)隊的決策領(lǐng)域，設(shè)置大客戶經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理；在職能領(lǐng)域，設(shè)置銷售部門、商務(wù)部門、市場部門、財務(wù)部門；在執(zhí)行領(lǐng)域，設(shè)置技術(shù)人員、質(zhì)量監(jiān)督人員、其他工作人員。通過對部門的明確分工，確保工作人員充分了解自身的職責(zé)，幫助各部門建立目標(biāo)清晰的權(quán)責(zé)定位，并且在實(shí)際工作中積極履行，為各項營銷策略的有效執(zhí)行創(chuàng)造良好環(huán)境。

第二，結(jié)合該電氣設(shè)備銷售企業(yè)制定的營銷分工管理措施，由大客戶經(jīng)理對營銷溝通工作進(jìn)行組織并全權(quán)負(fù)責(zé)。在早期營銷工作中，營銷信息的運(yùn)動與流通具有明顯單向性特征，此時，大客戶經(jīng)理個人具有的溝通能力直接決定了整個營銷溝通工作的開展質(zhì)量；隨著營銷體制的不斷優(yōu)化與改革，營銷環(huán)節(jié)涉及的部門數(shù)量逐漸增加，營銷溝通方式從傳統(tǒng)一元化逐漸朝著多元化方向轉(zhuǎn)變，提高了信息流動速度和便捷性。通過對多元化信息溝通方式的有效利用，確保各部門以及相關(guān)工作人員的分工更加明確，不僅使團(tuán)隊之間的信任度大幅度提升，而且還能促進(jìn)營銷團(tuán)隊執(zhí)行力的進(jìn)一步強(qiáng)化。

作為企業(yè)銷售制度改革工作的重中之重，大客戶對方案植入型營銷方式的有效落實(shí)發(fā)揮了不可替代的作用，因此，該電氣設(shè)備銷售企業(yè)建立了大客戶服務(wù)部門。在對營銷制度進(jìn)行改革的過程中，對內(nèi)部組織構(gòu)架進(jìn)行了重新組建，在系統(tǒng)平臺中，加入采購部門、生產(chǎn)部門、銷售服務(wù)部門、產(chǎn)品開發(fā)部門、市場營銷部門等眾多模塊，落實(shí)規(guī)范化、制度化管理。對各模塊的分工與責(zé)任進(jìn)行系統(tǒng)梳理，始終遵循滿足客戶實(shí)際需求的目標(biāo)導(dǎo)向，為客戶提供針對性、專業(yè)性、可行性的技術(shù)解決方案。鑒于此，該電信設(shè)備銷售企業(yè)建立了一套具有柔性特征的組織構(gòu)架，為全面落實(shí)方案植入型營銷方式提供了有力支持，確保不同部門工作人員通過協(xié)同合作，組建一個具有較高執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊，使企業(yè)營銷能力得到大幅度提升。

大客戶部門主要對大客戶銷售管理工作全程負(fù)責(zé)，對大客戶的資料進(jìn)行全面收集，構(gòu)成具有較高統(tǒng)一性的信息數(shù)據(jù)庫。由于大客戶部門遵循大客戶經(jīng)理責(zé)任制度，因此，大客戶經(jīng)理個人素質(zhì)高低對方案植入型營銷方式的落實(shí)效果具有直接影響。

四、加強(qiáng)對方案植入型營銷方式團(tuán)隊的積極建設(shè)

第一，參與方案植入型營銷的工作人員必須具有的基礎(chǔ)條件。對于客戶而言，由于受到所處行業(yè)的影響，對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及法律規(guī)范的敏感性較高，在服務(wù)此類用戶的過程中，企業(yè)銷售人員自身必須具備豐富營銷知識和專業(yè)營銷技巧，這樣才能確保企業(yè)現(xiàn)代化營銷要求以及客戶實(shí)際需求得到充分滿足。為了有效實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該對參與方案植入型營銷工作人員自身具有的職業(yè)能力和綜合素質(zhì)提出較高要求，確保相關(guān)工作人員具備較強(qiáng)的溝通能力，能夠以企業(yè)實(shí)際情況和客戶具體需求為依據(jù)，提供專業(yè)性的指導(dǎo)，為方案植入型營銷方式的有效落實(shí)提供人才支持。因此，該電氣設(shè)備營銷企業(yè)在對人才隊伍進(jìn)行建設(shè)的過程中，必須始終遵循以下幾項原則：銷售人員必須具備專業(yè)的基礎(chǔ)知識和扎實(shí)的銷售技能；銷售人員必須對市場發(fā)展形勢以及變化特點(diǎn)建立清晰認(rèn)知；銷售人員必須具備較強(qiáng)的交流能力和合作能力。

第二，方案植入型營銷團(tuán)隊的建設(shè)途徑。現(xiàn)階段，電氣設(shè)備營銷行業(yè)中，很多企業(yè)并沒有建立營銷隊伍，即使建立了營銷隊伍，相關(guān)工作人員的職業(yè)水平和綜合素質(zhì)也無法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求。從整體角度來看，包括該企業(yè)在內(nèi)的所有電氣設(shè)備銷售人員展現(xiàn)出的職業(yè)素質(zhì)偏低，沒有對產(chǎn)品技術(shù)以及專業(yè)知識全面掌握，再加上工作人員缺乏豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，高學(xué)歷人員占比較低，往往在與客戶進(jìn)行交流的過程中，無法使客戶享受到高品質(zhì)的銷售服務(wù)，最終呈現(xiàn)出的結(jié)果缺乏理想性，這也導(dǎo)致電氣設(shè)備銷售企業(yè)業(yè)績提升速度緩慢的原因之一。為了有效解決這個問題，該電氣設(shè)備銷售企業(yè)應(yīng)該結(jié)合各區(qū)的市場需求情況，以自身實(shí)際經(jīng)營能力為依據(jù)，組建一個具有較高專業(yè)性的方案植入型營銷和團(tuán)隊。該團(tuán)隊的每一名成員必須具有較強(qiáng)專業(yè)能力，不僅了解行業(yè)前沿銷售技術(shù)、懂得專業(yè)營銷知識、了解工程造價管理相關(guān)內(nèi)容，而且要始終以客戶需求為目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，還要加強(qiáng)對團(tuán)隊成員溝通技巧和溝通能力不斷強(qiáng)化，加深工作人員對專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)知識技能的熟悉程度，確保團(tuán)隊協(xié)作優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的同時，使電氣設(shè)備企業(yè)營銷效果達(dá)到意想不到的收獲。

結(jié)語

本文通過對某電氣設(shè)備銷售企業(yè)所處行業(yè)實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)分析和系統(tǒng)梳理，以該企業(yè)自身產(chǎn)品特征為依據(jù)，借助具有較高成熟性和完善性的銷售理論，確保制定的銷售模式與企業(yè)自身特點(diǎn)高度契合，使新形勢背景下，電氣設(shè)備銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級目標(biāo)得到有效實(shí)現(xiàn)。雖然該電氣設(shè)備銷售企業(yè)在開展市場經(jīng)營過程中存在眾多優(yōu)勢，但是其具有的弊端依然會影響各項營銷措施發(fā)揮自身優(yōu)勢。而方案植入型營銷方式的有效落實(shí)，能夠給客戶的實(shí)際需求，對具體問題充分了解，擴(kuò)大各項解決策略的應(yīng)用范圍，通過對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新構(gòu)建，配合客戶管理體系的重新建立，積極推廣、擴(kuò)大各項銷售活動，促使各部門之間的交流更加暢通，滿足客戶訴求的同時，優(yōu)化方案植入型營銷隊伍的建設(shè)水平。