施玉梅

（揚(yáng)州市職業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，江蘇 揚(yáng)州 225009）

一、創(chuàng)業(yè)與特許經(jīng)營(yíng)模式

創(chuàng)業(yè)是一種集智力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)為一體的行為方式，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者具備較強(qiáng)的決策、組織、管理和運(yùn)營(yíng)能力，還需要擁有成熟的心理素質(zhì)、一定的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、堅(jiān)忍不拔的精神和較強(qiáng)的抗挫折能力。成功的創(chuàng)業(yè)不僅可以創(chuàng)造出新的就業(yè)機(jī)會(huì)，為自己及他人解決就業(yè)問(wèn)題，更重要的是可以實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值和理想，創(chuàng)造出更加精彩的人生。

常見的創(chuàng)業(yè)方式有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)、特許加盟創(chuàng)業(yè)、經(jīng)銷或代理創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)等。在各種創(chuàng)業(yè)方式中，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)最具挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)性，創(chuàng)業(yè)者自創(chuàng)品牌，自主研發(fā)產(chǎn)品，自建商業(yè)模式，事無(wú)巨細(xì)從無(wú)到有地開展企業(yè)的各項(xiàng)工作。特許經(jīng)營(yíng)是目前國(guó)外發(fā)展得較為成熟和普遍的一種商業(yè)模式，7-11便利店、麥當(dāng)勞等均是借助資本的特許加盟創(chuàng)業(yè)而發(fā)展壯大，并成長(zhǎng)為全球巨無(wú)霸企業(yè)。特許加盟的實(shí)質(zhì)是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)的輸出，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)（即特許人）將自己的品牌商標(biāo)、專有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源，以合同形式授權(quán)給其他經(jīng)營(yíng)者（也稱為受許人或加盟商）使用。對(duì)于那些具有一定資本、希望從事商業(yè)活動(dòng)，但卻苦于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)技術(shù)的企業(yè)和個(gè)人，通過(guò)加盟可以利用總部的品牌、技術(shù)和商譽(yù)開展經(jīng)營(yíng)，又享受總部全方位的服務(wù)，所以成功的機(jī)會(huì)比較大。國(guó)外曾經(jīng)有調(diào)查研究顯示，特許加盟創(chuàng)業(yè)的成功率可以達(dá)到80%，而獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的成功率僅為20%。

特許經(jīng)營(yíng)模式自從20世紀(jì)80年代末被引入中國(guó)之后，中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)體系得到迅速發(fā)展。從中國(guó)商務(wù)部商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息管理平臺(tái)上可以看到，截至目前，已經(jīng)備案可查的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)達(dá)到7053個(gè)，如果將尚未在商務(wù)部平臺(tái)備案但已經(jīng)在社會(huì)上開放特許加盟的企業(yè)包含在內(nèi)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)可能已經(jīng)達(dá)到數(shù)萬(wàn)家。根據(jù)特許人賦予受許人（加盟商）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)所包含內(nèi)容的不同，特許加盟可以分為三種類型：生產(chǎn)型、產(chǎn)品-商標(biāo)型和經(jīng)營(yíng)模式型。對(duì)于以創(chuàng)業(yè)為目標(biāo)的個(gè)人投資者而言，主要集中在后兩種。產(chǎn)品-商標(biāo)型的加盟商在經(jīng)營(yíng)中較為簡(jiǎn)單，在獲得特許品牌的經(jīng)銷授權(quán)之后，只要銷售特許人的產(chǎn)品即可，獲利方式是產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)，其中不涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)制作，用工成本也較低，例如絕味鴨脖、來(lái)伊份、特百惠、譚木匠等都屬于這種類型；經(jīng)營(yíng)模式型的加盟商需要按照特許人設(shè)計(jì)好的單店經(jīng)營(yíng)模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，從原料采購(gòu)、生產(chǎn)制作、產(chǎn)品銷售等所有環(huán)節(jié)都要參與進(jìn)去，因此對(duì)加盟商的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力、用工成本的要求會(huì)更高。加盟商的獲利方式不是依靠產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)，而是依賴于特許人的經(jīng)營(yíng)模式獲利，這種加盟模式如果經(jīng)營(yíng)成功，獲利水平高于產(chǎn)品-商標(biāo)型。最典型的例子是肯德基、麥當(dāng)勞，其他如奶茶店、餐飲店、洗衣店等。

