安東

目前，每一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化。如果不把注意力放在自我改進(jìn)而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，就會(huì)自亂陣腳。

實(shí)際上，我們從現(xiàn)實(shí)中也能看到這樣的現(xiàn)象：營(yíng)銷者越是拼命擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷業(yè)績(jī)反而平平，相反如果通過(guò)自我改進(jìn)，卻能成倍地提高效益。

1980年代，當(dāng)古茲維塔接掌可口可樂執(zhí)行長(zhǎng)時(shí)，他面對(duì)的是百事可樂的激烈競(jìng)爭(zhēng)，可口可樂的市場(chǎng)成長(zhǎng)正被它蠶食掉。古茲維塔手下的那些營(yíng)銷人員把焦點(diǎn)全集中在百事可樂身上，一心一意只想著一次增長(zhǎng)百分之零點(diǎn)一的市場(chǎng)占有率。古茲維塔決定改變競(jìng)爭(zhēng)方向，停止與百事可樂的競(jìng)爭(zhēng)，而改與百分之零點(diǎn)一的成長(zhǎng)角逐。

他問起美國(guó)人一天的平均液態(tài)食品消耗量為多少？答案是14盎司。可口可樂在其中有多少？答案是兩盎司。古茲維塔說(shuō)，可口可樂需要在那塊市場(chǎng)做大占有率。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不是百事可樂，而是占掉市場(chǎng)剩余12盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。當(dāng)大家想要喝一點(diǎn)什么時(shí)，應(yīng)該是去找可口可樂。

為達(dá)此目的，可口可樂改進(jìn)了自己的服務(wù)，銷售量因此節(jié)節(jié)上升，百事可樂從此再也追趕不上。

格蘭仕常務(wù)副總梁昭賢認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是你好，我比你更好，然后共同進(jìn)步。這句話啟示營(yíng)銷者：不管是合作或是競(jìng)爭(zhēng)，都是為了占有市場(chǎng)，分享市場(chǎng)，所以，為了進(jìn)步，合縱連橫，遠(yuǎn)交近攻的競(jìng)合，有時(shí)是難以避免的。

（摘自《小故事 大營(yíng)銷》）