家族辦公室（以下簡(jiǎn)稱“家辦”）正成為推動(dòng)全球創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新投資的重要力量。在海外，家辦早已成為與養(yǎng)老基金、大學(xué)捐贈(zèng)基金等一樣成熟的LP，他們是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的重要出資人。

相比于歐美地區(qū)，中國(guó)內(nèi)地家辦行業(yè)仍處于早期發(fā)展階段，其中多數(shù)家辦成立時(shí)間較短，投資容易面臨遇雷踩坑等挑戰(zhàn)，尤其是在挑選GP上。

理想型的GP應(yīng)該長(zhǎng)什么樣子？

我曾服務(wù)于母基金超過(guò)10多年時(shí)間，擅長(zhǎng)從投資、產(chǎn)業(yè)、退出的閉環(huán)視角理解投資價(jià)值和判斷投資風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在服務(wù)于盛資本，盛資本是一家具有實(shí)業(yè)背景的家族辦公室。

歷經(jīng)十多年的投資，我和我的團(tuán)隊(duì)在研究GP和基金投資方面，總結(jié)了一些共性的方法，希望與大家相互交流，一起學(xué)習(xí)。

我們將投資GP類比為一個(gè)投資項(xiàng)目，會(huì)從歷史業(yè)績(jī)、投資策略、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、機(jī)構(gòu)生態(tài)（內(nèi)部，外部）、機(jī)構(gòu)能力等5個(gè)維度進(jìn)行研究。其中，業(yè)績(jī)、策略、團(tuán)隊(duì)是對(duì)GP的初步研究。在盡職調(diào)查期間，還會(huì)對(duì)投資機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)生態(tài)、機(jī)構(gòu)能力，特別是機(jī)構(gòu)的治理能力進(jìn)行深入研究。

在我們看來(lái)，一個(gè)GP合伙人如同一個(gè)企業(yè)家。我們非?？粗匾詣?chuàng)始合伙人為主的GP團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家精神和創(chuàng)業(yè)精神，即判斷GP是否具備成長(zhǎng)為一個(gè)“偉大的投資機(jī)構(gòu)”的潛質(zhì)。

這個(gè)潛質(zhì)可能包括：機(jī)構(gòu)的治理效能、機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略和落地計(jì)劃、投資價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念、基于未來(lái)5年專注領(lǐng)域的行業(yè)演變，在投資團(tuán)隊(duì)、投資策略、機(jī)構(gòu)生態(tài)等方面的發(fā)展規(guī)劃等。

盛資本將自己定位為“黑馬投資人”的捕手，而不僅僅是在某期基金上的投資成功，我們通過(guò)自上而下的圖譜式研究，希望找到可以持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)且具有企業(yè)家精神的投資機(jī)構(gòu)，和機(jī)構(gòu)一起成長(zhǎng)，彼此相互成就。

從投資方法論上來(lái)講，按照投資的價(jià)值鏈，一個(gè)相對(duì)完美的投資模型應(yīng)包括：募得好、看得懂、觸得到、投得進(jìn)、管得好、幫得上、退得出7個(gè)方面（這7個(gè)方面是一級(jí)維度，每個(gè)維度下還有不同的二級(jí)和三級(jí)維度）。

其中“募得好”側(cè)重募資能力，“看得懂、投得進(jìn)、退得出”側(cè)重投資能力和交易能力，“觸得到、管得好、幫得上”側(cè)重機(jī)構(gòu)生態(tài)和機(jī)構(gòu)能力。值得注意的是，“看得懂”和“觸得到”是并列關(guān)系，因?yàn)橛袝r(shí)會(huì)因研究而發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，有時(shí)會(huì)因發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目而看到趨勢(shì)。

這7個(gè)方面屬于一種比較理想的情況，一旦發(fā)現(xiàn)符合這7個(gè)維度的機(jī)構(gòu)，我們會(huì)果斷出手，也會(huì)和其中某幾個(gè)領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板的GP建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