二、加盟案例介紹

近幾年來(lái)在傳統(tǒng)鹵味市場(chǎng)出現(xiàn)了一種以現(xiàn)撈現(xiàn)售為特色的鹵制品，現(xiàn)撈鹵味與傳統(tǒng)鹵味的主要區(qū)別在于采取現(xiàn)煮、現(xiàn)撈和現(xiàn)賣的經(jīng)營(yíng)模式，該模式突破了傳統(tǒng)鹵菜一般是低溫或常溫銷售的特點(diǎn)，每天鹵菜新鮮制作，趁熱銷售，所以口感更好，并且不易被污染。本案例中的現(xiàn)撈鹵味品牌創(chuàng)建于2019年公司，產(chǎn)品有三種口味七大品種100多種菜品，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體全覆蓋。公司以低費(fèi)用、低門檻的加盟條件吸引個(gè)人投資者加盟，短短一年多時(shí)間就在全國(guó)發(fā)展了100多家加盟店。

（一）經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

該現(xiàn)撈品牌的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是：“一天一鍋，現(xiàn)做現(xiàn)撈”。菜品分為葷菜品和素菜品兩大類型，其中葷菜是主力產(chǎn)品，包括豬類、鴨類、雞類、牛肉類等，素菜根據(jù)市場(chǎng)上食材的變化進(jìn)行靈活配置，產(chǎn)品口味有麻辣、香辣、五香三種，制作香料全部由公司提供。產(chǎn)品主要通過(guò)門店銷售，每個(gè)門店一天只制作一鍋，做好后即刻售賣，售賣時(shí)間在下午4：30—7：00，銷售時(shí)有專業(yè)保溫設(shè)備，以確保產(chǎn)品售賣和食用時(shí)的口感最佳。

（二）投資分析

“整店輸出，全程幫扶”是該品牌的發(fā)展策略。整店輸出費(fèi)用為2.98萬(wàn)元，其中包括開店支持和總部提供兩部分。開店支持是指總部給加盟商提供品牌授權(quán)，選址服務(wù)，技術(shù)培訓(xùn)，店面裝修方案和開業(yè)活動(dòng)策劃等支持服務(wù)。總部提供是指由總部一次性向加盟商提供開店所需的主要設(shè)備、工作服、包裝袋、授權(quán)牌等。其他設(shè)備、小件費(fèi)用約需0.9萬(wàn)元，門店裝修及門頭費(fèi)用約0.66萬(wàn)元。不含房租的總投資約在4.54萬(wàn)元，最高不超過(guò)5萬(wàn)元。

（三）盈利分析

根據(jù)該項(xiàng)目原料成本和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，菜品銷售的毛利約50%。平均每天銷售560元時(shí)月水電氣費(fèi)用在850元左右，以此類推。人員工資取決于加盟地區(qū)的人均工資水平，店鋪每天售賣20斤菜品時(shí)需要一個(gè)全職員工，銷售40～80斤菜品時(shí)需要2人。房租成本對(duì)店鋪的盈虧平衡點(diǎn)有絕對(duì)影響。據(jù)總部介紹，目前現(xiàn)有加盟店的日營(yíng)業(yè)額大致在1000—4000元之間。門店客流量與轉(zhuǎn)化率是店鋪能否盈利以及盈利高低的重要因素。

