銀昕

風(fēng)光已然不再、子女漸行漸遠、腿腳行動不便，老人的心，誰能懂？現(xiàn)實給出的答案卻是：售賣保健品的不良商家能懂。

保健品作用有限，價格卻“不客氣”。近日《，法人》記者在市場上了解到，以調(diào)節(jié)“三高”、調(diào)節(jié)睡眠等概念營銷的保健類食品，單價通常僅賣幾百元，但若按“療程”計算，一個完整療程至少花費近萬元。而打著各種技術(shù)旗號的熱療儀、電療儀，價格從上萬元到幾萬元不等，更不是一般人能消受得了。

此外，在批文字號上，雖然中國早已有“藥字號”“健字號”“食字號”三類產(chǎn)品涇渭分明的劃分，但不良商家偷換概念，讓不明就里的老人輕信于虛假宣傳，花出大把錢財?shù)耐瑫r也耽誤了正常治療。即便子女事后想要維權(quán)，而法律意識淡薄的老年人缺乏留存證據(jù)的意識，維權(quán)頗為困難。

保健品，既“買不起”，又“惹不起”。

一代人的集體記憶

“喝了三勒漿，晚上可以不用睡覺”“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”“補腦神藥，生命一號”......上世紀(jì)90年代以來，較為經(jīng)典的保健“神藥”曾長期占據(jù)電視臺、電臺主流廣告時段。

以三勒漿、生命一號等為代表的保健品，目標(biāo)人群是青少年，但這只是整個保健品江湖的冰山一角。多數(shù)保健品對準(zhǔn)的是中老年人群，尤其是老年群體。

一些不良商家針對老年人的特點，打造了一套“天衣無縫”的話術(shù)和營銷手段。

傳銷是這些不良商家較早使用的手段。傳銷一詞通常和“神藥”“保健品”等緊密相連。值得注意的是，英文單詞“directing market”既指直銷，也指傳銷。于是，現(xiàn)實中，傳銷多以“直銷”示人。

執(zhí)法機關(guān)對傳銷大規(guī)模嚴(yán)格依法打擊前，保健品推銷分南北派別。兩派并非嚴(yán)格按照地理位置劃分，只是在操作模式上進行區(qū)分：“北派”打地鋪，“南派”住別墅。

“北派”的特點是大聚居，集體生活、集中培訓(xùn)，條件艱苦，不少傳銷組織甚至限制人身自由，強行為加入者“洗腦”;“南派”條件較為優(yōu)渥，參與者有一定獨立經(jīng)濟能力，來去自由、吃住條件好，租住在高檔小區(qū)，家庭式居住，每戶人數(shù)較少。

轉(zhuǎn)變方式躲避打擊

在國家加大對非法傳銷打擊力度后，保健品銷售的方式悄然轉(zhuǎn)變。

“我們不發(fā)展下線，沒有傳銷組織里的層級之分，只對有更高消費能力的老人進行針對性營銷?！?月5日，某保健品經(jīng)銷商銷售經(jīng)理李明哲（化名）告訴《法人》記者，“單價高的產(chǎn)品，必須瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群精準(zhǔn)營銷，才能找到好銷路。”在他眼中，那些“烏合之眾”平時上個“小當(dāng)”就行了，動輒五六千元一件的產(chǎn)品，必須另找買主。

“從企事業(yè)單位和政府機關(guān)退休的老人，退休收入不低，甚至有的老人還能兼?zhèn)€職，這種潛在客戶最被我們看重。”于是，一條隱秘的保健品推銷戰(zhàn)線，以“專人負(fù)責(zé)”的形式，圍繞著有穩(wěn)定較高收入的老年人建立起來。沒有下線，沒有傳銷，有的只是精準(zhǔn)的目標(biāo)人群和精心設(shè)計的話術(shù)。

針對有學(xué)歷、經(jīng)歷豐富的退休老人，讓他們中招的套路，必須重新設(shè)計，以往的“神藥”套路，根本不靈。

“我們主打感情牌?！崩蠲髡芨嬖V記者，雖然知識層次不低，但老年人“貪便宜”的弱點普遍存在，他所在公司的營銷方式，就是從平時的“小恩小惠”開始?！拔覀儠o老人免費試用一些產(chǎn)品，但肯定不是單價五六千元的大件，我們賠不起。試用產(chǎn)品是利潤比較薄、單價比較低的食品飲料等。這個階段主要是培養(yǎng)感情，以備未來?！庇谑牵粓鰣鼋】蹬嘤?xùn)、健康咨詢?nèi)缁鹑巛钡嘏d辦起來。

