張國峰

摘要：在建材配送服務(wù)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的企業(yè)商業(yè)模式普遍表現(xiàn)為，企業(yè)自主開發(fā)客戶并獲取訂單，圍繞訂單獨(dú)立采購并完成配送。這一商業(yè)模式適合于初創(chuàng)期與追求穩(wěn)定經(jīng)營的企業(yè)，但對于已有一定經(jīng)營規(guī)?；A(chǔ)且短期內(nèi)有快速擴(kuò)張搶占市場份額需求的企業(yè)來講，并不合適。聯(lián)營商業(yè)模式正好滿足了企業(yè)擴(kuò)張需求，但同時聯(lián)營商業(yè)模式也給企業(yè)經(jīng)營帶來了很大不確定性的風(fēng)險挑戰(zhàn)。本文通過分析聯(lián)營商業(yè)模式的優(yōu)勢與風(fēng)險，提出當(dāng)下較為合理的解決措施，為同行企業(yè)在選擇商業(yè)模式變革時給予一定的參考。

關(guān)鍵詞：建材配送;商業(yè)模式;聯(lián)營

A企業(yè)長期從事建筑領(lǐng)域內(nèi)的各類建材配送服務(wù)，在實(shí)際經(jīng)營過程中，企業(yè)主要采取的商業(yè)模式是自主開發(fā)客戶與業(yè)務(wù)。在該商業(yè)模式下，企業(yè)根據(jù)自身資金規(guī)模適度開發(fā)，有效形成核心客戶圈，規(guī)模穩(wěn)定增長。鋼貿(mào)海嘯之后，A企業(yè)通過自身一系列改革，成功解決資金瓶頸問題，但在市場業(yè)務(wù)拓展方面進(jìn)展緩慢，原有的商業(yè)模式已不能有效支撐企業(yè)快速成長的需要。在此局面下，A企業(yè)須尋找新的商業(yè)模式作為業(yè)務(wù)突破口，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場份額快速增長并擴(kuò)大核心客戶圏的

目標(biāo)。

一、A企業(yè)常規(guī)經(jīng)營商業(yè)模式簡介

（一）A企業(yè)的常規(guī)經(jīng)營商業(yè)模式

A企業(yè)長期從事建材配送服務(wù)，深諳其經(jīng)營之道。在實(shí)際經(jīng)營中，企業(yè)從甄別客戶優(yōu)劣入手，選擇一批核心客戶作為營銷方向，精心維護(hù)。企業(yè)圍繞核心客戶，首先是從上中下三層關(guān)系入手，將公司人力資源劃分為高層、中層以及客戶經(jīng)理層等不同的身份，分別去開發(fā)對接客戶;其次是在挑選項(xiàng)目上，十個項(xiàng)目進(jìn)行比較然后選兩到三個，不求多貴在精，旨在為每個合作的項(xiàng)目提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后是在配送過程中，堅(jiān)持自主采購、自主配送，確保貨物品質(zhì)、數(shù)量都在全程掌握

之中。

企業(yè)采取自主談判、自主采購及配送的經(jīng)營模式，滿足了核心客戶的服務(wù)需求，在客戶群體中贏得良好的服務(wù)口碑。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在該領(lǐng)域內(nèi)的立足及穩(wěn)定發(fā)展。

（二）常規(guī)經(jīng)營商業(yè)模式的局限性

常規(guī)經(jīng)營商業(yè)模式是A企業(yè)所在行業(yè)內(nèi)的普遍選擇，這也是受該行業(yè)特性所決定的。建材配送行業(yè)普遍需要為下游客戶墊資，存在一定的應(yīng)收款賬期，而上游供應(yīng)商則基本都是預(yù)付款或貨到付款結(jié)算方式，因此，資金多少與融資渠道寬窄是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的一道瓶頸。

A企業(yè)選擇常規(guī)經(jīng)營商業(yè)模式，也是根據(jù)自身資金實(shí)力而做出的決定。但當(dāng)A企業(yè)資金渠道發(fā)生重大變化時，這種商業(yè)模式的局限性立即顯現(xiàn)。主要體現(xiàn)在：一是核心客戶相對有限，對圈外客戶了解甚少，當(dāng)企業(yè)需要快速開拓市場時，比較茫然;二是A企業(yè)要求每個項(xiàng)目維護(hù)都要親力親為，當(dāng)業(yè)務(wù)量快速增長時，一方面是人手緊張照顧不過來，另一方面又是企業(yè)規(guī)模過大帶來的人員管理問題。