（四）店鋪運(yùn)營(yíng)及措施

1.加盟店運(yùn)營(yíng)狀況。2020年11月上旬加盟商確定好店址，該位置四周各有一個(gè)中等規(guī)模的居民小區(qū)，但距離門店均有一段不長(zhǎng)不短的距離，約250—800米。該門店租金為4.5萬(wàn)元/年，裝修費(fèi)用為1.3萬(wàn)元，店址經(jīng)過(guò)了總部確認(rèn)，總部建議租金水平小于5萬(wàn)/年。除總部提供的設(shè)備之外，額外添置了1000元左右的輔助設(shè)備。筆者觀察這個(gè)位置的客流量并不大，門店斜對(duì)面是一所小學(xué)，加盟商視每天下午接孩子放學(xué)的家長(zhǎng)為潛在顧客。簽約之時(shí)，加盟商到總部參加兩天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和跟崗實(shí)習(xí)，隨后，總部派人員前來(lái)協(xié)助加盟商選擇貨源、指導(dǎo)加工制作、售賣和開業(yè)活動(dòng)。門店開業(yè)后的兩周內(nèi)，顧客憑宣傳單（開業(yè)前印發(fā)了500張）到店免費(fèi)領(lǐng)取試吃產(chǎn)品，并享受8.5折的開業(yè)特價(jià)。在試營(yíng)業(yè)期間，日營(yíng)業(yè)額在500—700元，房租的攤銷成本約120元/日，人員工資按每天150元計(jì)算，門店?duì)I業(yè)額僅僅保本，這與加盟商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

2.業(yè)績(jī)提升措施。為了改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，提高營(yíng)業(yè)額，加盟商很快在經(jīng)營(yíng)上做了一些調(diào)整：首先，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。除了下午16：30～19：00的售賣時(shí)間不變之外，增加了中午11：00—13：00的營(yíng)業(yè)時(shí)間，同時(shí)對(duì)食材處理和制作時(shí)間也進(jìn)行了調(diào)整。中午營(yíng)業(yè)給店鋪帶來(lái)了新增客流和銷售，但主要營(yíng)業(yè)時(shí)間還是在下晚時(shí)段。其次，上線外賣平臺(tái)。盡管主旨是以門店銷售為主，但鑒于當(dāng)今消費(fèi)者對(duì)外賣模式的依賴性增強(qiáng)，加盟店在美團(tuán)和餓了么平臺(tái)上線外賣業(yè)務(wù)，并設(shè)計(jì)了適合外賣平臺(tái)售賣的菜品+米飯模式。再者，增加套餐組合。為促進(jìn)銷售，提高客單價(jià)，加盟商設(shè)計(jì)了幾種不同的套餐組合，套餐價(jià)格有一定折扣。套餐銷售在外賣平臺(tái)的效果優(yōu)于門店銷售，可能由于精美的圖片廣告和實(shí)惠的組合售價(jià)更能吸引外賣顧客的眼球。最后，微信公眾號(hào)推廣。加盟商以5000元的廣告價(jià)格在本地一個(gè)美食公眾號(hào)的頭版頭條進(jìn)行了宣傳推廣，推廣之后一周內(nèi)，增加了約400多個(gè)粉絲。截至2021年5月下旬，該加盟店開業(yè)五月有余。店鋪日營(yíng)業(yè)額一直徘徊在450—730元之間，日營(yíng)業(yè)額的中位數(shù)在500元左右。雖然上線了外賣平臺(tái)，但兩個(gè)外賣平臺(tái)的成交量每天不超過(guò)10單。由于門店客流有限，產(chǎn)品特色不夠鮮明，業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)瓶頸。

三、特許加盟創(chuàng)業(yè)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)

（一）品牌風(fēng)險(xiǎn)

目前，在中國(guó)眾多開放加盟的特許經(jīng)營(yíng)品牌中，以不知名的新創(chuàng)品牌占絕大多數(shù)。新品牌、新企業(yè)由于進(jìn)入市場(chǎng)不久，品牌影響力和聚客能力都明顯不足，因此企業(yè)通常會(huì)以較低的加盟費(fèi)來(lái)吸引眼球。如果該特許經(jīng)營(yíng)體系還尚未成熟和完善，產(chǎn)品無(wú)明顯特色，并且未經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)驗(yàn)證，那么該特許品牌的盈利模式就缺乏廣泛性和可持續(xù)性，即使有一兩個(gè)門店取得成功，也并不能保證其他加盟店同樣可以盈利。相反一個(gè)成熟而完善的特許經(jīng)營(yíng)品牌，一定是經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)期殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)和洗禮的，不僅具有強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，其盈利性也能夠得到保證。成功的品牌可以讓加盟者快速成功，但進(jìn)入門檻也不會(huì)低。例如肯德基、麥當(dāng)勞、coco奶茶等，都要求加盟者有較好的資格條件和較高的資金實(shí)力。相反，越是宣稱門檻低、條件好、回報(bào)高的特許加盟項(xiàng)目，蘊(yùn)藏的品牌風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越高，潛在加盟商一定要擦亮眼睛，謹(jǐn)慎選擇。

