文/王世浩

[作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司區(qū)域總監(jiān)]

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提到外貿(mào)，大家可能第一時(shí)間想到的是改革開放以后，甚至是中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后的國際貿(mào)易，但是中國的對(duì)外貿(mào)易從幾千年前就已經(jīng)開始了。

西漢張騫出使西域，絲綢、香料等產(chǎn)品讓世界聽到了華夏的聲音，并開通了“絲綢之路”這條縱貫歐亞的國際通商航道；西方人稱“中國”為China，彰顯了唐宋陶瓷在世界的影響力；鄭和下西洋時(shí)，大明王朝已經(jīng)是當(dāng)時(shí)世界上的海上貿(mào)易強(qiáng)國；腐朽的晚清政府“閉關(guān)鎖國”，誘發(fā)了西方列強(qiáng)發(fā)動(dòng)“鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)”……歷史的車轍印證：落后就要挨打，開放才是強(qiáng)國之道。

時(shí)至今日，中國對(duì)外貿(mào)易已經(jīng)持續(xù)多年領(lǐng)跑全球，中國外貿(mào)始終展現(xiàn)出昂揚(yáng)的姿態(tài)，即便在2020年新冠肺炎疫情的沖擊下，仍然取得了令世界矚目的好成績。

2020年新冠肺炎疫情全球暴發(fā)，但中國貨物進(jìn)出口總額仍然達(dá)到46.5萬億元，2021年前9個(gè)月的進(jìn)出口額也達(dá)到43.6萬億元。如今，在傳統(tǒng)外貿(mào)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和新外貿(mào)茁壯成長的道路上，外貿(mào)新動(dòng)能正在持續(xù)聚集。即便如此，依然有大批外貿(mào)企業(yè)倒下，或舉步維艱，或步履蹣跚。據(jù)某紡織品外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人反饋：“現(xiàn)在國外新訂單不少，但是生產(chǎn)不出來，原材料和海運(yùn)費(fèi)價(jià)格一天一個(gè)樣，發(fā)貨都是問題?！边@種情況不僅僅存在于個(gè)別行業(yè)和個(gè)別企業(yè)，如今原地踏步已經(jīng)是“燒高香”了。另外，“拉閘限電”現(xiàn)象的發(fā)生，短期內(nèi)沒有得到解決，也阻礙了相關(guān)出口企業(yè)的發(fā)展?？梢姡叭蛞咔?、訂艙海運(yùn)、限電拉閘”已成為擺在很多外貿(mào)企業(yè)面前的“三座大山”。

外貿(mào)企業(yè)的必經(jīng)之路

目前，外貿(mào)行業(yè)正處在“烏卡時(shí)代”，“頭條”每天都在變，讓外貿(mào)人應(yīng)接不暇。如果隨波逐流，注定不會(huì)“上岸”。應(yīng)對(duì)改變，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到什么是不變的，那就是——經(jīng)濟(jì)全球化是不變的，中國對(duì)外開放的決心是不變的，我們踏入外貿(mào)行業(yè)的初心也是不變的。

前段時(shí)間，看到一位外貿(mào)老板發(fā)圈說：“我們做外貿(mào)，不僅是把貨物帶到各地，也是把文明帶到當(dāng)?shù)?，再多辛苦都是值得的，因?yàn)槲覀冋诟淖冞@個(gè)世界?！边@激勵(lì)我們一定要把外貿(mào)這條不變的道路堅(jiān)持走下去。

如果說疫情是最不確定的，那么數(shù)字化就是最確定。未來幾年甚至十幾年，數(shù)字化是企業(yè)跳不過、躲不掉的確定因素。越早進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，越快運(yùn)用數(shù)據(jù)技術(shù)、數(shù)據(jù)思維打造屬于自己的數(shù)字智庫，就能越好地“站在月球看地球，站在未來看現(xiàn)在”。

舉個(gè)例子：我們合作的一個(gè)浙江客戶，最開始做商超產(chǎn)品貿(mào)易，2020年中旬，國內(nèi)疫情趨于穩(wěn)定，國外疫情暴發(fā)，防疫物資需求暴漲，客戶老板敏銳地察覺到可以利用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)多國所需防疫物資客戶，便安排外貿(mào)經(jīng)理找到我們。他們發(fā)現(xiàn)我們的數(shù)據(jù)更新迅速、內(nèi)容詳細(xì)，便很快與我們確定了合作。在開通服務(wù)后的第一周，外貿(mào)經(jīng)理便發(fā)來喜報(bào)——定了一個(gè)幾千美元的小單，接著第二周又開發(fā)了一個(gè)3萬美元的訂單。