因此，A企業(yè)必須選擇一種新的經(jīng)營商業(yè)模式來有效匹配資金，既可實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)市場拓展問題，又可避免規(guī)模擴(kuò)張帶來的員工數(shù)量增長問題。

二、聯(lián)營商業(yè)模式的應(yīng)用研究

（一）聯(lián)營商業(yè)模式簡介

聯(lián)營商業(yè)模式在百貨業(yè)、大型商超使用較為廣泛，但在建材配送領(lǐng)域鮮有先例，目前較為知名的找鋼網(wǎng)、鋼銀等平臺，其商業(yè)模式本質(zhì)更接近于百貨業(yè)的提供固定場所供上下游買賣并從中抽取傭金的業(yè)態(tài)模式。

A企業(yè)設(shè)計的聯(lián)營商業(yè)模式，則引入了合伙理念。在聯(lián)營商業(yè)模式下，A企業(yè)與聯(lián)營方（此處聯(lián)營方是指具有獨(dú)立法人資格，在建材配送領(lǐng)域有過一定的經(jīng)營年限，有意愿與A企業(yè)聯(lián)手合作的社會企業(yè)）結(jié)為商業(yè)聯(lián)合體，該聯(lián)合體不具備法律意義上的獨(dú)立體，僅是經(jīng)營上的合伙合作。以A企業(yè)為法律上的交易主體，雙方聯(lián)合參與下游客戶項(xiàng)目招投標(biāo)、合同談判以及簽訂后的供貨配送等事宜，項(xiàng)目上獲取的收益按照雙方合作協(xié)議的約定進(jìn)行分成。項(xiàng)目完結(jié)后，雙方合作結(jié)束，聯(lián)合體自動解除，不需要辦理任何的法律登記手續(xù)。

A企業(yè)選擇聯(lián)營商業(yè)模式，重在進(jìn)入現(xiàn)有核心客戶之外的市場，這樣可以節(jié)省大量的培養(yǎng)新客戶時間，利用聯(lián)營方原有的客情關(guān)系直接上手，實(shí)現(xiàn)市場份額的增長。

（二）聯(lián)營商業(yè)模式的優(yōu)勢

聯(lián)營商業(yè)模式相對于常規(guī)商業(yè)模式來講，有著非常明顯的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)為：

1.資源互補(bǔ)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

并非所有企業(yè)都可以成為聯(lián)營方，在聯(lián)營方選擇方面，A企業(yè)有門檻要求，比如聯(lián)營方成立年限、實(shí)收資本、在建材配送領(lǐng)域經(jīng)營成果展示、與下游客戶的特殊關(guān)系等方面都有要求。這其中，與下游客戶關(guān)系是A企業(yè)最為看重的，這層特殊關(guān)系是聯(lián)營方最強(qiáng)資源。而聯(lián)營方看重的則是A企業(yè)的資金渠道以及成熟的業(yè)務(wù)操作流程。雙方資源組合，實(shí)現(xiàn)各自短板的互補(bǔ)，可實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

2.模式靈活操作簡便

商業(yè)聯(lián)合體沒有采取成立合資公司的模式，而是將業(yè)務(wù)建立在A企業(yè)現(xiàn)有平臺之上。聯(lián)營方負(fù)責(zé)資源組織、采購與配送，控制成本價，A企業(yè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)單據(jù)流程操作與結(jié)算開票，控制銷售價，雙方共同控制住項(xiàng)目利潤。在利潤分成上，可以根據(jù)每個項(xiàng)目不同的分成約定，采取成本加成的方式及時實(shí)現(xiàn)利潤分成，實(shí)現(xiàn)共贏。

3.市場開拓高效快捷

這種聯(lián)營模式非常有助于A企業(yè)客戶戰(zhàn)略與市場開發(fā)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。因?yàn)槁?lián)營方之前就擁有客戶的特殊關(guān)系與合作經(jīng)驗(yàn)，A企業(yè)無需再去花時間做公關(guān)工作，只要尋找到目標(biāo)客戶的上游供應(yīng)商洽談合作即可，洽談成功后就可以直接利用聯(lián)營方的資源快速進(jìn)入現(xiàn)有核心客戶圈以外的市場。