（二）道德風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)交易的一方無(wú)法觀察到另一方所控制和采取行動(dòng)時(shí)所發(fā)生的知情方故意不采取謹(jǐn)慎行為的情形，即為道德風(fēng)險(xiǎn)①。由于加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、保證金的繳納可以給特許人帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)收益，再加上中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的管理還不夠規(guī)范和嚴(yán)格，有些特許人一開始就動(dòng)機(jī)不良。在不具備發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的條件下，通過(guò)與快招公司合作，制造一個(gè)加盟之后就會(huì)致富的假象，短期內(nèi)大規(guī)模招商以賺取加盟費(fèi)和保證金，并在設(shè)備和貨品提供上賺取高額的差價(jià)。這類特許人往往成立時(shí)間較短，品牌商標(biāo)尚未注冊(cè)，產(chǎn)品特色一般，只是在不同平臺(tái)發(fā)布招商廣告，以極低的加盟費(fèi)和寬松的加盟條件誘導(dǎo)加盟商簽約。一旦簽約開業(yè)之后，由于沒(méi)有很高的品牌知名度和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，特許人在后期的服務(wù)支持和解決問(wèn)題的能力基本為零，加盟店很快就會(huì)因經(jīng)營(yíng)不善而失敗。當(dāng)加盟商們意識(shí)到受騙之后起來(lái)維權(quán)時(shí)，特許人會(huì)以突然跑路或注銷原有企業(yè)等方式來(lái)逃避責(zé)任。這是加盟商在選擇加盟創(chuàng)業(yè)時(shí)要避免的最大雷區(qū)。

（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，加盟創(chuàng)業(yè)可以提高創(chuàng)業(yè)的成功率，但并不意味著百分之百成功。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目或新產(chǎn)品擁有旺盛的需求時(shí)，市場(chǎng)上會(huì)很快出現(xiàn)大量效仿者和同類產(chǎn)品，這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)任何一家加盟店都無(wú)法獨(dú)立應(yīng)對(duì)，只有依靠特許人總部來(lái)抵御和戰(zhàn)勝。此時(shí)，深耕市場(chǎng)多年的成熟特許人可以借由良好的品牌商譽(yù)和強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力站穩(wěn)市場(chǎng)。但是，對(duì)于大多數(shù)成立時(shí)間不長(zhǎng)的中小型特許人而言，由于缺乏豐厚的資源優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在強(qiáng)手如云的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可能很快敗下陣來(lái)，這也是為何一些加盟商在項(xiàng)目考察時(shí)看到很有前景，但自己加盟不久后發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)每況愈下的主要原因。任何行業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展都有周期性，有些特許加盟項(xiàng)目曾經(jīng)在一些時(shí)期或某些城市被證明是成功或暢銷的模式，但隨著市場(chǎng)的不斷變化，當(dāng)新加盟商加入時(shí)，他們卻發(fā)現(xiàn)原來(lái)暢銷的業(yè)務(wù)變得不景氣了，但此時(shí)加盟商又無(wú)法輕松退出，仍要繼續(xù)履行特許加盟合同的約定。這些對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，都是有可能遇到的潛在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)②。