一個(gè)優(yōu)秀GP應(yīng)具備的7個(gè)維度

募得好

募資的速度、出資LP的質(zhì)量，是GP機(jī)構(gòu)能力外化的市場(chǎng)化結(jié)果。在募資維度，應(yīng)注意：

第一，看該GP的歷史LP結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)看優(yōu)勢(shì)LP比例。什么是優(yōu)勢(shì)LP呢？主要包括上市公司、產(chǎn)業(yè)資本以及處于區(qū)域鏈主要地位的引導(dǎo)基金等。

隨著中國(guó)越來(lái)越重視高質(zhì)量發(fā)展和新型工業(yè)化，擁有較多產(chǎn)業(yè)資源的機(jī)構(gòu)管理人會(huì)越來(lái)越受歡迎。

另外，以“鏈主”為核心的工業(yè)化區(qū)域，該區(qū)域形成的產(chǎn)業(yè)鏈集群的價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)可以和創(chuàng)新型企業(yè)形成正向雙螺旋上升的結(jié)構(gòu)，鏈主引導(dǎo)基金可以為管理人帶來(lái)一定的地方資源，和GP也是相互成就的關(guān)系。

反推過(guò)來(lái)，如果一家GP告訴LP，它擁有較多的產(chǎn)業(yè)資源。LP也可以通過(guò)拆解它的歷史LP結(jié)構(gòu)，或者查看機(jī)構(gòu)生態(tài)，看其是否真正具有產(chǎn)業(yè)LP資源。

第二，看該GP的新基金關(guān)閉速度。關(guān)閉速度越快，表明該GP的生態(tài)能力越好，GP的歷史業(yè)績(jī)、品牌得到市場(chǎng)的認(rèn)可，也更容易贏得LP的信任。

第三，看該GP的LP復(fù)投比例。如果老LP復(fù)投比例高，表明該GP在歷史投資業(yè)績(jī)、LP投資體驗(yàn)方面得到了認(rèn)可。

看得懂

“看得懂”指的是，需觀察一家GP是否具有體系化的投研能力、主題預(yù)判能力以及項(xiàng)目判斷能力。

因?yàn)橐恢换鸬耐顿Y期集中在基金成立后的2～3年，所以一家GP對(duì)未來(lái)2～3年的投資主題，是否具有產(chǎn)業(yè)級(jí)的預(yù)判能力顯得尤為重要。

經(jīng)過(guò)多年觀察，我們發(fā)現(xiàn)：多數(shù)投資到大主題項(xiàng)目的GP，業(yè)績(jī)好；多數(shù)投資之后看來(lái)是投資到風(fēng)口型項(xiàng)目的GP，業(yè)績(jī)不好。

同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)爬坡期階段，存量博弈的情況較多。新興行業(yè)景氣周期的時(shí)間在縮短，新興行業(yè)成為“傳統(tǒng)行業(yè)”的速度在加快。這個(gè)現(xiàn)象在模式創(chuàng)新型項(xiàng)目中出現(xiàn)較多，也對(duì)甄別風(fēng)口型和主題型機(jī)會(huì)的判斷增加了更多的挑戰(zhàn)。

另外，隨著科技創(chuàng)新項(xiàng)目的增加，GP還需要有產(chǎn)業(yè)認(rèn)知，特別是針對(duì)技術(shù)類和處于供應(yīng)鏈Tier1（一級(jí)供應(yīng)商）、Tier2的項(xiàng)目。大多數(shù)時(shí)候，來(lái)自產(chǎn)業(yè)方的應(yīng)用化實(shí)踐對(duì)于真實(shí)量產(chǎn)、市場(chǎng)供需的把握預(yù)估會(huì)相對(duì)比較客觀。

觸得到

“觸得到”，重點(diǎn)是考察GP的項(xiàng)目來(lái)源，即GP是否具有“大量、持續(xù)、優(yōu)質(zhì)”的項(xiàng)目來(lái)源，且還能拿到一定稀缺項(xiàng)目的額度，這對(duì)該機(jī)構(gòu)的發(fā)展來(lái)說(shuō)非常重要。

具體來(lái)說(shuō)，前者主要針對(duì)VC基金，后者主要針對(duì)PE基金。雖然考察維度不同，但重點(diǎn)均聚焦在“項(xiàng)目源”上。