4.客戶多樣風(fēng)險降低

聯(lián)營方所帶來的客戶均在企業(yè)核心客戶圈以外，而這些客戶資源對于企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展有著重要意義。如在市場成長戰(zhàn)略方面，借助聯(lián)營方的引薦，可以加快對新客戶的了解，通過項(xiàng)目合作建立一定的合作關(guān)系;在經(jīng)營風(fēng)險防范方面，可以通過擴(kuò)大客戶群來降低客戶交易集中度，稀釋經(jīng)營風(fēng)險。

5.有效控制企業(yè)人員規(guī)模增長

在與聯(lián)營方合作過程中已做好角色分工，在讓出一部分項(xiàng)目利潤的同時，也合理劃出一定的工作量由聯(lián)營方承擔(dān)，比如采購資源的組織與配送、項(xiàng)目上的收貨與確權(quán)、與客戶關(guān)鍵人物的回款溝通等，A企業(yè)只需要做好業(yè)務(wù)單據(jù)的流轉(zhuǎn)與回收、開票與賬務(wù)處理等，這部分工作正可以體現(xiàn)出集中處理的特點(diǎn)，從而很好解決了業(yè)務(wù)量增長帶來的人員增長問題。它的好處不僅僅是節(jié)約了人工工資、社保福利，還有效避免了人員管理方面的諸多人事問題。

6.實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展

眾所周知，不同行業(yè)之間都會存在不同程度的壁壘，諸如行業(yè)潛規(guī)則、客情關(guān)系等，進(jìn)入不熟悉的行業(yè)，企業(yè)往往需要花費(fèi)較大的時間與金錢成本來構(gòu)建與培養(yǎng)良性的生意環(huán)境。但利用聯(lián)營商業(yè)模式進(jìn)入相似交易模式的行業(yè)時，可明顯降低這一方面的成本。比如煤炭配送行業(yè)，由于交易模式上的相似性，企業(yè)可借助聯(lián)營方成功跨越壁壘，進(jìn)入到煤炭領(lǐng)域，并根據(jù)后期了解的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做進(jìn)一步的戰(zhàn)略規(guī)劃。

（三）聯(lián)營商業(yè)模式的應(yīng)用

聯(lián)營商業(yè)模式一經(jīng)推出，便得到市場積極響應(yīng)。這種帶有合伙理念的模式被眾多聯(lián)營方所認(rèn)同，并主動與企業(yè)進(jìn)行合作洽談。A企業(yè)全年銷售規(guī)模快速上升，銷售比例也很快從百分之百的自主經(jīng)營比例轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髀?lián)營對半開的局面。

A企業(yè)在較短時間內(nèi)獲取市場業(yè)績的同時，也獲得了寶貴的客戶資源，極大豐富了進(jìn)入核心客戶圈的待選名單范圍。另外，由于客戶群體的多樣性，也成功實(shí)現(xiàn)了“雞蛋不要放在一個籃子里”這一樸實(shí)的理念，有效降低經(jīng)營風(fēng)險，得到企業(yè)股東的認(rèn)可。

三、聯(lián)營商業(yè)模式的主要問題

事物具有兩面性，聯(lián)營商業(yè)模式在給企業(yè)帶來諸多成功的同時，它的弊端也在業(yè)務(wù)開展中逐漸顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）企業(yè)與客戶的關(guān)系構(gòu)建受制于聯(lián)營方

客戶資源是聯(lián)營方最重要的資源，而這恰恰也是企業(yè)所缺失的。站在聯(lián)營方角度來看，聯(lián)營方拿出客戶資源與A企業(yè)合作，雖然在短期內(nèi)可借助A企業(yè)的資源優(yōu)勢擴(kuò)大與客戶的交易，既可增加收益又可加深與客戶的合作關(guān)系，但也會出于自我資源保護(hù)的需要，處處防范A企業(yè)與客戶的直接對接。日常項(xiàng)目合作中，聯(lián)營方基本控制了項(xiàng)目現(xiàn)場管理以及后期項(xiàng)目收款工作，A企業(yè)出于人員控制角度也未增派人手參與現(xiàn)場管理事宜，雖然在法律交易層面體現(xiàn)的是A企業(yè)與客戶的交易單據(jù)與資金流轉(zhuǎn)，但實(shí)際上中間業(yè)務(wù)操作都是由聯(lián)營方進(jìn)行串聯(lián)完成的，隔離了A企業(yè)與客戶的信息交流。這樣一來，雖然A企業(yè)業(yè)績規(guī)模實(shí)現(xiàn)增長，但在客戶資源獲取方面卻收效不足。在實(shí)際業(yè)務(wù)中就遇到這樣的情況，一個項(xiàng)目從開始到完工，事業(yè)部負(fù)責(zé)人居然沒有與項(xiàng)目上的主要負(fù)責(zé)人見過面，雖然該項(xiàng)目給公司貢獻(xiàn)了業(yè)績，但并未給企業(yè)帶來有效的客戶價值。