（四）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

在特許加盟創(chuàng)業(yè)中，盡管特許經(jīng)營(yíng)總部會(huì)對(duì)所有加盟商予以支持與幫助，但并不意味著每一個(gè)加盟商都能自動(dòng)獲得成功。這是因?yàn)?，加盟商本身的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平對(duì)加盟項(xiàng)目的成功起著關(guān)鍵性作用。一個(gè)合格的加盟投資人必須具備強(qiáng)烈的進(jìn)取心、吃苦耐勞堅(jiān)持不懈的品格、良好的溝通能力、充足的財(cái)務(wù)支持和較強(qiáng)的抗壓能力，同時(shí)還需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和顧客特點(diǎn)創(chuàng)造性地開展業(yè)務(wù)。例如，一個(gè)經(jīng)營(yíng)母嬰用品的加盟商，在店鋪開業(yè)之后專門聘請(qǐng)了一位退休兒科醫(yī)生坐鎮(zhèn)店堂，免費(fèi)為新老顧客熱心解答嬰幼兒成長(zhǎng)中的問(wèn)題，這種高附加值的服務(wù)很快吸引了周邊顧客并形成良好的口碑，雖然店主的經(jīng)營(yíng)成本有所增加，但因此獲得的銷售額的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了額外增加的成本。再比如，如果加盟商本身有著優(yōu)質(zhì)的集團(tuán)客戶資源和較強(qiáng)的人際交往能力，經(jīng)營(yíng)食品、生活用品或禮品的商店可以開拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，提高整體銷售業(yè)績(jī)。一些小型特許人，總部不具備統(tǒng)一廣告、統(tǒng)一促銷的能力，加盟商如果具備營(yíng)銷策劃和推廣的知識(shí)技能，就可以自行開展一些投入少、見效快的推廣活動(dòng)，以提高品牌和店鋪的曝光度。

四、加盟創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避

（一）潛在加盟商對(duì)自我進(jìn)行加盟適應(yīng)性的科學(xué)評(píng)估

在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，并非每個(gè)人都能成為成功的加盟商。人的素質(zhì)與能力是決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵，特許加盟盡管是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較低的投資創(chuàng)業(yè)方式，但只要是創(chuàng)業(yè)都會(huì)存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)加盟商自身的心理素質(zhì)、性格特征、知識(shí)和能力水平都有較高的要求。因此，潛在加盟商在決定加盟創(chuàng)業(yè)前最好能做個(gè)《受許人加盟自我適應(yīng)性測(cè)試》，對(duì)自己進(jìn)行客觀的適應(yīng)性評(píng)估，幫助鑒別自己是適合成為普通上班族，還是適合獨(dú)立創(chuàng)業(yè)或適合加盟創(chuàng)業(yè)③。只有在滿足一定的先決條件和基本素質(zhì)的前提下，才可能通過(guò)特許加盟實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。如果綜合分析下來(lái)自己不適合加盟創(chuàng)業(yè)，還不如選擇其他職業(yè)發(fā)展之路。

（二）謹(jǐn)慎甄選特許加盟行業(yè)、品牌與產(chǎn)品

特許經(jīng)營(yíng)所涉及的行業(yè)領(lǐng)域非常廣泛，為提高加盟創(chuàng)業(yè)的成功率，潛在加盟商首先要對(duì)行業(yè)發(fā)展前景、特許人品牌影響力和產(chǎn)品特色等核心內(nèi)容進(jìn)行充分調(diào)研，謹(jǐn)慎甄選特許加盟項(xiàng)目。任何行業(yè)都存在周期性，加盟商在選擇某個(gè)行業(yè)時(shí)，必須了解該行業(yè)目前處于發(fā)展周期中的哪個(gè)階段，例如5—8年前是國(guó)內(nèi)奶茶行業(yè)的黃金發(fā)展期，加盟奶茶品牌項(xiàng)目的回本周期短，盈利水平高。但如今競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的奶茶項(xiàng)目已經(jīng)不再適合加盟創(chuàng)業(yè)，尤其對(duì)于小本創(chuàng)業(yè)的加盟商。本案例中的現(xiàn)撈鹵味項(xiàng)目，盡管在生產(chǎn)和售賣形式上有所創(chuàng)新，但由于數(shù)千年來(lái)鹵菜都屬于冷菜食品，故而現(xiàn)撈現(xiàn)賣的特色不具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。潛在加盟商在確定好即將從事的行業(yè)和產(chǎn)品之后，還需要通過(guò)細(xì)致考察和分析，在眾多企業(yè)中找出真正適合加盟的品牌，此時(shí)重點(diǎn)考察的是特許人的資格、品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；特許人可提供的支持、特許經(jīng)營(yíng)合同條款及加盟費(fèi)等，力爭(zhēng)將加盟創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

