■本刊特約記者

“為什么會(huì)離開(kāi)電臺(tái)，加入保險(xiǎn)行業(yè)？”

這是王銀嬌近兩年來(lái)被時(shí)常問(wèn)到的問(wèn)題。

“六年前做了一檔普及保險(xiǎn)知識(shí)的節(jié)目——《舒暢說(shuō)保險(xiǎn)》，接到了大量有關(guān)于家庭保單的咨詢，有剛投保不久的，有的是多年前買的，他們都不太知道自己買的是什么保險(xiǎn)有哪些責(zé)任，就因?yàn)樯磉呌型瑢W(xué)、親戚甚至家人在做保險(xiǎn)，礙于情面買了保險(xiǎn)，也就是所謂的 ‘人情單’，同時(shí)也有很多的人想要買保險(xiǎn)，發(fā)過(guò)來(lái)很多保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，各家保險(xiǎn)公司的，讓我?guī)兔μ?，哪家的保險(xiǎn)比較好？”所以，有相當(dāng)一部分人買了不是自己需要的保險(xiǎn)，又有相當(dāng)多的人有保險(xiǎn)的需求，但有個(gè)共同的現(xiàn)象就是他們都不太相信身邊賣保險(xiǎn)的，并且對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有或多或少的負(fù)面評(píng)價(jià)?！斑@個(gè)負(fù)面評(píng)價(jià)來(lái)自于兩方面的原因，一是公眾缺乏基礎(chǔ)的保險(xiǎn)常識(shí)，信息不對(duì)稱，缺乏一定的判斷能力；另一方面也是最主要的原因，是來(lái)自于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的不專業(yè)不職業(yè)！ 所以除了普及保險(xiǎn)知識(shí)外，我很想了解那些直接跟大眾接觸的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，他們是怎么在運(yùn)作的，為什么會(huì)有那么多不好的評(píng)價(jià)？ 只有深入行業(yè)才能了解，所以我就辭職了！”

在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家，不管是個(gè)人、家庭還是企業(yè)，保險(xiǎn)早已成為日常剛需，保險(xiǎn)的廣度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我國(guó)，同時(shí)保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)化程度也非常高。而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是人壽險(xiǎn)，發(fā)展時(shí)間較短，人壽險(xiǎn)銷售自1992年引進(jìn)個(gè)人代理人制度后，進(jìn)入了初期快速發(fā)展階段，但是代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻低，從業(yè)者綜合素質(zhì)和專業(yè)能力參差不齊，大部分代理人向親朋好友賣一圈保險(xiǎn)后就“脫落”了，然后又有一批新的人進(jìn)去，就是所謂的“洗人頭”，在這人員進(jìn)出過(guò)程中保險(xiǎn)公司就獲得了大量的保費(fèi)（這種傳統(tǒng)模式現(xiàn)在仍然存在），于是就出現(xiàn)了大量的“人情單”，客戶買了不合適的保險(xiǎn)，就有了“保險(xiǎn)是騙人”的感覺(jué)，結(jié)果就是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)在老百姓心目中的地位極其低下，甚至大部分保險(xiǎn)代理人一邊賣著保險(xiǎn)一邊對(duì)自己的身份也不認(rèn)可——這是“不光彩”的職業(yè)。

“普及保險(xiǎn)知識(shí)，傳播保險(xiǎn)理念，深入行業(yè)，打開(kāi)大門(mén)為社會(huì)所知，改變行業(yè)形象，這是我一直在做的事，同時(shí)隨著國(guó)民保險(xiǎn)理念的提升，尤其85后、90 后成了保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)化、專業(yè)化必然成為趨勢(shì)，我希望參與這一過(guò)程的建設(shè)中?。?/p>

成了宣傳保險(xiǎn)的“網(wǎng)紅”

2020年3月，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見(jiàn)》，明確提出，到2030年，全面建成以基本醫(yī)療保險(xiǎn)為主體，醫(yī)療救助為托底，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，商業(yè)健康保險(xiǎn)共同發(fā)展的醫(yī)療保障制度體系。這之后，很多城市開(kāi)始由相關(guān)政府部門(mén)牽頭向保險(xiǎn)公司定制城市普惠醫(yī)療保險(xiǎn)。2021年，由寧波市地方金融監(jiān)管局、寧波市醫(yī)保局、寧波銀保監(jiān)局三部門(mén)牽頭的寧波普惠醫(yī)療保險(xiǎn)“甬寧?！本褪瞧渲兄?。

“甬寧保最大的亮點(diǎn)是門(mén)檻低、廣覆蓋，不管有沒(méi)有得過(guò)病、不管年齡多大都可以投保。雖然也是商業(yè)保險(xiǎn)，但又不完全是“商業(yè)”的，保險(xiǎn)是保障未來(lái)不確定的風(fēng)險(xiǎn)，但這些已經(jīng)得大病或者還正在治療的人——已經(jīng)確定的風(fēng)險(xiǎn)了，但他們可以買還可以賠，所以真正體現(xiàn)出了“普惠”兩字！”

《舒暢說(shuō)保險(xiǎn)》視頻號(hào)對(duì)甬寧保解讀的這條視頻被10 多萬(wàn)人轉(zhuǎn)發(fā)、將近70 萬(wàn)人觀看，舒暢也成了大家口中的“網(wǎng)紅”。

