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        服裝終端團(tuán)隊(duì)優(yōu)化行為研究
        ——基于O服飾公司的探索

        2022-01-20 11:21:38王禧
        西部皮革 2022年1期
        關(guān)鍵詞:店長(zhǎng)權(quán)重終端

        王禧

        (成都紡織高等專(zhuān)科學(xué)校,四川 成都 611731)

        1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)理論

        關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè),美國(guó)著名的管理學(xué)教授、組織行為學(xué)的權(quán)威斯蒂芬·羅賓斯已經(jīng)形成了成熟的理論體系,他指出團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體;英國(guó)的管理顧問(wèn)、網(wǎng)絡(luò)研究專(zhuān)家威廉斯也對(duì)此做了相關(guān)詮釋。以斯蒂芬·羅賓斯為代表的學(xué)者提出高效團(tuán)隊(duì)要有內(nèi)部合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。

        2 研究背景

        終端團(tuán)隊(duì)作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基層組織,它的建設(shè)對(duì)于服裝企業(yè)發(fā)展的意義深遠(yuǎn),在現(xiàn)代服裝企業(yè)的管理工作中,服裝企業(yè)終端團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)以及品牌形象的宣傳工作,同時(shí)也是創(chuàng)造利益的主要環(huán)節(jié),對(duì)企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展具有重要意義。完善終端團(tuán)隊(duì)的建設(shè)才能不斷提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和核心凝聚力。

        如何培養(yǎng)提升終端人員、如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)一直是行業(yè)人員探討的重點(diǎn)方向之一。本次依托廣州O 邇貿(mào)易有限公司,研究終端團(tuán)隊(duì)崗位關(guān)鍵能力要素量化及其診改,對(duì)如何優(yōu)化終端團(tuán)隊(duì)行為能力做了一定的嘗試。

        圖1 初期研究路徑

        3 主要研究環(huán)節(jié)

        這里主要分析了店長(zhǎng)和店員崗位,同樣的方法適用于終端的其他崗位。

        3.1 分析各崗位工作能力的關(guān)鍵影響因素

        本環(huán)節(jié)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研手法(資料查閱,員工訪談等)對(duì)員工崗位能力要素進(jìn)行梳理;初步形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣?yán)锩娴囊蛩貥?gòu)成元素。

        內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(Internal Factor Evaluation Matrix,IFE 矩陣)是在原來(lái)由GE 公司提出的多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。企業(yè)通過(guò)IFE 矩陣分析法可以把企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)匯總,刻畫(huà)出企業(yè)的全部引力。IFE 矩陣分析法清晰地將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及權(quán)重列出,企業(yè)能更直觀的看到關(guān)鍵內(nèi)部因素的狀態(tài),再根據(jù)其做出解決方案。本次研究將IEF(內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣)引用到服裝終端團(tuán)隊(duì)崗位能力要素的診斷研究中。

        結(jié)合IFE 矩陣分析法原理和企業(yè)使用IFE 矩陣的成功案例,通過(guò)市場(chǎng)訪談?wù){(diào)研等,梳理現(xiàn)有服裝終端工作手冊(cè)或者工作標(biāo)準(zhǔn)資料,對(duì)提煉服裝終端崗位工作能力要素,進(jìn)行歸納分類(lèi):核心因素(十分重要)、重要要素(比較重要)和一般要素(一般重要)。如下面的具體分析:

        表1 部分服裝終端崗位工作能力要素分類(lèi)示例

        3.2 設(shè)計(jì)初步權(quán)重比例

        根據(jù)影響能力要素的分析,設(shè)計(jì)具體崗位在工作中關(guān)鍵影響因素的初步權(quán)重比例。以店長(zhǎng)崗位為例,店長(zhǎng)的培訓(xùn)教導(dǎo)能力,很大的影響著一個(gè)服裝終端團(tuán)隊(duì)的整體水平;而作為團(tuán)隊(duì)的一員,店員也必須擁有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)才能更好的完成銷(xiāo)售任務(wù),根據(jù)重要性劃分以及訪談等綜合考慮,初步將店長(zhǎng)的培訓(xùn)教導(dǎo)能力、店員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的權(quán)重值給出高權(quán)重分值0.09。