（三）以專業(yè)知識(shí)科學(xué)判斷特許人的合規(guī)性及盈利水平

特許加盟看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上在投資決策中需要具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，更何況當(dāng)今市場(chǎng)上特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目種類繁多、魚龍混雜，其中不乏有些特許人只想通過(guò)招商賺錢，項(xiàng)目本身其實(shí)并不具備經(jīng)營(yíng)的普適性和盈利的長(zhǎng)期性。所以，加盟商在考察項(xiàng)目之前務(wù)必要掌握特許加盟的基本知識(shí)及相關(guān)法規(guī)，科學(xué)判斷特許加盟項(xiàng)目的合規(guī)性與可行性。根據(jù)中國(guó)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》規(guī)定，特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須是擁有注冊(cè)商標(biāo)、專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)等資源的法人機(jī)構(gòu)，有完善的管理制度，有成熟且能復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式，具備為加盟商提供長(zhǎng)期指導(dǎo)的能力④。特許人在首次訂立特許經(jīng)營(yíng)合同之日前15日內(nèi)，應(yīng)當(dāng)向商務(wù)部主管部門備案，并進(jìn)行完備的信息披露。（加盟商可在中華人民共和國(guó)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一平臺(tái)http://txjy.syggs.mofcom.gov.cn查詢）。這里有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，規(guī)范的特許人與加盟商簽訂的都是特許經(jīng)營(yíng)合同，并且合同期限至少為3年。如果對(duì)方提供的合同是《技術(shù)服務(wù)合同》《業(yè)務(wù)合作合同》或《項(xiàng)目經(jīng)銷協(xié)議》等，那么特許人極有可能還不具備特許經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)范性，更沒(méi)有在商務(wù)部平臺(tái)上備案登記，這樣的項(xiàng)目萬(wàn)萬(wàn)不可加盟。此外，特許人還必須擁有至少2個(gè)直營(yíng)店，且兩個(gè)直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間均超過(guò)1年，有持續(xù)的盈利能力?！皟傻暌荒辍笔菍?duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)盈利性的基本保證，試想一下，如果特許人自身都不擁有正常盈利的店鋪，如何指導(dǎo)加盟商獲得成功呢？而這點(diǎn)也正是當(dāng)前大多數(shù)加盟商所沒(méi)有的認(rèn)知，他們對(duì)未來(lái)盈利狀況的判斷只是依據(jù)特許人的宣傳和自己的直覺。實(shí)踐證明，這些都極不可靠。

（四）深入細(xì)致地考察特許人總部及直營(yíng)門店以辨別真?zhèn)?/h3>

無(wú)論是從特許加盟展會(huì)還是網(wǎng)絡(luò)上獲得的招商信息，加盟商都不能單獨(dú)聽取特許總部的一面之詞，更不要被特許人的“包賺不賠”或“一本萬(wàn)利”等宣傳語(yǔ)所迷惑。有些加盟商在簽約之前特地來(lái)到特許經(jīng)營(yíng)總部，看到總部辦公條件優(yōu)越，工作人員帶領(lǐng)觀摩了一兩個(gè)正常經(jīng)營(yíng)的門店之后，就立馬簽約并繳納定金。殊不知，這些被參觀的門店可能只是總部特意打造的樣板店，樣板店的經(jīng)營(yíng)成功不能代表所有加盟店的成功。盡管中國(guó)法律有“兩店一年”的規(guī)定，但事實(shí)上很多特許人的直營(yíng)店開了1年不到就將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到招商加盟中，此時(shí)直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)和盈利模式還尚未得到市場(chǎng)的充分檢驗(yàn)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，加盟這樣的門店極易在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不堪一擊。筆者曾與某案例的特許總部進(jìn)行了聯(lián)系，得知該企業(yè)品牌于2019年7月創(chuàng)立，2020年上半年開始發(fā)展加盟，由于費(fèi)用不高，一年時(shí)間在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展了100多家加盟商，他們的直營(yíng)店只有一家，并且該門店主要供加盟商培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)使用。綜上所述，加盟商在對(duì)特許人的考察中務(wù)必要了解直營(yíng)店的真實(shí)數(shù)量和經(jīng)營(yíng)情況，并且獨(dú)自選擇和考察加盟店的經(jīng)營(yíng)情況，有可能的話多與其他加盟商溝通交流，充分了解門店的盈利情況，以降低未來(lái)經(jīng)營(yíng)的不確定性與風(fēng)險(xiǎn)。

