文／竇 豆 陳平軒 袁宏橋

金陵石化創(chuàng)建“蠟家族”，暢銷蠟渠道，創(chuàng)效明顯。

1月1日10時，中國石化金陵石化烷基苯廠供銷部蠟產(chǎn)品提貨單仍然在不停地陸續(xù)簽發(fā)，倉庫發(fā)貨場一片繁忙。當(dāng)日，烷基苯廠有2個蠟產(chǎn)品、3車次發(fā)往江蘇省外多地。

近年來，烷基苯廠通過實施蠟產(chǎn)品多元化、定制化、高端化的經(jīng)營策略，生產(chǎn)環(huán)保重蠟，細(xì)分輕蠟，逐漸建立起“蠟家族”，搶占市場、擴(kuò)銷創(chuàng)收。

2021年，金陵石化“蠟家族”系列產(chǎn)品累計創(chuàng)效同比增加5.3%，創(chuàng)建“蠟家族”、暢銷蠟渠道，效果顯著。

●認(rèn)真確認(rèn)蠟出口流程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 攝影/江 波

群雄逐鹿

1月4日8時30分，新年首個工作日，在金陵石化烷基苯廠供銷部會議室，負(fù)責(zé)工廠副產(chǎn)品銷售的供銷部副部長董小宇匯報了近期國際國內(nèi)液體石蠟產(chǎn)業(yè)動態(tài)及市場變化趨勢。在每周的例會上，董小宇都要匯報最新的輕蠟市場分析數(shù)據(jù)以及銷售應(yīng)對方案，供管理層決策。

液體石蠟分為重制液體石蠟和輕質(zhì)液體石蠟，俗稱重蠟和輕蠟。輕蠟在液體石蠟組分中占據(jù)大頭，輕蠟的出庫好壞直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但重蠟銷售也不能有任何滯后。

輕質(zhì)液體石蠟作為烷基苯產(chǎn)品的上游原料，過去除了企業(yè)自我消化以及合資公司內(nèi)部消化以外，外銷基本很少，有些時候會出現(xiàn)短時短缺的狀況。

近幾年，隨著西北、中原、東北等近10家大大小小的煤制蠟企業(yè)崛起，國內(nèi)液體石蠟總產(chǎn)能達(dá)到了每年100萬噸以上。不少烷基苯生產(chǎn)廠家為了節(jié)約成本，紛紛采購煤制蠟進(jìn)行摻煉，在一定程度上打破了原有的產(chǎn)業(yè)格局。國際市場低價液體石蠟也對國內(nèi)市場窺探已久，不時分食搶占市場份額。加之國內(nèi)輕蠟產(chǎn)品下游產(chǎn)業(yè)鏈較為單一，對輕蠟下游市場造成嚴(yán)重擠壓。這些，都對金陵石化的液體石蠟出庫造成嚴(yán)重擠兌。脹庫，成為金陵石化烷基苯廠近幾年輕蠟銷售的高頻詞。

為了擺脫被動局面，近幾年，金陵石化烷基苯廠不斷嘗試并突破原有產(chǎn)品和市場格局，全力突圍。一是通過細(xì)分蠟產(chǎn)品，為客戶提供精準(zhǔn)化服務(wù)；二是充分發(fā)揮自身研發(fā)優(yōu)勢，為客戶提供多種“定制”服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求；三是做好相應(yīng)的售后服務(wù)工作，確保蠟產(chǎn)品產(chǎn)銷平衡和效益最大化。

重蠟站排頭

“請問你們重蠟質(zhì)量真的有說得那么好嗎？”……

2021年12月31日，烷基苯廠副總經(jīng)濟(jì)師黃愛忠不斷接到重蠟新客戶的技術(shù)咨詢電話。為了讓新老客戶獲得更好的產(chǎn)品體驗，他利用自己近30年對技術(shù)和市場深耕的經(jīng)驗，常年不斷為客戶提供免費技術(shù)咨詢和服務(wù)。