那么，到底如何考察GP拿項(xiàng)目的能力呢？我們會(huì)通過(guò)盡調(diào)的方式去一一核驗(yàn)。

比如，一家GP說(shuō)他一年看了1 000個(gè)項(xiàng)目，盡調(diào)了200個(gè)，最后投了10個(gè)。此時(shí)，可以通過(guò)查看機(jī)構(gòu)的歷史季報(bào)、月報(bào)和周報(bào)以及相關(guān)的底層項(xiàng)目記錄，去核驗(yàn)項(xiàng)目數(shù)量以及歷史接觸過(guò)的項(xiàng)目到底包括哪些。

與此同時(shí)，我們還會(huì)分析這些項(xiàng)目是誰(shuí)推薦的，如何挖掘到的，如何接觸到的，又是如何拿到投資額度的等。

除此之外，觀察GP是否處于“產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、信息等核心鏈接節(jié)點(diǎn)”也十分重要。

譬如，一家投資新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的GP，如果和頭部整車廠關(guān)系良好就是加分項(xiàng)；一家投資新材料的GP，如果和一些工程或材料相關(guān)的院士關(guān)系良好就是加分項(xiàng)；一家投資醫(yī)療的GP，如果和知名醫(yī)院的核心科室主任的關(guān)系良好也是加分項(xiàng)。

投得進(jìn)

“投得進(jìn)”，包括能夠搶到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的額度。這里面有很多的方法，比如有資源、認(rèn)知能力得到企業(yè)創(chuàng)始人的認(rèn)可，以及投資項(xiàng)目的決策效率高等。

管得好

“管得好”，包括機(jī)構(gòu)治理能力，對(duì)LP體系化的服務(wù)能力和信息披露能力，基金現(xiàn)金流管理能力（特別是DPI到1的效率），以及項(xiàng)目管理能力等。

其中，現(xiàn)金流管理能力是考察一家GP業(yè)績(jī)效率的重要標(biāo)準(zhǔn)?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)歷史基金的現(xiàn)金流進(jìn)行研究，如果歷史基金多數(shù)能在第6-7年期間的DPI（投入資本分紅率，是考核一家投資基金常用的三大指標(biāo)之一，DPI=投資者已從基金獲得分配金額總和/投資者已向基金繳款金額總和）達(dá)到1，則意味著它的現(xiàn)金流管理能力很優(yōu)秀。

同時(shí)，把歷史基金拆開，研究每只基金DPI到1時(shí)的業(yè)績(jī)歸因也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

比如，DPI具體來(lái)自哪些項(xiàng)目貢獻(xiàn)，并分析這些項(xiàng)目和投資策略的關(guān)系，是靠偶然性投資到一個(gè)爆發(fā)性的好項(xiàng)目，還是在既定策略之下批量產(chǎn)生DPI的項(xiàng)目？與此同時(shí)，LP還可以結(jié)合策略有效性，來(lái)看GP是否會(huì)持續(xù)投出此類好項(xiàng)目。

一般而言，在投早期項(xiàng)目的基金中，會(huì)因單個(gè)項(xiàng)目回報(bào)倍數(shù)高，出現(xiàn)整只基金DPI暴漲的情況。對(duì)此，我們有兩個(gè)不錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)，可供參考：

首先，看項(xiàng)目損失率。這個(gè)損失率可以是真實(shí)計(jì)提減值的損失率，也可以是LP預(yù)計(jì)基金在清算時(shí)的損失率。損失率越低，說(shuō)明GP的投資成功率越高。

其次，看絕對(duì)倍數(shù)和絕對(duì)DPI。如果是早期基金，我們會(huì)看貢獻(xiàn)5倍以上回報(bào)倍數(shù)（我們稱之為A類項(xiàng)目）的項(xiàng)目和貢獻(xiàn)3倍以上回報(bào)倍數(shù)的項(xiàng)目（我們稱之為B類項(xiàng)目）的投資本金在整個(gè)基金中的占比。