“老年人是最有健康壓力的一群人，出于少為子女添麻煩的心態(tài)，他們生怕身體有什么隱患。健康咨詢的作用就在這里，每位老人都不可能完全沒問題，我們的診斷結(jié)果或多或少要列出一些，以便下一步推銷?！崩蠲髡芨嬖V記者，由于新冠肺炎疫情影響，線下活動量相比2020年之前已經(jīng)減少一半。疫情前，一場健康咨詢能邀請到上百位老人參加。

對于獨居老人，營銷人員會經(jīng)常上門陪老人聊天。李明哲告訴記者，營銷人員幾乎每隔一天就上門陪聊，周末還邀請老人去公司參加健康講座和咨詢，結(jié)束后再管一頓飯。飯桌上，營銷人員可以趁機推銷給老人價值大幾千元的凈水器、理療儀等產(chǎn)品。

“不少老人能購買貴重產(chǎn)品的原因，就是感受到了我們陪伴的力量。很多老人給我們交底，他們也知道產(chǎn)品不值這么多錢，但不好意思再免費試用便宜產(chǎn)品。對老人的生意，就是這樣一單單做成的?！崩蠲髡苷f。

如果以上步驟都做完了，老人依舊遲疑，經(jīng)銷商還有什么良策？

“用子女‘綁架’?！崩蠲髡苷f得很明確，“我們在培訓(xùn)中對業(yè)務(wù)員的要求是不說狠話，不說絕話，但可以提醒老人讓子女出錢幫忙購買。畢竟這些高學(xué)歷老人的子女，知識水平和收入也沒有幾個低的?！?/p>

此外，一些高價保健品需要定期或不定期更換配件或耗材，例如凈水器的過濾棒，如同墨盒之于噴墨打印機一樣不可或缺?！拔覀兺ㄟ^銷售配件或耗材進行回訪，繼續(xù)和老人拉近感情，配件或耗材的利潤也非常豐厚，甚至比普通保健食品還高?！崩蠲髡芨嬖V記者。

免費試用、健康講座和咨詢、陪聊拉近感情、用子女“綁架”、以配件或耗材為載體長期跟蹤回落......繞開傳銷，避開打擊，保健品經(jīng)銷商找到了更隱蔽，也更精準(zhǔn)的新活法。

法律保障必不可少

針對保健品的管理規(guī)則正在陸續(xù)出臺。

2021年12月31日，最高人民法院、最高人民檢察院聯(lián)合發(fā)布新修訂的《關(guān)于辦理危害食品安全刑事案件適用法律若干問題的解釋》。第十九條規(guī)定，以非法占有為目的，利用銷售保健食品或者其他食品詐騙財物，符合刑法第二百六十六條規(guī)定的，以詐騙罪定罪處罰。同時構(gòu)成生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪等其他犯罪的，依照處罰較重的規(guī)定定罪處罰。

2020年，國家市場監(jiān)督管理總局、國家衛(wèi)生健康委員會和國家中醫(yī)藥管理局發(fā)布了《允許保健食品聲稱的保健功能目錄營養(yǎng)素補充劑（2020年版）》，已于2021年3月開始實施。這份名錄規(guī)定了允許聲稱的補充16種元素的保健功能及其釋義，除此之外，一切商家聲稱的保健功能均為非法。

有了司法解釋，執(zhí)法者對保健品詐騙的犯罪分子就有了從重處罰的依據(jù)。但也有執(zhí)法者認(rèn)為，從重處罰原則應(yīng)該在立法或修法時就應(yīng)當(dāng)被關(guān)注。

北京市公安局刑偵總隊三支隊一位辦案民警對記者說：“從立法角度來看，無論是刑法還是行政法，針對老人的犯罪尚無從重處理的規(guī)定，導(dǎo)致犯罪分子傾向于專挑老年人這類防御能力相對較弱的群體為犯罪目標(biāo)。希望在將來的立法和修法過程中，能注意到這個問題?！?/p>

（責(zé)編 白馗 美編 劉曉瑩）