（五）秉持寧缺毋濫的理念科學(xué)慎重確定門店位置

在特許加盟創(chuàng)業(yè)中，選址是特別重要的一環(huán)。畢竟選址決定客流量，客流量決定銷售額。在沒(méi)有合適的店址之前，哪怕暫緩開店等待時(shí)機(jī)都比倉(cāng)促選址開業(yè)更有價(jià)值。因?yàn)橐坏╅T店開業(yè)，不菲的房租、水電費(fèi)、人工費(fèi)的支出會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大壓力。很多小型加盟創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，加盟費(fèi)并不高，但房租、人工、進(jìn)貨成本等累計(jì)超出加盟費(fèi)，如果經(jīng)營(yíng)不善不得不關(guān)門歇業(yè)，加盟商損失的就不僅是加盟費(fèi)。建議所有的潛在加盟商務(wù)必要早做規(guī)劃，有了合適的店址之后再與特許加盟總部簽約也不遲。本案例中的加盟商起先將選址目標(biāo)定在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，那里的顧客消費(fèi)特征與客流量都比較適合，但在考察中發(fā)現(xiàn)要么不是缺乏現(xiàn)成的空鋪要么就是年租金在10萬(wàn)以上，加盟商后來(lái)退而求其次選在現(xiàn)有的位置，但開業(yè)之后，無(wú)論采用怎樣的營(yíng)銷措施，客流量和銷售額都不足以支撐起門店的經(jīng)營(yíng)。兩年前筆者曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)知名奶茶的加盟商，為快速開業(yè)步伐，以高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)取得兩個(gè)購(gòu)物中心核心位置的使用權(quán)，門店開張之后，由于品牌商標(biāo)尚未成功注冊(cè)，受到山寨店鋪沖擊，再加上產(chǎn)品價(jià)格偏高，服務(wù)體驗(yàn)一般，兩年不到就銷聲匿跡。因此，在店鋪選址上，加盟商務(wù)必要穩(wěn)扎穩(wěn)打、理性選擇，任何盲目冒進(jìn)的行為都會(huì)使得加盟創(chuàng)業(yè)的成功率大幅度降低。

只要是創(chuàng)業(yè)就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，哪怕是做了萬(wàn)全的準(zhǔn)備，也不能保證100%的成功。因此，特許有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎⑤。同一個(gè)特許加盟項(xiàng)目，在不同的城市和地區(qū)經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)較大的差異性。例如，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、年輕人較多的一、二線城市，經(jīng)營(yíng)休閑食品的店鋪一般要比三、四線城市的生意好很多，因?yàn)槟抢锏木用袷杖胨礁摺?duì)價(jià)格的敏感度低、更容易接受新鮮事物。即便是一個(gè)有口皆碑的優(yōu)質(zhì)特許加盟項(xiàng)目，在不同的地區(qū)、面對(duì)不同的消費(fèi)人群、由不同的加盟商經(jīng)營(yíng)也會(huì)出現(xiàn)較大的差異性。因此，希望每一位特許加盟創(chuàng)業(yè)者都要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并有一定的心理承受能力，做最壞的打算，盡最好的努力，通過(guò)自己的勤勞和智慧，實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想和人生價(jià)值。

注釋：

①袁浩然.特許經(jīng)營(yíng)中加盟方應(yīng)注意的幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題[J].合肥工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2006(05):18-21.

②李政臻.淺析商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)[J].法制與社會(huì),2015(04):97-98.

③高道友.特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)[M].北京.教育科學(xué)出版社,2015.

④王新利.論中小投資者特許加盟的風(fēng)險(xiǎn)防范[J].企業(yè)家天地,2009(05):67-68.

⑤楊守平.特許經(jīng)營(yíng)幾多愁,好經(jīng)歪念何時(shí)休[N].中國(guó)能源報(bào),2001-03-05.005.