比如，兩只基金，A基金中A類項(xiàng)目占比20%，B類項(xiàng)目占比50%，剩下30%的項(xiàng)目，部分項(xiàng)目失敗；另一只基金中，有10%的項(xiàng)目貢獻(xiàn)了10倍以上的DPI，其他項(xiàng)目業(yè)績(jī)一般。作為L(zhǎng)P，會(huì)優(yōu)先投第一只基金。

幫得上

“幫得上”，指的是GP投資后對(duì)項(xiàng)目的賦能能力。

我們會(huì)從戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源和組織架構(gòu)（針對(duì)早期項(xiàng)目特別是獵聘核心高管）、品牌公關(guān)（特別是品牌傳播和危機(jī)公關(guān)）、運(yùn)營(yíng)管理、資本運(yùn)作（特別是后續(xù)融資）、業(yè)務(wù)支持（特別是協(xié)助獲得新訂單）、政府事務(wù)（特別是協(xié)助規(guī)劃拿到部分優(yōu)惠扶持政策）、綜合服務(wù)（比如幫助創(chuàng)業(yè)者持續(xù)成長(zhǎng)）8個(gè)二級(jí)維度對(duì)機(jī)構(gòu)的賦能能力進(jìn)行研究。

其中，對(duì)于早期項(xiàng)目，能否幫項(xiàng)目“找到優(yōu)秀對(duì)的人”和“找到有資源的后續(xù)輪融資”，這兩項(xiàng)能力尤為重要。

比如，某GP很重視投后賦能方面的能力建設(shè)，通過(guò)組建專職的投后賦能團(tuán)隊(duì)對(duì)這項(xiàng)能力進(jìn)行了組織固化。賦能工作由投后管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，賦能團(tuán)隊(duì)占機(jī)構(gòu)總?cè)藬?shù)的30%。按照上述8個(gè)維度組建了不同的賦能小組，不同小組之間互相聯(lián)動(dòng)，共同為被投企業(yè)提供投后管理服務(wù)。

退得出

不少LP對(duì)GP的退出能力越來(lái)越關(guān)注。在GP的退出能力上，LP可重點(diǎn)研究GP的退出生態(tài)和退出方法，比如它對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的理解程度、對(duì)歷史項(xiàng)目減持時(shí)點(diǎn)的判斷能力以及其他退出渠道的交易能力等。

此前，我曾主導(dǎo)過(guò)大量的項(xiàng)目退出，包括并購(gòu)、老股轉(zhuǎn)讓、S份額（私募股權(quán)基金份額的權(quán)益）轉(zhuǎn)讓、基金到期清算退出等，因此我們考察GP的退出維度要更為豐富些，包括：

首先，盡早和GP一起對(duì)被投項(xiàng)目進(jìn)行退出規(guī)劃。

比如，一只基金的投資期一般為2～3年，我們會(huì)在基金投資期進(jìn)行到50%左右時(shí)，就開始按季度和GP討論已投項(xiàng)目的成長(zhǎng)路徑，追蹤項(xiàng)目關(guān)鍵的里程碑節(jié)點(diǎn)及項(xiàng)目需要哪些賦能資源，預(yù)計(jì)的退出方式、退出路徑、退出對(duì)象等，并形成我們自己的任務(wù)日歷，定期和GP進(jìn)行交流。

退出工作一定要在平時(shí)多做，而不是等到項(xiàng)目退不出的時(shí)候才開始關(guān)注項(xiàng)目的退出進(jìn)度。

值得強(qiáng)調(diào)的是，我們的價(jià)值觀是和GP一起成長(zhǎng)，彼此相互成就的。因此在投后，除了了解項(xiàng)目信息，我們還會(huì)關(guān)注GP需要我們協(xié)助做什么，比如協(xié)助募資，協(xié)助一起找產(chǎn)業(yè)資源等。

作為L(zhǎng)P，不要讓GP認(rèn)為配合完成投后工作是在降低自己的工作效率，更不能讓GP認(rèn)為L(zhǎng)P是不專業(yè)的。應(yīng)該讓GP感受到是在和專業(yè)的投資人進(jìn)行交流，共同為被投項(xiàng)目的價(jià)值提升想辦法。

其次，是否理解二級(jí)市場(chǎng)。GP團(tuán)隊(duì)中如果有二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)較豐富的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)是加分項(xiàng)。