（二）企業(yè)缺乏對實(shí)際采購數(shù)據(jù)的掌握

由于商業(yè)聯(lián)合體是虛擬的身份，實(shí)際面對客戶的法律主體是A企業(yè)，為了便于合作利潤的分成，在做產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計時，特地將聯(lián)營方嵌入到A企業(yè)的上游環(huán)節(jié)，以方便聯(lián)營方可以通過貿(mào)易加價形式從A企業(yè)獲取項(xiàng)目分成收益。由于聯(lián)營方負(fù)責(zé)實(shí)際的資源采購與配送服務(wù)，A企業(yè)雖然能夠從聯(lián)營方匯報中獲取基本的物資資源渠道與價格信息，但因?yàn)槿狈?shí)踐操作，對采購成本的真實(shí)狀況了解并不真切，這種采購成本上的模糊使得A企業(yè)在做項(xiàng)目分成時越來越側(cè)重于資金回報的指標(biāo)考慮，使得分成也越來越脫離實(shí)際，最終演變成A企業(yè)按照資金收益保底利潤的想法來制定，而不是真正意義上的合作利潤分成。這種方式可以理解為旱澇保收，但實(shí)際上缺乏積極意識，從消極意義上講已放棄對采購真實(shí)價格的掌握，也失去了對聯(lián)營方在分成中究竟是多還是少的判斷。

（三）聯(lián)營方中途退出影響項(xiàng)目正常推進(jìn)

由于項(xiàng)目是由聯(lián)營方推薦的，所以在中間業(yè)務(wù)的打理上基本都是聯(lián)營方負(fù)責(zé)完成的，A企業(yè)更多的精力是放在內(nèi)部運(yùn)營管理上，使項(xiàng)目在正常情況下有效運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方的節(jié)點(diǎn)分工，重在考慮體現(xiàn)各自的優(yōu)勢。但分工明確的弊端也很明顯，雙方的關(guān)系是商業(yè)聯(lián)合體合作關(guān)系，并非法律意義上的合作關(guān)系，捆綁效應(yīng)僅依賴于項(xiàng)目收益控制在A企業(yè)手中，如果聯(lián)營方做出不合理行為，A企業(yè)可以拿分成處罰來責(zé)令聯(lián)營方規(guī)范行事。但不排除聯(lián)營方因?yàn)樵谧霾少弮r時，已超出實(shí)際的資源采購成本來與A企業(yè)結(jié)算，提前實(shí)現(xiàn)了部分利潤;或者遇到市場波動資源價格偏離過大且時間較長，在扣減A企業(yè)利潤后聯(lián)營方只有微利甚或虧損等原因，使得聯(lián)營方單方面退出合作。聯(lián)營方的退出，在很大程度上會影響項(xiàng)目的推進(jìn)，雖然建材資源并非稀缺資源，只是由于A企業(yè)在分工上的側(cè)重點(diǎn)不同，弱化了資源渠道的管理。而更為重要的是A企業(yè)在客戶關(guān)系上不如聯(lián)營方深厚，處理現(xiàn)場事務(wù)時就顯得生硬棘手。