2015年，烷基苯廠“蠟家族”產(chǎn)品達(dá)到7個。為了開發(fā)高端重質(zhì)液體石蠟，技術(shù)人員創(chuàng)新技術(shù)、優(yōu)化工藝、改造設(shè)備，經(jīng)過反復(fù)摸索，最終實現(xiàn)了高品質(zhì)環(huán)保型重蠟、C12-14精制蠟等多種生產(chǎn)方案，環(huán)保型重蠟中碳十三含量從0.1%降至痕量，精制蠟C12的收率從70%提升到91%，為拓展市場奠定了堅實的基礎(chǔ)，保持了公司蠟產(chǎn)品“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”的市場競爭優(yōu)勢。

金陵石化烷基苯廠銷售人員提前謀劃，深入市場調(diào)研，充分了解下游客戶的產(chǎn)品需求、進(jìn)貨渠道以及市場容量、銷售價格等相關(guān)信息，及時合理調(diào)整營銷策略，做到銷售價格隨行就市、新老客戶一視同仁，以誠信和誠心換取客戶的信心和信賴，實現(xiàn)了淡季不愁銷、旺季利潤高的良性循環(huán)。

經(jīng)過多年的磨煉，金陵石化的環(huán)保型重蠟已經(jīng)徹底擺脫靠打價格戰(zhàn)實現(xiàn)銷售的窘境，逐漸成為國內(nèi)市場蠟產(chǎn)品的領(lǐng)軍者。2021年全年，公司重蠟銷售量同比增長4.5%，創(chuàng)效累計增幅5.1%。

輕蠟搶機(jī)遇

2021年12月31日14時，金陵石化烷基苯廠供銷部長殷蘇寧正在與銷售團(tuán)隊商討煤制蠟等市場行情。這種研討每周有方案、時時有對接，為的就是及時掌握現(xiàn)有銷售產(chǎn)品的供需矛盾狀況和價格變化趨勢。

近兩年，受煤制蠟價格沖擊等因素影響，金陵石化烷基苯廠1號輕蠟（C10-C13）出貨量不高導(dǎo)致庫存高企，每到年底都面臨庫存資金占用高，存在被總部考核的風(fēng)險。

為突破這一“怪圈”，金陵石化烷基苯廠2021年年初開始精心布局，積極尋找1號輕蠟突圍戰(zhàn)略。

幾經(jīng)周折，他們找到了關(guān)鍵大客戶并順利簽訂了年度合同。同時，他們根據(jù)原油及煤制蠟價格的變化情況，適時捕捉市場機(jī)遇，積極向傳統(tǒng)用戶之外的其他領(lǐng)域客戶推廣1號輕蠟。

2021年四季度，銷售人員在國內(nèi)煤炭價格瘋漲和國際原油價格持續(xù)攀升的亂局中，敏銳尋找商機(jī)，實現(xiàn)了與多家生產(chǎn)型客戶的貿(mào)易合作，增加了1號輕蠟外銷量近15000噸，一舉沖破了“怪圈”。

2021年，金陵石化烷基苯廠累計輕蠟外銷量增加34000噸以上，創(chuàng)效同比增加3.2 %，有效降低了庫存占用資金超標(biāo)的風(fēng)險。

“兄弟”齊上陣

1月1日15時，金陵石化烷基苯廠廠長徐圓圓例行巡檢到烷一裝置，在主控室詳細(xì)了解小品種蠟生產(chǎn)過程的切換難點。之后，他會同當(dāng)班技術(shù)管理人員討論解決方案，推進(jìn)蠟“兄弟”產(chǎn)品多點開花。

過去，蠟產(chǎn)品是“皇帝的女兒不愁嫁”。但近年來，由于市場競爭激烈，蠟產(chǎn)品銷售遇到了前所未有的壓力。面對壓力，金陵石化烷基苯廠細(xì)分蠟產(chǎn)品，讓“兄弟”產(chǎn)品齊上陣，多點開花闖市場。

烷基苯廠銷售人員搶抓機(jī)遇，加強(qiáng)與客戶溝通，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)，緊盯計劃執(zhí)行，根據(jù)客戶需求，靈活布局多品種蠟營銷，使蠟產(chǎn)品成為新的利潤增長點。

2021年下半年，金陵石化烷基苯廠銷售人員全力拓展C10-C12、C12-C14“兄弟”倆的銷路并且不斷推價，效果明顯。2021年全年，烷基苯廠累計增銷兩種蠟8000多噸，創(chuàng)效153萬元；全部小品種蠟銷售量創(chuàng)歷史新高，創(chuàng)效同比增幅6.3%。