喻祥

大家居行業(yè)經(jīng)歷的三個(gè)時(shí)代

自建材行業(yè)進(jìn)入大家居時(shí)代以來(lái)，大家居行業(yè)變化迅速，驅(qū)動(dòng)力源自定制需求。縱向回顧，行業(yè)經(jīng)歷了三次顛覆性的迭代和升級(jí)。

1.定制時(shí)代：定制需求，引發(fā)行業(yè)第一次顛覆性的革命，即定制家居行業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)家居的快速迭代。這次顛覆性的行業(yè)升級(jí)，源自消費(fèi)者對(duì)空間利用率的需求升級(jí)，對(duì)家居環(huán)境個(gè)性化的需求升級(jí)，由此帶來(lái)的行業(yè)產(chǎn)品上的革命，并因此引發(fā)了客戶服務(wù)的革命，即一戶一方案的服務(wù)，也是定制家居服務(wù)的開(kāi)始。本質(zhì)而言，該階段是單品類(lèi)的定制時(shí)代，即廚房定制、衣柜定制、陽(yáng)臺(tái)定制等以空間為依據(jù)劃分的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。

2.全屋定制時(shí)代：擴(kuò)張需求，引發(fā)行業(yè)第二次巨變，是全屋定制時(shí)代的到來(lái)，即定制家居的大家居時(shí)代真正地到來(lái)。這次顛覆的原動(dòng)力是大品牌企業(yè)完成渠道擴(kuò)張之后，轉(zhuǎn)向通過(guò)產(chǎn)品的跨品類(lèi)擴(kuò)展達(dá)成自身的發(fā)展需求，即單一品類(lèi)定制向全屋定制的升級(jí)階段。本質(zhì)而言，該階段定制是跨空間的柜類(lèi)定制，即依托柜類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了跨前一階段的空間限制的領(lǐng)域劃分。

3.整裝定制時(shí)代：前兩個(gè)時(shí)代由制造類(lèi)品牌帶來(lái)。整裝定制時(shí)代，真正的推手是家裝公司。家裝公司處于行業(yè)服務(wù)的前端，是家裝消費(fèi)的入口，在獲客上具備先天優(yōu)勢(shì)；在設(shè)計(jì)服務(wù)上，其空間方案設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)明顯，為全品類(lèi)設(shè)計(jì)提供了入口的機(jī)會(huì)；在施工服務(wù)上，具備專(zhuān)業(yè)上的優(yōu)勢(shì)。攜以上優(yōu)勢(shì)，家裝公司開(kāi)創(chuàng)了整裝定制時(shí)代。

這個(gè)時(shí)代，是在產(chǎn)品突破之后的一次以服務(wù)為中心的升級(jí)。

整裝定制模式難以突破的三大瓶頸

整裝定制模式，是當(dāng)前主流升級(jí)模式，即為客戶提供全套設(shè)計(jì)方案和施工服務(wù)?？蛻舾鶕?jù)自己的需求在此基礎(chǔ)之上做需求的加減法。由于產(chǎn)品品牌企業(yè)尚不具備施工服務(wù)能力，該模式是主流家裝公司采用的模式。但存在以下難以突破的瓶頸。

1.產(chǎn)品瓶頸：產(chǎn)品商的產(chǎn)品組合，可以滿足品類(lèi)的需求，但在風(fēng)格統(tǒng)一、功能協(xié)同上存在一體化達(dá)成的瓶頸。

2.服務(wù)瓶頸：整裝定制模式對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，需要通過(guò)家裝公司和產(chǎn)品品牌商協(xié)同完成。家裝公司擁有空間設(shè)計(jì)能力，但產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)能力缺失。產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)需要通過(guò)多家產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)同完成。協(xié)同的難度，也是方案總是難以獲得消費(fèi)者滿意的關(guān)鍵。

3.交付瓶頸：同樣交付服務(wù)的達(dá)成，也由兩段多方才能達(dá)成。家裝完成的是基礎(chǔ)施工服務(wù)部分，更多安裝交付，由多方產(chǎn)品供應(yīng)商來(lái)完成。其協(xié)同難度，更是可想而知。

對(duì)存量房主力市場(chǎng)的關(guān)鍵洞察

整裝定制模式，是基于行業(yè)并未充分發(fā)展的一個(gè)對(duì)全屋定制的升級(jí)模式。而市場(chǎng)快速變化，再次呈現(xiàn)了新的特征：