一方面，這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以在項(xiàng)目投資前貢獻(xiàn)二級(jí)視角，包括假設(shè)項(xiàng)目IPO后二級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng)，提前貢獻(xiàn)項(xiàng)目市值和流動(dòng)性的檢視；另一方面，可以在項(xiàng)目上市后貢獻(xiàn)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的理解，包括二級(jí)市場(chǎng)目前處于何種情緒，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的估值看法，什么時(shí)間退出最有性價(jià)比等。

再次，是否對(duì)減持時(shí)點(diǎn)有判斷。有的GP策略是上市即退出，因此能否擇高賣出很重要。

如何選好團(tuán)隊(duì)

在團(tuán)隊(duì)選擇上，我們比較注重團(tuán)隊(duì)和策略、業(yè)績(jī)、機(jī)構(gòu)生態(tài)、機(jī)構(gòu)能力之間的互補(bǔ)能力。

第一，看投資團(tuán)隊(duì)，尤其看決策團(tuán)隊(duì)中中高級(jí)成員的過(guò)往經(jīng)歷是否和投資策略、歷史業(yè)績(jī)、基金策略的承接具有一致性，是否可落地執(zhí)行等。

其中，投資策略主題一般是隨著行業(yè)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步逐步演進(jìn)的。但演進(jìn)的邊界和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知邊界、機(jī)構(gòu)的資源邊界之間最好有一定的承接關(guān)系，以匹配合適的投資策略。

如果一家GP新增了新材料方向，但是團(tuán)隊(duì)成員中并沒(méi)有這方面的專業(yè)人才或者剛開始搭建，一般需要謹(jǐn)慎一些。

第二，看團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知畫像。

一支好的機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)，特別是高級(jí)團(tuán)隊(duì)，最好有3種角色經(jīng)歷，包括科學(xué)家、企業(yè)家、投資人。

科學(xué)家解決的是底層技術(shù)認(rèn)知問(wèn)題，主要提供技術(shù)路線、技術(shù)迭代時(shí)點(diǎn)等方面的判斷，并對(duì)投資企業(yè)的技術(shù)升級(jí)、技術(shù)人才引進(jìn)賦能。

企業(yè)家主要解決產(chǎn)業(yè)化時(shí)點(diǎn)、企業(yè)家精神判斷、商業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)賦能等認(rèn)知方面的問(wèn)題，對(duì)所投技術(shù)項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)度、量產(chǎn)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行預(yù)計(jì)，為被投企業(yè)提供商業(yè)機(jī)會(huì)、高管引進(jìn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等幫助，幫助被投項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)從0-1、1-10、10-100、100-N的跨越。

作為L(zhǎng)P，要注意識(shí)別GP團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)業(yè)認(rèn)知的深度和邊界，是否真正可以為被投項(xiàng)目帶來(lái)價(jià)值，產(chǎn)業(yè)人所在的企業(yè)階段和基金所投的項(xiàng)目階段最好可以匹配和承接。

比如，投資早期項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)，最好高級(jí)團(tuán)隊(duì)成員也有連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，這樣更容易和創(chuàng)始人產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)的共鳴和經(jīng)驗(yàn)交流。

但也有例外。譬如，一個(gè)一直在“大廠”工作的人，可能沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)從0-1的創(chuàng)業(yè)階段，看早期項(xiàng)目到處都是風(fēng)險(xiǎn)，但卻可以對(duì)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)度、產(chǎn)品的量產(chǎn)時(shí)間以及幫助被投企業(yè)進(jìn)大廠供應(yīng)鏈進(jìn)行賦能。

而作為投資人需要解決項(xiàng)目定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制、退出問(wèn)題，包括對(duì)項(xiàng)目投資時(shí)機(jī)、投資價(jià)格、交易結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制、稅務(wù)籌劃、退出結(jié)構(gòu)的判斷等。

其中，在這3種角色中，隨著未來(lái)投資趨勢(shì)越發(fā)聚焦科技創(chuàng)新和實(shí)業(yè)，因此是否具備企業(yè)家和產(chǎn)業(yè)方視角的投資團(tuán)隊(duì)，顯得尤為重要。