融行業(yè)能量之勢，啟家電及泛家居新賽道之未來，2021年中國家電營銷年會(huì)12月8日于杭州勝利閉幕。泛家電家居渠道的創(chuàng)新發(fā)展成為焦點(diǎn)議題。

在市場和銷售的關(guān)系被重新定義中，家電和家居之間的邏輯關(guān)系已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，核心影響要素就是消費(fèi)者購買家電的邏輯，以前是零售思維，現(xiàn)在是泛家居的思維。自2019年家電與家居已經(jīng)開始交融，消費(fèi)者購買家電考慮的是家居的一體化，家電應(yīng)該是家的一個(gè)部品，而不是一個(gè)產(chǎn)品。消費(fèi)者購買家電的流程也發(fā)生變化，對于新房用戶，是以家裝為起點(diǎn)，家電為終點(diǎn)，配套家裝。

也就是說，家電的銷售流程是從樓盤工程就已經(jīng)開始，這就為用戶到傳統(tǒng)家電零售終端前形成了五道檻。

精裝修成為終端的第一道檻，這其中更多的是T2B市場的機(jī)會(huì)。

毛坯交房拿鑰匙是終端的第二道檻，此時(shí)可以第一時(shí)間接觸用戶，最早知道信息的商家會(huì)獲得提前入駐機(jī)會(huì)。

裝修設(shè)計(jì)開始設(shè)計(jì)師帶單的第三道檻，廠商開始重視與家裝合作的機(jī)會(huì)。

硬裝施工階段嵌入式家電預(yù)購的第四道檻，廠商需要尋求與整裝公司合作機(jī)會(huì)。

購買軟裝/建材時(shí)截流的第五道檻，考驗(yàn)廠商與建材渠道的合作深度。

這種變化就造成整體家電銷售中，裝修公司，甚至施工環(huán)節(jié)的電工、水工、瓦工等，沙發(fā)、門窗，包括衣柜等渠道也會(huì)帶動(dòng)家電銷售，用戶被這些渠道稀釋掉之后剩下的用戶才會(huì)到賣場或者線上去買家電。

而以家電換裝為起點(diǎn)的購買流程也同樣是家裝設(shè)計(jì)進(jìn)行配套的銷售流程，通過售后服務(wù)到局部改造或全屋重裝，再到二次家裝設(shè)計(jì)。

因此，用戶前置，廠商營銷也要往前置，這就使家電和家居的融合成為必然。當(dāng)融合時(shí)代到來之后，一個(gè)消費(fèi)者，所代表的是一個(gè)家庭，銷售思維就必然要從零售的單品思維轉(zhuǎn)為場景，套系思維。要能夠把用戶的客單價(jià)，單品的客單價(jià)轉(zhuǎn)為用戶的戶單價(jià)。

目前在整體場景中廚房場景容量最大、增速快，比如，海爾已經(jīng)把冰箱歸到了食聯(lián)網(wǎng)中?？焖籴绕鸬膱鼍胺謩e是陽臺(tái)場景和浴室場景。同時(shí)，家電銷售場景正在由家居場景向個(gè)人場景遷徙。

基于這種變化，在面對消費(fèi)者時(shí)，當(dāng)用戶說要買油煙機(jī)，銷售人員所想的一定是一個(gè)廚房解決方案，如果用戶想買洗衣機(jī)，那么給用戶推薦的就一定是洗護(hù)套裝。所以，泛家居時(shí)代所折射的經(jīng)營邏輯是，從單品零售思維轉(zhuǎn)為家電家居一體化的客單價(jià)場景思維。

泛家居的渠道融合是企業(yè)場景化能力構(gòu)建最為重要的承載，可以看到，作為家電市場中最為活躍的區(qū)域零售企業(yè)，正在基于強(qiáng)體驗(yàn)、強(qiáng)場景、強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)銷售的維度強(qiáng)化門店的場景升級，以更好迎合當(dāng)下泛家居時(shí)代消費(fèi)需求，從而獲得全新發(fā)展。

因?yàn)?，不管流量跨去哪里，用戶的體驗(yàn)還是在實(shí)體店，家電套購市場前景廣闊。但場景化升級一定要伴隨團(tuán)隊(duì)的升級?？陀^來講，整體家電行業(yè)面臨的困境之一就是消費(fèi)者的年輕化與家電從業(yè)人員的老齡化形成明顯對沖，要改造的不是一個(gè)人，改造的是一代人，這對行業(yè)而言也是一大課題。企業(yè)必須要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，消費(fèi)者所買的家電是讓家居能夠更美好的一個(gè)部品，只不過它具備家電的功能?？梢钥吹?，從單純單品銷售轉(zhuǎn)為通過咨詢獲取更多信息進(jìn)而向能夠售賣解決方案轉(zhuǎn)型正在加速進(jìn)行中。

在線上線下的深度融合，新電商的潮涌，平臺(tái)商的加速渠道下沉，在泛家電家居零售業(yè)態(tài)的融合創(chuàng)新已經(jīng)在提速進(jìn)行中，也是牽動(dòng)廠商多方利益和價(jià)值鏈的重塑。所有的重塑都是被逼無奈，所有的創(chuàng)新都是忍痛割愛，泛家電家居的渠道融合與存量時(shí)代家電消費(fèi)鏈路重構(gòu)的趨勢相吻合，根植于泛家電家居下的渠道融合，也必將有家電產(chǎn)業(yè)的新物種誕生。