1.市場(chǎng)中心轉(zhuǎn)移：一個(gè)新的消費(fèi)需求變化正悄然發(fā)生。即新房市場(chǎng)基本精裝交付，剛需市場(chǎng)逐年下降，存量房市場(chǎng)的改善需求正逐漸成為主流。洞察該市場(chǎng)，是抓住未來(lái)需求的關(guān)鍵。

2.需求的特征：基于生活的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者更關(guān)注家裝回歸生活本質(zhì)，解決生活具體問(wèn)題。即功能合理，風(fēng)格舒適，空間利用高效。

3.決策要素多元：改善性并非必需，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、方案提出新的要求。如便利、省心等都會(huì)成為左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素。

過(guò)往大家居行業(yè)經(jīng)歷的三個(gè)時(shí)代，基于以剛需市場(chǎng)為主力市場(chǎng)的需求特征，以此帶來(lái)行業(yè)變革，或行業(yè)升級(jí)。當(dāng)存量房成為主力市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)群體的變化將是本質(zhì)的變化，也為行業(yè)帶來(lái)了全新的機(jī)會(huì)，對(duì)于行業(yè)是又一次顛覆。

三項(xiàng)顛覆

為客戶提供“一體化產(chǎn)品，一體化設(shè)計(jì)，一體化交付”的全案定制服務(wù)，核心是三個(gè)“一體化”的實(shí)現(xiàn)。

1.一體化產(chǎn)品：即跨品類(lèi)產(chǎn)品的一體化，規(guī)避不同品牌風(fēng)格的不協(xié)調(diào)，功能的不協(xié)同，工藝的差異。表現(xiàn)為：主材和輔材一體化，硬裝和軟裝一體化，風(fēng)格和工藝一體化等。

2.一體化設(shè)計(jì)：空間功能設(shè)計(jì)、產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)和家居風(fēng)格設(shè)計(jì)的高度協(xié)同，讓方案呈現(xiàn)整體化。

3.一體化交付：訂單跟蹤，施工服務(wù)、安裝服務(wù)的一體化等，讓消費(fèi)者更為省心。

為什么說(shuō)全案定制服務(wù)是對(duì)大家居行業(yè)的顛覆呢？為消費(fèi)者提供全案定制服務(wù)的商家，需具備全面的產(chǎn)品能力、設(shè)計(jì)能力和施工服務(wù)能力，本質(zhì)上是行業(yè)的三項(xiàng)顛覆。

一是產(chǎn)品模式的顛覆：用風(fēng)格、工藝、材料打通跨品類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈整合能力。二是設(shè)計(jì)模式的顛覆：空間設(shè)計(jì)、產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)的協(xié)同，超越產(chǎn)品服務(wù)商和家裝公司設(shè)計(jì)能力單一的瓶頸。三是交付模式的顛覆：由多家產(chǎn)品服務(wù)商安裝服務(wù)交付和施工服務(wù)交付的多家交付對(duì)接，向單一方交付轉(zhuǎn)變。

這三項(xiàng)顛覆一旦達(dá)成，將成為一個(gè)具備三個(gè)一體化能力的“全案定制服務(wù)商”。這也將成為大家居行業(yè)一個(gè)全新的角色，甚至是行業(yè)“大怪獸”。這是對(duì)存量房客戶消費(fèi)升級(jí)需求滿足的全面對(duì)接。即產(chǎn)品風(fēng)格和工藝統(tǒng)一，空間和產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)協(xié)同，交付省心便利。

全案定制服務(wù)的達(dá)成對(duì)全案定制服務(wù)商的能力要求，是極為全面的。主要體現(xiàn)為以下方面：跨品類(lèi)產(chǎn)品研發(fā)能力、跨品類(lèi)工藝應(yīng)用能力、跨品類(lèi)產(chǎn)品制造能力、跨品類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)鏈整合能力、空間設(shè)計(jì)能力、跨品類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)用能力、施工服務(wù)能力、跨品類(lèi)產(chǎn)品安裝服務(wù)能力、跨品類(lèi)物流管理能力等，這些能力的達(dá)成，不僅只停留于產(chǎn)品供應(yīng)端，更需落地到各區(qū)域的服務(wù)端。即區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（嚴(yán)格說(shuō)是區(qū)域服務(wù)商），方能支撐整個(gè)模式。

產(chǎn)品供應(yīng)端呈現(xiàn)跨品類(lèi)的復(fù)雜性，區(qū)域服務(wù)端呈現(xiàn)跨區(qū)域的廣泛性，是該模式最高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。此壁壘，也是全案定制服務(wù)成為行業(yè)又一次顛覆的象征。