四、解決問題的措施

（一）劃分客戶等級制定走訪機(jī)制

A企業(yè)采取聯(lián)營商業(yè)模式，并不僅僅是為了獲取市場份額和銷售業(yè)績，更為重要的是擴(kuò)大核心客戶群體。鑒于實(shí)際操作中企業(yè)獲取客戶信息資源受限，A企業(yè)制定了客戶優(yōu)先級策略，即對所有聯(lián)營業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行分類，從客戶規(guī)模實(shí)力、銷售業(yè)績貢獻(xiàn)、應(yīng)收款回款及時性、客戶工程施工區(qū)域以及項(xiàng)目性質(zhì)等維度入手，將以上客戶分出多個級別。與此同時，企業(yè)在項(xiàng)目管理中，對事業(yè)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行了專項(xiàng)要求，即在聯(lián)營項(xiàng)目上，不能任由合作方單方面控制所有中間業(yè)務(wù)，事業(yè)部每月須派人固定走訪項(xiàng)目工地，就聯(lián)營項(xiàng)目供貨事宜與項(xiàng)目方交換意見，增進(jìn)雙方的了解。除此之外，公司管理層對第一層級的優(yōu)先級客戶，納入自營項(xiàng)目范疇進(jìn)行管理，并制定公司管理層定期走訪客戶高層計劃，增進(jìn)彼此關(guān)系。此舉，既有效破除聯(lián)營方的信息屏障，又為公司客戶戰(zhàn)略的實(shí)施開辟了一條新的通道。

（二）設(shè)置分析專崗嚴(yán)懲虛假行為

在做商業(yè)模式設(shè)計時，為了解決利潤分成問題，特意將分成的環(huán)節(jié)嵌入實(shí)際貿(mào)易中去。雖然分成的本質(zhì)確實(shí)來源于每一批采購的利潤，流程看起來合情合理，但由于A企業(yè)在源頭上失去對采購信息的控制，才導(dǎo)致后續(xù)流程中的分成走了樣變了形。因此，A企業(yè)需要加強(qiáng)采購信息獲取這一環(huán)節(jié)的控制，主要措施是設(shè)置采購信息專員崗位，對企業(yè)參與的每個聯(lián)營項(xiàng)目所采購的物資進(jìn)行統(tǒng)計，為企業(yè)財務(wù)分析提供詳細(xì)的采購成本信息，便于從中分析得出真實(shí)的雙方合作分成，企業(yè)可借助分析結(jié)果與聯(lián)營方商談并調(diào)整分成比例，使分成回歸正途，真正成為雙方聯(lián)營的利益紐帶。另外，如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)聯(lián)營方弄虛作假，故意隱瞞采購信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除該批次利潤不予分享外，同時還要就公司遭受的其他損失繼續(xù)追責(zé)，讓聯(lián)營方在采購環(huán)節(jié)不敢馬虎。

（三）增進(jìn)協(xié)作溝通加強(qiáng)日常管理

為防止聯(lián)營方中途退出給企業(yè)帶來的巨大影響，需要三管齊下，一是雙方成立商業(yè)聯(lián)合體，必然存在各自的優(yōu)勢，在合作中雙方要有一定的信任基礎(chǔ)，日常應(yīng)增進(jìn)溝通加深彼此認(rèn)知，有認(rèn)識上的分歧要盡早解決，避免分歧變大成為合作障礙，合作則共贏，反目則同損;二是如客戶構(gòu)建關(guān)系中所講，對重點(diǎn)客戶要視同自營管理，現(xiàn)場走訪必不可少，一旦出現(xiàn)聯(lián)營方撤退情形，由于對現(xiàn)場已有事先調(diào)查了解，可以隨時進(jìn)行對接，確保業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn);三是企業(yè)在采購端要加強(qiáng)管理，選取重點(diǎn)聯(lián)營項(xiàng)目定期進(jìn)行復(fù)盤分析，用自身所掌握的渠道資源與聯(lián)營方的操作進(jìn)行比對分析，一方面既可以加深對重點(diǎn)項(xiàng)目整體環(huán)節(jié)的了解與控制，另一方面也有助于掌握聯(lián)營方的采購動向與操作方法，隨時可以根據(jù)需要無縫接管。

五、結(jié)束語

聯(lián)營商業(yè)模式是一種創(chuàng)新模式，它的優(yōu)勢確實(shí)可以助力企業(yè)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)張與銷售規(guī)模的增長，也給企業(yè)帶來了眾多潛在核心客戶選擇。在實(shí)際應(yīng)用過程中，新模式也出現(xiàn)諸多問題，這是事物發(fā)展的必然規(guī)律。對于A企業(yè)來講，積極主動及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題是最好的策略，而通過實(shí)踐打磨后的新商業(yè)模式才能有效應(yīng)對更廣泛的企業(yè)應(yīng)用與檢驗(yàn)。

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