李遼

陳芳（化名）曾在山東省某沿海城市的一家保健品店鋪銷售“富硒”保健品。2月3日，她在接受《法人》記者采訪時稱，為吸引老年人購買，商家給他們編排一套“產(chǎn)品有治癌抗癌、治療老年病奇效”的銷售話術(shù)，再加上送雞蛋、紙巾等小恩小惠將目標客戶騙進“養(yǎng)生講座課堂”，借名人、名獎虛假背書，有時甚至大打“溫情牌”，隔三岔五到有退休金的空巢老人家里“送溫暖”。

隨著中國老年人口不斷增加，一些不法商家利用其身心變化及心理需求，采取各種營銷套路投機取巧，使保健品“騙局”一次次上演。2月4日，北京師范大學(xué)心理學(xué)部從事老年心理研究的教授王大華，向記者詳細剖析了老年人的心理特征。

渴望健康，輕信不良商家

陳芳的前同事徐進（化名）曾經(jīng)推銷過一款“健康養(yǎng)生床墊”。“國家已經(jīng)把這類產(chǎn)品劃入寢具范圍，但因其有艾灸或砭石理療功能，一些商家便夸大產(chǎn)品作用，號稱包治百病，將它們當作醫(yī)療器械售賣，售價甚至高達三四萬元，但它本質(zhì)也只是一款高檔電熱毯?！毙爝M告訴作者，當時這款“養(yǎng)生床墊”賣得CFP很好，受到不少老人的喜愛。王大華表示，由于年齡的增加，老年人的身體機能不斷退化，更容易患有各種慢性疾病，擔心大病后家里的財務(wù)會遭受較大損失，因此普遍缺乏安全感，渴望自己健康長壽，所以在健康養(yǎng)生消費方面具有較大需求。根據(jù)艾媒咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，保健品行業(yè)作為老年群體的剛性需求、整個養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)，市場規(guī)模已超過1500億元;2021年中國80%的老年人購買保健品優(yōu)先考慮功能，這從側(cè)面反映了老年人對身體健康的重視。

利用這種心理，不良商家針對老年人身體存在的某些不適或輕微問題，夸大其可能給健康帶來的隱患或危害，通過哄、騙、嚇等種種手段，誘導(dǎo)老年人花費巨款購買一些作用不大甚至根本無效的保健品，給老年消費者帶來身心損害和財產(chǎn)損失。2019年，北京市消費者協(xié)會公布了《北京市老年人保健品消費認知及消費狀況調(diào)查結(jié)果》，顯示有近八成老人遇到過保健品廣告宣傳夸大其詞或與實物不符的問題。

甄別能力弱，難拒虛假信息

一些商家在宣傳保健品療效時，會故意使用聽起來“科學(xué)”“權(quán)威”的術(shù)語，向老年人灌輸他們聽不懂的信息。王大華表示，老年人在短時間內(nèi)進行大量信息加工的能力比年輕時要弱，記憶容量相對有限?！霸诿鎸︿N售人員嘴里吐出的生僻詞匯時，老年人往往云里霧里或一知半解，很難去記住和消化這些信息，所以他們更易被信息轟炸而難以辨別真?zhèn)??！?/p>

近幾年，富硒產(chǎn)品打著“抗癌防癌”的旗號，火爆老年人朋友圈。曾有營養(yǎng)學(xué)專家公開表示，補硒有一定的防癌抗氧化作用，但如果超過推薦劑量，長期服用，非但不能防癌反而可能致癌。更令人啼笑皆非的是，很多“富硒”保健品其實一點硒都不含。陳芳說：“我之前賣過的富硒粉末，包裝袋上大大的‘富硒’二字迷惑了客戶，但其實配料表小字上寫得很清楚，成分只有玉米粉?！?/p>

在養(yǎng)生講座時，擺出假冒的或由非專業(yè)機構(gòu)和假協(xié)會頒發(fā)的獎?wù)伦C書，或找人扮演專家進行論證，是一些商家的慣常手段。王大華表示，老年人很難清晰知曉現(xiàn)代社會運轉(zhuǎn)模式，對信息來源的甄別能力較弱。“很多老人對‘博士’頭銜具有天生的信賴感，但如今一些假博士充斥在保健品講座中，雖然某些專家可能真是博士，但并不代表該藥由他研發(fā)，即便由他研發(fā)，其專業(yè)水平也無從辨別?！?/p>

“老年人也有不同，有活力型的，也有衰弱型的?；盍π屠先朔e極融入當代社會，具備較好的學(xué)習(xí)能力，使用網(wǎng)絡(luò)頻率較高，信息掌握和交換能力較強，對虛假信息具有一定判斷和抵抗力。相形之下，社會聯(lián)系少、認知能力差的老人更容易出現(xiàn)信息閉塞和滯后，難以抵抗虛假信息?！蓖醮笕A說。