他們是如何通過數(shù)據(jù)快速拿下訂單的呢？在請(qǐng)教外貿(mào)經(jīng)理后，我們發(fā)現(xiàn)，他們從上到下都對(duì)數(shù)據(jù)高度重視，開通賬號(hào)后第一時(shí)間便加班加點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選和分配，并且充分利用數(shù)據(jù)進(jìn)行反向思維。他們并非按照采購防疫物資的客戶去優(yōu)先篩選，而是通過選取一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)口量從大到小的企業(yè)去逐個(gè)聯(lián)系。他們是這樣想的：通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，疫情期間只要依然有進(jìn)口數(shù)據(jù)產(chǎn)生，就說明該企業(yè)在正常運(yùn)作；根據(jù)進(jìn)口量大小也能判斷出該客戶實(shí)力大小，企業(yè)規(guī)模越大，員工人數(shù)也會(huì)越多，那么只要有人上班，肯定會(huì)用到口罩等衛(wèi)生防疫物資。如果只找有進(jìn)口防疫物資數(shù)據(jù)的企業(yè)，一方面客戶覆蓋面窄，另一方面競(jìng)爭(zhēng)壓力也較大。他們能夠在當(dāng)時(shí)中國出口防疫物資的“窗口期”抓住機(jī)會(huì)，勝在思奇、勝在有數(shù)。

外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對(duì)舉措

“沒有過不去的火焰山，只有借不來的芭蕉扇。”外貿(mào)企業(yè)要以不變應(yīng)萬變，以確定對(duì)應(yīng)不確定，以簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)復(fù)雜，以清晰應(yīng)對(duì)模糊，充分發(fā)揮自我長處，補(bǔ)齊自身短板，從體制、生產(chǎn)（貨源）、營銷、售后等多個(gè)方面不斷優(yōu)化提升，以確保自身不被時(shí)代的洪流沖刷掉。

體制方面，要優(yōu)化審批流程，提高決策效率；生產(chǎn)及貨源方面，要加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)與升級(jí)力度，不斷創(chuàng)新，打造出特點(diǎn)鮮明、品質(zhì)高端的有利競(jìng)品；營銷方面，可出臺(tái)合理的獎(jiǎng)懲措施，積極引導(dǎo)和賦能團(tuán)隊(duì)成員，采用適時(shí)高效的外貿(mào)工具，了解產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，篩選高質(zhì)量買家，掌握同行及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)老客戶供貨渠道變化等，建立起高效營銷團(tuán)隊(duì)；售后方面，增加與客戶的關(guān)系維護(hù)，多關(guān)心客戶問題并及時(shí)給出解決方案。

外貿(mào)企業(yè)的未來發(fā)展

由東盟發(fā)起、歷時(shí)8年艱苦談判而達(dá)成的《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）即將在2022年1月1日起生效。RCEP被稱為“全球最具潛力的區(qū)域自由貿(mào)易協(xié)定”，中國加入RCEP將進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)、特別是民營企業(yè)加大產(chǎn)品“走出去”步伐，加快中國制造業(yè)從中低端向高端發(fā)展的進(jìn)程。

RCEP雖然給中國帶來了開放的巨大機(jī)遇，但我們也需正視其發(fā)展歷程的復(fù)雜性和艱難性，疊加復(fù)雜多變的國際市場(chǎng)環(huán)境，更應(yīng)提高警惕、緊跟大勢(shì)，并做出相應(yīng)的策略選擇。“把基于大數(shù)據(jù)的智能營銷終端系統(tǒng)做到每一個(gè)外貿(mào)人的桌面上去，成為大家一個(gè)必不可少的工具，這是我們的初心，是我們的理想，也是我們的使命”環(huán)球慧思董事長邵宏華在第四屆中國國際進(jìn)口博會(huì)上如是說。

風(fēng)雨兼程，砥礪前行。我們相信，外貿(mào)企業(yè)終會(huì)迎來屬于自己的春天。