“因?yàn)橹笆亲鰪V播節(jié)目，只有聲音，現(xiàn)在做視頻號(hào)，所以甬寧保推出來(lái)后，就會(huì)出現(xiàn)第一次碰面的人指著你問(wèn)：‘你是不是就那個(gè)說(shuō)甬寧保的人？’，我覺(jué)得最大的感觸是，這種城市普惠醫(yī)療保險(xiǎn)，是繼車險(xiǎn)之后，對(duì)全民進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)和理念普及最好的人壽險(xiǎn)產(chǎn)品，大范圍的民眾有意識(shí)通過(guò)自主購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)構(gòu)建自己的健康保障體系，這是非常好的轉(zhuǎn)變！”

關(guān)注弱勢(shì)群體、參與保險(xiǎn)創(chuàng)新

寧波是國(guó)家保險(xiǎn)創(chuàng)新試驗(yàn)區(qū)，各政府部門(mén)、社會(huì)組織在社會(huì)治理和管理中的一些痛點(diǎn)和難點(diǎn)，關(guān)乎民生的、賦能經(jīng)濟(jì)實(shí)體的，越來(lái)越多的、創(chuàng)造性的通過(guò)保險(xiǎn)的方式去解決。

“2019年，受寧波市慈善總會(huì)的委托，給全市困境兒童構(gòu)建健康保障——新苗關(guān)愛(ài)保險(xiǎn)保障計(jì)劃。用的是公益金，覆蓋的是弱勢(shì)群體，所以當(dāng)時(shí)找了四五家保險(xiǎn)公司進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)，從中挑出性價(jià)比最高的，并根據(jù)這個(gè)群體的情況，不斷完善保障責(zé)任，當(dāng)時(shí)花了兩三個(gè)月的時(shí)間完成這個(gè)項(xiàng)目，這是非常有意義的一件事！”

新苗關(guān)愛(ài)保險(xiǎn)保障計(jì)劃覆蓋寧波市4937 名困難、留守兒童，包含了意外傷害、重大疾病等5 項(xiàng)保障內(nèi)容，每個(gè)困難兒童總保額達(dá)41 萬(wàn)元，這是建立困難兒童傷害保障機(jī)制重要的組成部分。這一保障計(jì)劃推出后，也被寧波市金融辦（現(xiàn)寧波市地方金融監(jiān)管局）列為創(chuàng)新保險(xiǎn)，同時(shí)也獲得中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)金諾品牌“2019年度社會(huì)責(zé)任傳播獎(jiǎng)”（中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)舉辦）。

“對(duì)于那些沒(méi)有太多保障的弱勢(shì)群體，我很愿意去為他們開(kāi)發(fā)一些保費(fèi)低廉但又有比較高杠桿的風(fēng)險(xiǎn)保障，在2020年，就為家政行業(yè)開(kāi)發(fā)了一款集意外風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)責(zé)任保障的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，家政阿姨、鐘點(diǎn)工，他們甚至可以按天來(lái)購(gòu)買，花幾毛前就可以獲得幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)保障，這個(gè)項(xiàng)目前后花了一年多的時(shí)間，但遺憾的是，上線半年不到就下架了，因?yàn)橘r付率太高，保險(xiǎn)公司就停售了，很可惜?！?/p>

保險(xiǎn)代理人職業(yè)化、專業(yè)化之路的踐行者

“作為金融從業(yè)者，保險(xiǎn)代理（經(jīng)紀(jì)）人首先是一個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的輸出者、服務(wù)者、提供者，要像律師一樣，是站在客戶立場(chǎng)上提供專業(yè)化服務(wù)，而不是只有營(yíng)銷！”

大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司是一家全國(guó)性的保險(xiǎn)中介頭部企業(yè)，在保險(xiǎn)代理人的職業(yè)化、專業(yè)化建設(shè)上非常具有代表性，他們培養(yǎng)保險(xiǎn)代理人為DRM 咨詢師（風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢師），咨詢師可以成立事務(wù)所，可以咨詢收費(fèi)方式展業(yè)，這對(duì)咨詢師的綜合能力和專業(yè)能力都提出了高標(biāo)準(zhǔn)的要求。

“類似于律師事務(wù)所模式，各個(gè)事務(wù)所里有多名咨詢師，都是持證上崗，大童有比較嚴(yán)格的各級(jí)別的咨詢師考證機(jī)制，不同級(jí)別的咨詢師，咨詢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，咨詢師甚至可以只提供服務(wù)不銷售，既可以針對(duì)個(gè)人也可以是企業(yè)，他們已經(jīng)不是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是保險(xiǎn)顧問(wèn)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師！ 所以當(dāng)公眾或企業(yè)愿意付費(fèi)咨詢時(shí)，也沒(méi)有了被營(yíng)銷的心理壓力，這其實(shí)是顛覆性的，將會(huì)完全改變保險(xiǎn)代理人的生態(tài)，當(dāng)然這需要一個(gè)過(guò)程?！弊鳛榇笸ｋU(xiǎn)銷售服務(wù)寧波DRM 咨詢師事務(wù)所孵化中心的主任，王銀嬌現(xiàn)在最多的精力放在寧波市場(chǎng)咨詢師事務(wù)所的建立上?！叭绻f(shuō)所有保險(xiǎn)公司都是打造類似于大童DRM 咨詢師模式建立自己的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，這其實(shí)就是職業(yè)化、專業(yè)化的過(guò)程，現(xiàn)在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型期，當(dāng)保險(xiǎn)代理人職業(yè)化程度進(jìn)一步加深，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象也會(huì)回歸正常。”■