        3.3 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)方法

        每個(gè)終端團(tuán)隊(duì)隊(duì)員可根據(jù)自身情況,按實(shí)際情況對(duì)權(quán)重進(jìn)行量化評(píng)分,算出總加權(quán)分,衡量目前該崗位的綜合實(shí)力。首先要判斷出表中的關(guān)鍵內(nèi)部因素是本團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢(shì)還是弱勢(shì),再為各因素進(jìn)行評(píng)分。弱勢(shì)的評(píng)分只能為1 分或2 分,1 分代表重要弱點(diǎn);2 分代表次要弱點(diǎn);優(yōu)勢(shì)的評(píng)分只能為3 分或4 分,3分代表次要優(yōu)勢(shì);4 分代表重要優(yōu)勢(shì)。

        公式:加權(quán)分?jǐn)?shù)=權(quán)重*評(píng)分

        注意:總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍都是從最低的1.0 到最高的4.0,平均分為2.5。

        例如店長(zhǎng)的培訓(xùn)教導(dǎo)能力權(quán)重分值0.09,某店長(zhǎng)這方面工作能力的評(píng)價(jià)為3,因此該店長(zhǎng)在這方面的分?jǐn)?shù)為0.27。但各項(xiàng)設(shè)計(jì)的工作能力因素總加權(quán)分?jǐn)?shù)大大低于2.5 的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員狀況處于弱勢(shì),而分?jǐn)?shù)大大高于2.5 的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員狀況則處于強(qiáng)勢(shì)。

        如果有了初步參考的權(quán)重表,可以繼續(xù)分析在解決實(shí)際運(yùn)營(yíng)問(wèn)題中某個(gè)崗位人員應(yīng)該提升的能力,從而逐步優(yōu)化整改,以達(dá)到團(tuán)隊(duì)行為能力的整體優(yōu)化。

        3.4 平衡輪法分析某項(xiàng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)下的終端人員崗位能力提升點(diǎn)

        平衡輪作為分析工具,可以更好的幫助分析個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)去分析在實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)所需要的相關(guān)重要方面的支持,清晰了解需要的每個(gè)相關(guān)重要方面平衡發(fā)展的狀態(tài)和真實(shí)情況。

        (1)先擬定一個(gè)需要解決的工作目標(biāo)。

        (2)分析需要終端團(tuán)隊(duì)哪些崗位的哪些工作能力要素方面的支持,形成完成該營(yíng)運(yùn)目標(biāo)下各崗位的工作能力要素參考點(diǎn)(多次挖掘)

        (3)根據(jù)診斷的相關(guān)團(tuán)隊(duì)人員的目前的現(xiàn)狀,假設(shè)10 分為完全符合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的要求,0 分為完全不符合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的要求,去評(píng)分目前的符合度分值。

        (4)繪制成直觀的平衡輪的圖表

        (5)分析當(dāng)前最需要提升的工作能力要素

        (6)提出解決的方法

        (7)實(shí)施解決方法

        (8)評(píng)估解決方法是否能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

        例如要達(dá)到“提升店鋪連帶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)”,涉及的主要店鋪人員入下圖。針對(duì)店長(zhǎng),當(dāng)目前通過(guò)討論分析,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段店長(zhǎng)崗位的主要涉及能力要素有培訓(xùn)能力,組織能力等。而目前現(xiàn)任項(xiàng)目店長(zhǎng)的培訓(xùn)能力要素僅為6 分值。因此,就店長(zhǎng)崗位而言,當(dāng)下最需要提升的能力是對(duì)連帶銷(xiāo)售的培訓(xùn)能力。因此可以針對(duì)店長(zhǎng)這個(gè)弱項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。

        圖2 店長(zhǎng)能力提升點(diǎn)