北京陽光消費大數(shù)據(jù)研究院的調(diào)研結(jié)果顯示，老年人獲得商品信息的渠道相對傳統(tǒng)，在商家介紹產(chǎn)品時辨別能力較弱。數(shù)據(jù)顯示，75.75%的受訪者遭遇過虛假宣傳、誤導(dǎo)消費問題。

貪便宜、愛從眾，不知不覺掉陷阱

說起“天上掉餡餅”這種事，誰都不會相信。但一些保健品商家為吸引消費者上鉤，以搞活動為由，利用老年人貪小便宜的心理，通過贈送雞蛋、鹽、米醋、抽紙、水杯、香皂、面條等成本低廉的禮品，引誘老年人參與健康講座，從而購買保健品。

“最受老年人青睞的禮品是雞蛋。只要商家喊出‘免費送雞蛋’的口號，準能有一大群老人起早排隊領(lǐng)取?！标惙颊f，“剛開始大家半信半疑，可一旦真有人免費領(lǐng)到了雞蛋，很多人就開始排隊了?！?/p>

家住河北省某城鎮(zhèn)的張玲（化名）就有一位熱衷于領(lǐng)雞蛋的婆婆?！奥犝f有免費雞蛋可領(lǐng)，婆婆便5點起床去排隊。之后，工作人員會一臉嚴肅地幫她‘檢查’出好多疾病，并告訴她只需花很少的錢就可以購買他們的保健產(chǎn)品，達到治病目的。而且多位老人一起買，還能享受打5折的團購價?！苯?jīng)不住工作人員“洗腦”，張玲的婆婆發(fā)動周圍熟人，電飯鍋、燒水壺、洗腳盆等十多款所謂保健用品買了一大堆?！拔覀兲嵝阉齽e上當，她卻不停強調(diào)：‘這些東西原價1000多元，現(xiàn)在每個只要100多元，賺了賺了’?！睆埩嵴f。

徐進告訴記者，有些商家宣稱產(chǎn)品“骨折價”只需2000元，還會贈送價值1萬元的禮品，其實只是一種忽悠人的手段，實際成本不到百元。他還說：“一些商家會給產(chǎn)品標價上萬元，但通過現(xiàn)場炒作會降到三四千元，再附贈一堆‘高價’劣質(zhì)禮品，客戶就會覺得自己占了天大的便宜。”

王大華表示，大多數(shù)人都有貪圖小便宜的傾向，老人也不例外。送禮品、降價等營銷手段，精準擊中了這一要害，同時，銷售人員也會利用老年人從眾心理向他們鼓吹“隔壁的某某又買了多少產(chǎn)品”。北京陽光消費大數(shù)據(jù)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，41.95%的老年人看到別人買，自己也想買。

缺少陪伴，“溫情”趁虛而入

部分老年人缺少兒女陪伴，渴望關(guān)懷的心理，也經(jīng)常被商家利用。“特別是獨居或空巢老人，一些商家通過聊天或送禮品取得聯(lián)系方式，對其親切慰問，殷勤陪伴。在獲得信任后，再以關(guān)心的名義向其推銷產(chǎn)品。”王大華表示。

“經(jīng)驗豐富的銷售人員與老人簡單溝通交流后，就能摸清其身體與家庭狀況，然后淘汰掉沒有購買欲望的老人?！标惙继寡?，“只要培養(yǎng)好一個客戶，銷售人員就會緊盯著這個客戶‘宰’，什么產(chǎn)品都讓他買，不管是否需要?！彼f，“不少老人會因為不好意思拒絕而掏錢?！?/p>

一段時間后，不少老年人幡然醒悟，但也有一部分老人不承認自己上當，或不愿讓家人幫助其維權(quán)?！袄夏耆艘话銜m著子女購買保健品，一旦上當，子女會對其抱怨，甚至像父母訓(xùn)斥孩子一樣訓(xùn)斥老人?！蓖醮笕A介紹，這種情況下，很多老年人都將上當?shù)氖虑椴卦谛睦铩?/p>

王大華表示，與其他年齡段相比，老年人并不是更容易受騙的群體，但是受騙的后果更嚴重，造成的危害更明顯，希望家庭和社會予以特別關(guān)注，守護長輩們居有所安?！皩τ诶先耍优畱?yīng)該給予精神方面的更多關(guān)愛，多傾聽老人的想法，體諒包容老人的缺點和習(xí)慣，減少老人的孤獨感。一旦發(fā)現(xiàn)家里老人已經(jīng)落入‘陷阱’，要溫柔溝通，理性對待，不要一味斥責，引發(fā)老人的抵觸心理?！?/p>

（責編 白馗 美編 劉曉瑩）