        以此類(lèi)推,分析得到關(guān)于提升店鋪連帶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)問(wèn)題下所有的相關(guān)人員的關(guān)鍵工作能力要素的改進(jìn)點(diǎn),最后制定方案,提升團(tuán)隊(duì)成員各自需要改進(jìn)的工作能力,最后達(dá)到提升店鋪連帶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)目的。

        3.5 建立工作小組實(shí)踐工作流程

        (1)建立職能工作小組監(jiān)督工作,建立工作項(xiàng)目小組積分管理表等進(jìn)行工作考核管理保證項(xiàng)目實(shí)施。

        (2)結(jié)合IFE 判斷,分別找出各崗位優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的人員1-3 名,按照店鋪崗位構(gòu)成,組合陳列,店長(zhǎng),銷(xiāo)售等崗位,組建第一批次的標(biāo)桿作用的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行小組(項(xiàng)目實(shí)踐),和職能小組(監(jiān)督評(píng)估一起)完成一個(gè)階段任務(wù)后評(píng)估預(yù)期整改目標(biāo);

        圖3 各職能小組工作職責(zé)概況

        (3)按照同樣流程對(duì)涉及問(wèn)題進(jìn)行再次分析,實(shí)踐,評(píng)估,最后形成相應(yīng)的流程標(biāo)準(zhǔn)和工作能力標(biāo)準(zhǔn)。

        圖4 部分初期銷(xiāo)售服務(wù)行為考核參考標(biāo)準(zhǔn)

        (4)在具體單個(gè)店鋪實(shí)踐過(guò)程中,標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)根據(jù)需要采取一對(duì)一的方式,對(duì)第二甚至第三梯隊(duì)的備選人員按照工作職責(zé)的范疇進(jìn)行傳、幫、帶。一般存續(xù)期為半年左右,待二三梯隊(duì)完全熟悉業(yè)務(wù)流程后,可向其他終端店鋪進(jìn)行推廣。

        完成一個(gè)階段任務(wù)后達(dá)到預(yù)期整改目標(biāo),按照同樣流程對(duì)涉及店鋪管理的問(wèn)題進(jìn)行再次分析,實(shí)踐,評(píng)估,最后項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)討論商討,企業(yè)咨詢(xún),梳理等手段,經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐后,梳理相應(yīng)的流程標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)。

        4 反思與展望

        目前人力成本上漲等因素給處在發(fā)展低谷的服裝業(yè)帶來(lái)較大經(jīng)營(yíng)壓力,也加劇相關(guān)對(duì)高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的探索。本文基于以上市場(chǎng)背景,探討跨界運(yùn)用成熟的管理工具,找到終端團(tuán)隊(duì)人員能力的短板并加以改進(jìn),最終形成部分可推廣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),有一定的初期效果。

        本文探討將IFE 矩陣分析運(yùn)用到崗位能力要素權(quán)重的分析,將關(guān)鍵崗位能力要素由感性的理論指導(dǎo)性向標(biāo)準(zhǔn)化的可實(shí)施的方向過(guò)渡;嘗試用平衡輪分析法獲得某項(xiàng)目標(biāo)下的崗位能力要素提升點(diǎn),在實(shí)施中反饋良好,崗位人員能力提升的培訓(xùn)更有針對(duì)性,對(duì)終端人員增值培訓(xùn)針對(duì)性和目的性更強(qiáng);項(xiàng)目最后階段期望形成的可復(fù)制的執(zhí)行流程和部分標(biāo)準(zhǔn),按照工作職責(zé)的范疇進(jìn)行傳、幫、帶??蓪?shí)現(xiàn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的逐步復(fù)制;降低了對(duì)個(gè)別優(yōu)秀員工的依賴(lài),一定程度弱化了優(yōu)秀人才流失問(wèn)題造成的影響。

        由于能力和人手的限制,前期目標(biāo)還應(yīng)該細(xì)化,前期調(diào)研方法的客觀性還有待提升;未來(lái)思考如何進(jìn)行更客觀化的權(quán)重設(shè)定,如何制定更量化的行為考核標(biāo)準(zhǔn),從而更準(zhǔn)確的提升團(tuán)隊(duì)整體工作能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

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